Comercialización rentable de cepillos de dientes eléctricos
“Pocos productos de consumo masivo pueden alcanzar márgenes de beneficio bruto tan altos como los cepillos de dientes eléctricos”. El precio de fábrica de los cepillos de dientes eléctricos en el mercado es de sólo unos 170 yuanes, si el precio ronda los 300 yuanes; El costo puede ser inferior a 100 yuanes.
"Hay más de 200 marcas nacionales, y su producción y suministro dependen casi por completo de más de 20 fundiciones. ¿Qué diferencia puede haber en la calidad?"
2018 en el 37. Un stand de cepillos de dientes eléctricos en la Exposición Internacional de Regalos, Premios y Productos para el Hogar de Beijing. Los cepillos de dientes eléctricos se han convertido en un nuevo mercado capital. (Visual China/Foto)
(Este artículo se publicó por primera vez en Southern Weekend el 19 de junio de 2013)
A partir de marzo de 2019, cada vez que abro Weibo, los trabajadores de cuello blanco de Shanghai Todos Lin Xin (seudónimo) tienen miedo de ser dominados por los anuncios de cepillos de dientes eléctricos.
Ya sean blogueros de viajes que se preocupan por el mundo, blogueros de actualidad que señalan el mundo o incluso grandes V con brillantez intelectual, eventualmente se encontrarán bajo la publicidad de cepillos de dientes eléctricos, e incluso de Han Han. perro " Recibí el anuncio.
“Si eres un gran V en los medios y no has recibido un anuncio de un cepillo de dientes eléctrico, significa que no has hecho lo suficiente”. cepillo de dientes eléctrico”, bromeó el bloguero de información de Internet Lu. Reveló que poco después de la publicación del artículo, más de una docena de fabricantes vinieron a "buscar cooperación".
Los conocedores de la industria recuerdan que en los últimos dos años, cientos de marcas de cepillos de dientes eléctricos aparecieron repentinamente en el mercado. La Asociación China de Electrodomésticos ha recopilado estadísticas. Actualmente, hay 424 marcas sólo en la plataforma JD.COM.
Los entrevistados dijeron que, en lo que respecta a la industria de los cepillos de dientes eléctricos, surgió en 2012, se convirtió en un nuevo punto caliente en las principales plataformas de comercio electrónico en 2016 y entró en un rápido desarrollo a finales de 2018. La Asociación de Electrodomésticos de China respondió a un periodista de Southern Weekend que en 2017 y 2018, las ventas nacionales de cepillos de dientes eléctricos alcanzaron 3.200 millones de yuanes y 4.800 millones de yuanes respectivamente, un aumento interanual del 70% y el 50%.
Una industria tan grande tiene secretos ocultos. Cheng Tuo, socio de la marca de comercio electrónico vertical de estilo de vida Speed Black Market, dijo a los periodistas de Southern Weekend que la producción y el suministro de cientos de marcas nacionales de cepillos de dientes eléctricos se concentran principalmente en manos de más de 20 fundiciones. "La mayor parte es simplemente un cambio de marca. De hecho, las cosas siguen igual, con un mejor equipo de marketing y precios más altos."
"Marketing online, toda la industria está loca por los cepillos de dientes eléctricos. Esto "¿Cuál es el resultado que queremos?", reflexionó Cheng Tuo después de ver la ola de "grandes V que venden cepillos de dientes en Internet".
Después de una cuidadosa observación de la industria, Lin Xin cree que ha encontrado las similitudes más similares en el marketing de cepillos de dientes eléctricos domésticos: "Me gusta enfrentarme cara a cara con los KOL (líderes de opinión). " Es difícil encontrar artículos blandos en los medios tradicionales o en los motores de búsqueda, pero en plataformas con una gran base de seguidores como Weibo, Xiaohongshu, Bilibili y Tik Tok, la promoción de los cepillos de dientes eléctricos se puede ver en todas partes.
