Práctica de Consultoría de Gestión Empresarial: Informe de Diagnóstico Estratégico
El propósito del diagnóstico estratégico es comprender y analizar en profundidad los problemas que enfrentan los clientes, encontrar las causas y condiciones de estos problemas y preparar la información necesaria para encontrar soluciones. El informe de diagnóstico es una forma eficaz de mostrar claramente los hallazgos, análisis y conclusiones del consultor al cliente. Es un resultado importante de la etapa de diagnóstico y un paso necesario para garantizar el buen progreso del trabajo de consulta.
1. La importancia de los informes de diagnóstico estratégico
Las entrevistas e investigaciones realizadas para el diagnóstico suelen ser de largo plazo, de gran escala y costosas, por lo que los clientes suelen estar muy preocupados por esta tarea. Interesados en los resultados y con altas expectativas. Como informe periódico importante en el proceso de consultoría, el informe de diagnóstico estratégico juega un papel indispensable en el proceso de consultoría. Además de resumir y transmitir información y señalar la dirección para la formulación e implementación de estrategias a seguir, un buen informe también puede demostrar el nivel profesional del consultor, mejorar la confianza y el reconocimiento del cliente hacia el consultor y contribuir al éxito de todo el proyecto de consultoría estratégica. Juega el papel de obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.
(1) Determinar los problemas y las causas existentes
Después de analizar los recursos y capacidades internos del cliente, así como el entorno externo, el consultor se ha familiarizado con todos los aspectos de la situación del cliente. Especialmente a medida que los supuestos se verifican uno por uno de antemano, el consultor tiene un juicio más preciso sobre los problemas y causas del cliente. En este caso, el consejero también debería poder dar respuestas precisas a las preguntas candentes del cliente. El contenido principal del informe de diagnóstico estratégico es identificar los problemas estratégicos del cliente y analizar las causas. Proporcionar el informe de diagnóstico estratégico al cliente es una parte importante del proceso de consultoría.
(B) Incrementar la confianza del cliente. El cliente invirtió mucha mano de obra y recursos materiales en la etapa inicial del proyecto de consultoría, esperando ver resultados lo antes posible. No ver resultados tangibles de la consultoría debilitará su entusiasmo por el trabajo e incluso les hará dudar de la consultoría. El Informe de Diagnóstico Estratégico es una oportunidad para mostrar los logros del consultor. La presentación de resultados por fases es una afirmación de la cooperación del cliente y también puede instarlos a mantenerse al día con el progreso del proyecto y cooperar activamente con el trabajo futuro. Si están satisfechos con el diagnóstico, estarán más dispuestos a brindar información y expresar sus opiniones.
(3) Medición del nivel de consultoría
Un consultor profesional no solo necesita tener un conocimiento profesional sólido y una rica experiencia operativa, sino que, lo que es más importante, debe transmitir información de manera efectiva a los clientes. Las conclusiones del consultor pueden aportar grandes beneficios al cliente, pero si no se pueden expresar con precisión de forma eficaz para convencerlo, será en vano.
El diagnóstico es una de las tareas más difíciles de todo el proceso de consulta. En cualquier empresa, los consultores se encontrarán con muchos problemas de diferente naturaleza y grado: subjetivos y objetivos, reales y potenciales, grandes e insignificantes, obvios y ocultos, en el proceso de diagnóstico es necesario escuchar las opiniones de diferentes personas; desde la gerencia hasta los empleados de base, todos tienen su propio punto de partida y perspectiva, y deben absorber las opiniones y no verse afectados por las opiniones de los demás. Las encuestas y las investigaciones han recopilado mucha información sobre cómo captar la escala y captar la escala; situación general y tenga en cuenta los detalles, céntrese en los puntos clave sin limitarse incluso si diferentes consultores verán al mismo cliente de manera diferente; Cómo extraer información útil de una gran cantidad de información, ordenar relaciones lógicas organizadas y descubrir la esencia clave. Todo esto depende de las habilidades personales y la acumulación del consultor.
La calidad del informe de diagnóstico estratégico muestra en gran medida la perspicacia y la capacidad analítica del consultor, y muestra el nivel profesional del consultor. El nivel de los informes de diagnóstico estratégico afecta y determina la credibilidad, imagen e influencia de las empresas consultoras y consultoras.
