Plan de ventas de productos
1. Posicionamiento de la empresa y posicionamiento de marca
Minglian Company es líder tecnológico en las industrias de telecomunicaciones y comunicaciones de datos. Los productos y soluciones que Minglian Technology ha proporcionado y proporcionará son los productos básicos para construir Internet, incluido el acceso por cable y el acceso inalámbrico. En la actualidad, se ha establecido una base de desarrollo en China y la investigación, el desarrollo y la localización se han logrado a nivel nacional.
Posicionamiento de marca
A. Convertirse en un proveedor líder de equipos de marca nacional en el campo de productos de telecomunicaciones y comunicación de datos.
b. Incluir fabricantes y proveedores de productos de red de primera clase.
C. Utilizar proyectos de integración de sistemas para impulsar las ventas y el desarrollo de productos en toda la red.
2. Orientación sobre la estrategia de ventas y objetivos de la industria
1. Adoptar una estrategia de ventas de arriba hacia abajo: no debemos abandonar a los grandes distribuidores regionales.
2. El énfasis en dos puntos clave: desarrollar vigorosamente áreas clave y agentes clave es de extraordinaria importancia para lograr nuestros objetivos de ventas.
3. Centrarse en desarrollar las siguientes industrias:
(1) Residencial (comunidad inteligente)
(2) Hospital
( 3) Educación, gobierno, finanzas y otras industrias.
1. Adoptar una estrategia de ventas ascendente: específicamente, desarrollar pequeños distribuidores y tácticas de multitudes densas.
2. Impulsar las ventas generales con soluciones generales: nuestros productos deben formar soluciones completas y tener casos exitosos, impulsando así las ventas de todos los productos.
3. Todas las regiones, las ciudades centrales y las ciudades pequeñas y medianas lograron avances al mismo tiempo.
Interacción pequeña y grande: las ventas de productos en red impulsan las ventas de integración de sistemas, y los proyectos de integración de sistemas promueven las ventas de productos en red.
4. El volumen de envío real determina la popularidad del producto, y cada producto es una publicidad poderosa.
5. Desarrollar vigorosamente a los fabricantes OEM y promover rápidamente las ventas y la facturación de productos.
En tercer lugar, el objetivo a corto plazo del marketing
1. Objetivo: hacer que el rendimiento del marketing crezca rápidamente en un período de tiempo muy corto: antes de fin de año, haga su trabajo. producto de una marca conocida en la industria, que reemplaza parte del mercado de productos nacionales del mismo nivel y forma una relación competitiva con productos extranjeros. Cruzar el punto generacional y convertirse en una marca exitosa en rápido crecimiento.
2. Comprometidos con el desarrollo del mercado de la distribución. A finales de 2000, había crecido hasta contar con 65.438+000 socios de distribución y 200 integradores de sistemas, y había logrado ciertos resultados de marketing en las industrias antes mencionadas.
4. Conceptos básicos y reglas del marketing
1. Conceptos básicos del equipo de marketing;
1. Abre tu mente:
b. Derrotarte a ti mismo:
c. Profesionalismo;
2. Reglas básicas de marketing:
A. Nombres de socios de distribución: divididos en dos categorías:1. Los clientes son nuestros socios clave. El segundo son los clientes de integración de sistemas, que son nuestros clientes básicos.
b. Todo empleado no debe pensar que es una marca nueva.
c. Los competidores son fabricantes nacionales de productos similares.
d. Características básicas de los clientes objetivo en el mercado de distribución
(1) Las empresas en crecimiento en el mercado tienen un fuerte espíritu emprendedor y ganas de generar.
(2) Empresas de Internet que ocupan una posición importante en el mercado local de Internet.
(3) Integradores de sistemas con buena experiencia en la industria y capacidades de digestión.
Modelo de marketing verbal (abreviatura de verbo)
1. Modelo de establecimiento de canales:
a. Formar y firmar formalmente el Acuerdo, colocar el primer lote de mercancías. No se puede firmar un acuerdo de agencia sin comprar bienes (el acuerdo preliminar adopta: formulario de registro por fax, pedido de producto, acuerdo de agencia formal)
b. Utilice el método de encontrar clientes importantes, enviar los productos a los distribuidores mediante negociación. y luego nosotros, el soporte de ventas y marketing, hemos seguido el ritmo.
c. Elegir una actitud competitiva entre los agentes. Contamos con un cliente local potencial en la negociación, para que podamos tomar la iniciativa y tener alta visibilidad. No se puede entrar al mercado con un perfil bajo.
