¿Cómo deben gestionar su negocio los vendedores de empresas de decoración?
Aunque el vendedor es muy trabajador, no puede dejarse llevar delante del dueño del auto, lo cual es una sensación muy rústica. Más bien, debe tener temperamento, tener confianza y prestar atención a cómo se viste y se comporta. La vestimenta profesional limpia, los modales educados, una actitud humilde y gentil y una conversación suave y elegante dan a la gente la primera impresión. Mis empleados dicen que esto se llama "carisma" o "carisma", y hay que ser sincero incluso si te rechazan.
Quizás la primera frase sea importante. Quizás el dueño se vaya sin siquiera mirarte. Tal vez se detenga y escuche lo que tienes que decir. No importa cuál sea tu actitud, debes saber que él no te escuchó. Sólo porque renunció a una opción no significa que haya perdido un cliente. ¿Cómo decir la primera frase? La mayoría de los vendedores se apresuraban y decían: "¿Es usted decorador?" "¿Es usted dueño de una tienda? ¿Es dueño de una casa?". Mi vendedor de medallas de oro solía decir: "Señora, por favor quédese". , ¿puedo hacerte una pregunta?" y así sucesivamente, y luego el propietario promedio se echará atrás. No huyen como si estuvieran estallando. Mientras los propietarios puedan quedarse quietos, pueden decir lo siguiente. Habrá más oportunidades. Luego irá al grano y preguntará al propietario si ha oído hablar de nuestra empresa. Si ha oído hablar de él, quedará impresionado por la charla del comerciante y demás. De lo contrario, le enviará un hermoso libro con sus números de teléfono personales y de la empresa e intentará comunicarse con el propietario tanto como sea posible.
Y creo que como vendedor de decoración, también debes entender la decoración. Puede ayudar a responder algunas de las preguntas de los propietarios. No puedes hacer todas las preguntas. También le pregunté a mi vendedor por qué los clientes siempre le remiten clientes. Dijo eso porque nunca se olvida de presentarles a los clientes su puerta. En cambio, ha estado rastreando el servicio. Lógicamente, los servicios de diseño son el cuerpo principal. Seguirá llamando al propietario y se preocupará por la comunicación con el diseñador y el progreso de la obra. Ayude a los propietarios a resolver algunos problemas. Es la primera persona que se comunica con el propietario. Siempre estuvo entusiasmado y el dueño estaba muy feliz. Entonces el dueño de la tienda lo presentará con entusiasmo. Esto es lo que él llama "confianza en el marketing".
Hay muchos secretos únicos y hoy no tengo tiempo para charlar con él. Dijo que entre bienes raíces y bienes raíces, no es más que aceptar personas, tratar a los invitados y gastar dinero para pagar los pedidos, que suelen ser varios cientos. Sin embargo, creo que este efecto no es ideal, porque el propietario se muestra muy disgustado al contestar el teléfono. ¿Cómo tienes mi número de teléfono? ¿Le vendiste la propiedad? Porque las propiedades se venden a muchas empresas la mayor parte del tiempo. Esto no es tan bueno como el efecto en vivo.
Si lo lees con atención, creo que tendrás algunas ideas. Esto no es una redacción publicitaria en línea, sino una respuesta sincera de un vendedor serio. ¡Con esta actitud, creo que lo harás mejor! Conviértete en un vendedor de "medalla de oro". 1. ¿Cómo debe responder cuando un cliente sólo le dice qué hacer y le pide un presupuesto aproximado?
Respuesta: El costo de la decoración del hogar debe determinarse en tres aspectos antes de poder estimarlo: (1) plan de diseño aproximado; (2) el precio seleccionado se divide principalmente según la calidad de los materiales; Los estándares del proceso y el grado del equipo de construcción también se pueden realizar en función de la asequibilidad financiera de la familia. Por supuesto, nuestros precios en cada nivel le brindarán una alta relación calidad-precio; (3) Cantidad de decoración: si no está seguro de los tres aspectos anteriores, una cotización general es engañosa, lo cual está estrictamente prohibido por nuestra empresa. Proporcione el plano de planta y el tamaño de cada habitación y podremos darle un presupuesto básico en poco tiempo. Si no tiene el plano de planta y las dimensiones, podemos concertar una visita topográfica para usted y diseñar el plano de planta de forma gratuita.
