Pensamientos del usuario después de leer 10_Pensar después de leer_Pensar después de leer obras famosas
Pensando en el pensamiento del usuario (1): Pensamiento del usuario: libro de comida rápida relacionado con el sistema de membresía
El fin de semana, estaba leyendo entre líneas y vi a la persona de al lado leyendo esto. libro. Las cuatro palabras "pensamiento del usuario" tocaron mi punto débil, así que compré este libro sin dudarlo y lo leí rápidamente en un fin de semana. En general, éste es un libro sobre "comida rápida" parcial y completo.
El autor John Warrillow se hizo famoso con el libro "Built for Sale" (Vende tu empresa en cualquier momento). Tiene su propio estudio centrado en la guía empresarial para pequeñas y medianas empresas. El título en inglés de este libro es "Clientes de automatización", que literalmente significa Clientes de automatización de fabricación. El libro se centra en cómo utilizar el sistema de membresía para capturar más valor y beneficios de los clientes existentes, con explicaciones claras y casos interesantes.
Este libro se divide en tres partes. La primera sección enfatiza el valor de la membresía. La segunda parte destaca nueve modelos de negocio de suscripción; la tercera parte resume la conversión y retención de la experiencia de adquisición del usuario.
En primer lugar, ¿por qué es importante la membresía? La razón es creer que cada uno tiene su propia comprensión completa. El autor cita muchas razones, pero la principal es la prima más alta. Bajo el sistema de membresía, los usuarios pueden convertirse en parte de los activos de la empresa, ayudando así a la empresa a obtener un flujo de caja y una asignación de recursos estables.
En segundo lugar, el autor ilustra el principal modelo de suscripción con ejemplos, concretamente
Modelo de sitio web de membresía: un sitio web que requiere un pago para tener derechos de navegación.
No * * * proporciona un esquema de base de datos: suscríbete a iTunes.
Modelo de club privado: como club de socios senior.
Modo prioritario: como el paso rápido del dinero.
Modo consumibles: Como el envío regular de consumibles.
Modo caja regalo sorpresa: Paga una cantidad fija y recibe cada mes una caja regalo de un producto para el cuidado de la piel.
Modo simplificado: Por ejemplo, realizar servicios domésticos con todo incluido por un importe fijo según un contrato preestablecido.
Modelo de red: como una cantidad fija de XX derechos de uso del producto.
Modo sin preocupaciones: por ejemplo, los servicios para productos patentados/novedosos obtenidos por una cantidad fija solo se activarán cuando sea necesario.
Finalmente, el autor dio un ejemplo de la experiencia del usuario en términos de conversión y retención de la adquisición de experiencia, centrándose principalmente en pequeños puntos + ejemplos.
En general, este libro es más adecuado para personas que recién están iniciando un negocio y creo que puede brindarles algo de inspiración.
Reflexiones sobre el "Pensamiento del usuario" (2): Pensamiento del usuario bajo el modelo de suscripción
Se puede utilizar como libro complementario sobre modelos de negocio.
Después de leer este libro, comencé a pensar en las características y viabilidad del modelo de pedido de alimentos en la era de Internet.
1. Ventajas del modelo de suscripción - mecanismo de reparto de riesgo de capital. Desde la perspectiva del usuario, significa dividir los gastos elevados únicos/gastos regulares en múltiples compras pequeñas y almacenarlas en una canasta. Desde la perspectiva de una empresa, significa dividir cada gran contrato/trimestre/aumento repentino de fin de año en El efectivo entrante; se convierte en un flujo de caja continuo cada mes. Para usuarios y empresas, es un mecanismo para compartir riesgos financieros. Al mismo tiempo, para mantener esta relación de confianza continua, las empresas deben seguir brindando servicios de alta calidad; de lo contrario, los usuarios aplaudirán y se marcharán. Este modelo exige mucho de una experiencia de usuario continua, como los calcetines negros y las cajas sorpresa que se enumeran en este libro.
En segundo lugar, qué tipo de empresa es adecuada para el modelo de pedido. El ciclo diario más común o el consumo de consumibles: barberías, maquinillas de afeitar, ropa, cine y televisión y otras industrias. Servicios basados en el conocimiento como consultoría y formación. El negocio de seguros también es adecuado. El pedido de seguros más grande son nuestros cinco seguros y un fondo actuales; hay dos tipos de Internet que actualmente están creciendo lentamente; Uno es el llamado modelo de caja sorpresa, que se dirige a perros, ropa de hombre, flores/frutas, etc. Su esencia es brindar un servicio profesional sin preocupaciones sobre la base de un consumo regular. El segundo es el modelo gratuito + membresía, que es típico de los principales sitios web de vídeos. Es gratuito para todos, pero hay más de 60 segundos de anuncios largos. Soy miembro de un sitio web de vídeos que cuesta 15 RMB al mes. No hay anuncios, las películas y series de televisión VIP se pueden ver primero y tiene una buena relación calidad-precio.
