Hacer buenas habilidades de venta de préstamos
Hacer un buen trabajo en las habilidades de venta de préstamos
Introducción: el núcleo del mantenimiento del cliente es hacer que los clientes no solo se sientan seguros acerca de los productos ellos usan, pero también sienten que somos buenos. El valor agregado de los servicios y productos eventualmente formará un grupo de usuarios relativamente estable y leal y un determinado mercado de productos. Te daré algunos consejos para la venta de préstamos, ¡espero que te sean útiles!
En primer lugar, el mantenimiento del cliente requiere una base de datos completa de datos del cliente.
No importa lo inteligente que sea tu cerebro y lo buena que sea tu memoria, es imposible recordar cada detalle de tus clientes, por eso es necesario tener una base de datos de clientes, que también es el primer paso para ti. para empezar a trabajar. Algunas personas pueden confundirse al ver la necesidad de crear una base de datos. De hecho, no es difícil crear una base de datos. La base de datos de clientes más sencilla es la libreta de direcciones del teléfono. Sin embargo, utilizar la libreta de direcciones del teléfono móvil como base de datos de clientes es demasiado simple, no puede ingresar la información requerida de la base de datos de clientes y no puede satisfacer las necesidades del trabajo diario. Puede buscar en línea y existen muchos programas similares a las bases de datos de clientes.
En segundo lugar, agrupar clientes
¿Cómo medir el valor para el cliente? ¿Cómo asignamos el tiempo de mantenimiento del cliente? Esto aprovecha la función de agrupación de la libreta de direcciones, que se puede agrupar según sea necesario sin restricciones. Por ejemplo, la libreta de direcciones se puede dividir en familiares, amigos, clientes importantes, usuarios normales, clientes de grupo, etc.
En la base de datos de la libreta de direcciones, agrupe a los clientes leales y rentables de acuerdo con estándares y luego utilice diferentes estrategias para un trato especial o asigne tiempo de trabajo de acuerdo con el tamaño de las ganancias para obtener más ganancias comerciales.
Puedes observar cuidadosamente las necesidades y hábitos de tus clientes y registrarlos en detalle. Estos registros son detalles a los que el servicio de atención al cliente debe prestar atención en el futuro. Este método cuesta muy poco, pero el efecto es muy bueno y, a menudo, los clientes lo elogian.
3. La teoría veintiocho del mantenimiento del cliente
La vida humana es limitada y el tiempo es más valioso. ¿Cómo equilibrar el costo del tiempo y las ganancias? Quizás la teoría 28 pueda darte algo de inspiración, combinada con la función de agrupación de esta plataforma, para maximizar tu tiempo.
En muchas industrias, el 20% de los clientes más valiosos pueden aportar el 80% de los beneficios de la empresa. Por el contrario, muchos clientes aportan muy poco valor al negocio. Las empresas deberían prestar más atención al trabajo de este 20% de personas. Esto puede costar mucho dinero, pero vale la pena. Además, el 20% del 80% de los clientes están desperdiciando los recursos de la empresa, y la empresa debe ceder decisivamente por ellos para el 60% restante de los clientes, que no pueden perder ni obtener ganancias, pero pueden mantener la escala de; la empresa, la empresa debe encontrar formas de conservarlos. Por tanto, debemos estudiar y descubrir cuáles son las características de ese 20% de personas, por qué son leales a la marca y qué estrategias se deben adoptar para mantener su fidelidad y generar beneficios para el negocio.
La idea de “convertir a todos los clientes desleales en clientes leales” no tiene mucho sentido. Incluso si algunos clientes se vuelven clientes leales, es posible que la empresa no pueda ganar dinero con ellos. Debido a que solo valoran las constantes reducciones de precios y promociones de la empresa, este tipo de lealtad no genera ganancias para la empresa. Por supuesto, para esos clientes potenciales y de alto valor, necesitamos aumentar su lealtad y convertirlos en miembros leales y de alto valor del 20%.