2. ¿Qué deberían decir los clientes cuando piensan que la cotización de nuestra empresa es más alta que la de otras empresas?
Respuesta: El coste de la decoración del hogar no es rentable. No se puede medir simplemente por el precio. Una métrica más precisa sería la relación calidad/precio. La calidad mencionada aquí incluye tres aspectos: (1) la calidad de los materiales; (2) los estándares del proceso; (3) la negociación del nivel de precios cuando los tres aspectos no son iguales. No es científico comparar los precios de las dos empresas siguientes, y es fácil que los clientes se dejen engañar y sufran pérdidas. Por ejemplo, si la empresa A utiliza una mano de obra diaria de 40 yuanes para pintar una puerta, entonces la tarifa de pintura de esta puerta es de 40 yuanes. La empresa B utiliza una mano de obra diaria de 70 yuanes para realizar el proceso de pulido durante dos días. de esta puerta La tarifa es de 140 yuanes, sin mencionar cuánta pintura usó la Compañía B, solo los pintores.
También se puede imaginar el precio y la calidad de la pintura de esta puerta. Por eso, en la industria de la decoración del hogar, suele suceder que los nombres de los proyectos de decoración son los mismos, pero los precios varían. En general, la relación calidad-precio de nuestra empresa es una de las empresas más rentables en el mercado de mejoras para el hogar.
3. Cuando un cliente menciona por qué el precio de los materiales principales para un proyecto de decoración no es alto, pero la cotización de nuestra empresa es alta, ¿qué debemos responder?
a: El precio que ves es sólo el precio del material principal. Es posible que haya ignorado muchos factores, como materiales auxiliares, costos de mano de obra, flete, tarifas de carga y descarga secundaria, desgaste de la máquina, tarifas de gestión, impuestos, ganancias razonables de la empresa, etc. Para algunos proyectos, el costo de la mano de obra es mucho más alto que el costo del material, por lo que cuando se suman todos los costos, el precio cotizado naturalmente parecerá mucho más alto que el precio del material principal. Si simplemente comparamos los precios de los materiales, debido a que nuestra empresa tiene relaciones de cooperación fijas y a largo plazo con muchos fabricantes de materiales de construcción de marcas reconocidas, me temo que los productos que compramos son más baratos que los que usted compra en persona.
4. Cuando un cliente pregunta si la compra e instalación del pavimento se puede incluir en todo el proyecto, ¿qué respuesta?
a: Tenemos una cooperación a largo plazo con los fabricantes de pisos. Podemos recomendarlo y disfrutar de los precios preferenciales de los fabricantes. Sin embargo, la selección de variedades, la instalación y el pago se acuerdan directamente con los fabricantes de pisos.
5. Cuando un cliente pregunta a la empresa sobre la diferencia entre los dos precios, ¿qué debe responder?
a: Las cotizaciones de nuestra empresa se formulan principalmente de acuerdo con las diferentes necesidades de los clientes. La principal diferencia entre ellos es que se generan diferentes precios según la calidad de los materiales, los estándares técnicos y el nivel del equipo de construcción. Pero no importa qué nivel de cotización elija, le brindaremos el mismo servicio completo y entusiasta, y nuestra relación calidad-precio también es más alta que la de otras empresas.
6. Cuando un cliente pregunta por qué en diferentes niveles de cotizaciones, a veces los materiales principales y los materiales auxiliares (como baldosas y pisos) utilizados en un proyecto de construcción son los mismos, pero las cotizaciones del proyecto son diferentes. ¿Cómo deberías responder?
Respuesta: A veces los materiales utilizados en un proyecto de decoración cotizados en diferentes niveles son los mismos, pero debido a diferentes niveles de trabajadores o diferencias en las técnicas de construcción, a menudo hay algunas diferencias en las cotizaciones. Nuestros siete equipos de construcción fijos se dividen en dos niveles después de una evaluación estricta y cada uno disfruta de diferentes estándares de carga. Por ejemplo, con tecnología de pintura de látex de gama media, la construcción Clase A cuesta 9 yuanes/㎡ y la construcción Clase B cuesta 6 yuanes/㎡.
