¿Cuáles son los principales tipos de comportamiento de compra de los consumidores?
Los principales tipos de comportamiento de compra del consumidor deben dividirse en los siguientes cuatro tipos para comprender mejor la diversidad de tipos.
(1) Dividido según la complejidad del comportamiento de compra del consumidor y el grado de diferencia de los productos comprados:
1. Si los consumidores están muy involucrados y comprenden las diferencias significativas entre las marcas, variedades y especificaciones existentes, se producirá un comportamiento de compra complejo. El comportamiento de compra complejo se refiere al proceso completo de toma de decisiones de compra de los consumidores, que requiere varias etapas, como una recopilación exhaustiva de información, una evaluación integral del producto, una toma cuidadosa de decisiones de compra y una evaluación cuidadosa posterior a la compra.
Para comportamientos de compra complejos, los especialistas en marketing deben desarrollar estrategias para ayudar a los compradores a dominar el conocimiento del producto, utilizar varios canales para promover las ventajas de la marca, influir en la decisión de compra final y simplificar el proceso de toma de decisiones de compra.
2. Comportamiento de compra que reduce la sensación de disonancia. Significa que los consumidores no recopilan extensamente información sobre el producto, no seleccionan cuidadosamente las marcas y el proceso de toma de decisiones de compra es rápido y sencillo. Sin embargo, después de la compra, pensarán que el producto que compraron tiene ciertos defectos o que otros productos similares. tienen más ventajas, lo que conducirá a un sentimiento de disonancia y a dudar de la exactitud de la decisión de compra original.
Para este tipo de comportamiento de compra, los especialistas en marketing deben proporcionar un servicio postventa completo y proporcionar frecuentemente información sobre los productos de la empresa a través de diversos canales, para que los clientes puedan creer que su decisión de compra es correcta.
3. Buscar comportamientos de compra diversificados. Significa que los consumidores son muy aleatorios al comprar productos. Deciden comprar una determinada marca sin una recopilación profunda de información, evaluación y comparación. Solo la evalúan cuando la consumen, pero cambian a otras marcas la próxima vez que compran. El motivo del cambio es que está cansado del sabor original o quiere probar nuevos sabores. Buscan diversidad de productos sin necesariamente estar insatisfechos.
Las estrategias de marketing de los líderes y retadores del mercado son diferentes cuando se trata de comportamientos de compra que buscan variedad. Los líderes del mercado intentan alentar a los consumidores a adoptar un comportamiento de compra habitual ocupando los estantes, evitando la falta de existencias y la publicidad para recordarles que deben comprar. Los retadores utilizan precios más bajos, descuentos, cupones, muestras gratuitas y publicidad que enfatiza probar nuevas marcas para alentar a los consumidores a cambiar su comportamiento de compra original.
4. Comportamiento habitual de compra. Significa que los consumidores no recopilan información ni evalúan las marcas en profundidad, sino que simplemente están acostumbrados a comprar marcas con las que están familiarizados. Pueden evaluar o no los productos después de la compra.
(2) Dividir y dividir según el grado de selección de los objetivos de compra de los consumidores
1 Totalmente determinado. Significa que los consumidores tienen objetivos de compra claros antes de adquirir productos y requisitos claros en cuanto al nombre, modelo, especificación, color, estilo, marca registrada e incluso rango de precios de los productos. Después de ingresar a una tienda, estos consumidores generalmente toman decisiones decididas, proponen activamente los productos que desean comprar y establecen requisitos específicos para los productos que desean comprar. Cuando los productos pueden satisfacer sus necesidades, los comprarán sin dudarlo.
2. Tipo semideterminado. Significa que antes de que los consumidores compren un producto, tienen un objetivo de compra general, pero los requisitos específicos no son lo suficientemente claros y la compra final debe realizarse mediante selección y comparación. Por ejemplo, originalmente se planeó la compra de un aire acondicionado, pero se desconoce la marca, las especificaciones, el modelo, el estilo, etc. Después de que estos consumidores ingresan a la tienda, generalmente tienen que pasar por un largo período de análisis y comparación antes de completar su comportamiento de compra.
3. Tipo incierto. Significa que los consumidores no tienen objetivos de compra claros o establecidos antes de adquirir bienes. Este tipo de consumidor entra a la tienda principalmente por turismo y ocio, mirando los productos sin rumbo fijo o enterándose casualmente de las ventas de algunos productos. A veces se sienten interesados o adecuados por los productos y ocasionalmente los compran, y otras veces los abandonan después de verlos.
(3) Clasificación en función de las actitudes y requisitos de compra del consumidor
1. Se refiere a las compras frecuentes y repetidas de los consumidores debido a su confianza y preferencia por un determinado producto o tienda. Debido a la compra y el uso frecuentes, están muy familiarizados con estos productos y tienen una profunda experiencia con ellos. Cuando vuelven a comprar, a menudo ya no dedican tiempo a comparar y elegir, y su atención es estable y concentrada.