2065438+En marzo de 2009, las "Cinco Montañas Tres" con casi 3 millones de fanáticos de Weibo también recibieron invitaciones publicitarias. Después expuso lo sucedido en Weibo: la marca le pidió que escribiera una historia sobre él y sus dientes. "Wuyue Sanren" se sorprendió un poco: "Mis dientes nunca causan problemas. ¿Por qué no dices simplemente que ya no vendes cepillos de dientes eléctricos?". Tengo que contar una historia.
Como resultado, "el personal de la marca habló con voz muy áspera", y en base a esto, publicó en Weibo que la razón por la que sus dientes no eran muy blancos cuando era niño era porque tomó medicamentos de tetraciclina. Después de usar el cepillo de dientes eléctrico durante 3 meses, las manchas se han quitado mucho y los dientes están un poco más blancos.
Chen Maohui, director ejecutivo del cepillo de dientes eléctrico Mengyajia, no se corta y afirma que Mengyajia es la marca con más publicidad en Weibo. En 2015, pasó de ser una empresa de educación y formación a un cepillo de dientes eléctrico. La compañía también pidió a los dentistas que lo promocionaran temprano, pero los consumidores comunes y corrientes simplemente no entendían esos términos profesionales.
A finales de 2018, Chen Maohui decidió ajustar su estrategia de comunicación y lanzar Weibo Big V. Dijo que la empresa rara vez anuncia bloggers de belleza y tiende a elegir a aquellos con "alta educación y credibilidad".
La rutina general es que las grandes V introducen historias personales, luego las vinculan con la salud dental y finalmente terminan con la emisión de cupones. "Nos comunicamos con los usuarios en forma de 'amigos' y 'lectores'", dijo a los periodistas de Southern Weekend.
Después de que más de 600 personas influyentes de Weibo se conectaran, el efecto fue inmediato. "En el primer semestre de 2019, se espera que nuestra facturación alcance la suma de los tres años anteriores". Chen Maohui insiste en que Mengyajia es esencialmente una empresa educativa que utiliza cepillos de dientes eléctricos como vehículo para popularizar el conocimiento sobre el cuidado bucal.
“Este método de marketing es muy inteligente, equivale a gastar decenas de dólares para adquirir un usuario.” comentó un empresario de cepillos de dientes eléctricos. Haga clic en el enlace del cupón compartido por el blogger en el área de comentarios y la página saltará a la tienda insignia de Tmall. Las marcas se conforman con cada blog en función del volumen principal.
Un bloguero de divulgación científica que recibió una invitación publicitaria de Yamon reveló a los periodistas de Southern Weekend que los blogueros pueden recibir recompensas únicas que van desde miles hasta decenas de miles, o comisiones de decenas de yuanes por pedido.
A nivel nacional, la mayoría de personas que compran cepillos de dientes eléctricos son jóvenes y mujeres. La "cultura de siembra KOL" de las plataformas online se ha convertido en un canal importante para que los usuarios jóvenes obtengan información y tomen decisiones de compra.
usmile, una marca emergente de cepillos de dientes eléctricos, se centra en Xiaohongshu y Bilibili y comparte los secretos de los pequeños dientes blancos con celebridades. Es un producto con un fuerte "Amway". Al mismo tiempo, varias reseñas de aficionados y "plantar césped y desminar" hacen que el marketing parezca menos "excesivo". Incluso Guangdong Luoman Intelligent, una empresa poco común que cotiza en la industria de los cepillos de dientes eléctricos, se unió y capturó a un gran grupo de fanáticos en Xiaohongshu.
Sin embargo, las abrumadoras promociones de diversas marcas también disgustan a algunos consumidores. La queja de Lin Xin es bastante similar al "lavado de cerebro mágico" de los anuncios de melatonina para niños.
"Te pido que estudies mucho todos los días y te aburrirás". A Chen Maohui no le importaba esto en absoluto. "Nunca dije lo bueno que es mi producto, solo te dejo cepillarte los dientes. ¿Qué pasa?"
Mucha gente piensa que los cepillos de dientes eléctricos son algo nuevo que apareció en los últimos diez años. De hecho, los cepillos de dientes eléctricos nacieron poco después de que los cepillos de dientes tradicionales se hicieran populares en todo el mundo.
