¿Cómo construirá Chefeng, proveedor de servicios de cadena de la industria automotriz de segunda mano de China, 60 fabricantes de automóviles conjuntamente una ecología de cadena industrial (2)? ¿Cómo se remodelarán las relaciones con los distribuidores?
Las ventas han ido creciendo durante la última década, hasta tal punto que la mayoría de las marcas y concesionarios de automóviles han mantenido una relación relativamente estable debido al crecimiento continuo de las ventas de automóviles nuevos. De hecho, los intereses de los fabricantes y los distribuidores son diferentes. El fabricante espera que los distribuidores paguen primero y, durante el proceso de cooperación, esperan que los distribuidores hagan menos demandas, inviertan más dinero, participen en más marketing, cooperen absolutamente con las actividades promocionales del fabricante y obedezcan absolutamente la gestión diaria del fabricante. ; mientras que los distribuidores esperan que el fabricante ofrezca más pólizas, pague por adelantado, distribuya exclusivamente, invierta más recursos promocionales y solo venda modelos que seguramente generarán ganancias. Por lo tanto, los distribuidores y los fabricantes son partes interesadas en conflicto. Sin embargo, cuando las ventas de automóviles continuaron creciendo en el pasado, estas contradicciones se ocultaron bajo la apariencia de un crecimiento de las ventas y no estallaron.
En la relación entre fabricantes y distribuidores, el fabricante ocupa una posición sólida. Como agentes autorizados y vendedores de los fabricantes, los distribuidores obedecen los canales del fabricante y el modelo de gestión de franquicias y se encuentran en una posición débil. En el pasado, la fuerza impulsora importante para que la mayoría de los concesionarios desarrollaran el negocio de automóviles de segunda mano eran los subsidios y descuentos de los fabricantes, y la sustitución de algunos automóviles de segunda mano era la fuerza impulsora para las ventas de automóviles nuevos. En la mayoría de los negocios de concesionarios, los automóviles de segunda mano están marginados y muy pocos concesionarios consideran los automóviles de segunda mano como su negocio principal.
Ahora, la relación entre fabricantes y distribuidores también ha cambiado. El principal objetivo de los comerciantes es el beneficio. A medida que las ventas de automóviles continúan disminuyendo, la competencia se intensifica, las pérdidas de los concesionarios se expanden gradualmente y no existen contramedidas efectivas relevantes para revertir la situación de pérdidas durante un período de tiempo, algunos concesionarios de marcas se han retirado de la red, se han pasado a Internet e incluso se han defendido. sus derechos, especialmente los relativamente débiles.
En el futuro, como fabricante, al evaluar y gestionar a los distribuidores, es necesario tomar decisiones con visión de futuro y acciones de apoyo, brindarles empoderamiento, orientación operativa y soporte en todos los aspectos, y ayudar a los distribuidores. Puede resolver problemas y aliviar conflictos de manera efectiva, brindar mejoras comerciales y de servicios continuas, guiar a los concesionarios para mejorar la rentabilidad y ayudarlos a pasar del pensamiento de "vender automóviles" al pensamiento de "servir a los usuarios", y del pensamiento de "venta de bienes" al pensamiento de "operaciones". Transformación del "usuario"
Al final, los fabricantes sólo pueden reconstruir la relación entre fabricantes y distribuidores a través de sistemas de gestión, sistemas de servicio y sistemas digitales. Sólo abandonando la relación tradicional entre fabricantes y distribuidores en el pasado y estableciendo una relación cooperativa de confianza mutua en la que todos salgan ganando podremos mantener una competitividad sostenible en el mercado más feroz del futuro. Los fabricantes y concesionarios son las mismas partes interesadas, y el valor final de la marca y los servicios se retroalimentan en los datos de ventas de automóviles a través del mercado y el comportamiento de los consumidores al comprar automóviles y servicios. Por lo tanto, solo ajustando e innovando la relación entre fabricantes y distribuidores de servicios, estableciendo un mecanismo de comunicación más confiable, estableciendo sistemas de gestión, operaciones, marketing y servicios digitales a través de plataformas digitales, construyendo un sistema de servicio al consumidor confiable y mejorando los niveles de servicio, solo en De esta manera los valores e intereses de ambas partes pueden ser consistentes.
(1) Los fabricantes y concesionarios deberían establecer un mejor mecanismo de comunicación y negociación con respecto a los objetivos de ventas de automóviles nuevos.
(2) Empoderar a los distribuidores, prestar atención a la evaluación que hacen de los fabricantes y servir a los distribuidores como clientes.
(3) Ayude a los distribuidores a encontrar nuevos puntos de crecimiento de ganancias.
En el pasado, el negocio de los coches usados estaba marginado a nivel de fabricante y concesionario. Los fabricantes deben ayudar a los concesionarios a mejorar la rentabilidad integral y la rentabilidad de los negocios de derivados, como los automóviles de segunda mano, las finanzas y los seguros, mediante el empoderamiento, la orientación y la operación.
Dado que el empoderamiento ayuda a los distribuidores a desarrollarse, en realidad ayuda a los fabricantes a desarrollar sus marcas.
Sólo cuando los distribuidores operen de forma sostenible podrán los fabricantes desarrollarse de forma sostenible. A los fabricantes japoneses como Toyota y Lexus les ha ido relativamente bien en términos de servicios y empoderamiento de los concesionarios, así como en la relación entre fabricantes y concesionarios y el concepto de desarrollo sostenible, que son dignos de aprendizaje y referencia.
