Estrategias de negociación que los profesionales financieros deben dominar.

Estrategia 1: ¿Prepararse? ¿Lenguaje de negociación? Antecedentes de comunicación financiera Como empresa financiera, a menudo nos encontramos con dos situaciones al comunicarnos y negociar con inversores: primero, el equipo corporativo no tiene suficiente conocimiento de los conocimientos profesionales relacionados con la financiación, los procedimientos de acción de los inversores, las leyes y regulaciones financieras, etc., y incluso a menudo se producen malentendidos importantes, lo que dificulta que ambas partes lleguen a un acuerdo, o incluso se separen de mal humor; en segundo lugar, algunas empresas no prestan atención a la redacción de planes de financiación y planes de proyectos y a la preparación de los documentos relacionados con la financiación; materiales escritos, lo que dificulta lograr grandes resultados en el progreso de la financiación de la cooperación. Las razones de las diferencias generales entre financieros e inversores son las siguientes:

1. Los financieros y los inversores tienen preocupaciones diferentes. A los financieros les preocupan cuestiones como monto de financiamiento, costo de financiamiento, período de financiamiento, etc. La mayoría espera integrar una gran cantidad de dinero en el menor tiempo, al menor costo (low cost) y con los trámites más simples, y ocupar el dinero durante mucho tiempo; los inversores están preocupados. Lo que importa es la viabilidad del proyecto, el retorno de la inversión, la duración del retorno de la inversión, el control de los riesgos de la inversión, cómo salir con éxito, etc. Esperan que la empresa del proyecto tenga un muy buen equipo, que el proyecto de acción no sea replicable y tenga un alto contenido tecnológico, buenos canales de comercialización y una alta participación de mercado, siempre que se invierta una cierta cantidad de dinero, el proyecto puede convertirse en un. Proyecto con bajo riesgo de inversión, alto retorno y salida. Líder de la industria en seguridad, y más.

2. El nivel de expresión del lenguaje del financiero es extremadamente limitado. Por falta de conocimientos profesionales, habilidades comunicativas, estrategias de negociación, etc. , el nivel de expresión del proyecto es limitado, su viabilidad no puede detallarse completamente en la descripción del proyecto y, a menudo, no se cumple en el primer contacto con el financiador. ¿globo del ojo? Atrayendo, resultó que obviamente era un buen proyecto pero se desaprovecharon muchas oportunidades de financiación.

3. Los materiales de la parte financiadora no están suficientemente preparados. Los inversores necesitan confiar en un conjunto completo de materiales estandarizados al tomar decisiones de inversión y deben transmitir confianza entre los diferentes niveles de toma de decisiones, mientras que la información sobre proyectos de financiación proporcionada por los financistas a menudo es dispersa, poco sistemática y no estándar, e incluso puede ser que se trate de un material estandarizado. afectan el futuro de la empresa. No existe un plan detallado para la estrategia de desarrollo, marketing, operación de capital, control de costos, etc., lo que hace que los financistas abandonen oportunidades de inversión porque carecen de información escrita suficiente para comprender los proyectos de la empresa. por lo tanto incapaz de emitir juicios y decisiones. ¿Se puede ver que a menudo existen financieros e inversores? ¿Barrera del idioma? . El contenido lingüístico para comunicarse con los inversores es muy amplio e incluye conocimientos profesionales relacionados con la financiación, materiales escritos que ayudan a los inversores a comprender la empresa y sus proyectos de financiación, e introducciones relevantes a materiales que generen confianza.

Las negociaciones requieren un lenguaje profesional

Las negociaciones requieren fondos especiales. ¿Son completamente diferentes los equipos tanto del lado de la oferta como del de la demanda? ¿Dos tipos de personas? .