7. Cuando un cliente pregunta: "¿Su empresa hace tanta publicidad y todos los gastos corren por nuestra cuenta?"
Respuesta: Tenga la seguridad de que nuestra empresa está tomando el camino de la "marca y la escala". Aunque publicitamos mucho, debido a la gran escala de nuestra empresa, la tasa de amortización de las tarifas de publicidad es menor que la de las pequeñas empresas, lo cual es una de las ventajas de la escala. Además, en vista de la popularidad e influencia de nuestra empresa en la industria de la decoración del hogar, muchos informes de los medios sobre nosotros son gratuitos o tienen descuentos extremos, por lo que no tiene que preocuparse por asumir nuestros costos de publicidad.
8. Cuando un cliente pregunta sobre la proporción de materiales, mano de obra y ganancias en la cotización, ¿cómo debe responder?
Respuesta: Los costos de materiales directos y los costos de mano de obra directa representan aproximadamente el 80% del costo total, mientras que el alquiler, los salarios y los impuestos para los diseñadores, asistentes y otros gerentes representan aproximadamente el 15%, y las ganancias de la empresa. son generalmente del 5% aproximadamente.
9. Cuando los clientes nos preguntan si podemos ofrecer más concesiones de precios, ¿qué debemos responder?
Respuesta: Las empresas de decoración también siguen las leyes generales del "mercado", es decir, debido a la feroz competencia entre muchas empresas, los precios son cada vez más bajos, el servicio y la calidad son cada vez más altos, y los beneficios de cada empresa son cada vez más bajos y tienden a ser consistentes. Los precios de nuestra empresa son los mismos y las ganancias actuales ya son bastante bajas. Sin embargo, a medida que se intensifica la competencia en el mercado de mejoras para el hogar, algunas empresas no estándar han bajado los precios e incluso han realizado descuentos y promociones a gran escala para poder emprender proyectos. La gente en la industria sabe muy bien que la esencia no es obtener ganancias, sino tomar atajos durante el proceso de construcción y la consiguiente mala calidad. Nuestra empresa tiene un considerable conocimiento de marca y ha ganado el título de "Diez mejores empresas de decoración del hogar en una ciudad" durante dos años consecutivos. Insistimos en brindar a los clientes servicios de ingeniería de alta calidad. También hemos desarrollado un sistema de garantía de calidad estandarizado para verificar todos los niveles y evitar resueltamente la competencia de precios bajos reduciendo los estándares de proceso y de calidad. Por lo tanto, con los bajos beneficios actuales, nos resulta difícil hacer concesiones.
10. Cuando un cliente te pregunta "¿Habrá grandes cambios en el presupuesto de tu proyecto en el futuro?", ¿cómo deberías responder?
a: Cuando el proyecto de decoración que usted ha determinado no cambia en el futuro, nuestra cotización generalmente no cambiará.
Sin embargo, a veces el presupuesto del proyecto elaborado mediante dibujos se desviará de la situación real y la liquidación final debe basarse en el volumen real del proyecto, y cualquier exceso se reembolsará y se compensará menos. Por supuesto, si realiza modificaciones, adiciones o eliminaciones al diseño original durante la construcción de su proyecto, le informaremos el cambio de precio en forma de cambio y notificaremos a la construcción después de la firma.
11. ¿Cómo debe responder el cliente cuando no está de acuerdo con la forma de pago de "60% de anticipo y 35% de pago intermedio"?
Respuesta: Los contratos que utilizan actualmente las empresas formales de decoración del hogar son todos modelos formulados por la Asociación de Decoración de Interiores y no tenemos derecho a cambiar ninguno de ellos. Los métodos de pago son los mismos. La razón por la que la Asociación de Decoración de Interiores exige esto es garantizar los intereses de los consumidores de decoración del hogar a través de una gestión estandarizada. Por lo tanto, le conviene confiar en medios legales para proteger sus derechos e intereses legítimos en el futuro. Si lo cambiamos, no seremos reconocidos por el departamento de inspección de calidad del mercado y usted perderá la protección de terceros. Una vez realizado el pago, depositaremos 6,543,8 millones de yuanes en la Asociación de Decoración de Interiores para garantizar la calidad de su proyecto.
12. Cuando un cliente pregunta: "El departamento de administración de propiedades ya ha recogido el flete de retirada de basura, ¿por qué todavía necesita recoger el flete de retirada de basura?"