Ranking de número de tiendas
Marcas de lujo
Número de tiendas a nivel nacional
1
Audi
Unos 500
2
Corre rápido
Unos 500
Tres
Alemania BMW AG (Bávaro Motor Works)
Alrededor de 500
Cuatro
Cadillac
Alrededor de 200
Cinco
Con sede en Suecia)
Aproximadamente 200
Cinco
Lexus
Aproximadamente 170
(Datos parciales de las tiendas de marcas)
Entre las marcas de lujo, se puede decir que las operaciones de los concesionarios de Lexus son las mejores. Entre las redes actuales de concesionarios de marcas de lujo, la rentabilidad debería ocupar el segundo lugar después de la de Mercedes-Benz.
El desarrollo de la red de distribución de Lexus es relativamente saludable. Actualmente, el número de concesionarios Lexus es de aproximadamente 170. El número y la cobertura de puntos de venta de concesionarios no tienen comparación con otras marcas de lujo.
A juzgar por los datos de ventas anuales de una sola tienda, los concesionarios Lexus tienen el mayor número, lo que tiene mucho que ver con la filosofía empresarial del fabricante. Por lo tanto, Lexus siempre ha considerado que los retornos razonables de la inversión de los concesionarios son el foco del desarrollo de la red. Sólo una red de distribución saludable puede proporcionar un impulso continuo para el desarrollo de la marca y la consolidación de la base del mercado de la marca.
Además, Lexus también está a la vanguardia del desarrollo de coches usados y negocios derivados. Nuestro equipo directivo de Chefeng visitó recientemente un concesionario Lexus ubicado en una ciudad de segundo nivel en Guangdong, por ejemplo, cuyas ventas y rentabilidad podrían aumentar de manera constante en el contexto de la caída general del mercado del automóvil. A partir de los muchos detalles de gestión y servicio, podemos sentir el mayor desarrollo del sistema de servicio de Lexus. En la sala de exposición, los coches usados certificados por Lexus no sólo se colocan junto con los coches nuevos, sino que también se colocan en la posición más visible de la sala de exposición. Independientemente de si se trata de un cliente de automóvil nuevo, un cliente de automóvil de segunda mano o un cliente de reparación posventa, los trataremos por igual. Los fabricantes de Lexus también ayudan a los concesionarios a mejorar la rentabilidad y las capacidades de desarrollo sostenible mediante la creación de varios sistemas.
En términos de oferta y demanda, Lexus siempre ha mantenido un equilibrio relativamente razonable entre oferta y demanda. Desde el año pasado, el mercado nacional de artículos de lujo ha experimentado grandes fluctuaciones y algunas marcas de lujo han lanzado promociones de reducción de precios. La marca Lexus aún mantiene un sistema de precios estable.
Al lanzar nuevos productos, fortalecer el marketing de marca y juzgar con precisión la oferta y la demanda, hemos resistido la presión y mantenido un fuerte impulso de crecimiento de las ventas. Mantener la racionalidad de la oferta y la demanda puede, por un lado, crear una situación difícil para los clientes a nivel de marketing de terminales, lo que es de gran beneficio para las ventas de terminales, por otro lado, un inventario razonable proporciona a los distribuidores una mejor velocidad de rotación de capital; y alivia la presión financiera, desempeñando un papel más activo en el sano desarrollo de la red de distribuidores.
En definitiva, se trata de "remodelar" la relación entre fabricantes y distribuidores. Al evaluar y gestionar a los concesionarios, los fabricantes de automóviles deben tomar decisiones con visión de futuro y acciones de apoyo, brindarles empoderamiento, orientación operativa y apoyo en todos los aspectos, ayudarlos a resolver problemas de manera efectiva, aliviar conflictos y brindarles a los concesionarios una guía de mejora continua del negocio y de servicios. para mejorar la rentabilidad y ayudar a los concesionarios a pasar de un pensamiento de "venta de automóviles" a un pensamiento de "usuario de servicios", y de un pensamiento de "venta de bienes" a un pensamiento de "usuario operativo".
Empoderar a los concesionarios, dar importancia al desarrollo de los concesionarios, ayudarlos a mejorar los niveles de servicio y ayudarlos a mejorar la rentabilidad a través de servicios derivados como automóviles de segunda mano, finanzas y seguros. de tecnología digital y medios tecnológicos, Construir un camino de desarrollo sostenible y estable.
En términos de coches de segunda mano, al tiempo que se establece un sistema de "coches usados con certificación de marca", los fabricantes deberían prestar más atención a cómo se pueden lanzar los coches usados con certificación de marca en las tiendas 4S.
En este nivel, significa que los fabricantes deben ayudar a las tiendas 4S a construir un sistema operativo general para el negocio de automóviles de segunda mano, que incluya estándares de sistemas de certificación, estándares de prueba, gestión de inventario, subsidios de reemplazo, negocios minoristas, canales de ventas mayoristas, finanzas, seguros y garantía extendida. y otros negocios derivados, así como el sistema de formación de vehículos de segunda mano, el sistema de talentos, el sistema de atención al cliente y el sistema de servicio postventa de las tiendas 4S.
En los últimos años, Chefeng ha estado profundamente involucrado en la cadena de la industria del automóvil de segunda mano y ha prestado servicios a muchos fabricantes de automóviles de renombre, incluidas empresas Fortune 500. Bríndeles un sistema integral de servicios integrales que incluya soluciones digitales para automóviles usados, sistemas de certificación de automóviles usados, servicios de consultoría estratégica para automóviles usados, planes de comercialización y comercialización de automóviles usados, sistemas de subsidio para el reemplazo de automóviles usados y sistemas de capacitación para concesionarios de automóviles usados. Utilice estrategias macro para ayudar a los fabricantes a crear soluciones digitales para automóviles usados y crear un ecosistema empresarial.