En la práctica, hemos descubierto que los equipos de las pequeñas y medianas empresas y los equipos de inversores (empresas y bancos, empresas y capitalistas de riesgo, empresas e inversores de préstamos a corto plazo e inversores empresariales) son completamente diferentes. Es precisamente debido a las diferencias entre estas personas en sistemas, orígenes, edades, educación, especialidades, experiencias de crecimiento, formas de pensar y comportamientos que a menudo tienen diversos malentendidos y falta de armonía durante el proceso de financiamiento, lo que hace que el proceso de financiamiento avance lentamente. e incluso todos los esfuerzos son en vano. Las diferencias anteriores causan muchas barreras de comunicación. Algunos operadores comerciales necesitan formar un equipo financiero y confiar en el poder de las agencias de servicios financieros.

¿El lado de la oferta y la demanda de fondos? ¿Asimetría de información?

La asimetría de información se refiere al fenómeno de pérdida de información, fuga de información, malentendidos de información debido a barreras del idioma, métodos de comunicación, entorno de comunicación y otras razones entre las partes de la transacción, lo que afecta la toma de decisiones de ambas. partes de la transacción.

Las razones de la asimetría de la información son las siguientes:

1. ¿Cuáles son los equipos tanto en el lado de la oferta como en el de la demanda de fondos? ¿Dos tipos de personas? Piensan y actúan de maneras completamente diferentes. En el proceso de intercambio de información, el lenguaje, la velocidad del habla, las expresiones y las emociones de Wang Tong transmiten mensajes diferentes.

2. Debido a la distancia espacial y las limitaciones de identidad de ambas partes, hay pocas oportunidades para que el equipo corporativo y los inversores se comuniquen cara a cara. La eficiencia de la comunicación es baja y es difícil. expresar claramente todas las preocupaciones de ambas partes en un corto período de tiempo.

3. Las personas en diferentes niveles del proyecto tienen diferentes comprensiones y expresiones del proyecto en diferentes momentos y, a veces, incluso son contradictorias, por lo que es difícil dar explicaciones convincentes y completas. e impresión científica.

4. El informe del estudio de viabilidad del proyecto sólo puede utilizarse como documento procesal indispensable cuando el proyecto está establecido. La consideración del riesgo, el mercado y las finanzas es difícil para los inversores en términos de amplitud. profundidad y credibilidad. Fang está satisfecho.

Esta simetría de la información aumenta enormemente el coste de la comunicación y afecta a la eficiencia de la financiación.

Las partes del proyecto y los financiadores están preocupados por diferentes temas.

Los lados de la oferta y la demanda de fondos tienen diferentes preocupaciones, y ambas partes hacen todo lo posible para expresar lo que quieren expresar. Por ejemplo, la empresa dice que tiene una patente y el financiador quiere ver si existe el certificado de patente y cuánto vale la patente. La empresa dice que la situación del mercado es muy buena, pero el financiador quiere ver pedidos o cartas de ventas; de intención, así como informes de investigación orientados al mercado, análisis de datos y competidores. Al igual que dos personas discutiendo, es difícil llegar a un acuerdo porque las dos partes tienen preocupaciones diferentes. ¿Por las razones anteriores necesitamos uno? ¿idioma? También es una herramienta que puede resolver la brecha entre la oferta y la demanda de capital y resolver el problema de la asimetría de la información.

? ¿Lenguaje de negociación? ¿Escribir

? ¿Lenguaje de negociación? Específicamente, se divide en: primero, conocimientos básicos, porque los lados de la oferta y la demanda de fondos son casi completamente diferentes, para mejorar la eficiencia de la comunicación, ¿las empresas deben aprender a comunicarse con el lado del capital? ¿Lenguaje de negociación? Desde el nivel de conocimiento, es necesario dominar al menos los siguientes aspectos: primero, conocimientos profesionales, incluidos finanzas, finanzas, gestión empresarial, etc. La segunda categoría son las leyes y reglamentos, que incluyen principalmente diversas políticas y regulaciones relacionadas con el financiamiento; la tercera categoría son las prácticas laborales, que incluyen principalmente las prácticas laborales y los procesos de trabajo de diversas herramientas financieras, inversores e instituciones de servicios financieros. En segundo lugar, en la categoría de lista de información, muchos inversores tienen sus propias listas de información para estandarizar los procesos de trabajo y mejorar la eficiencia del trabajo. Varios bancos, empresas de inversión y otros tipos de vehículos financieros tienen sus propias listas de información. Por lo tanto, antes de que las empresas preparen materiales de financiación, es mejor obtener una lista de estos materiales a través de varios canales y prepararlos cuidadosamente. Por ejemplo: licencia comercial anual, información de registro industrial y comercial, estatutos de la empresa, certificado de registro fiscal, certificado de código de organización, certificado de representante legal, cédula de identificación de representante legal, estados financieros, declaraciones de impuestos y certificados de pago de impuestos, extractos bancarios y relacionados. Las transacciones de productos básicos, los contratos o acuerdos laborales, las tarjetas básicas de apertura de cuentas de liquidación y los formularios de solicitud generalmente tienen formatos fijos, algunos tienen formatos fijos y otros solo estipulan el marco de contenido necesario.