Respuesta: El flete de remoción de basura que cobra nuestra empresa se refiere al costo de transportar su basura al basurero designado por el departamento de administración de propiedades en la comunidad, incluido el costo de la mano de obra y las bolsas de embalaje de basura, y el departamento de administración de propiedades La tarifa de recolección de basura cobrada se refiere al costo de transportar la basura que ha sido transportada desde el punto de vertedero en la comunidad hasta el vertedero de basura designado fuera de la ciudad.
13. Cuando un cliente pregunta por qué la tarifa de administración de la propiedad y el depósito de administración de la propiedad deben ser asumidos por el cliente, ¿cómo debe responder?
Respuesta: El presupuesto que le damos no incluye los honorarios de administración de la propiedad ni los depósitos de administración de la propiedad. Por lo tanto, aunque algunas empresas inmobiliarias utilizan la excusa de proteger los intereses de los clientes para enfatizar que los honorarios y depósitos de administración de la propiedad deben ser pagados por la empresa de decoración, nuestra empresa no tiene ninguna obligación (la mayoría de ellos son cargos arbitrarios o arbitrarios) y no puede permitirnos pagar estas dos tarifas (nuestros márgenes son muy reducidos). Nuestra empresa es una empresa de mejoras para el hogar muy formal. No podemos sacar esta parte del coste de la tarifa de decoración del cliente y entregársela a la propiedad como otras empresas. Como propietario, usted tiene ventaja cuando trata con la empresa de administración de propiedades, por lo que sería mejor que pagara esta parte del costo.
14. Cuando un cliente pregunta por qué se debe emitir una factura en la sede y se cobra un impuesto del 3,3%, ¿qué respuesta debe responder?
Respuesta: Como empresa que ingresa al mercado de la decoración del hogar, hemos pagado impuestos fijos al departamento de administración. Si emite otra factura, tendrá que pagar impuestos nuevamente y deberá cobrar un impuesto adicional del 3,3%.
15. Cuando un cliente pregunta si la construcción en la temporada de lluvias afectará la calidad de la construcción, ¿qué debe responder?
a: En rigor, la construcción en época de lluvias tiene un impacto en la calidad de la construcción. El tablero es propenso a deformarse al absorber agua y la capa de pintura es propensa a empañarse, pero estos efectos son insignificantes. La calidad de la decoración no viene determinada por la temporada. Los factores decisivos son la gestión y la tecnología. Nuestra empresa ha acumulado mucha experiencia en construcción y gestión a lo largo de muchos años de práctica de ingeniería real y cuenta con un conjunto de métodos efectivos para garantizar que la calidad de la construcción no se vea afectada por el cambio climático. Ya sea temporada de lluvias o temporada no lluviosa, le brindaremos los mismos servicios de mejoras para el hogar de alta calidad.
16. Cuando un cliente pregunta a la empresa cómo garantizar el uso de materiales reales durante la construcción, ¿qué debe responder?
Puedes estar seguro de la calidad de los materiales. Como empresa habitual de decoración del hogar, nuestra empresa tiene una muy buena imagen de marca en los últimos años. Nunca dañaremos la imagen de marca ni los intereses a largo plazo que la empresa ha trabajado arduamente para establecer con el fin de obtener pequeñas ganancias. Porque una vez que esto suceda, la imagen de marca y los beneficios económicos de nuestra empresa se verán seriamente dañados, por lo que prestamos más atención a la calidad de los materiales que a nuestros clientes. Cuidamos mucho los materiales de construcción, que son adquiridos por los supervisores de ingeniería de nuestra empresa. Una vez que el material llegue al sitio, será aprobado por el cliente. Durante el proyecto, los inspectores de nuestra empresa realizarán una inspección exhaustiva de los materiales y la mano de obra, y el director del departamento de ingeniería realizará inspecciones aleatorias para garantizar la calidad de los materiales.
17. El cliente preguntó, ¿solo podemos contratar limpiadores? ¿Cómo responder?
Respuesta: Sí. Están disponibles tres métodos: contratación, limpieza y contratación parcial. Se recomienda cooperar con una empresa formal y adoptar el método de contratación de trabajos y materiales, para que pueda estar tranquilo. Debido a que nuestro departamento de compras de materiales coopera con fabricantes habituales de materiales, tanto los precios preferenciales como la garantía de calidad pueden resistir la prueba. Incluso puedes comprar con nosotros. Y el trabajo de limpieza le causará muchos problemas.
