Puntos clave de los discursos de telemarketing
En primer lugar, hable de las características del producto en lugar de sus beneficios.
Las características del producto pueden hacer que los clientes sientan los beneficios de su producto o servicio, pero las características del producto en sí mismas tienen poco significado para los clientes. A muchos vendedores les gusta hablar de las características del producto, pero lo que los clientes necesitan no son estas características, sino los beneficios que aportan. El gurú de la mejora de la eficiencia de clase mundial, Born Tracy, dijo: "Un vendedor de primera presenta los beneficios del producto y un vendedor de segunda presenta la función del producto".
En segundo lugar, discuta con los clientes. incapaz de controlar sus emociones.
Cuando se pelea con los clientes, a veces es por enfado, a veces por errores. En ventas, hay muchas cosas que pueden arruinar un trato debido a una palabra incorrecta. Incluso si su cliente no es razonable o dice algo imprudente que lo entristece, no se ponga ansioso ni se emocione demasiado con el cliente solo para mostrar sus habilidades temporales.
Controla tus emociones. Una persona exitosa debe ser una persona con una fuerte capacidad de control emocional. Si un día estás de mal humor, no llames primero, ajusta tu estado de ánimo primero.
Los métodos para regular las emociones son:
1. Cambia los movimientos de tu cuerpo. Las emociones son causadas por acciones. Si cambias tus acciones, puedes cambiar tus sentimientos y emociones.
2. Controla tu atención. Sea bueno prestando atención a las cosas que son significativas. No pierdas lo grande por lo pequeño. El cliente tiene la última palabra.
3. Hazte algunas buenas preguntas. Conecte su estado de ánimo actual con una situación feliz de antes. Debe conocer el verdadero significado de dicha frase: primero, el cliente siempre tiene la razón; segundo, si no, consulte el primer punto. En tercer lugar, no hay un acuerdo final. La clave para cerrar un trato es cerrar el trato, y el trato es significativo.
Es posible que su cliente haya escuchado toda su presentación de ventas, haya hecho algunas preguntas y ahora esté satisfecho de que su producto o servicio pueda satisfacer sus necesidades, o que ya haya reconocido su producto o servicio en su corazón. Servicio, con un poco de ganas. Estaba esperando tu solicitud de compra, pero lamentablemente nunca lo dijiste. Por lo tanto, el acuerdo puede fracasar.
En tercer lugar, hable con elocuencia y mantenga la historia breve.
En el proceso de telemercadeo, debes seguir la regla 80/20 pase lo que pase, el 80% del tiempo lo dedicas a hablar con los clientes, y tú solo dedicas el 20% del tiempo a hablar. A veces los oídos son más importantes que la boca.
La gente moderna está sometida a demasiada presión en la vida y el trabajo, y nadie tiene tiempo libre para hacer llamadas telefónicas. No importa si llamas a un teléfono fijo, la otra parte simplemente perderá el tiempo. Si llama al teléfono móvil de la otra parte, perderá tiempo y la factura telefónica de la otra parte.
En China, la mayoría de los teléfonos móviles requieren carga bidireccional, lo que supone una pérdida de tiempo y dinero, lo que resulta muy doloroso para los clientes. Cuanto más dolor sufra el cliente, menos probabilidades tendrá de realizar una venta exitosa. Y "cambiará con el tiempo". Cuanto más digas, más probabilidades tendrás de decir algo mal. Sólo eligiendo las palabras adecuadas en función de la otra parte, el tiempo y el propósito se podrá transmitir correctamente el contenido.
En cuarto lugar, utilice un lenguaje vago y frases redundantes.
Los pronombres no especificados como "eso, eso, eso de allá, eso de aquí" confunden al oyente acerca de lo que quieren decir. También hay un lenguaje de incertidumbre como "tal vez, creo que es, debería, estimar, probablemente, razonablemente, posiblemente".
Demasiados eslóganes pueden causar fácilmente resentimiento en los demás. Algunas personas no usan una serie de mantras, como si no pudieran hablar.
Resumen de la experiencia:
1. Diseño del guión telefónico
(1) Una apertura única y atractiva es una parte importante para permitir que los clientes sigan escuchando.
(2) El principio de los 30 segundos (la razón por la que los clientes están dispuestos a escucharte).
(3) Utilice preguntas para atraer la atención de los clientes. Debe ser influyente y atraer la atención de los clientes.