Determinar el contenido de la consulta
Los gerentes de empresas a menudo no pueden comprender con precisión sus propios problemas, o su conocimiento y comprensión de la consulta son diferentes de los de las empresas consultoras, y no pueden entender claramente captar las necesidades de la consulta. Muchas veces, los problemas corporativos se fusionan con cuestiones estratégicas. Aunque ambas partes aclararán el contenido de la consulta antes de firmar el contrato, a través del diagnóstico estratégico conocerán cuáles son los problemas reales de la empresa y qué problemas hay que solucionar. Es posible que el consultor crea que la urgente necesidad de solución del cliente no es un problema sino estratégico. Los consultores deben ser responsables de la empresa, explicar la causa del problema al cliente, hacer sugerencias, comunicarse más con el cliente y aclarar el contenido de la consulta. Si el cliente insiste en la consultoría estratégica, se debe respetar su intención, pero se le debe explicar el impacto en el efecto de la consultoría y se le debe sugerir el trabajo principal a realizar a continuación.
V Determinar el rumbo de la negociación.
En la práctica, resulta difícil e inadecuado trazar una línea clara entre el diagnóstico estratégico y la formulación de estrategias.
El diagnóstico no sólo prepara el terreno para el trabajo posterior, sino que también marca el tono y el tema. Al igual que un médico que trata a un paciente, debe comprender la afección y diagnosticar la causa antes de recetarle un medicamento para poder prescribir el medicamento correcto. Una vez identificada la causa, no resulta difícil recetar medicamentos. Lo mismo ocurre con los informes de diagnóstico estratégico. Sólo determinando el contenido y dirección de la consulta en base al diagnóstico podremos orientarnos y adaptarnos a la situación real del cliente. Lo mismo ocurre en la consulta real. Con base en los problemas que enfrenta la empresa enumerados en el informe de diagnóstico, el consultor debe pensar si estos problemas se pueden resolver dentro de un cierto período de tiempo y cómo resolverlos, para determinar la orientación principal del plan de consultoría, seleccionar soluciones a los problemas y determinar el enfoque de la formulación de estrategias. Sin un diagnóstico correcto, no habrá una dirección de trabajo correcta. Un diagnóstico incorrecto hará que el trabajo de consultoría posterior se base en errores y no se lograrán los resultados de consultoría que satisfagan a los clientes.
(6) Fortalecer la comunicación con los clientes.
El informe de diagnóstico estratégico es un vínculo importante en la relación entre el consultor y el cliente. Muestra de manera integral los puntos de vista del consultor sobre los problemas y sus causas en la estrategia del cliente de manera formal y está abierto a la consulta. La inspección y revisión del cliente. Este método de comunicación formal puede compensar las deficiencias de la comunicación oral e informal y ser más convincente. La lógica del informe debe ser rigurosa. Antes de discutir cada conclusión, proporcione una descripción detallada de los antecedentes, la base y la justificación. El informe proporciona un amplio espacio y una rica expresión para esta discusión. Quizás un gráfico o un conjunto de datos puedan convencer fácilmente a la audiencia, lo cual es imposible en la comunicación oral.
La formulación de estrategias no sólo requiere una discusión completa y una cuidadosa toma de decisiones por parte de los consultores, sino que también requiere comunicaciones múltiples y repetidas con los clientes. Como resultado gradual antes de determinar la estrategia, el informe de diagnóstico estratégico brinda una oportunidad importante para recibir comentarios de todas las partes. Antes de publicar el informe, se deben intercambiar opiniones con el personal relevante sobre puntos clave para garantizar que la base del diagnóstico sea verdadera y confiable y que la conclusión sea razonable. Si se dan algunos resultados inesperados sin una confirmación cuidadosa cuando se publica el informe, será fácilmente cuestionado y los clientes se sorprenderán y tomarán desprevenidos. Por otro lado, el informe de diagnóstico no sólo tiene como objetivo presentar los resultados de la investigación y análisis, sino también preparar la formulación de estrategias. Por lo tanto, una comunicación amplia es esencial después de que se publique el informe de diagnóstico estratégico. Escuche las opiniones y sugerencias de los destinatarios del informe de diagnóstico estratégico y discuta cuidadosamente las partes divergentes del informe hasta que todos puedan comprender con precisión el contenido del informe y expresar plenamente sus propios puntos de vista como IE.
2. Contenido del informe de diagnóstico estratégico
Antes de redactar el informe de diagnóstico estratégico, primero se deben determinar los contenidos del informe, cuáles son esenciales y cuáles pueden ignorarse. El contenido del informe no es fijo, pero el principio es transmitir información útil a los clientes. Un informe de diagnóstico estratégico general debe incluir los siguientes tres aspectos.