En primer lugar, si compra los materiales usted mismo, es posible que no pueda comprar materiales originales y tendrá que pagar los costos de envío. Además, si hay un problema con el proyecto, no se puede determinar si se trata de un problema con los materiales o con la calidad de la construcción.
18. Cuando un cliente pregunta: "Tenemos una pequeña cantidad de materiales que me gustaría utilizar en un proyecto, ¿te gustaría ayudarme a decorarlos?", ¿cómo debemos responder?
Respuesta: Sí. Pero nuestra empresa cuenta con un sistema de cotización unificado y estandarizado. Para garantizar los intereses de cada cliente, las cotizaciones deben realizarse en estricta conformidad con procedimientos unificados y estandarizados. Por lo tanto, al cotizar en la etapa inicial, se debe unificar la cotización de acuerdo con los procedimientos pertinentes de la empresa. En el presupuesto intermedio y las cuentas finales se puede compensar el precio correspondiente.
19. Cuando los clientes preguntan sobre la diferencia entre madera maciza y núcleo macizo, ¿qué deberían responder?
Respuesta: Madera maciza significa materiales reales. El interior y el exterior de la madera maciza son del mismo material (pero no necesariamente una pieza entera de madera). Producto de madera, y el interior y el exterior no son el mismo material. En la actualidad, la decoración del hogar se basa generalmente en tableros multicapa, que pueden reducir la deformación causada por la tensión mutua dentro de la madera maciza. La apariencia del producto terminado es aproximadamente la misma que la de la madera maciza.
20. Cuando un cliente pregunta si es mejor colocar tarimas de madera maciza o tarimas mixtas, ¿qué respuesta debe dar?
Respuesta: Los pisos de madera maciza se sienten bien, tienen textura y color naturales y son un poco menos duros. El piso de madera maciza pintada utiliza pintura UV importada y no requiere mantenimiento, debido a que el piso de madera maciza es natural, la textura y el color varían mucho, se requieren quillas de madera para pavimentar y el precio es relativamente alto; Pisos de madera maciza, que tienen una buena sensación al pie y las ventajas de la textura y el color naturales se combinan con la facilidad de instalación de los pisos altamente laminados. El precio está entre los suelos de madera maciza y los suelos laminados, pero la dureza es la peor de los tres.
22. Cuando un cliente te pregunta si es mejor utilizar aceite limpio o aceite mixto, ¿qué respuesta debes dar?
Respuesta: La principal diferencia entre el óleo claro y el óleo mixto es la diferente expresividad. El aceite transparente es principalmente bueno para expresar la textura de la madera. La textura de la madera dura es mayoritariamente hermosa, por lo que el aceite transparente se utiliza principalmente en la madera dura. No tenga altos requisitos de madera, como madera contrachapada, corcho y tableros de densidad.
23. Cuando un cliente pregunta si debe instalar ventanas de acero plástico, ventanas de aleación de aluminio o ventanas de celosía de madera, ¿qué debe responder?
Respuesta: La estanqueidad al aire, al agua, el aislamiento acústico, la retención de humedad y el aislamiento térmico de las ventanas de aleación de aluminio son menores que los de las ventanas de acero plástico. La ventaja de las ventanas de celosía de madera es principalmente decorativa, pero no son adecuadas para su uso por sí solas.
24. Cuando los clientes preguntan sobre las ventajas y desventajas de adquirir muebles y muebles fabricados in situ durante la decoración, ¿cómo deben responder?
Respuesta: Las principales ventajas de los muebles adquiridos son: (1) procesamiento mecánico; (2) pintura en un taller libre de polvo, con alta precisión de apariencia y brillo de superficie (3) precio ligeramente más bajo; a la producción industrializada. Las principales características de la producción in situ de muebles son: a. Alto grado de personalización, coordinado con el estilo de decoración general; especialmente los diseñadores suelen utilizar el diseño de muebles para crear un estilo de decoración general de alta utilización, y la escala debe ser fácil de realizar; agarre; c. Adecuado para cambiar de ubicación; d.
25. Cuando un cliente pregunta si se puede sustituir el calentador, ¿qué debe responder?
Respuesta: El principio no se puede cambiar. Debido a que no se pueden realizar experimentos de supresión después de la modificación, es imposible saber si hay problemas después de la modificación. Los departamentos de administración de propiedades generalmente no permiten modificaciones; de lo contrario, no serán responsables de las reparaciones.