D. Después de rubricar el acuerdo, el nombre del agente rubricante puede aparecer en nuestros anuncios, provocando conflictos entre distribuidores y fabricantes originales, y aprovechamos la oportunidad para ingresar al mercado.
e.En el mercado regional local, es necesario asegurar que exista un agente local de segundo nivel que pueda convertirse en agente de primer nivel en cualquier momento, de modo que pueda convertirse en una amenaza para el mercado. agente de primer nivel y desempeñar un papel de promoción.
2. Calificación crediticia del agente de soporte (método de calificación crediticia especificado)
A Clasificación del cliente: agente regional de primer nivel (A), agente regional de segundo nivel (AA) y sistema. Integración Empresarial (AAA).
B. Hay 20 empresas de nivel A y 100 empresas de nivel AA. Sólo las empresas de nivel A pueden tener respaldo crediticio.
c. Estándares de calificación crediticia de nivel A:
1) Se firmó un acuerdo de marketing autorizado formal y se realizaron registros completos en Minglian Company.
2) Los pedidos mensuales de los tres primeros meses han alcanzado el volumen de ventas estipulado en el acuerdo de comercialización autorizado.
3) En los negocios realizados durante tres meses, no ha habido pagos de deuda maliciosos ni disputas comerciales.
4) Explorar activamente el mercado y operar de forma independiente las actividades del mercado local.
Cooperar con las actividades de marketing de la empresa.
5) No existe ningún contenido que viole las disposiciones del acuerdo de marketing autorizado.
Sexto, estrategia de precios
1. ¡La alta calidad, el buen precio y el alto margen de beneficio son los principios!
2. Desarrollar una lista de precios realista: La lista de precios se divide en dos niveles, la cotización pública en los medios y el precio de venta más bajo del mercado.
3. Desarrollar políticas de reembolsos mensuales y trimestrales más altos y controlar el sistema de marketing.
4. Controlar estrictamente el sistema de precios para garantizar márgenes de beneficio en el rango de precios de los distribuidores de primer nivel, los distribuidores de segundo nivel, los integradores de sistemas y los usuarios finales.
7. Estrategia de ventas del canal
1. Hay fuerzas de tira y afloja en el mercado. Para lograr un crecimiento rápido, es necesario emplear impulsores. Se necesita mucho tiempo para cultivarse. Para ello, nos centraremos en desarrollar el canal de distribución. Además, los responsables de los clientes clave y la integración de sistemas se centrarán en el mercado industrial y el mercado de integración de sistemas, y se esforzarán por completar de 4 a 5 proyectos modelo en tres meses para generar confianza en el personal interno y en ASMI. Al final del año, cumpla con su cuota de marketing.
2. Estrategia de canal corto: dividido en cuatro tipos de clientes: A, AA, integradores de sistemas y clientes industriales. Pueden establecer contacto directo con nosotros.
3. Las conexiones verticales y la comunicación eficiente entre los equipos empresariales permiten respuestas rápidas. La formación de equipos es plana.
4. Vender productos con espíritu profesional. Valor = precio + soporte técnico + servicio + marca. Lo que realmente se vende es una solución.
5. Cuando las condiciones estén maduras, se establecerá un centro logístico para resolver nuestras dificultades en el mercado local, porque el centro logístico sirve como plataforma financiera, plataforma financiera y plataforma logística.
8. Sistema de servicio posventa
1. Puede firmar un acuerdo de centro de reparación autorizado con el distribuidor (a). Respaldado por repuestos. Los centros de mantenimiento autorizados en todo el país cuentan con personal dedicado responsable del reemplazo y mantenimiento de repuestos.
2. Proporcionar repuestos de mantenimiento en base al 1% de las ventas de los tres meses anteriores.
3. Establecer un centro de mantenimiento autorizado especial y pagar una tarifa determinada.
4. Configure un formulario de registro de consultas técnicas posventa para registrar las preguntas de consulta de los clientes y configure un BBS especial en el sitio web de la empresa.
Nueve. Desarrollo de trabajos formativos
1. Formación de ingenieros colegiados. Dividido en niveles junior y senior. Y realizar formación para ingenieros de ventas profesionales. La primera es formación remunerada y la segunda es formación gratuita.
2. Los anuncios de formación son ricos en contenido y autorizados.
3. Realizar folletos de admisión y páginas promocionales y publicarlos online. Imprima también un folleto que incluya una breve introducción al contenido del curso.
