¿Por qué el “reembolso” puede ser simplemente una situación de “trampa”?
Durante los días festivos importantes, como el Día Nacional y el Día de Año Nuevo, siempre se pueden ver lemas como este colgados en los principales centros comerciales: Recupere más dinero cuando gaste más. Bajo este lema, muchos consumidores siempre comprarán muchas cosas que no están dentro de sus planes por impulso o tentación de compra.
Mirando atentamente hacia atrás, la tendencia de promoción de cupones comenzó en la década de 1990. Los iniciadores fueron algunos centros comerciales de Beijing. En ese momento, los principales comerciantes de Beijing hacían grandes descuentos para sobrevivir, pero los grandes almacenes Zhuangsheng Sogo fueron los primeros en lanzar una promoción de "cupones de 20 yuanes para compras superiores a 100 yuanes". Este nuevo modelo de promoción atrajo inmediatamente la atención de otros comerciantes y los principales centros comerciales de todo el país acudieron inmediatamente a él. Unos años más tarde, con la creciente proliferación de los grandes almacenes nacionales, este fenómeno de la devolución de cupones no sólo no ha sido controlado, sino que se ha vuelto cada vez más grave y está evolucionando gradualmente hasta convertirse en un problema social. ¿Por qué a los comerciantes les gusta tanto este tipo de método de promoción de cupones en lugar de utilizar descuentos directos?
En primer lugar, las grandes promociones son de todos modos una tentación para los consumidores, y muchos compradores sólo quieren aprovechar las promociones para comprar algunos artículos no esenciales. Mucha gente va a los centros comerciales durante las vacaciones no porque les falte algo, sino porque simplemente quieren aprovechar las vacaciones para divertirse e ir de compras, que es lo que llamamos amor por unirse a la diversión. Por supuesto, los comerciantes también comprenden la psicología de los compradores y su propósito es convertir a estos consumidores potenciales que simplemente están navegando en sus propios consumidores objetivo. Por supuesto, los consumidores no abrirán sus billeteras y contarán el dinero de la nada, porque si un comerciante solo ofrece descuentos y promociones, será demasiado sofisticado y difícil de entender para la gente, pero los reembolsos de los cupones serán muy reales.
Por supuesto, los comerciantes aquí también ven algo: muchos consumidores no tienen ningún deseo de comprar mientras compran, solo esperan encontrar algo de "buena calidad y bajo precio" mientras disfrutan de la emoción.
Entonces, los principales centros comerciales trabajaron arduamente para establecer varios nombres y luego aprovecharon la "Semana Dorada", el "Festival de Compras" y otras oportunidades para generar impulso para ellos mismos. Si "regresas 70 sobre 200". ", estableceré un " "reembolso de 100 para compras superiores a 300". A primera vista, esta guerra de descuentos parece prepararse para hacer que los consumidores "se beneficien".
Pero a lo que los consumidores deben prestar atención es: no importa cuán favorables sean los comerciantes, en la mayoría de los casos, los descuentos que disfrutan los consumidores solo pueden ser del 60% al 20%, y la mayoría de los productos tienen un precio de 60%. % de descuento. Con un descuento del 20%, el beneficio del comerciante sigue siendo considerable.
Tomemos, por ejemplo, las actividades de algunos centros comerciales que ofrecen certificados de regalo por cada compra. A primera vista, se trata de grandes descuentos para los consumidores y los cupones son lo suficientemente potentes, pero en realidad se trata de un juego de números jugado por los comerciantes. Por ejemplo, si gasta 200 yuanes o más, puede recuperar 80 yuanes. Si lo calcula formalmente, el descuento máximo para este artículo es solo del 7,1 % de descuento; si gasta 200 yuanes o más, puede recuperar 100 yuanes. , el descuento máximo es del 6,7%; si el monto del reembolso es el mismo que el monto del consumo, el descuento máximo es del 50%, como 100 yuanes por compras superiores a 100 yuanes, 200 yuanes por compras superiores a 200 yuanes. etc., pero parece que esta situación no se da fácilmente. Del mismo modo, cuando un centro comercial coloca la etiqueta "20 gratis al gastar 100 yuanes", si se calcula cuidadosamente, el consumidor puede disfrutar de un descuento del 20% si el artículo que compra cuesta exactamente 100 yuanes. Pero si hay una fracción superior a 100, el descuento será inferior al 10%. En otras palabras, el descuento que disfrutan los consumidores oscila entre el 20% y el 90% de descuento. Se aplica el mismo principio: si gastas 100 y obtienes 30, puedes disfrutar de un descuento del 70 al 8,5%; si gastas 100 y obtienes 40, puedes disfrutar de un descuento del 60 al 20% si gastas 100 y obtienes 50; , podrás disfrutar de un descuento del 50 al 75%.