(1) Información básica
En primer lugar, la primera parte del informe debe resumir breve y completamente la situación básica, incluida la situación básica de la empresa y la situación básica de el proyecto. El cliente estaba demasiado ocupado para leer el extenso informe. Por tanto, cómo expresarlo en un lenguaje conciso y preciso es la clave de esta parte. No es necesario prestar demasiada atención a la información con la que los clientes ya están familiarizados ni a la información general que tiene poca importancia para la formulación de la estrategia. El enfoque de la declaración debe ser:
1. el consultor. Resuma lo que hizo el consultor, como qué trabajo de recopilación de datos realizó, a quién entrevistó y en qué medida se realizó el cuestionario. Estos contenidos explican la fuente de la información que se transmitirá en el informe y también permiten al cliente comprender los métodos de trabajo del consultor y, al mismo tiempo, le permiten saber dónde se gasta su mano de obra y sus recursos materiales.
2. Los hechos descubiertos por primera vez por el consultor. Estos hechos pueden ser un nuevo conjunto de datos recopilados durante la investigación o nuevas situaciones reportadas por los empleados o nuevas tendencias en el mercado; En resumen, "nuevo" es la clave. Sólo si ve lo que el cliente no ve, o si ve lo que el cliente tiene, pero no encuentra la raíz del problema o no se da cuenta del daño del problema, dicha información puede tener valor.
3. Hechos conocidos que pueden conducir a nuevos descubrimientos. Es posible que el cliente conozca algunos hechos desde hace mucho tiempo, pero se pueden extraer conclusiones diferentes a través del análisis del consultor, que también es muy importante en el informe de diagnóstico. Tal vez un nuevo ángulo, un nuevo pensamiento produzca un resultado sexual.
En la sección de situación básica, se deben mostrar los resultados del trabajo del consultor en la etapa anterior y se debe utilizar información nueva y útil para atraer a los clientes a seguir las ideas del consultor.
(2) Los principales problemas existentes en la estrategia actual y sus causas
El informe de diagnóstico estratégico es la principal herramienta para revelar todos los problemas de los clientes.
Los clientes necesitan estos documentos para comprender claramente su situación y oportunidades. Asimismo, una expresión clara y un contenido completo son requisitos básicos. Esta parte es el cuerpo principal del informe de diagnóstico estratégico y debe incluir el siguiente contenido:
Métodos de diagnóstico. Qué suposiciones se hicieron durante el análisis, qué herramientas se utilizaron y si todos los factores se consideraron plenamente. El proceso de diagnóstico específico se puede omitir del informe, pero debe haber suficientes hechos para convencer al cliente de que las conclusiones extraídas tienen una base teórica y pueden resistir la prueba del tiempo.
2. Problemas y motivos del cliente. Esta parte requiere una gran cantidad de bases fácticas y razonamiento lógico. Intente enumerar las bases fácticas del razonamiento y utilice métodos más intuitivos, como gráficos, para mejorar la credibilidad y la persuasión del informe.
Esta parte revela los problemas y deficiencias de gestión en las operaciones comerciales del cliente, que consiste en encontrar fallas en el cliente. Por lo tanto, al señalar problemas, las personas deben ser sinceras, considerar los intereses de los clientes y estar dispuestas a aceptarlos.
(3) Sugerencias para la resolución de problemas
El informe de diagnóstico estratégico debe señalar la dirección de acción futura, por lo que no solo debe diagnosticar los problemas del cliente, sino también proponer las soluciones correspondientes. Los contenidos que incluye son:
1. El método de resolución del problema y la corrección del método. Proponer soluciones correspondientes a los problemas. Las soluciones guiarán la formulación de la estrategia y así construir el prototipo de la estrategia. Al mismo tiempo, también es fundamental explicar la exactitud del método, qué métodos alternativos están disponibles, por qué elegimos este método y cuáles son sus ventajas en comparación con otros métodos. Esta explicación hace que el informe sea completo y exhaustivo.
2. Posibles resultados. Describa al cliente los resultados esperados, incluidas las buenas expectativas y los malos preparativos, así como qué factores pueden afectar los resultados de la implementación y la gravedad del impacto. Las descripciones detalladas ayudan a convencer a los clientes de aceptar la solución y prepararse completamente para los resultados de la implementación.
3. Otras áreas que necesitan atención. El plan no puede ser integral y las necesidades iniciales del cliente son unilaterales. Los consultores pueden señalar factores que los clientes potenciales no ven y que pueden afectar el desarrollo futuro del negocio.