La primera de las diez principales formas en que los especialistas en marketing se comunican con los clientes es hablar más sobre sentimientos personales. Para los especialistas en marketing de seguros, participar en el marketing de seguros entrará en contacto con una variedad de clientes de seguros. Las experiencias y sentimientos específicos que se obtienen de ellos son los más convincentes en el proceso de comunicación con los clientes. En segundo lugar, preparar casos reales. Los clientes no quieren ejemplos simulados, especialmente en sus hábitos de lectura diarios, siempre están llenos de entusiasmo por la lectura y atracción por historias reales. Es importante que los especialistas en marketing describan casos de la vida real que suceden a su alrededor. En tercer lugar, agregue un enlace para revisar el historial. En otras palabras, los especialistas en marketing de seguros deben guiar a los clientes para que aprendan a mirar hacia el pasado y comprender el verdadero significado de la vida. En particular, deben aprender a utilizar la gratitud para estimular la inspiración y el pensamiento de los clientes y aumentar su interés en los productos de seguros. . Cuarto, confíe en las palabras de otras personas. Debido a limitaciones y diferencias en conocimientos, habilidades y percepciones. En el proceso de marketing específico, los especialistas en marketing de seguros sólo expresan sus propios puntos de vista y opiniones, y su intensidad e influencia son obviamente insuficientes y pálidas. Se puede decir que confiar en las palabras de los demás, especialmente en las palabras de personas importantes, especialmente en sus pensamientos, ideas y opiniones, tendrá un atractivo importante para los clientes. Quinto, invite a excelentes especialistas en marketing a hablar sobre sus experiencias. En el proceso de comercialización de seguros, es muy importante que los especialistas en marketing aprendan a acompañar las visitas. Lo que sucede a su alrededor, especialmente lo que dictan los especialistas en marketing que lo rodean, también puede tener un impacto significativo en los clientes. Por lo tanto, es necesario invitar a excelentes especialistas en marketing a participar en sus propias actividades de marketing. En sexto lugar, comprender los intereses y pasatiempos de los clientes, crear una buena atmósfera y comunicarse con expertos. Este es también un vínculo clave para fortalecer la comunicación con los clientes. Se puede decir que como especialistas en marketing, debido a las limitaciones de las condiciones existentes en varios aspectos, es imposible conocer muchos aspectos a fondo, y presentar expertos para satisfacer los intereses y pasatiempos de los clientes es la clave para acortar la distancia con los clientes. En séptimo lugar, cumplir con los sistemas y procesos de marketing pertinentes. Sólo así se puede formar un cierto sentido de confianza entre los clientes, y el sistema es la base para mantener la confianza del cliente. Los especialistas en marketing de seguros necesitan comprender el entorno de los seguros, transmitir conocimientos sobre seguros, transferir ideas, formular planes financieros relevantes y, en última instancia, determinar las necesidades de seguros de los clientes. Sólo así podremos mantener mejor el orden de marketing y ganarnos la confianza de los clientes. En octavo lugar, el lenguaje de comunicación debe ser conciso. En el proceso de comunicación con los clientes, los especialistas en marketing deben centrarse en mejorar la eficiencia y ahorrar tiempo. Más importante aún, deben reducir la presión de los clientes y permitirles completar su comprensión final de los productos de seguros en una atmósfera de comunicación relajada. Entonces, en términos de lenguaje de expresión, los especialistas en marketing deben ser concisos. Noveno, céntrese siempre en el tema de los seguros. En el proceso de comunicación con los clientes, los especialistas en marketing siempre deben comprender su posición y función. Conozca la línea principal de productos de seguros y discuta temas en lugar de divagar. Sólo así no se inclinará el foco de la comunicación con los clientes, dando como resultado una comunicación pasiva. Décimo, crear un buen entorno de comunicación desde la perspectiva de movilizar las emociones de los clientes. Para los vendedores de seguros, la clave de la comunicación es la comunicación. Es decir, es necesario crear