4. Firmar un convenio para autorizar el centro de formación y cooperar en la gestión de las escuelas.
5. Formación y examen en línea, y emisión del certificado de finalización.
Sitio de la red X. Professional
1. Imagen de la empresa, introducción del producto, manual, descarga del controlador. respuesta. noticias.
2. Servicios electrónicos. Como información e imágenes.
3. Comercio electrónico. Pedidos de clientes, consultas de productos, consultas de inventario, etc.
Once años. Sistema de informes internos y toma de decisiones de ventas
1. Realizar una reunión de trabajo todos los lunes y presentar un informe de trabajo con el siguiente contenido:
Volumen de ventas realizadas esta semana
B. Progreso del desarrollo del canal esta semana
C. Plan de trabajo y previsión de ventas de la próxima semana.
D. Dificultad.
e.A finales de mes se realizarán rankings de ventas del personal empresarial. Sistema de recompensa.
2. Control de precios
1. Sistema unificado de precios y descuentos.
b. Sistema de aprobación de precios
3. Sistema de órdenes de trabajo
4. Hacer un buen trabajo en el desempeño de ventas dentro de un período determinado, cálculo de descuentos; y reembolsos, procesamiento de pedidos, clasificación del desempeño de los distribuidores.
5. Elaborar un manual de ventas; incluyendo reglas del juego, soporte técnico, alcance y funciones del departamento de marketing, problemas que se pueden solucionar y soporte brindado.
Plan de Ventas del Producto (2)
1. Análisis de Mercado:
Contenido del Análisis:
1. Situación del año pasado
2. Situación actual del mercado
Método de análisis: análisis FODA: comprender el patrón y la situación de la competencia del mercado, combinar las deficiencias y oportunidades de la empresa, integrar y optimizar la asignación de recursos.
(1)S
(2)W
(3)O
(4)T
2. Ideas de Marketing
Este es el programa espiritual, dirección y alma del plan de ventas.
Ideas específicas:
1. Establecer un concepto de marketing para todos los empleados.
2. Implementar un análisis en profundidad, tener un plan y centrarse en guiar a los distribuidores. operar directamente el mercado de terminales.
3. Uso integral del producto, precio, canal, promoción, comunicación, servicio y otras estrategias de marketing para formar una poderosa fuerza de marketing.
3. Objetivo de ventas:
Este es el punto de partida y destino de todo trabajo de marketing.
1. Determine el volumen de ventas anual actual en función de los montos de ventas anteriores y una determinada tasa de crecimiento (por ejemplo, 20 % -30 %).
2. Específicamente para cada mes, la responsabilidad se asigna a la persona y la cuantificación se asigna a la persona. Segmentar en mercados específicos.
3. Sopesa la relación entre los objetivos de ventas y los objetivos de ganancias, y sé un talento de marketing operativo.
4. La estructura del producto es razonable, con productos subdivididos que incluyen A, B, C, etc.
un producto: un producto con alto precio, imagen y rentabilidad.
Productos de categoría b: productos de bajo precio y bajo beneficio.
Productos categoría c: productos estratégicos, de bajo coste, para carne de cañón.
La relación es: a:b:c = 1:2:3.
Cuarto, estrategia de marketing
Esta es la descomposición táctica de la estrategia de marketing y una sólida garantía para el buen cumplimiento de los objetivos de ventas de la empresa.
1. Estrategia de producto: adherirse a la diferenciación y la agrupación de características.
2. Estrategia de precios: alta calidad y buen precio, en línea con el modelo de la industria basado en flete y cantidad.
3. Estrategia de acceso: escuelas abiertas, comunidades y distritos comerciales... implementar avances integrales y tridimensionales.
4. Estrategia de promoción: promoción en cadena - "vínculo", que afecta a todo el cuerpo.
Gestión de grupo de verbo (abreviatura de verbo)
1. Planificación de personal
2 Gestión de grupo
6. Es necesario maximizar la tasa de utilización del capital de las empresas para no desviarse de la trayectoria de desarrollo del mercado.
1. Capital comercial
2. Gastos salariales
3. Gastos de viaje
4. comercio, impuestos, etc.)
5. Honorarios de alquiler de propiedades (agua, electricidad, red de comunicación, etc.)
6. Honorarios de formación
7. Honorarios de relaciones
p>8. Otros gastos varios
Plan de ventas del producto (3)
1. nombre
2. Productos principales
3. Plan de producción (debe indicar implementación por fases)
2. 1. Nombre y ubicación de la empresa, evolución histórica, activos, instalaciones principales y propiedad (incluidos activos fijos, activos intangibles, patentes y marcas)
2. en segundo lugar, las cualidades personales del líder del proyecto y del director técnico; en segundo lugar, la calidad general del equipo técnico. Las cualidades incluyen calificaciones académicas, títulos profesionales, experiencia, desempeño, espíritu de equipo y antecedentes.
3. Perfil comercial de la empresa: enumere en forma de tabla los ingresos operativos, la eficiencia de la producción, los indicadores de calidad técnica, la tasa de producción y ventas, la tasa de interés de la producción, el ingreso per cápita, la ganancia total antes de impuestos, la cobertura del mercado ( refiriéndose a la región) y participación (refiriéndose a la demanda total real del mercado) y apreciación de activos.