En tercer lugar, el funcionamiento del modelo de suscripción es difícil y es el núcleo de la experiencia del usuario. La dificultad radica en la adquisición, conversión y retención de usuarios, especialmente para las empresas emergentes. Este libro presenta algunos indicadores de seguimiento y algunos métodos de adquisición y mantenimiento de usuarios. Vale la pena intentarlo.
Reflexiones sobre el pensamiento del usuario (3): continuidad y asombro: reflexiones sobre dos modelos de suscripción
En el proceso de lectura, tengo un conocimiento profundo de los nueve modelos comerciales de suscripción. Los casos tienen algunas ideas únicas. El primero es el modelo de consumibles, que proporciona distribución regular de consumibles a los usuarios que solicitan productos, incluidos, entre otros, calcetines, maquinillas de afeitar, camisetas, etc. El autor cree que el modelo de consumibles se basa en lo siguiente: hay artículos de consumo natural y los consumidores están cansados de elegir productos constantemente. En mi opinión, esto último es más crítico. Recordé que hay un sitio web en China llamado "Men's Socks" que ofrece servicios de pedido de calcetines y distribuye calcetines de temporada a los consumidores en cantidades que oscilan entre 3 y 12 pares cada trimestre. Este modelo sólo puede funcionar para hombres porque es menos probable que los hombres elijan sus propios calcetines que las mujeres y se preocupen menos por su funcionalidad. Este sitio web lleva 5 años en funcionamiento y atiende a 265.438+00.000 personas. Este es el beneficio de un posicionamiento preciso. Al mismo tiempo, a través de este proceso, los calcetines de hombre establecieron sus propias marcas y gradualmente ingresaron a las principales marcas del comercio electrónico, lo que les permitió ganar en una competencia homogénea.
El segundo ejemplo es un ejemplo negativo. El modelo de club privado se trata en realidad del disfrute del estatus social. El "club de destino" es un plan para * * * disfrutar de recursos turísticos de alto nivel. También son las llamadas "vacaciones de tiempo compartido". una propiedad. En el extranjero, el tiempo compartido se está desarrollando con fuerza, pero en China solía ser sinónimo de fraude y muchas empresas no podían cumplir sus promesas al realizar los pedidos. Excluyendo a aquellas empresas que engañan deliberadamente, también existen algunas razones objetivas que restringen el desarrollo de este modelo de negocio en China. Por ejemplo, es posible que los participantes en "tiempo compartido" no puedan obtener una visa para el país donde desean vacacionar y que no puedan pagar una casa. La proporción de personas con ingresos de clase media en China es relativamente baja y aún no se han formado nuevos hábitos de consumo. Sumado a la ambigüedad de las políticas y regulaciones, este modelo de negocios ha llegado a un punto muerto. Por lo tanto, un modelo de negocio no se puede simplemente trasplantar: requiere un análisis y un juicio precisos del mercado objetivo.
Reflexiones sobre el pensamiento del usuario (4): Notas sobre el pensamiento del usuario
Fui a "Entre líneas" el sábado para leer "Pensamiento del usuario", subtitulado: Adquisición, experiencia, y Convertir y retener. El autor John Warrilow es propietario de una empresa de consultoría por suscripción. Al principio, pensé que esto era sólo una introducción general a la metodología de desarrollo de usuarios. Dada mi curiosidad, leí algunos libros en el café y me sentí bien. Lo pedí prestado, me lo llevé a casa y pasé cuatro horas leyéndolo detalladamente.
De hecho, el autor habla principalmente de la transformación de un modelo de negocio-sistema de suscripción. Desde el modelo de cobro único al usuario hasta el modelo de cobro en cuotas anuales/mensuales. En términos generales, no es difícil entender que grandes empresas de software, como Oracle, SAP e IBM, hayan experimentado esta transformación, es decir, el modelo SaaS. Pero para las pequeñas y medianas empresas de más industrias, todavía hay muchos casos disponibles como referencia.
La adopción de un sistema de suscripción es valiosa para la valoración corporativa. Con el mismo modelo de agua corriente y suscripción, la valoración media de una empresa es tres veces mayor que la de una empresa con un modelo de tarifa única, y puede ser incluso mayor para las empresas de Internet. La adquisición de WhatsApp por parte de Facebook por 654.380 millones de dólares es un caso importante. Lo más importante es convertir la "pajilla de efectivo" en una "tubería de efectivo".