Estrategia 2: Clarificar el contenido de la negociación.

El importante papel de la comunicación y negociación financiera

Las principales funciones de la comunicación y negociación financiera para los financieros son:

1. el inversor; en segundo lugar, el origen y el proceso de desarrollo del proyecto de financiación; en tercer lugar, las políticas e industrias relacionadas con el proyecto; en cuarto lugar, la tecnología del proyecto y las condiciones del mercado; plan de la empresa; séptimo, la cantidad de fondos necesarios y los métodos de cooperación. El marco de contenido y el contenido anteriores son básicamente consistentes con el plan de negocios, pero debido a que es oral, el orden y los detalles de la comunicación se pueden manejar de manera flexible de acuerdo con la ocasión de la comunicación y la identidad de la parte financiera.

Para la transferencia de capital, el contenido de la comunicación incluye: primero, los antecedentes y la fortaleza de los accionistas; segundo, casos de desempeño y financiamiento; tercero, dirección de financiamiento y métodos de producción completos; el proyecto de inversión propuesto La posición y el modelo de ganancias en la cadena; en quinto lugar, las políticas y regulaciones pertinentes; en sexto lugar, el progreso tecnológico y las capacidades de desarrollo sostenible de la empresa; en séptimo lugar, la situación de los competidores de la empresa; mercado; noveno, el estado del orden de mercado de la empresa, la cantidad de fondos que se espera recaudar y el método de producción total; el décimo es la garantía de seguridad que el financista puede proporcionar; Los diferentes inversores tienen énfasis ligeramente diferentes en las cuestiones anteriores. Si la declaración de la empresa es clara, el inversor generalmente hará preguntas detalladas sobre las cuestiones anteriores. El contenido anterior, ya sea un inversor o una empresa financiera, generalmente se expresa y pregunta en torno al contenido del plan de negocios. Ésta es una de las razones por las que enfatizamos repetidamente la necesidad de redactar un buen plan de negocios. Si el contenido de la comunicación sobre financiación entra en la etapa de negociación sustantiva, el éxito financiero no suele estar muy lejos. Esta parte seguirá tomando como ejemplo el capital riesgo más complejo. En esta etapa, los contenidos involucrados por ambas partes generalmente incluyen: primero, el monto del financiamiento; segundo, la composición de los accionistas y el establecimiento de la estructura de capital. ¿Pueden las partes del capital tener acciones? El tercero es el método de inversión de ambas partes; cuarto, el método de determinación del valor y disposición de los activos intangibles; quinto, la deuda original puede ser enajenada de manera responsable; sexto, la estructura de gobierno corporativo de la nueva empresa; remuneración del personal; tercero, los métodos de formación y motivación del equipo directivo; noveno, esforzándose por políticas de los departamentos gubernamentales pertinentes; décimo, la contratación de intermediarios como consultores de auditoría, evaluación, legales y financieros; Horario de trabajo de ambas partes.

La mayor parte del contenido anterior pertenece al marco del acuerdo de cooperación entre las dos partes y también incluye algunas consideraciones para las operaciones futuras de la empresa.