En 1954, un médico suizo inventó el cepillo de dientes eléctrico, que originalmente estaba destinado a personas discapacitadas que no podían cuidar de sí mismas. Consta de fuente de alimentación, motor y cabezal de cepillo. A través de la rápida rotación o vibración del movimiento eléctrico, el cabezal del cepillo vibra a alta frecuencia y la pasta de dientes se descompone en una fina espuma para limpiar los dientes.
No fue hasta alrededor de 2012 que los cepillos de dientes eléctricos fueron reconocidos por la clase trabajadora en ciudades de primer y segundo nivel de China gracias a Internet. Cientos de marcas extranjeras se han convertido en sinónimo de lujo y calidad de vida. Pero para la mayoría de los consumidores, los cepillos de dientes eléctricos ni siquiera son "opcionales", sino "innecesarios".
Lo que realmente hizo populares a los cepillos de dientes eléctricos fue la plataforma de comercio electrónico. En 2018, Tmall vendió 120.000 cepillos de dientes eléctricos en una hora en Double Eleven.
Las estadísticas de Nielsen, una conocida empresa de investigación de mercado, muestran que la cuota de mercado nacional de cepillos de dientes eléctricos en 2015 era solo de alrededor del 5%. En Estados Unidos y Japón, las cifras son del 42% y el 40% respectivamente. Los atributos de necesidades y consumibles rígidos resaltan el enorme potencial de mercado de la industria.
Después de que el cepillo de dientes eléctrico se convirtiera en una celebridad en Internet, el capital llegó rápidamente. Marcas nacionales como Guangdong Luoman Intelligent Technology y Ningbo Bayer han entrado en el mercado una tras otra; Xiaomi, que comenzó con los teléfonos móviles, ha lanzado sucesivamente muchas marcas diferentes como Mijia, Sushi, Oclean y Dr. Bei. Las ventas acumuladas de cepillos de dientes eléctricos de NetEase YEATION han superado el millón.
Pero Cheng Tuo y la gente de la industria saben que los cepillos de dientes eléctricos no son tan buenos como el producto en sí, sino debido a la asimetría de la información. "Bajo la premisa de un alto grado de simetría de la información, casi ningún producto de consumo masivo puede lograr un beneficio bruto tan alto como un cepillo de dientes eléctrico". Según un experto de la industria, el precio actual de fábrica de los cepillos de dientes eléctricos es muy bajo. El precio de venta en el mercado es de sólo 170 yuanes, 300 yuanes. Un cepillo de dientes eléctrico de unos 100 yuanes puede costar menos de 100 yuanes.
En una plataforma de comercio electrónico que vende y vende principalmente al por mayor, los reporteros de Southern Weekend vieron la lista de precios de la agencia de una determinada marca de cepillos de dientes eléctricos: el precio de compra por menos de 1.000 juegos es de 40 yuanes, y el precio de compra de menos de 1.000 juegos es de 40 yuanes. El precio de más de 1.000 juegos es de 40 yuanes a 35 yuanes. En Taobao, el precio de venta al público del mismo modelo es de 178 yuanes.
Por un lado, está impulsado por las altas ganancias; por otro, es la demanda del mercado provocada por la composición de las "celebridades de Internet". Chen Maohui dijo que la industria ha entrado en un "período de crecimiento bárbaro": "Los jugadores están muy mezclados y todos quieren involucrarse. En dos o tres meses o medio año, aparecerá una marca".
Dar Al elegir un cepillo de dientes eléctrico en casa, Lin Xin tomó una decisión difícil. Sin mencionar que es difícil saber si la calidad es buena o mala, ni siquiera sé qué parámetro mirar.
Los productos de alta gama cuestan más de mil yuanes y están equipados con múltiples modos de fregado, como limpieza, blanqueamiento y limpieza profunda. También puede conectarse a la aplicación para rastrear la intensidad del cepillado y recordarle los puntos ciegos que no han sido cepillados en algunas plataformas de comercio electrónico con tráfico decreciente, el precio es tan bajo como "aterrador": menos de 100 yuanes; Se regalan 4 cabezales de cepillo.