El libro analiza nueve modelos de negocio de suscripción: modelo de sitio web de membresía, modelo de base de datos sin suministro, modelo de club privado, modelo de prioridad, modelo de consumibles, modelo de caja sorpresa, modelo simplificado y modelo de red, modo sin preocupaciones. . Cada modelo incluye tanto análisis de modelos de negocio como análisis de casos reales, lo que proporciona orientación sobre qué modelo es adecuado para qué tipo de empresas y usuarios.
Después del modelo de negocio, se trata principalmente del desarrollo y orientación del usuario. El modelo de negocio de suscripción se basa en ingresos fijos mensuales (MRR). Se propone la relación entre el valor total de vida del usuario (LTV) y el costo de adquisición del usuario (CAC). Si puede hacer que su LTV:CAC supere 3:1, puede ampliar su escala. Si su proporción es inferior a 3:1, es posible que deba reducir la velocidad de expansión y ajustar su modelo hasta alcanzar una proporción de 3:1.
El libro también propone algunos métodos sobre cómo adquirir, experimentar, convertir y retener usuarios.
Qué tipo de objetos de usuario elegir, qué métodos y estrategias ofrecer y cómo mantenerlos de manera efectiva están todos guiados por métodos. Pero fundamentalmente, los productos y el valor proporcionado a los usuarios son la base y la piedra angular.
Pensar en el pensamiento del usuario (4): Resumen y comprensión del pensamiento del usuario: adquisición, experiencia, conversión y retención de usuarios en la era de la innovación masiva
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Nota: Algunas son la experiencia del autor, no extractos del texto original.
Si desea obtener una puntuación alta de comerciabilidad, lo más importante a considerar es qué tan bien puede funcionar su negocio sin un propietario.
Sólo hay una cosa que los financieros realmente quieren comprar: flujos de efectivo futuros descontados.
Los ingresos regulares hacen que una empresa sea más valiosa y reducen la presión operativa.
El método más utilizado para evaluar el valor de las pequeñas y medianas empresas es el método de flujo de caja descontado.
Hay dos medidas más importantes para mejorar el valor de una empresa tradicional: primero, cuántos ingresos espera en el futuro; segundo, la confiabilidad de su valoración.
Las empresas de suscripción de menor crecimiento obtendrán primas sustanciales.
El modelo de negocio de suscripción te permite comunicarte directamente con tus usuarios y realizar un seguimiento de su rendimiento en tiempo real.
Los suscriptores son más pegajosos que los clientes que compran una vez y nunca vuelven.
Los servicios de suscripción tendrán los siguientes efectos:
Aumentar el valor de la empresa
Aumentar el valor de la vida útil del usuario
Demanda estable
p >
Reducir el costo de la investigación de mercado de usuarios;
Recopilar cuentas automáticamente;
Estabilizar a sus usuarios temporales (gánsteres de lana y similares);
Atraiga a los usuarios para que compren más de sus productos y servicios;
Vacune su negocio contra la recesión.
Considere un modelo de sitio web de membresía si se cumplen las siguientes condiciones:
Tener una empresa que esté firmemente definida como un nicho de mercado;
Tener acceso estable a sitios web únicos. o información altamente especializada que cambia con frecuencia y los suscriptores deben estar al tanto de estos cambios;
También puedes vender otros productos o servicios a tus suscriptores.
Los sitios web de membresía más rentables suelen ser los sitios web B2B.
No se puede considerar * * * el esquema de la base de datos de aprovisionamiento si se cumplen las siguientes condiciones:
Existe una base de datos "permanente" y también se puede obtener a través de varios métodos; /p >
Tener una base de fans existentes que hayan consumido tu contenido gratuito.
Los clubes privados tienen valor, uno de los cuales es en realidad la propia privatización.
Para algunas personas orientadas al éxito, cuanto mayor sea la barrera de entrada que establezca, más querrán superarla.
En algunos casos, los clubes privados venden estatus social.
Puedes considerar el modelo de club privado si se cumplen las siguientes condiciones:
Tener * * * productos o servicios que tengan una gran demanda entre las personas adineradas;
>Con un mercado orientado al esfuerzo, estas personas siempre se sentirán atraídas por personas de otra clase.
La esencia del modelo de prioridad es vender permisos especiales a sus usuarios.
La mayoría de la gente puede entender que las empresas clasifican a los usuarios. Siempre que expliques claramente cómo clasificas a los usuarios, no pondrán objeciones.
Cuando el grupo es lo suficientemente grande, cada pequeña cantidad de dinero adicional significa que puede agregar un flujo de ingresos recurrente fijo, aumentar las ventas básicas mensuales, estabilizar el flujo de caja y mejorar las posibilidades de adquisición de la empresa. valor.
Puedes considerar el modo de prioridad si se cumplen las siguientes condiciones:
Tener productos o servicios relacionados complejos;
Tener usuarios que no sean demasiado sensibles al precio;
Tener productos o servicios complejos relacionados;
Tener usuarios que no sean demasiado sensibles al precio;
p>Mantener a los usuarios en línea puede tener graves consecuencias.