2. Tipo racional. Significa que los consumidores deben realizar una investigación y comparación más cuidadosas de los productos adquiridos antes de cada compra. La compra es menos emocional, de mentalidad tranquila, de comportamiento cauteloso y muy subjetiva. No creen fácilmente en los anuncios, la publicidad, las promesas, los métodos de promoción y las presentaciones de los vendedores. Se basan principalmente en la calidad y el estilo del producto.
3. Tipo económico. Significa que los consumidores prestan especial atención al precio al comprar y son particularmente sensibles al precio.
Ya sea que elijan productos de alta gama o productos de gama media a baja, su primera prioridad es el precio. Están más interesados en promociones de bajo precio como "grandes ventas", "liquidaciones" y "ventas de costo". Por lo general, este tipo de consumidor está relacionado con su propia situación económica.
4. Tipo impulsivo. Se refiere al comportamiento de compra de los consumidores que se sienten fácilmente estimulados por la apariencia, el empaque, la marca registrada u otros esfuerzos promocionales del producto. La compra generalmente se basa en sentimientos intuitivos, que parten de intereses o emociones personales, le gustan los productos novedosos, novedosos y de moda, y no está dispuesto a tomar decisiones y comparaciones repetidas al comprar.
5. Tipo dudoso. Se refiere a las características psicológicas de los consumidores que son introvertidos, cautelosos y llenos de dudas a la hora de comprar. Las compras son generalmente lentas y requieren mucho tiempo. A menudo "se lo piensan dos veces antes de lanzarse", a menudo dudan e interrumpen sus compras, e incluso se preguntan si han sido engañados después de la compra.
6. Tipo emocional. Las compras de este tipo de consumidores son en su mayoría reacciones emocionales. A menudo utilizan asociaciones ricas para medir el significado del producto. Al comprar, su atención es fácil de cambiar y sus intereses son fáciles de cambiar. La forma, el color y el nombre del producto, y si cumple con los requisitos del producto. Su propia imaginación sirve como base principal para la compra.
7. Sin forma. Las compras de este tipo de consumidores son en su mayoría tentativas, su escala psicológica aún no se ha estabilizado y no tienen preferencias fijas a la hora de comprar. Deambulan entre los cinco tipos anteriores. La mayoría de los compradores de este tipo son jóvenes que no lo han hecho. vivir de forma independiente durante mucho tiempo.
(4) Clasificación según la frecuencia de compra del consumidor
1. El comportamiento de compra recurrente es el tipo más simple de comportamiento de compra. Se refiere a la compra de bienes que las personas necesitan en la vida diaria, se consumen rápidamente, se compran con frecuencia y son baratos, como aceite, sal, salsa, vinagre, té y detergente. , glutamato monosódico, pasta de dientes, jabón, etc. Los compradores generalmente están familiarizados con los productos y, junto con los precios bajos, las personas a menudo no necesitan gastar mucho tiempo y energía recopilando información y seleccionando productos.
2. Comportamiento de compra selectivo. El precio unitario de este tipo de bienes de consumo es más alto que el de los bienes de consumo diario, oscilando entre decenas y cientos de yuanes, su uso lleva mucho tiempo después de la compra, los consumidores compran con menos frecuencia y las diferencias entre las diferentes variedades y especificaciones; Los estilos y las marcas son relativamente grandes, los consumidores suelen estar dispuestos a dedicar más tiempo a comparar y elegir al comprar, como ropa, zapatos y sombreros, pequeños electrodomésticos, relojes, bicicletas, etc.
3. Investigar el comportamiento de compra. Los consumidores suelen comprar productos de alta gama que son caros y tienen una larga vida útil, como automóviles, casas comerciales, juegos completos de muebles de alta gama, pianos, ordenadores, electrodomésticos de alta gama, etc. Los consumidores son muy cautelosos a la hora de adquirir este tipo de productos y dedicarán mucho tiempo a investigar, comparar y elegir. Los consumidores suelen conceder gran importancia a la marca registrada de los productos y la mayoría de ellos compran reconociendo la marca;
La evaluación de los productos por parte de los consumidores comprados tiene un mayor impacto en las decisiones de compra de los consumidores no comprados; Los consumidores generalmente compran productos en grandes centros comerciales o centros comerciales. Compran estos productos en tiendas especializadas.
El comportamiento de compra del consumidor también se denomina comportamiento del consumidor. Se refiere a todos los comportamientos personales de los consumidores relacionados con el consumo en torno a la compra de artículos de primera necesidad. Incluye las actividades psicológicas, fisiológicas y otras actividades sustantivas que se muestran en el proceso de compra o consumo, desde la formación de la motivación de la demanda hasta la aparición del comportamiento de compra y el resumen de los sentimientos posteriores a la compra.
Información ampliada:
Todo comportamiento de una persona es la reacción del cerebro ante estímulos. Lo mismo ocurre con los consumidores al comprar bienes. El cerebro se estimula para producir un comportamiento de compra. Una vez que el consumidor acepta el estímulo, debe pasar por varias etapas antes de que pueda producir una respuesta conductual visible o completar una compra.