4. Principales productos de la empresa, capacidad de producción y desarrollo de nuevos productos.
3. Tecnología del proyecto
1. Avance técnico de los productos del proyecto: primero, compare la lista de principales indicadores de desempeño técnico, apariencia, ciclo de reemplazo de nuevas tecnologías y otros contenidos principales con el nivel internacional. Nivel líder y nacional Comparar al mismo nivel. El segundo es hablar con evidencia, como informes de demostración, comentarios de los usuarios, certificados de premios y exhibiciones físicas. El tercero es utilizar talentos, experiencia, resultados y planificación creativa para demostrar las capacidades de innovación tecnológica. Cuarto, una estrecha cooperación técnica con universidades e instituciones de investigación científica.
2. Planificación y medidas de actualización tecnológica.
Cuarto, calidad del producto
Explica cómo establecer un sistema de garantía de calidad eficaz desde los aspectos de las materias primas, la adquisición de piezas compradas, el control del proceso de producción y el papel del sistema de garantía de calidad.
Verbo (abreviatura de verbo) demanda de mercado
1. Posicionamiento en el mercado: después de la investigación de mercado, analice los grupos de clientes y clasifíquelos según región, propósito de consumo, nivel de consumo y hábitos de consumo. , para determinar qué productos producir y la dirección en la que los productos ingresarán al mercado.
2. Análisis de mercado:
(1) División de mercado: primero, división regional; segundo, dividir productos de un cierto nivel para predecir las cuotas de mercado respectivamente;
(2) División objetivo: área objetivo y porcentaje objetivo.
(3) Estrategia de división del mercado objetivo, es decir, las estrategias y tácticas adoptadas para alcanzar los objetivos del mercado y compartir objetivos.
(4) Sinceridad del mercado Según la investigación de mercado, después de identificar los grupos de clientes, es necesario realizar un análisis cuantitativo y cualitativo de las necesidades de consumo de los clientes.
3. Análisis de la industria:
(1) Aclarar el estado actual de la industria, especialmente los principales competidores (incluidos los talentos de los competidores, las capacidades de innovación, la calidad y el servicio, el precio y las estrategias). y tácticas, expansión del mercado, etc.)
(2) Clarificar los tipos de competencia y compras. ¿A qué nivel compites? Analizar tipos de compra como grupal, individual, estacional, comunicación, inversión, soporte, etc. desde el desempeño del consumidor y del producto.
4. Previsión del mercado
6. Costo del producto y posicionamiento del precio.
1. Costo del producto: primero, la composición y el valor del costo del producto. pasar La adquisición, producción y gestión de materiales reducen los costos de producción.
2. Posicionamiento del precio de venta del producto (incluido el precio de posicionamiento y la estrategia de posicionamiento, posicionamiento de precio estático y posicionamiento de precio dinámico, etc.).
).
7. Estrategia de ventas
1. Modelo de ventas;
2. Política de ventas;
3. /p>
4. Métodos de promoción;
5. Red de ventas;
6. Inversión total y composición
1. Inversión total
2. Canales de financiación
3. un cuchillo), pastillas de flores; para proyectos grandes, no solicite fondos en un solo paso)
Nueve. Análisis financiero
1. Indicadores financieros importantes: flujo de capital, costos, margen de beneficio unitario del producto, monto de ventas, retorno de la inversión y apreciación de activos necesarios para la producción normal en los últimos tres a cinco años.
2. Análisis del punto de equilibrio, incluyendo la producción mínima adecuada para la capacidad de producción, el gasto mínimo requerido para la producción máxima y el gasto máximo considerando diversos riesgos, y calcular el punto de equilibrio.
3. Ganancias y pérdidas planificadas: el monto estimado de pérdidas y ganancias que pueden ser causados por diversos riesgos.
4. Flujo de caja planificado: calcule el flujo de capital y el ciclo de rotación de capital en función de la producción a plena carga, el ciclo de retiro de capital, el inventario fijo y los bienes entregados en tránsito.
5. Balance del plan.
X. Política
1.
2. Micropolíticas locales o industriales.
XI. Riesgo
1. Cualquier proyecto tiene riesgos y es anormal no tener riesgos. Los proyectos tienen diferentes riesgos en diferentes etapas, lo que se refleja en el mercado, la gestión, la tecnología, las políticas, las finanzas y otros aspectos. Para los riesgos previsibles, debe haber un análisis objetivo y lógico, y para los riesgos imprevistos, no es necesario dar más detalles.
2. Medios y medidas para prevenir riesgos.