Las empresas que pueden sobrevivir tienen dos similitudes: prestar más atención a los productos y crear marcas al mismo tiempo.
Crear una marca única requiere que tu producto o servicio cumpla dos criterios: primero debe ser importante para los usuarios y luego debe ser único.
Al ingresar a la industria de los consumibles, si no establece una marca, la mejor experiencia de usuario será invisible.
El factor más importante en la construcción de una marca es el control del producto en sí.
Cuanto más crea en la singularidad de un producto y mejor sea la experiencia del usuario, mayor será el margen de fijación de precios para los proveedores de productos.
Si se cumplen las siguientes condiciones, se puede considerar el modelo de pedido de consumibles:
Hay productos que se consumen y venden de forma natural a los usuarios;
Hay Productos que los usuarios estarán cansados de reponer constantemente.
El modelo de caja sorpresa suele basarse en el concepto de preferencias del usuario.
La variedad es el sabor de la vida.
Cuando los usuarios se toman el tiempo para decirte lo que quieren, esperan que uses esa información para mejorar su experiencia.
Puedes considerar el modelo de caja sorpresa si se cumplen las siguientes condiciones:
Tener usuarios entusiastas y con un claro posicionamiento en el mercado;
Tener una red de fabricación amplia y diversa. y tienen la capacidad de completar pedidos al mismo tiempo, tienen la capacidad de manejar la logística y están dispuestos a ofrecerle un descuento por pedidos únicos;
Sepa cómo utilizar el modelo del caballo de Troya para Cree un gran sitio web de comercio electrónico mediante pedidos.
Cuanto más rico es el usuario, más urgente es su necesidad de simplicidad.
Considere simplificar su modelo de negocio si tiene las siguientes condiciones:
Sus usuarios necesitan lidiar con cosas triviales que deben hacerse;
Tener la capacidad de servir a usuarios relativamente ricos y ocupados
Puede proporcionar limpieza de mascotas, * * *, tutoría, limpieza de ventanas, limpieza del hogar, mantenimiento de libros y otros servicios privados.
Una de las razones fundamentales por las que los modelos de red (como las redes telefónicas) son únicos es que los usuarios tienen un gran interés en ampliar los servicios de suscripción. Cuantas más personas se suscriban, mayores serán los beneficios que recibirán los usuarios.
Asegúrese de tener un buen mecanismo para escuchar a los usuarios, de modo que cuando escuche su insatisfacción, pueda adaptarse rápidamente antes de que tenga un impacto importante.
Si se cumplen las siguientes condiciones, puedes considerar el modelo de red:
Uno de tus productos o servicios se volverá cada vez más rico a medida que aumente el número de usuarios;
Tiene muy alta calidad. Los usuarios deben compartir la experiencia del usuario para que el modelo de red tenga el mejor efecto. Si el producto no tiene ventajas obvias en comparación con otros productos de la competencia, el modelo de red no es el más adecuado para usted;
Tiene usuarios técnicos y usuarios potenciales. Cuanto más fuertes sean tus conexiones sociales con tus usuarios, más rápido crecerá tu modelo de red.
Uno de los desafíos de adoptar un modelo sin preocupaciones es la necesidad de predecir con precisión con qué frecuencia brindará servicios a sus usuarios.
El dinero real de los seguros comerciales proviene de los llamados depósitos flotantes. Un flotador es una inversión que utiliza fondos que la compañía de seguros ha pagado antes de que se presente un reclamo.
Considere el modo sin preocupaciones si:
Es dueño de algo que es difícil, costoso o imposible de reemplazar;
Tiene un negocio que le permite reduzca los costos de reclamos a través de su propiedad existente en lugar de desembolsar grandes cantidades de efectivo;
Los registros de llamadas de servicio al cliente pueden ayudarlo a predecir la probabilidad y frecuencia de reclamos futuros.
Tiene más sentido juntar la tasa de abandono con el coste de adquirir nuevos usuarios.
Tres opciones básicas para encontrar financiación:
Dividir una cosa para compensar la otra;
Financiación externa;
Cobrar avance.
Siete formas de vender y realizar pedidos:
Piense en "10 veces" frente a "10 %";
Las personas que odian mucho hacer pedidos no lo harán. ceda para ahorrar el 10% del dinero, pero si logra obtener 10 veces más comentarios que otras empresas, se convencerán;
Impresionar la racionalidad de los usuarios;
Ofrecer a los usuarios un ultimátum;
Ofrecer una opción "freemium";
Ofrecer una prueba;
Ofrecer su pedido como regalo;
Luz un incendio para los usuarios.