Cheng Tuo dijo a los periodistas de Southern Weekend que, de hecho, existen diferencias en los materiales de las cerdas, la potencia del motor, los procesos de producción, etc. entre los cepillos de dientes eléctricos de diferentes precios, especialmente para los productos con un precio inferior a 100 yuanes, las piezas y los procesos. son relativamente ásperos. "Hay más de 200 marcas nacionales y su producción y suministro dependen casi por completo de más de 20 fabricantes de equipos originales. ¿Cuánta diferencia puede haber en la calidad?"
Su empresa tiene muchas categorías de productos, como limpiador facial y almohada de látex. El objetivo de introducir cepillos de dientes eléctricos es "ampliar la categoría de productos y divertirse al mismo tiempo". Después del Festival de Primavera de 2019, Cheng Tuo y sus socios planearon lanzar un cepillo de dientes eléctrico de "alta gama", pero requirió mucho esfuerzo encontrar una fundición adecuada. "Después de medio día de selección, recolecté más de una docena de muestras".
"Las fábricas originales generalmente carecen de motivación para la investigación y el desarrollo". Algunos fabricantes de equipos originales no producían originalmente cepillos de dientes eléctricos, sino que se transformaron a partir de pequeños fabricantes de electrodomésticos, como limpiadores faciales y afeitadoras. Los productos de Mengyajia fueron producidos primero en una fábrica en Ningbo, pero la cooperación fue "muy agotadora" y finalmente cambiaron a un proveedor en Shenzhen.
La mayoría de las fábricas OEM de cepillos de dientes eléctricos se concentran en Shenzhen. Los fabricantes proporcionan tecnología y los OEM proporcionan soluciones. "Algunas marcas presentarán requisitos y los desarrollaremos y produciremos de acuerdo con ellos. Algunas marcas simplemente cambiarán sus logotipos", dijo a los periodistas de Southern Weekend. El dueño de la fábrica donde trabaja es una fundición y tiene la tecnología. Siempre ha querido transformarse en su propia marca, pero no sabe cómo promocionar y comercializar los productos, por lo que los productos no se pueden vender.
Los cepillos de dientes eléctricos pertenecen a la categoría de pequeños electrodomésticos de belleza y cuidado de la salud y tienen atributos de fabricación. Pero en opinión de Du Yuhang, la mayoría de las marcas nacionales se parecen más a empresas de marketing en Internet.
Los cepillos de dientes eléctricos habituales actualmente en el mercado se pueden dividir en tipos rotativos y sónicos según sus principios de funcionamiento. El primero está representado por Oral-b y el segundo por Philips. Según datos de Taobao, de 2015 a 2017, Oral-b y Philips siempre ocuparon las dos primeras posiciones, representando casi la mitad del mercado nacional.
Después de realizar una serie de investigaciones de mercado, Du Yuhang descubrió que todos los cepillos de dientes eléctricos domésticos tienen apariencias similares y no se pueden distinguir incluso si cambian sus logotipos. Algunos incluso imitan directamente la apariencia de Philips. Los productos de alta gama con innovaciones tecnológicas fundamentales son escasos, y los productos de gama baja con rentabilidad son aún más variados.
Dado que los productos son tan homogéneos, ¿por qué pueden seguir obteniendo una prima tan alta? La respuesta está en el marketing.
A la hora de elegir un cepillo de dientes eléctrico, la frecuencia es uno de los indicadores clave. Muchas marcas afirman que "la frecuencia de vibración alcanza las 31.000 veces/minuto", pero eso no significa que cuanto mayor sea la frecuencia, mejor será el efecto de limpieza.
"El par y la amplitud son los parámetros ocultos más importantes". Cheng Tuo explicó que una vez que el cepillo de dientes toca los dientes y siente la presión transmitida por la mano, su frecuencia de vibración disminuirá en consecuencia. El cepillo de dientes eléctrico de alto torque puede superar la influencia de la fuerza externa en la mano y continuar manteniendo el rango efectivo establecido. De lo contrario, la amplitud se atenuará considerablemente y el efecto de limpieza se reducirá considerablemente.