un buen ambiente de comunicación para que los clientes puedan aceptar el punto de vista del vendedor de seguros en un buen ambiente, para lograr buenos efectos de comunicación. Los vendedores de seguros deben ser buenos para crear un buen ambiente de comunicación. El entorno de comunicación de seguros se refiere al entorno, las condiciones y la atmósfera desfavorables en el proceso de llegar a acuerdos con los clientes sobre las necesidades de seguros y los servicios de seguros y la firma de pólizas. Los especialistas en marketing deben saber utilizar métodos de comunicación eficaces para comunicarse eficazmente con los clientes en un buen ambiente. El entorno de comunicación se refiere al entorno circundante y las condiciones en el proceso de comunicación, incluido tanto el entorno social general (sistema político, sistema económico, opiniones políticas, moral, estructura de grupo) que está indirectamente relacionado con el individuo, como el entorno regional ( estudio, trabajo, unidad de trabajo) o familiar, etc.) ejercida sobre el individuo. ) está directamente relacionado con el individuo. El entorno de comunicación de seguros se refiere al entorno, las condiciones y la atmósfera desfavorables en el proceso de llegar a acuerdos con los clientes sobre las necesidades de seguros y los servicios de seguros y la firma de pólizas. Al comunicarse con los clientes, los especialistas en marketing deben saber cómo utilizar métodos de comunicación eficaces en un buen ambiente para comunicarse eficazmente con los clientes. Principios del entorno de comunicación Dado que los seguros son un bien intangible, los especialistas en marketing deben prestar más atención a la creación de un buen entorno de comunicación y comprender varios principios al vender seguros. En primer lugar, el tamaño del lugar de comunicación debe ser adecuado, es decir, el lugar de comunicación debe estar libre de ruidos e interferencias. La comunicación sobre asuntos relacionados con los productos de seguros está relacionada con la protección personal y patrimonial de los clientes, así como con sus intereses vitales, y es muy importante para los clientes. No se limite a buscar un lugar o ignorar su entorno, ya que esto hará que sus clientes se sientan descuidados y abandonados. En segundo lugar, debe disponer de las herramientas auxiliares necesarias a la hora de comunicarse.
La venta narrativa dificulta el reconocimiento y la satisfacción del cliente. La comunicación sobre seguros debe basarse en descripciones de productos, complementadas con libros ilustrados, casos, datos y otras herramientas para hacer la comunicación más vívida y concreta. En tercer lugar, debemos ser buenos captando el entorno mental cuando nos comunicamos. Cuando la comunicación entre las dos partes mejora cada vez más, la recomendación del vendedor simplemente satisface las necesidades del cliente y el cliente se interesa en los productos de seguros. En este momento, el ambiente mental es el mejor y muchas veces es más fácil firmar órdenes. Métodos para crear un buen ambiente de comunicación En primer lugar, es particularmente importante elegir el lugar y el momento adecuados para comunicarse. Al comunicarse con los clientes, puede asegurarse de que el entorno de comunicación sea adecuado para la comunicación, que los clientes tengan suficiente tiempo y que no haya interferencias externas, sin importar dónde se encuentre, en la casa del cliente, en la oficina del cliente, en la compañía de seguros. locales comerciales o una ubicación de terceros. Si el entorno de comunicación no puede cumplir con las condiciones anteriores, puede intentar cambiar el entorno o simplemente cancelar la comunicación primero. Por ejemplo, un especialista en marketing programa una cita con un cliente para reunirse en su casa. Cuando los especialistas en marketing llegaron a la casa del cliente, descubrieron que los hijos del cliente siempre lo estaban molestando y el cliente no podía concentrarse, lo que resultó en una comunicación normal. Si el vendedor sabe esto antes de la reunión, puede invitar a un amigo a que lo acompañe. En ese momento, el socio que vaya con él cuidará y entretendrá a los niños, y el vendedor podrá concentrarse en comunicarse con los clientes. En segundo lugar, debe tener un sentido de servicio al comunicarse con el seguro. El seguro es una industria de servicios. Si no podemos hacerlo, no podemos hacerlo