Pedido de tabaco, ¿qué es un cliente de calidad?
Primero, la situación actual
1. Los estándares de acceso no están claros. La diferencia entre los terminales de alta calidad y los terminales corrientes reside en la exhibición de sus ejemplares funciones, que deben ser "cuatro buenas", es decir, buena imagen, buena visualización, buena colaboración y buenos medios de información. Sin embargo, en la práctica, los criterios de admisión no son claros y existen muchos factores de juicio subjetivos.
2. Las funciones del terminal deben utilizarse al máximo. En términos de poder blando, se centra principalmente en cuestiones como las habilidades comerciales que deben fortalecerse, la calidad empresarial que debe mejorarse y la participación activa en actividades de marketing, especialmente en cosas nuevas como sistemas de compra, venta e inventario, pedidos. sistemas y sistemas de pago. En términos de poder duro, en primer lugar, es necesario optimizar la imagen de la tienda. El logotipo de la imagen de la tienda del cliente no es claro y carece de estilo. Hay menos espacio disponible en la tienda y hay muchos productos confusos. En segundo lugar, es necesario estandarizar la exhibición de cigarrillos. La ubicación de los cigarrillos no es buena y el espacio de exhibición es muy pequeño.
3. El efecto de demostración no es sobresaliente. En primer lugar, hay poco entusiasmo por la participación y no está claro qué puede aportar la construcción de terminales a los clientes. En segundo lugar, el efecto impulsor no es fuerte y los clientes sienten que no es rentable, lo que resulta en una mala sostenibilidad de la construcción de terminales de clientes.
II.Medidas y Contramedidas
Con base en el estado actual de construcción de la terminal y las características de la jurisdicción, en base a las seis funciones principales de la terminal moderna, crearemos alta -clientes de calidad con cinco estándares principales y "urbanización" "más joven" como condiciones de acceso para clientes de alta calidad, con "conocimiento, informatización y estandarización" como objetivos. A través de la práctica, se resumen los cuatro pasos de “establecer estándares, promover la construcción, establecer puntos de referencia y buscar la innovación”. Los detalles son los siguientes:
1. Establecer estándares y optimizar los clientes objetivo. Bajo la premisa de "más jóvenes y urbanizados", realizamos un "filtrado de tres capas" de los clientes bajo nuestra jurisdicción para determinar los clientes objetivo. Tres niveles: primero, un análisis exhaustivo, con referencia a factores como el nivel de edad del cliente (menores de 45 años), el formato comercial regional, la inversión en hardware, el estado de la cooperación, etc., y combinado con la situación real del área, determina "principalmente pequeñas y medianas tiendas de conveniencia, complementadas con tabaco y alcohol" Ideas para construir clientes de alta calidad. El segundo es evaluar el potencial de ventas de los clientes y seleccionar clientes con capacidades de ventas continuamente mejoradas, ricas variedades de cigarrillos y buenas ubicaciones de tiendas. El tercero es el cribado estándar de las "cinco modernizaciones", que selecciona a los clientes que utilizan la empresa o su propio sistema de ventas o que tienen condiciones para utilizarlo como clientes objetivo.
2. Promover la construcción de * * * y dar pleno juego a las seis funciones principales. Centrándonos en los dos puntos básicos de "integración y desarrollo", alcanzaremos los objetivos de "conocimiento, informatización y estandarización". El primero son los tres principios principales de * * * Construcción: el principio de claridad, que explica a los clientes los estándares, derechos y obligaciones terminales de * * * Construcción el principio de la línea roja, cualquiera que toque la línea roja de la gestión de la integridad del cigarrillo; ser descalificado; y el principio de prioridad, aumentar el número de clientes El objetivo es el beneficio del cliente, y se da prioridad al apoyo a los pedidos, la promoción, la exhibición y la capacitación de nuevos productos. El segundo es tener en cuenta cuatro medidas: en términos de visualización de imágenes, implementar un diagnóstico de imagen en toda la tienda, brindar a los clientes sugerencias para mejorar la imagen de la tienda y la visualización de los productos de la tienda y promover la conversión independiente de los clientes en términos de cultivo de marca; , capacitar periódicamente a los clientes y cooperar con la industria y el comercio para realizar actividades de capacitación para lograr la transmisión efectiva de la cultura de las marcas de cigarrillos a las terminales en términos de publicidad y promoción, se realizan exhibiciones temáticas para crear ambiente y estimular la demanda a través del marketing temático; actividades en términos de recopilación de información, los clientes que utilizan la compra, venta e inventario reciben capacitación sobre el uso del sistema y brindan seguimiento continuo y asistencia de emergencia que permite el escaneo de códigos 100% real y la recopilación de información de consumo para los clientes. 3. Acuerdo de Servicio 5: Acuerdo de comunicación, mediante el establecimiento de métodos de comunicación multidimensionales como visitas puerta a puerta, visitas telefónicas, visitas de WeChat, etc. con clientes de alta calidad para lograr comprensión y apoyo mutuos; mediante el suministro de nuevos productos ventajosos, ventas prioritarias, con la ayuda de nuevos productos ventajosos La alta ganancia del producto aumenta las ganancias del cliente en la tienda acuerdo de promoción, a través del apoyo material de la empresa, organiza regularmente promociones en la tienda o el cliente; autopromoción, que permite a los clientes obtener ventajas operativas; el acuerdo de seguimiento, supervisa los pedidos semanales y las ventas mensuales de los clientes de alta calidad para garantizar la rotación de fondos y acordar, recomendar nuevos productos y ayudarlos a mostrarse en el mostrador en el momento oportuno; De esta manera, rastrear el inventario de los productos más vendidos para garantizar ventas continuas, digerir los productos no vendibles por parte de los fabricantes visitantes y brindar apoyo material dentro del alcance de las políticas.