Casi todas las marcas de cepillos de dientes eléctricos afirman tener “cerdas DuPont”. Sin embargo, Su Jianhong, dentista y fundador de la Clínica Dental Qidian en Beijing, explicó a los periodistas de Southern Weekend que las cerdas de DuPont no son infrecuentes y que "la clave depende de la velocidad de pulido de las cerdas".
Las esquinas afiladas y las rebabas de las cerdas sin pulir pueden dañar los dientes. De acuerdo con la norma nacional GB 19342-2013 "Cepillo de dientes", la sección transversal de la parte superior de las cerdas debe tener las esquinas afiladas eliminadas y sin rebabas. Sin embargo, esta norma no se aplica a los cepillos de dientes eléctricos.
Las marcas rara vez mencionan indicadores clave como la amplitud, el par y la velocidad de molienda en las presentaciones de productos. Los reporteros de Southern Weekend consultaron el servicio al cliente en línea de múltiples marcas como consumidores y todos dijeron que nunca habían oído hablar de él.
Hace dos meses, Shen Song, médico jefe del Departamento de Odontología y Endodoncia del Hospital de Estomatología de la Universidad de Pekín, también recibió un mensaje privado de una marca invitándole a cooperar. Él no respondió. "Como dentista, no quiero representar ningún producto de cuidado bucal."
Los pacientes siempre le preguntan: ¿Qué es mejor, el cepillo de dientes eléctrico o el cepillo de dientes manual? Su punto es que si el método de cepillado es correcto, no hay mucha diferencia en el efecto de limpieza de los dos. El cepillo de dientes eléctrico puede cooperar con la aplicación móvil para gestionar el comportamiento de cepillado de los dientes y puede agregar más funciones para analizar y monitorear la salud bucal, haciendo que el cepillado sea eficiente, “pero la premisa es que el método de cepillado sea correcto.
", dijo a los periodistas de Southern Weekend.
El método de cepillado de dientes estándar reconocido internacionalmente es el método de cepillado Pap recomendado por la Asociación Dental Americana: las cerdas apuntan en un ángulo de 45 grados cerca de las encías y las vibraciones horizontales son hecho de adelante hacia atrás en una distancia corta de 4 a 5 veces. Al vibrar, el cepillo de dientes solo se mueve aproximadamente 1 mm y cepilla de 2 a 3 dientes a la vez, lo que puede eliminar eficazmente la placa cerca del margen gingival. el surco gingival.
Su Jianhong también está de acuerdo con esta opinión: "Si quieres controlar la placa en la boca y mantener las encías sanas, no basta con depender de un cepillo de dientes eléctrico. Tienes que usar hilo dental. dientes." Los fabricantes de hoy, intencionalmente o no, exageran los beneficios de los cepillos y pastas de dientes. "
Cada vez más empresas han entrado en el mercado, pero faltan normas específicas para los cepillos de dientes eléctricos. Los indicadores de rendimiento del producto no son uniformes y faltan métodos de prueba estandarizados y consistentes, lo que conlleva peligros ocultos. para el desarrollo saludable de la industria.
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Se han seguido políticas de apoyo 2065438+ A finales de marzo de 2009, la Asociación de Electrodomésticos de China celebró una reunión de redacción de cepillos de dientes eléctricos. La asociación respondió a los periodistas de Southern Weekend que las normas deberían describir claramente la definición de cepillos de dientes eléctricos, y también es necesario estandarizar el rendimiento y la seguridad de los cepillos de dientes eléctricos. “Las unidades pertinentes que participan en la formulación de normas han completado el primer borrador de las normas. estándares y están solicitando opiniones. Posteriormente continuarán las discusiones sobre el contenido de las normas. Si todo va bien, las normas estarán terminadas dentro de este año. ”
La asociación dijo que con la introducción de estándares, la confusión de los consumidores al elegir cepillos de dientes eléctricos se reducirá gradualmente.
Cheng Tuo también se muestra optimista cuando finalice el período de bonificación de la industria. Las campanas y los silbatos se irán agotando gradualmente, lo que obligará a la marca a mejorar su calidad. “La reorganización puede llegar más rápido para entonces. ”