Estrategia 3: Determinar los Pasos de la Negociación

Pasos de la Negociación del Financiamiento

En vista de la importancia y larga duración de la comunicación y negociación del financiamiento, para conveniencia de usuarios, podemos El trabajo de este proceso se analiza de la siguiente manera:

Primero, preparación para la comunicación y negociación de financiamiento; segundo, presentación e intercambio en el sitio, tercero, complementando y mejorando la información y la consulta de políticas; , más comunicación para determinar la importancia de la cooperación financiera; Quinto, negociación sustantiva, la firma de un acuerdo de financiación;

¿La etapa de preparación de la comunicación?

Preparación de datos

Las empresas deben preparar la información y los planes de negocios enumerados en la "Lista de información financiera" e imprimir y encuadernar los documentos relevantes en copias apropiadas para su uso. Las empresas calificadas pueden crear archivos ppt y preparar presentaciones. ? La preparación del equipo consiste principalmente en determinar los miembros del equipo que participarán en la presentación y el intercambio, y en realizar una división específica del trabajo. En circunstancias normales, además del director de finanzas, en caso de consultas también debe estar presente la persona a cargo de finanzas (a veces la misma persona que el director de finanzas), tecnología y marketing. La mayoría de las pequeñas y medianas empresas carecen de equipos y no son buenas en comunicación. En este caso, puede elegir a alguien que esté familiarizado con todos los aspectos de la situación y las opciones de financiación como presentador y comunicador principal. ? Utilización de recursos externos Para mejorar la eficiencia y eficacia de la comunicación, las empresas calificadas pueden utilizar fuerzas externas para participar en las negociaciones, actuar como asesores financieros y financieros corporativos e invitar a participar a los departamentos gubernamentales pertinentes a cargo de las pequeñas y medianas empresas. ? Preparación para la gestión empresarial in situ En circunstancias normales, el lugar de comunicación entre inversores y empresas será el sitio de producción y operación de la empresa para facilitar las inspecciones in situ. Por lo tanto, es mejor que las empresas se preparen para el sitio de producción y el sitio de administración, y hagan arreglos para que personas familiarizadas con la situación brinden sesiones informativas en el lugar.

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Ejercicio de simulación

Si el equipo corporativo carece de experiencia en negociación de financiamiento o no está familiarizado con el contenido del plan de financiamiento, sugerimos que el propósito del ejercicio de simulación de negociación de financiamiento no sea engañar a los inversores, pero para comunicar correctamente y la información empresarial y relacionada con el proyecto debe expresarse basándose en un contenido que sea coherente con el plan de financiación para evitar conflictos con el contenido del plan y provocar malentendidos y desconfianza entre los inversores. En la etapa de complementar y mejorar la información y la consulta de políticas, si el inversionista está interesado en la empresa y el proyecto, la empresa puede prepararse para complementar la información o brindar consulta legal y de políticas sobre las cuestiones planteadas por el inversionista que no se pueden resolver en sitio y aquellos no cubiertos en el plan de negocios. Las cosas que necesitan atención en esta etapa incluyen: 1. Después del juicio, el inversionista no tiene intención de cooperar y no puede proporcionar información; 2. Si hay secretos comerciales involucrados, se puede proporcionar o explicar información simple al inversionista y luego proporcionarla en la etapa de cooperación sustantiva; 3. Ser superficial, negociar; con los recados, y tómalo en serio, no proporciones información falsa. Cuando es falso, ¿es verdadero o falso? 4. Si la información proporcionada requiere una gran inversión por parte de la empresa, debe considerarse cuidadosamente, juzgar de manera integral el propósito y la autenticidad del inversionista y decidir si proporcionar o invertir. Cuando sea necesario, las empresas pueden pedir ayuda a las agencias de servicios financieros o a expertos pertinentes en la toma de decisiones. Cuestiones a las que se debe prestar atención al negociar con los acreedores durante la etapa de negociación sustantiva: 1. Preparar información detallada; 2. Prestar atención a las preocupaciones de los inversores; 3. Responder seriamente a las preguntas planteadas por cada inversor; apresurarse hacia el éxito; 5. Es considerar el problema desde la perspectiva del capital y ponerse en su lugar. Cuestiones a las que se debe prestar atención al negociar con inversores de capital: primero, invitar a personal experimentado a participar en las negociaciones; segundo, preparar varios modelos de cooperación con anticipación y no limitarse a un solo modelo de cooperación; en tercer lugar, es mejor diseñar una cooperación relevante; en el marco de antemano para evitar ser tomado por sorpresa; en cuarto lugar, no rechazar o aceptar fácilmente las cuestiones que involucran los intereses principales y de largo plazo de la empresa, a fin de evitar ser pasivos en quinto lugar, en las primeras etapas de las negociaciones, los operadores comerciales no deben; presentarse o expresar fácilmente su postura; en sexto lugar, prestar atención a comprender y preguntar a los inversores sus opiniones y opiniones; en séptimo lugar, prestar atención a mostrar la imagen del equipo durante el proceso de cooperación. Cada negociación es una muestra de imagen corporativa, que debe tomarse en serio. Si es necesario, puede solicitar el apoyo técnico de un asesor financiero. La firma de un acuerdo de financiación es un documento legal importante para ambas partes que requieren fondos para aclarar sus derechos y obligaciones y coordinar la relación (que también puede ser entre varias partes). Los acuerdos de financiación se clasifican de la siguiente manera: 1. Según la diferente naturaleza de la financiación, se pueden dividir en acuerdos de financiación mediante deuda y acuerdos de financiación mediante acciones. 2. Según la clasificación de los diferentes instrumentos de financiación, se pueden dividir en: contrato de financiación de letras, contrato de préstamo encomendado, contrato de préstamo fiduciario, contrato de préstamo, contrato de arrendamiento financiero, contrato de financiación y contrato de financiación de proyecto. Este método de clasificación facilita que las empresas firmen diferentes acuerdos basados ​​en diferentes instrumentos de financiación. En tercer lugar, según los diferentes canales de financiación, se puede dividir en: contrato de financiación bancaria, contrato de financiación de empeño, contrato de financiación fiduciaria, contrato de arrendamiento financiero, etc.