1. La etapa del "Sentimiento de Inadecuación"
El sentimiento de insuficiencia se refiere al hecho de que después de ser estimulados, los consumidores sienten que les falta algo y por lo tanto necesitan esa cosa (bienes). o servicios) sentimiento, es decir, necesidades de consumo. Según la teoría de los "cinco niveles de necesidades" de Maslow, cuando las necesidades de los consumidores en un cierto nivel están relativamente satisfechas, se desarrollarán a un nivel superior y la búsqueda de necesidades de nivel superior se convierte en lo que impulsa a los consumidores a comprar.
2. La etapa del “Deseo de Satisfacción”
El “Deseo de Satisfacción” se refiere al deseo natural del consumidor de satisfacer y suplir esta carencia después de sentirse inadecuado y motivado en la compra. Esperamos obtener satisfacción al comprar el producto. Al mismo tiempo, se puede inducir esta motivación de compra.
3. Etapa “Comportamiento de Compra”
El comportamiento de compra se refiere a la acción de los consumidores de intercambiar dinero por bienes impulsados por una motivación de compra para satisfacer determinadas necesidades.
Por supuesto, antes de esto, los consumidores primero comprenderán y recopilarán información relevante según sea necesario, realizarán un análisis y una comparación exhaustivos de los productos disponibles y, finalmente, tomarán una decisión sobre si comprar o no.
4. Etapa “Comportamiento post-compra”
El comportamiento post-compra se refiere a después de que el consumidor ha utilizado el producto, obtenido la correspondiente experiencia de consumo y realizado una evaluación de la compra. una serie de acciones realizadas. Si los consumidores tienen una buena experiencia de consumo, tomarán acciones positivas y adoptarán conductas de recompra; si no, realizarán publicidad negativa e incluso disuadirán a otros de comprar;
Los productos adquiridos en esta ocasión serán alquilados, prestados, archivados, rebajados, regalados a otros, devueltos, desechados, etc. Las compras de los consumidores son un proceso de toma de decisiones más complejo. El proceso de toma de decisiones de compra generalmente se puede dividir en las siguientes cinco etapas y se deben formular las estrategias de marketing correspondientes.
El proceso de compra comienza cuando los consumidores se dan cuenta de que existe la necesidad de un determinado producto. Las necesidades del consumidor pueden ser causadas por factores internos o externos. En esta etapa, las empresas deben realizar investigaciones de mercado para identificar los factores específicos que incitan a los consumidores a darse cuenta de sus necesidades. Las actividades de marketing deben dedicarse a dos tareas:
(1) descubrir las fuerzas impulsoras del consumo
;(2) Planificación de las necesidades de estimulación y fortalecimiento.
En la mayoría de los casos, los consumidores también necesitan considerar cuestiones como qué marca de producto comprar, cuánto gastar y dónde comprarlo, etc. Necesitan buscar información y comprender la información del producto. La información buscada generalmente incluye: calidad del producto, función, precio, marca, reseñas de compradores anteriores, etc. Las fuentes de información de los consumidores suelen provenir de los siguientes cuatro aspectos:
(1) Fuentes comerciales;
(2) Fuentes personales;
(3) Fuentes públicas ;
(4) Fuente de experiencia.
La tarea del marketing corporativo es diseñar una combinación de marketing adecuada, especialmente estrategias de publicidad de la marca del producto, para promover la calidad, las funciones, los precios, etc. del producto, de modo que los consumidores elijan en última instancia la marca de la empresa.
El objetivo de la evaluación comparativa de los consumidores es identificar qué marca y tipo de producto se adapta mejor a sus necesidades. La evaluación comparativa de los productos por parte de los consumidores es un juicio de valor hecho sobre los atributos del producto basándose en los datos recopilados. La evaluación de los consumidores de los atributos del producto varía de persona a persona, tiempo y lugar. Algunas evaluaciones se centran en el precio, otras en la calidad y otras en la marca o el estilo, etc.
El marketing corporativo debe primero prestar atención a la comprensión y esforzarse por aumentar la visibilidad de los productos de la empresa, para que puedan ser incluidos en las evaluaciones comparativas de los consumidores, y luego puedan ser seleccionados como objetivos de compra. Al mismo tiempo, también es necesario investigar y estudiar los principales aspectos que las personas consideran al comparar y evaluar ciertos tipos de bienes, y resaltar estos aspectos para que la publicidad tenga el mayor impacto en las elecciones de compra de los consumidores.
Los consumidores forman sus intenciones de compra evaluando los productos disponibles y haciendo una elección. En circunstancias normales, los consumidores suelen comprar sus marcas favoritas. Pero en ocasiones la decisión de compra cambiará debido a la influencia de dos factores.
(1) Actitudes de los demás;
(2) Eventos inesperados. Los consumidores modifican, posponen o cancelan una decisión de compra, a menudo influidos por los riesgos percibidos. El tamaño del "riesgo percibido" está determinado por el monto de la compra, la calidad del desempeño del producto y la confianza del comprador. El marketing corporativo debería intentar reducir este riesgo tanto como sea posible para impulsar las compras de los consumidores.
Enciclopedia Baidu: Comportamiento de compra del consumidor