4. Habilidades de división del tiempo para el mantenimiento del cliente
Si está entrevistando a clientes, recomendamos la asignación del tiempo y las habilidades de negociación de "dos minutos para hablar sobre el tema, ocho minutos para hablar de asuntos familiares o de actualidad", porque esto podría hacer felices a ambas partes. Con esta experiencia, el mantenimiento del cliente es exitoso.
5. Análisis del éxito o fracaso del mantenimiento del cliente
Para los clientes perdidos, primero debemos encontrar el meollo del problema: ¿Por qué pierden los clientes? ¿Qué tipo de clientes están perdiendo? ¿Cuándo se perdió? Deberíamos centrarnos más en la raíz del problema que en el cliente perdido. Luego, basándonos en los problemas descubiertos, profundizamos y prescribimos el medicamento adecuado. Por ejemplo, un gerente de marketing descubrió que los clientes no estaban satisfechos con su servicio y los pedidos estaban disminuyendo. Después de investigar, descubrí que debido a que la empresa iba a cotizar en bolsa, se habían agregado muchos sistemas y procedimientos de aprobación, lo que al cliente le pareció demasiado problemático y consideró que llevaba demasiado tiempo. Es más, creen que sus socios ya no los valoran, por lo que algunos pedidos van a empresas más flexibles. Después de descubrir estos problemas, la empresa rápidamente cambió sus métodos de manejo para restablecer la imagen de marca en la mente de los clientes.
6. El contacto frecuente o las visitas repetidas a los clientes también son una forma eficaz de mejorar las relaciones con los clientes.
Envíe mensajes de texto y correos electrónicos de selección múltiple. Puede enviar fácilmente mensajes de texto o saludos de WeChat a los clientes durante las vacaciones.
Mantente siempre en contacto con tus sentimientos y no dejes que tu cliente piense que lo has olvidado. Después de todo, ¡esta es la tradición china!
Algunos usuarios pueden llamar periódicamente para saludar. Los clientes más importantes deben venir a visitarnos y comunicarse, y traer pequeños obsequios de la empresa para entretener a los clientes importantes en momentos críticos; agregar los cumpleaños y direcciones particulares de los clientes, especialmente los grandes, a la base de datos de clientes de manera oportuna; Después de todo, los clientes importantes representan la mayor parte del volumen de marketing, por lo que es correcto prestarles suficiente atención. Al realizar visitas posteriores a los clientes, los especialistas en marketing deben mantenerse al tanto del uso de los productos por parte de los clientes; comprender si los clientes tienen nuevas necesidades en el futuro cercano para descubrir nuevas oportunidades de marketing e introducir nuevos productos a los clientes para crear remarketing;
Además, preste atención a su vestimenta formal, a su seriedad y a su discurso relajado. Esto es necesario al reunirse con los clientes, lo que significa mejorar su imagen y mostrar respeto hacia los clientes.
7. Resultado Final
No hay amigos permanentes en los negocios, sólo intereses permanentes. Si no tiene una relación con sus clientes, sus clientes se perderán. Recuerde siempre que maximizar los intereses entre usted y sus clientes es el centro del mantenimiento de las relaciones con los clientes.
Del mismo modo, las personas también necesitan la lubricación del cariño y los regalos. No olvide darles a los clientes algunos pequeños obsequios apropiados o ofrecerles una determinada política de reembolso. Si los beneficios comerciales son realmente buenos, lo mejor es ofrecer a los clientes algunos beneficios inesperados. Gracias a esto, podemos mejorar nuestras relaciones con nuestros clientes y aumentar gradualmente su fidelidad.
;
2. ¿Cómo convertirse en un oficial de préstamos bancarios calificado?
Los principales aspectos son los siguientes:
Primero, cambiar activamente de conceptos y atreverse a afrontar los retos de nuevos puestos.