Pero en realidad, los consumidores rara vez obtienen descuentos tan altos. En primer lugar, los comerciantes fijarán el precio de los bienes en un múltiplo integral de 80, 100 o 200 yuanes. La realidad ha demostrado que cuando los comerciantes fijan los precios de los productos, prefieren marcar todos los precios como 99, 999, 989, etc. Los consumidores generalmente son descuidados y no prestan atención deliberadamente a estos detalles numéricos. A menudo sienten que el precio no es muy alto cuando miran las centenas. De hecho, se acerca a un precio alto que a algunos consumidores les resulta difícil. aceptar. Por ejemplo, si un suéter tiene un precio de 601 yuanes, debes pensar que "es demasiado caro para los buenos pagar 600 yuanes". Sin embargo, si el precio es de 599 yuanes, la primera impresión es que el suéter es aceptable porque no lo hace. No tengo la etiqueta del precio. Pero, de hecho, es sólo 2 yuanes más barato.
Se informa que cierto centro comercial una vez promovió un descuento de cupón de 300 a 400, y este parece ser el descuento de cupón más grande jamás realizado. Pero si tomamos como ejemplo la compra de dos prendas de vestir, descubriremos los secretos que esconde. Si uno se compra a precio real y el otro sólo se puede comprar con un cupón, habrá diferentes descuentos según la situación.
En el primer caso, el producto que te gusta en este centro comercial vale 300 yuanes, pues puedes conseguir 400 yuanes en cupones. Casualmente, estás interesado en un producto por valor de 400 yuanes, por lo que el descuento que puedes disfrutar en este momento es: 300/(30400) = 4,2% de descuento, lo que significa que estás casi al mejor precio. 4,2% de descuento. Sin embargo, esta situación es casi imposible y es un evento de baja probabilidad.
En el segundo caso, puede que encuentres la combinación de productos más favorable, como un pantalón por 389 yuanes y una chaqueta por 499 yuanes. Luego, puedes obtener exactamente 400 yuanes en descuentos después de comprar pantalones, pero en este momento, si usas los cupones de descuento para comprar una chaqueta, debes pagar la diferencia de 99 yuanes. Entonces, el cálculo es que el costo de dos prendas esta vez es 389+99=488 yuanes, y el descuento natural es 488/(389+499)=5,5% de descuento.
En el tercer caso, si te interesa un cortavientos, el precio es de 580 yuanes, y el otro es un jersey, el precio es de 489 yuanes. Basado en el mismo razonamiento anterior, el descuento disfrutado es 669/(58489)=6,3% de descuento.
La cuarta situación es también la peor. Si vas de compras al centro comercial y descubres que las dos prendas que te interesan tienen un precio que casi te permite ganar dos cupones, desafortunadamente solo podrás disfrutar del descuento más alto. Los hechos han demostrado que la probabilidad de que esto suceda es muy alta.
Por supuesto, los métodos de cálculo anteriores se basan en el método más económico, es decir, se supone que los productos de bajo precio se compran a precios reales, mientras que los productos de alto precio se compran con cupones. Pero si hace lo contrario al comprar, usa los productos de alto precio para comprar al precio real y luego usa los cupones para comprar productos de bajo precio, puede haber una situación en la que los cupones sean más que suficientes. En este momento, solo puede enfrentar dos opciones: una es usar cupones de alto valor para comprar productos de bajo precio, y la regla general en los centros comerciales es que los cupones no dan cambio; en segundo lugar, puede elegir otros productos por pieza; juntos El precio es tal que los cupones simplemente se agotan.