4. Según los diferentes métodos de cooperación en materia de inversiones, se puede dividir en: acuerdo de empresa conjunta chino-extranjera, acuerdo de operación cooperativa chino-extranjera, acuerdo de empresa conjunta y acuerdo de inversión. Esta etapa es el reflejo y la consolidación de los resultados de la negociación, y también es el requisito previo para los acuerdos financieros y la cooperación sustantiva entre las dos partes. Generalmente, todos los inversores tienen un acuerdo de formato fijo y la empresa puede modificarlo sobre esta base para reflejar mejor los resultados de las negociaciones entre las dos partes y proteger los intereses de la empresa.

Estrategia 4: Dominar las habilidades de negociación

Aunque las negociaciones financieras son diferentes de las negociaciones diplomáticas, también requieren que los participantes tengan altas cualidades políticas y comerciales. El primero es estar familiarizado con las políticas y regulaciones; el segundo es comprender el entorno de inversión; el tercero es aclarar el estado del proyecto; el cuarto es tener las estrategias y el arte necesarios para la negociación; Por lo tanto, independientemente del tamaño y nivel de las negociaciones, los participantes deben tomarlas en serio y nunca tomarlas a la ligera. Debido a que el acuerdo y el contrato son la vida o la muerte del proyecto (empresa), una vez que algo sale mal, traerá pérdidas económicas irreparables y un impacto político negativo. Determinar los principios para la negociación. Todas las actividades de financiación se basan en proyectos y están orientadas a la negociación y los contratos. El nivel de negociación y contratación está relacionado con los intereses económicos y la influencia política. Por tanto, debemos adherirnos a unos principios mínimos: 1. Todo saldrá bien si se prevé y se arruinará si no se prepara. Lo mismo ocurre con las negociaciones de inversión. Debe estar completamente preparado con antelación. En primer lugar, la composición de los negociadores, quién es responsable, quién coopera, quién es el traductor, quién es el consultor, todo tipo de personas debe ser completa, y debe haber una clara división del trabajo y las responsabilidades de antemano; se debe preparar un plan que incluya políticas y regulaciones, una descripción general del entorno de inversión, la situación específica del proyecto, las condiciones de cooperación, etc., el tercero es la preparación de contratos, textos de acuerdos y materiales relacionados; el cuarto son compromisos y salvaguardias; . Sólo estando bien preparado se puede tomar la iniciativa en las negociaciones y lograr los resultados deseados. 2. Principios. El objetivo de financiar la cooperación es promover el desarrollo empresarial, por lo que se deben determinar estándares de intereses razonables sobre la base de cálculos reales. Se puede decir que el beneficio mutuo es el tema principal de la financiación. 3. El principio de reciprocidad. Los inversores pueden ser personas de diferentes países, regiones, sistemas y orígenes, con diferentes ideologías y brechas de riqueza, pero como socios, el estatus legal de ambas partes es igual, deben ser humildes en las negociaciones, avanzar y retroceder libremente y serlo; educado y cortés. 4. Razones estratégicas. La financiación no se trata de mendigar o mendigar. Tratar con inversores no es sólo una cuestión de tecnología financiera. Por tanto, no sólo debemos hablar de política, sino también de estrategia. En las negociaciones, la estrategia de negociación es la unidad de principios y flexibilidad. Planificar con antelación, adaptarse a las circunstancias, prestar atención a los métodos, ser educado y comedido son el nivel más alto de negociación. Elección del momento de presentación Muchas empresas están ansiosas por buscar inversores estratégicos y promover sus proyectos y planes de negocio entre los inversores. Sin embargo, existe un problema de tiempo a la hora de atraer inversiones. Cómo elegir el momento es el siguiente:

Primero, el surgimiento de beneficios políticos, es decir, las nuevas políticas han brindado enormes oportunidades comerciales a las empresas, tales como: 1. Introducir una política unificada de reemplazo de tarjetas de identificación; 2. Política de tratamiento centralizado de desechos médicos; 3. El estado fomenta los vehículos de pequeña cilindrada que ahorran energía; 4. El estado fomenta el desarrollo de empresas líderes en la industrialización agrícola; mejora de los niveles de informatización empresarial. Las empresas relacionadas con estas políticas reciben financiación más favorable durante el proceso de financiación.

En segundo lugar, la empresa recibió un gran número de pedidos. En el mercado de capitales, las empresas que cotizan en bolsa suelen publicar noticias sobre adquisiciones gubernamentales o licitaciones ganadoras, lo que estimulará los precios de las acciones hasta cierto punto. Del mismo modo, para las empresas que no cotizan en bolsa, obtener pedidos es muy convincente para el flujo de caja futuro y atraer inversiones en este momento es beneficioso para la empresa.

La tercera es que la empresa obtenga un certificado de patente o un certificado de derechos de propiedad para bienes inmuebles importantes.

En cuarto lugar, la información financiera está disponible. La información financiera, principalmente una vez elaborado el plan de financiación, es una buena oportunidad para contactar con inversores.

Salvaguardar los intereses corporativos es proteger los secretos empresariales. En el proceso de proporcionar planes de negocios y comunicación, definitivamente estarán involucrados el plan de negocios, el mercado, la tecnología y la estrategia de la empresa. Esto depende principalmente de la comprensión del plan corporativo de la información del plan y de su juicio sobre la identidad del inversor, y también puede restringirse mediante un acuerdo de confidencialidad.

La segunda es determinar con antelación los métodos y estrategias de financiación para evitar tomar decisiones apresuradas y sin preparación durante el proceso de negociación.

El tercero es el juicio razonable sobre el valor de los activos intangibles. Muchas pequeñas y medianas empresas, especialmente las de uso intensivo de tecnología, se enfrentarán a este problema durante el proceso de inversión, que depende principalmente del poder de negociación y fijación de precios de la empresa y del inversor.

El cuarto es invitar a expertos externos para que brinden apoyo. Muchas empresas aún no se han dado cuenta de la importancia de esta cuestión.

Las empresas generalmente valoran el valor de la inversión física, pero no el valor de la inteligencia y la capacidad intelectual. Ésta es un área que muchas pequeñas y medianas empresas deberían mejorar.

Por supuesto, el recurso a expertos externos también requiere un cierto nivel de resolución. ;