Ante una nueva posición, cómo desarrollar el negocio crediticio de mi país es un tema que necesito resolver urgentemente. Los cajeros de ahorro básicamente realizan marketing sin receta. Los agentes de crédito deben divulgar información crediticia de manera oportuna, ir a los hogares de los clientes, comprender la situación básica del cliente y la información comercial en el lugar, investigar y comprender el propósito del préstamo y el pago del cliente. disposición y analizar la capacidad de pago del cliente. De acuerdo con las características del nuevo puesto, encuadré cinco partes de las ideas de trabajo: aprender y dominar la información crediticia de manera oportuna; analizar el grupo de clientes objetivo y hacer una buena publicidad puerta a puerta; trabajo antes y después del préstamo; garantizar que se realice un seguimiento de los plazos de pago al principio. Después de un período de arduo trabajo, poco a poco me fui familiarizando con mi negocio. La velocidad de procesamiento de negocios es la más rápida de todo el banco y el número de clientes también está aumentando. El negocio del crédito ha emprendido un camino de rápido desarrollo.
En segundo lugar, fortalecer el aprendizaje y esforzarse en mejorar la calidad personal.
Conozco muy bien la importancia del aprendizaje. Desde que comencé a trabajar, he solicitado el examen de la industria bancaria a tiempo en mi tiempo libre. Mientras mejoran, también ayudamos a los nuevos empleados a incorporarse al trabajo rápidamente y brindamos orientación paciente para ayudar a los nuevos empleados a adaptarse mejor y más rápido a los nuevos puestos.
En tercer lugar, sólo superando las dificultades y teniendo el coraje de soportarlas podremos garantizar el desarrollo integral del negocio crediticio.
Cómo integrar los ahorros postales en la economía local se ha convertido en un avance importante en el trabajo crediticio de las sucursales. Los principales grupos de clientes del crédito de nuestro banco son los hogares industriales y comerciales, los agricultores y los plantadores. En particular, los agricultores y plantadores se encuentran en su mayoría en zonas rurales remotas con transporte inconveniente. Se necesitan varias horas para caminar en algunos lugares, y el ambiente en otros lugares es tan malo que mis pies están desgastados y mis piernas ya no pueden caminar. Apretamos los dientes y perseveramos.
En cuarto lugar, el cumplimiento de diversos sistemas puede promover eficazmente el desarrollo empresarial.
Cuando se trata de experiencia laboral, creo que una buena personalidad es un requisito previo importante para hacer un buen trabajo en crédito. Si tiene buen carácter, los clientes realmente podrán confiar en usted y evitar riesgos. Cuando hacemos negocios, a menudo nos encontramos con clientes que traen regalos, pero todos los rechazamos uno por uno. Un buen servicio al cliente es nuestra misión. Sólo el trabajo honesto, eficiente y honesto puede promover eficazmente el desarrollo empresarial y aumentar gradualmente la base de clientes.
El trabajo crediticio siempre está muy ocupado. Parece que no hay vacaciones, ni ocio, publicidad, investigación y trabajo extra frente a la computadora hasta altas horas de la noche. Aun así, siempre debes dedicarte al trabajo del día siguiente con total ilusión. Cada día es gratificante, el tiempo siempre pasa rápido y nunca hay suficiente tiempo. Este es el sentimiento más grande que he tenido desde que comencé a trabajar en crédito.
Las palabras de Lei Feng siempre me inspiran. La vida humana es limitada, pero el servicio al pueblo es ilimitado. ¡Dedicaré mi limitada vida a servir infinitamente al pueblo! Tendré presente esta frase para motivarme a ser un excelente oficial de préstamos en mi trabajo futuro. No tendré miedo a las dificultades, estudiaré mucho y me dedicaré a mi trabajo.
Existe un chiste: un hombre y su novia estaban de compras y atropellaron cuando vieron un semáforo en rojo. Tu novia dijo que te atreviste a pasarte los semáforos en rojo y que no te atrevías a hacer nada ilegal, así que rompiste con ella. Conoció a otra novia. Mientras estaba comprando, vio la luz roja y honestamente esperó. Su novia estaba descontenta y dijo que ni siquiera te atrevías a pasar un semáforo en rojo. ¿Qué más puedes hacer?