(4) Razones que dan forma al valor del producto y crean una fuerte demanda de los clientes.
Dar forma al valor del producto es la clave de por qué los clientes deben escucharte durante el proceso de telemarketing (lo primero es la introducción, precio, función, detalles, etc. del producto; segundo, enfatizar el importancia del contrato y maximizar el valor del contrato de acceso).
Estudio de caso:
Se llevó a cabo un concurso de oratoria al final de un seminario nacional de oratoria.
10 personas ganaron premios después del juego. El conferenciante se quitó la corbata y dijo a todos: "Hoy quiero darle al campeón un regalo especial. El valor de este regalo es extraordinario. No subestimen esta corbata. Las corbatas comunes se empaquetan en bolsas de papel o cartones, y las buenas Las corbatas se empaquetan en cajas de madera". Embalaje en caja. Lo especial de mi corbata es que la tela de la caja de corbata es exactamente la misma que la corbata. Generalmente, la parte posterior de la corbata tendrá una etiqueta en la tela, y Está bañada en oro, grabada con el nombre del diseñador y la marca de la corbata. Esta corbata fue diseñada por una famosa empresa de corbatas italiana. Solo se fabricaron cuatro corbatas y el diseñador fue el mejor en esa empresa de diseño. Esta corbata vale 800 dólares”. El conferenciante continuó: “Damas y caballeros, el punto no es el valor de la tela, la artesanía y el diseño de estas cuatro corbatas, sino el valor de estas cuatro corbatas que son únicas en el mundo. Los príncipes de la familia real británica compraron dos de ellos, uno para cada uno de ellos. Uno de los otros dos artículos fue comprado por el ex presidente estadounidense Bill Clinton. El restante fue comprado por el Beverly Hills más famoso de Estados Unidos. La tienda de ropa masculina del mundo fue la primera en comprarla porque conocía al dueño. Ahora piénselo, ¿esta corbata vale $800? "Todos dijeron: "¡Vale la pena!" Entonces alguien escribió un cheque y la compró. Un empate. Entonces, a partir de este caso, podemos ver que la razón por la cual el producto no se puede vender es porque tienes una buena manera de explicar el producto y hay un problema con la forma en que explicas el producto y moldeas el valor del producto. Por eso, es muy importante utilizar un conjunto de palabras para dar forma al valor del producto. Utilice un lenguaje extraordinario para dar forma al valor del producto y sus resultados de ventas superarán con creces el valor del producto en sí.
Caso 1: Habilidades innovadoras de "secretaria"
(Secretario se refiere a todos los que contestan el teléfono excepto el presidente)
R: "Buenos días. Disculpe ¿Es esta XX Oficina Comercial?"
b: "Sí, ¿qué tipo de ayuda y apoyo necesita el Sr. Wang?"
a: "¿Puede esta señora ayudarme a encontrarla? "¿Entrenador XX?"
B: "¿Qué pasa?"
Respuesta: "Este asunto es muy importante. Necesitamos comunicarnos directamente con el Sr. XX. Su ayuda.
¿En serio?"
B: "Por favor, espera."
A: "Gracias por tu ayuda”
Caso 2:
Expresión del número de votos garantizados
b: “Lo siento mucho, el entrenador XX ha sido invitado a dar un discurso en la empresa”.
A: "Genial. Le deseo al entrenador XX un completo éxito en cada discurso."
B: "¿Qué te pasa? ¿Necesitas ayuda y apoyo?)"
Respuesta: " Este asunto es muy importante y necesitamos comunicarnos directamente con el entrenador XX, señorita, ¿puede decirme el número de teléfono móvil del entrenador XX?"
Caso 3:
Preguntar nombre de la "Secretaria". "
b: "Lo siento, espero que puedas dejar tu número de teléfono. ¿Te resulta conveniente?"
A: "Genial, gracias por tu ayuda. ¿Sabes? ¿Tu nombre?"
B: "Mi apellido es Zhao".
2. Los vendedores telefónicos deben comprender el efecto o propósito de cada llamada.
3. Cada llamada telefónica debe dirigirse al grupo de clientes objetivo (industria, campo) de la segmentación del mercado, y la información debe transmitirse con precisión al cliente. Buscar comprender las necesidades reales de los clientes y determinar si son necesidades inmediatas o necesidades de capacitación.
4. Utilizar un lenguaje estandarizado, profesional y civilizado. (Hola, soy XX de la empresa XX y tengo muy buenas noticias para ti. ¿Te conviene hablar ahora? Gracias por atender mis llamadas, etc.)