bien. Especialmente en las reuniones cara a cara con los clientes, algunos detalles deben reflejar la conciencia del servicio y mostrar la calidad del servicio. Al comunicarse con muchos especialistas en marketing excelentes, el autor descubrió que se comunican con muchos detalles con los clientes y hacen un muy buen trabajo. Presentan sus servicios a los clientes con cuidado y se ganan su confianza. Por ejemplo, algunos especialistas en marketing dijeron que cuando se comunica con los clientes, si siente que el cliente tiene sed, entregue rápidamente un vaso de agua con la temperatura adecuada cuando el cliente estornude y entregue inmediatamente el pañuelo; necesita registrar o calcular, tómelo rápidamente con papel y bolígrafo cuando los clientes muestren interés en un producto, los materiales de presentación del producto se mostrarán de manera oportuna. Un excelente vendedor con muchos años de experiencia me dijo una vez que cuando presenta productos de seguros a los clientes, nunca intenta instarlos a comprar productos de seguros, sino que siempre hace todo lo posible por comunicarse con los clientes basándose en el principio de servir a los clientes. Él cree que mientras existan comunicación y servicio, los clientes naturalmente comprarán un seguro. Los hechos han demostrado que este vendedor que no está ansioso por promocionar pero que presta más atención al servicio ha logrado buenos resultados cada año. En tercer lugar, el optimismo puede contagiar a los clientes. Los experimentos han demostrado que los pensamientos optimistas y positivos no sólo tienen un impacto psicológico, sino también un fuerte atractivo espiritual. Todos nos sentimos así en nuestra vida diaria. Cuando estamos con personas positivas y optimistas, nuestras emociones se despertarán y tendremos una buena impresión de la otra persona. Lo mismo ocurre con las comunicaciones de seguros. Mantener una actitud positiva y optimista al comunicarse con los clientes requiere práctica y cultivo en la vida y el trabajo. Por ejemplo, debes animarte en la vida: soy el mejor; hoy hace muy buen tiempo, debe ser un día de suerte, hoy trabajé duro y mañana será mejor. Por último, la confianza en uno mismo también es fundamental en la comunicación. En la comunicación de seguros, la confianza de los especialistas en marketing puede inspirar a los clientes, haciendo que les resulte más fácil confiar en los especialistas en marketing y en los productos de seguros y decidir comprar productos de seguros. Si un vendedor no confía en su empresa, los productos que vende y su profesionalismo, los clientes sospecharán, lo que provocará una mala comunicación y fracasos. La confianza en la comunicación de seguros se puede reflejar en los siguientes aspectos: (1) Conocer bien los productos que comercializa; hablar con firmeza al responder las preguntas de los clientes, tener expresiones faciales naturales, mostrar profesionalismo y profesionalismo, incluso si no sabe algo; No preguntes. Hazte el ridículo. Dígale generosamente al cliente: "No sé mucho al respecto. Le responderé con sinceridad después de que le pregunte con claridad". Además, la buena comunicación debe ser apasionada. El entusiasmo es como un fuego que puede encender el entorno de comunicación, eliminar lo extraño, mejorar la intimidad y hacer que la comunicación sea más profunda y completa. Cuando se reúna con los clientes, tome la iniciativa de saludarlos; cuando se comunique con los clientes, presente la empresa y los productos con entusiasmo cuando los clientes necesiten ayuda, brinde con paciencia la ayuda correspondiente cuando los clientes no quieran charlar y tome la iniciativa para encontrar temas comunes; búsqueda activa de la combinación de las necesidades del cliente y los productos de la empresa, y análisis entusiasta de las características y funciones de los productos de seguros para los clientes. El marketing de seguros es inseparable de la comunicación. La comunicación requiere un buen entorno, y un buen entorno puede promover la realización de los objetivos de comunicación. Comprenda los principios para crear un entorno de comunicación de seguros, domine métodos de comunicación relevantes y desarrolle hábitos en el trabajo diario. Definitivamente logrará un progreso continuo y, en última instancia, tendrá éxito.
Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor y enseñarte cómo evitar estos "escollos" de los seguros.