Aunque esto es una broma, ilustra el hecho de que algunas personas son indiferentes a las leyes y reglas. De hecho, la falta de conciencia de las reglas se puede ver en todas partes a nuestro alrededor. Desde saltarse semáforos en rojo, cruzar líneas amarillas, escupir y tirar basura, hasta romper contratos, hacer trampa e infringir la ley a voluntad. Algunas personas parecen haberse acostumbrado a estos fenómenos. Como todos sabemos, la voluntad personal es superior a las reglas sociales y el comportamiento personal es superior a las limitaciones institucionales. Esto es algo muy aterrador. Sin reglas no habría círculo. Las leyes y las normas industriales son la piedra angular del funcionamiento social y el desarrollo empresarial. Son los elementos básicos para el funcionamiento ordenado de la sociedad, el desarrollo saludable de las empresas y la coexistencia armoniosa de las personas. El cumplimiento es el alma de los profesionales bancarios. Podemos imaginar que si la ley es flexible e ineficaz, la sociedad será caótica; si las reglas se pueden captar y ajustar a voluntad con flexibilidad y todos harán lo que sea necesario para lograr sus propios deseos egoístas, ¿en qué se convertirá la empresa?
Sin mencionar que en los últimos años, los casos de capital del Postal Savings Bank han tenido un impacto negativo en la sociedad: se ha cuestionado la gestión del banco y se ha negado la conciencia jurídica y las normas morales de los empleados. La razón es sencilla. "Diez casos y diez violaciones", el incumplimiento de las normas y las operaciones ilegales son las principales razones de la aparición de casos.
Además de los aspectos anteriores, también debes fijarte algunos requisitos y objetivos:
En primer lugar, fortalecer el aprendizaje y esforzarte por mejorar las habilidades comerciales.
Durante el año pasado, estudié cuidadosamente mis conocimientos crediticios y leí libros relevantes. Gracias a esfuerzos incansables, finalmente dominé los conocimientos financieros básicos y las habilidades comerciales crediticias. Por primera vez, me familiaricé con los nuevos procesos comerciales de la oficina central, manejé el primer préstamo de financiamiento de productos básicos del banco y establecí una buena relación de cooperación comercial con las empresas de supervisión de logística, sentando las bases para que nuestro banco maneje el negocio de financiamiento de productos básicos en el futuro. Debido a que no he estado en la posición crediticia durante mucho tiempo, no tengo mucha exposición al conocimiento crediticio. Por lo tanto, participo activamente en todas las capacitaciones relevantes organizadas por la oficina central. Al mismo tiempo, lea libros de crédito relevantes después del trabajo para aumentar su propia "base de conocimientos", comprenda oportunamente las políticas industriales nacionales relevantes a través de consultas en línea y reduzca los riesgos crediticios causados por el macrocontrol nacional.
En segundo lugar, haz tu trabajo en serio.
Amo mi trabajo, puedo tratar cada tarea correcta y seriamente, puedo trabajar de manera proactiva, puedo cumplir concienzudamente varias reglas y regulaciones y puedo completar las tareas asignadas por el liderazgo de manera oportuna. .
Como director de marketing, siento profundamente la pesada carga que pesa sobre mis hombros. Una leve negligencia puede provocar riesgos crediticios. Por eso sigo recordándome a mí mismo y aumentando constantemente mi sentido de responsabilidad. Sé que la calidad de los activos crediticios está relacionada con el plan de desarrollo comercial del banco y que la responsabilidad es mayor que el Monte Tai.