5. entrenar Tener buena pronunciación, velocidad al hablar y entonación. Este es el primer sentimiento que se transmite a los clientes a través del proceso: confianza. Aumente el placer de los clientes durante las llamadas telefónicas y haga que estén dispuestos a comunicarse con usted. La neurolingüística de PNL enfatiza la positividad de la voz, la velocidad del habla, el lenguaje corporal y las expresiones de la sonrisa facial durante las llamadas de ventas. Sonreír es un comportamiento consciente, relajado, amigable y educado que se transmite a la otra parte por teléfono para hacerle sentir que usted es sincero y digno de confianza. Sonreír suele dar a las personas una sensación de comodidad y naturalidad. En el telemercadeo, los empresarios sienten buena voluntad, comprensión y apoyo.
6. Buenas habilidades de comunicación lingüística. La capacidad de comunicar debe aprenderse y combinarse. Varias habilidades deben apoyarse y complementarse entre sí. La capacidad más importante es la de escuchar.
Una buena escucha permite comprender con precisión las necesidades reales de los clientes.
Estudio de caso:
A finales del año pasado, un jefe fue a Shenzhen para asistir a la clase de CEO del Sr. Chen Anzhi. Estaba muy emocionado y quería brindar este tipo de educación. al área local para que más personas que quieran tener éxito puedan hacerlo. Los nativos crecieron temprano. Por lo tanto, rápidamente organizó un grupo de personas destacadas en el campo de las ventas locales y entró activamente en el mercado de uso. En primer lugar, después de consultas telefónicas, estudios de mercado y análisis precisos, descubrí que muchas personas que quieren tener éxito están confundidas y equivocadas. Tan bien, decidieron invitar al Sr. Anzhi Chen, una autoridad en éxito en Asia, a venir al continente para dar una conferencia pública. Lanzaron una poderosa ofensiva de comunicación y consulta telefónica a amigos en la industria de seguros de vida y ventas de publicidad. Los teleoperadores tardaron sólo 1,5 días en completar los 1.000 indicadores y cada persona hizo más de 50 llamadas por día en promedio. Con sólo ocho empleados, el teléfono aportó a la empresa una gran eficiencia laboral. Se puede ver que cada llamada telefónica de alta calidad realizada por profesionales capacitados puede generar enormes beneficios para la empresa.
La clave del telemarketing reside en la forma de comunicación y expresión en el telemarketing. ¿Cómo podemos conocer las mayores necesidades de los clientes en el menor tiempo y si son clientes objetivo? Por lo general, utilizamos las preguntas correctas, hacemos las preguntas correctas, nos comunicamos de manera efectiva y encontramos las necesidades profundas de los clientes objetivo. Sobre esta base, el personal de ventas debe utilizar la estrategia comercial de "hacer la llamada correcta para encontrar a la persona adecuada" y realizar de manera proactiva cada llamada de alta calidad todos los días y cada segundo. Todas las empresas deben elegir el telemercadeo con prudencia y con un alto grado de inteligencia. Hacer de la telefonía un factor de productividad importante para la participación de mercado del futuro empresarial. Siga haciendo a sus clientes las preguntas correctas. Al vender, haga las preguntas correctas en el momento adecuado y podrá obtener más ganancias.
Anthony Robin, el maestro potencial del mundo, dijo una vez: "¿Cuál es el criterio principal para el éxito y el fracaso? En resumen, las personas exitosas son buenas para hacer buenas preguntas y obtener buenas respuestas. Quieren cambiar". El patrón de compra del cliente debe cambiar su forma de pensar. Hacer buenas preguntas puede guiar el pensamiento de sus clientes. Porque el tipo de preguntas que haga el vendedor determinará cómo reacciona el cliente. Las preguntas pueden dirigir la atención del cliente y la atención equivale a hechos. Los vendedores por teléfono profesionales nunca les dicen nada a los clientes y siempre les hacen preguntas. El lema de la industria de las ventas es: "Preguntar más y nunca decir". Preguntar más y decir menos es siempre la regla de oro de las ventas. Pero asegúrese de hacer las preguntas correctas. Haga una pregunta útil y eficaz, una pregunta que estabilice la forma de pensar del cliente. Antes de hacerle una pregunta a un cliente, asegúrese de aclarar el propósito de su pregunta.