3. Establecer un punto de referencia y dar ejemplo regional. 1. Mejorar los archivos de clientes de alta calidad y registrar la información básica del cliente en detalle, incluido el hardware del cliente, la información de "seis funciones principales" y "cinco modernizaciones".
Por un lado, facilita la gestión de clientes y, por otro lado, los clientes potenciales pueden sentir la sinceridad y el contenido de la "construcción" de la empresa tabacalera a través de cambios de rastro con imágenes y textos; el segundo es establecer una alianza de asistencia y construir una; "alianza de asistencia" sobre la base de minimizar el mercado ", establecer líderes de grupo, establecer grupos WeChat para cada grupo, implementar un mecanismo de "comunicación grupal", lograr una comunicación fluida entre los clientes, realizar visitas al sitio de manera oportuna. y lograr el efecto de "llevar de un punto a un área".
4. Buscar la innovación y actualizar la filosofía empresarial. Explore el modelo de marketing de Internet+ y desarrolle un modelo de marketing para el consumidor "complementado en línea y centrado fuera de línea". 1. Cree una plataforma para comprender las necesidades de los clientes, cree una aplicación de terminal minorista e implemente módulos como recordatorios de pedidos, análisis comerciales, gestión de productos promocionales y gestión de consumidores. y realizar la interconexión de datos entre la plataforma de pedidos, la aplicación del consumidor, la base de datos del consumidor, la plataforma de gestión de promociones y la plataforma de oficina móvil del administrador de cuentas. El segundo es cambiar el modelo, de clientes que aceptan promociones pasivamente a clientes que las solicitan activamente a través de la aplicación para mejorar la precisión de las promociones, del modelo original de promoción en la tienda por parte de los administradores de cuentas a uno realizado por los administradores de cuentas a través de una oficina móvil; plataformas El modelo de seguimiento de procesos y promoción de equipos mejora el ritmo de distribución de materiales promocionales y la cobertura de las actividades promocionales. El tercero es mejorar la eficiencia. En términos de recopilación de información, la recopilación original de información de un solo grupo de consumidores a través de códigos QR fijos ha evolucionado hasta el desarrollo de aplicaciones de clientes minoristas para generar códigos QR dinámicos para recopilar una gama completa de información de grupos de consumidores y desarrollar mapas SIG de la distribución de los consumidores objetivo. para lograr una identificación precisa del consumidor.
En tercer lugar, lograr resultados
1. Según el estándar de las "cinco modernizaciones", existen 12 clientes, lo que representa el 6,1% del total de clientes. Cada mercado mínimo tiene 1 o 2 clientes de alta calidad y cada mercado mínimo tiene una distribución equilibrada de clientes de alta calidad.
2. Buena función. Gracias a la creación de clientes de alta calidad, las ventas de cigarrillos en la región aumentaron un 1,7% interanual y el precio medio de los cigarrillos aumentó 125,9 yuanes por caja, 6,9 yuanes interanual. Hay 18 tiendas de imágenes, 6 clientes de gabinetes traseros, 3 clientes de autodecoración y 1 cliente de gabinetes de humo.
3. Un buen medio de innovación. El número de clientes de pagos en línea representó el 36% y el monto del pago representó el 31%. Los clientes participan activamente en las actividades de marketing temático realizadas por la empresa a través del micromarketing, y el punto de marketing turístico Septwolves (Xiamen) aumentó un 70% en las actividades temáticas.
Quien pueda controlar el terminal tendrá mercado. Los terminales de alta calidad son el foco de nuestro control del mercado. Cómo controlar a los clientes de alta calidad y mejorar la fidelidad entre clientes es un tema eterno para nuestro personal de marketing de primera línea.