3. Tomar la iniciativa para completar las tareas asignadas por la central.
Durante el proceso de desarrollo del sistema de calificación crediticia, la oficina central cooperó activamente con el equipo de proyecto de la oficina central y completó varias tareas asignadas por el equipo del proyecto antes de lo previsto con alta calidad, lo que fue elogiado y reconocido por los dirigentes de la sede. En el nuevo negocio desarrollado por la oficina central, estudiamos cuidadosamente los documentos relevantes, clasificamos el proceso y discutimos activamente con los líderes del departamento comercial de la compañía para corregir las deficiencias de los procesos existentes, lo cual fue afirmado por los líderes del departamento comercial de la compañía.
No importa cuánto tiempo trabajes, siempre debes actualizar tu sistema de conocimientos. Es esencial comprender el conocimiento y las novedades de la industria para poder mantenerse al día con el ritmo del desarrollo de los clientes y de la industria y hacer cosas que estén en línea con la situación actual. Se recomienda leer más libros sobre microfinanzas y consultar la industria crediticia, incluidas las reglas y políticas regulatorias de la industria. Sólo enriqueciendo su base de conocimientos podrá estar preparado.
Sin metas, nunca tendrás éxito porque nunca llegarás al otro lado. Al comienzo del año, usted establece las metas de desempeño y los indicadores de trabajo que desea lograr este año y sigue inquebrantablemente los indicadores para completarlos paso a paso. Ninguna persona destacada se consigue de la noche a la mañana, se necesita tiempo y esfuerzo. Por eso, haz lo mejor que puedas cada día y persevera, y eso se convertirá en una recompensa en el camino a seguir.
3. Pide consejo sobre cómo vender a crédito
Soy vendedor de autos. Puede venir a nosotros y obtener la cantidad.
4. Comentarios de apertura para las ventas telefónicas con préstamos
Préstamos
Todos los vendedores tienen sus propios comentarios de apertura para las ventas con préstamos, que pueden guiar bien a los clientes y promover su deseo. para comprar.
Las palabras de venta para préstamos telefónicos son similares a otras palabras de venta. Compartamos las palabras de préstamo a continuación.
Telemercadeo de préstamos 1 ¿Cómo empezar con el telemercadeo de préstamos?
Las habilidades de venta de los préstamos telefónicos son similares a otras habilidades de ventas, excepto que su producto es un préstamo. Este es un marketing eficaz para encontrar clientes objetivo, por lo que sabemos que las habilidades de ventas de los préstamos telefónicos son completamente. Se puede diseñar cambiando de producto.
Si el cliente dice: "No tengo tiempo para ir".
Entonces el oficial de préstamos debería decir: "Entiendo". Siempre necesito sólo tres minutos y creerás que es absolutamente importante para ti.
Si el cliente dice: "¡Ahora no estoy libre!".
El oficial de préstamos debería decir: "Ya que estás muy ocupado ahora, no te molestaré por el momento". momento." ¡Puedes contactarme el lunes por la mañana o el martes por la tarde! ""
Si el cliente dice: "Por favor envíeme la información".
Entonces el oficial de préstamos debería decir: "Bueno, señor, ¿cuál es su ID de WeChat? Le enviaré Se lo enviaremos". Los detalles se le enviarán para que los comprenda primero. Si tiene alguna pregunta, agregue la cuenta de WeChat del cliente)
Si el cliente paga"
Entonces el oficial de préstamos debería decir: "Usted es a quien ve. Debería ser interesante para una persona tan rica usar dinero para ganar dinero. Si usted es tan rico, aun así aprobarán el préstamo".
Si el cliente dice: "¡Primero tengo que hablarlo con mi familia!""
Entonces el oficial de préstamos debería decir: "Lo entiendo totalmente, señor". ¿Cuándo lo hacemos? "
Si el cliente dice: "Nosotros
, entonces el oficial de préstamos debería decir: "Señor, no habrá mucho, pero aún así estaré encantado de informarle y aprender más sobre ¡Gran ayuda! ””
Hola señor, soy un oficial de préstamos en un banco. ¿Tiene alguna necesidad financiera recientemente?
1. En general, solo se refiere a ventas. En un sentido amplio, todo el trabajo que hacemos es negocio. Por ejemplo, en su negocio de impuestos, el profesor no se llama departamento de ventas.
2. Literalmente significa comprar cosas, que es lo mismo que nuestro negocio limitado.
3. Marketing: incluidas las ventas, la palabra clave es "negocio", incluida la investigación de mercado y la planificación de mercado. /p>
4. En general, el negocio es relativamente amplio.
5. El negocio puede acompañar a los clientes a firmar pedidos, y los representantes que reportan directamente a la empresa representan a la empresa y solo a las ventas. vender sus propios productos. El negocio se puede llamar ventas.
Apertura de préstamos por venta telefónica 3 1. Oficial de préstamos: ¡Hola! Soy el oficial de préstamos de la empresa XX. ¿Necesita financiación?
Cliente: (Demanda → Orientación; No es necesario → Las actividades informan 300 yuanes de cargos telefónicos u otras actividades)
Oficial de préstamos: Le deseo una vida feliz
2. Asistente de préstamos: Tenemos dos productos, uno para trabajadores de oficina y otro para gente de negocios. (Cualquiera. Si es así, el oficial de préstamos debe preguntar primero si es un representante legal)
Oficial de préstamos: ¿Cuál es el propósito de su préstamo (Asegúrese de preguntar? Conozca el propósito específico de el préstamo) ¿Cuándo será necesario el préstamo? ¿Cuánto quiere pedir prestado?
Si la otra parte es un empleado de oficina
1. para pedir prestado? ¿Cuánto tiempo lleva trabajando en la empresa?
¿Cuánto tiempo lleva registrada la licencia comercial de la empresa?
¿El salario lo paga el banco o lo descubren? >
¿Cuál es el monto total en los últimos seis meses? ¿Cuánto?
2. ¿Ha tenido tarjeta de crédito en los últimos seis meses? El centro llamó al cliente en los últimos seis meses, elogió adecuadamente el buen crédito del cliente)
3. ¿Alguna vez ha pedido dinero prestado a otros bancos?
¿Alguna vez ha solicitado un préstamo? para comprar un auto?
¿Alguna vez has pedido dinero prestado a otros bancos? ¿Quieres comprar una casa con un préstamo? (El límite del préstamo aumenta para la casa)
Si el la otra parte está en el negocio
1. Pregunte al cliente si es el representante legal de la empresa.
¿A cuánto asciende?
¿A cuánto tiempo? ¿Se tarda un año en registrar una licencia comercial de empresa? (Los lugareños tardan un año en solicitar una licencia comercial o de vivienda comercial; de lo contrario, se necesitan dos años para registrarse.
)
2. Pregunte al cliente cuánto dinero ha recibido de la cuenta corporativa y personal de la empresa en los últimos seis meses. (Esto se utiliza para evaluar los ingresos del cliente y determinar el límite de préstamo del cliente)
¿Cuántas tarjetas de crédito tiene?
¿Cuál es el número total?
¿Cuánto estás consumiendo actualmente?
¿Cuánto duró el más largo? (Comprenda la situación de la deuda del cliente. La deuda excesiva afectará el límite del préstamo)
3. Pregúntele al cliente si ha utilizado una tarjeta de crédito en los últimos seis meses.
¿El centro de tarjetas de crédito ha llamado al cliente en los últimos seis meses? (Si no, elogie adecuadamente el buen crédito del cliente)
4. Pregúntele al cliente si ha pedido dinero prestado a otros bancos.
¿Has pedido alguna vez un préstamo para comprar un coche?
¿Alguna vez has pedido un préstamo para comprar una casa?
Si la otra parte tiene una casa comercial
Pregunte al cliente si la casa está hipotecada o en compra única.
¿Son pareja (cuyo nombre figura en el certificado de propiedad)?
¿Cuántos metros cuadrados?
¿Cuánto tiempo duró?
¿A cuánto asciende el pago mensual? (Para una compra única, elogie adecuadamente la fortaleza del cliente)