Pero los consumidores siempre permanecerán pasivos en el entorno de consumo establecido por los comerciantes. Cuando tienen esos cupones de descuento, a menudo les dicen "Lo siento mucho, este mostrador no participará en el evento" o ya no pueden encontrar los productos que pueden comprar con los cupones de descuento adecuados. Pero los consumidores generalmente tienen la mentalidad de que si no usan el cupón, lo desperdiciarán. Por lo tanto, incluso para buscar algo de consuelo psicológico, encontrarán formas de comprar en casa algunos bienes que normalmente no comprarían, o comprar algunas cosas que no tienen una "buena relación calidad-precio". Porque en este momento, el cupón está en manos de los consumidores, su elasticidad se ha vuelto menor y los consumidores solo pueden consumir pasivamente.
De hecho, siempre que preste atención, encontrará que muchas marcas se venderán con descuentos cuando los comerciantes no realicen promociones de cupones. Sin embargo, cuando los centros comerciales realicen promociones de cupones unificados, significa que hay una. marca única El descuento finaliza, lo que significa que debe comprar los productos al precio original. Por lo tanto, es muy probable que la situación real sea así: el descuento que obtiene al participar en el reembolso está lejos del descuento que la marca habría descontado antes sin participar en el reembolso. En este caso, es necesario "comparar precios" y calcular cuidadosamente las ganancias y pérdidas de diversas actividades.
Del análisis anterior, podemos ver que para obtener ganancias, el operador comprará 100 y obtendrá 100 gratis o venderá cupones en una proporción mayor, pero su objetivo final es inducir a los consumidores a comprar. por error Compra por error. Cuando los consumidores se calman y piensan detenidamente después de realizar compras impulsivas, no les queda más remedio que dejarse engañar. Sólo hay tres razones para explorar: primero, atraer a los consumidores. El propósito de los comerciantes que hacen todo lo posible es hacer que los consumidores se muestren reacios a comprar bienes o recibir servicios para obtener cupones de descuento. El segundo es fijar el alcance del consumo. Todos los productos que participan en promociones de reembolso de cupones ya han sido definidos por los distribuidores, y los consumidores sólo pueden elegir y comprar pasivamente dentro del rango que han definido, lo que secretamente limita el derecho de los consumidores a elegir. El tercero es fijar el tiempo de compra.
El tiempo de uso de los cupones de compras devueltos por los comerciantes en las ventas de cupones es limitado. Solo se pueden consumir dentro del límite de tiempo especificado por el comerciante y quedarán invalidados cuando expiren.
En cuanto a estos planes premeditados, es difícil para los consumidores simples verlos en este momento, por lo que el resultado solo puede ser que al comprar, a menudo compran cosas que no son necesarias en ese momento, o no están "obteniendo lo que necesitan" del producto de valor.
Los expertos pertinentes han calculado dicha cuenta para estos comerciantes de cupones de descuento, tomando como ejemplo los productos de ropa. En la producción de prendas de vestir, su costo de producción es aproximadamente el 30 por ciento del precio minorista, mientras que los costos intermedios de circulación, incluidos los salarios laborales en los centros comerciales, los impuestos pagaderos, etc., representan el 35 por ciento del precio minorista. En otras palabras, siempre que el precio minorista de los bienes caiga por debajo del 30% de descuento, el proveedor puede perder dinero. Y si se reemplaza por un cupón, el resultado final del comerciante es un 60% de descuento cada 100 compras. Siendo este el caso, ¿por qué los comerciantes adoptan diversos métodos para realizar descuentos o promociones con cupones?
El responsable del departamento de relaciones públicas de un centro comercial dijo que el propósito de los centros comerciales al realizar "promociones de cupones" es aumentar las ventas de los centros comerciales y aumentar las ventas a través de los consumidores. uso continuo de los cupones obtenidos en sus manos. Por un lado, las configuraciones "sin efectivo" y "sin cambios" establecidas por los comerciantes permitirán a los consumidores aumentar su gasto en el centro comercial y, por otro lado, también permitirán a los comerciantes mantener un cierto nivel de ganancias.
Los expertos pertinentes dijeron que los centros comerciales venderán productos con una ganancia adecuada y no con pérdidas. En este juego de cupones, los consumidores simplemente caen en el torbellino de diversas restricciones impuestas por los comerciantes.
Según muchos expertos de la industria, la mayoría de los productos en los centros comerciales con fuertes descuentos y cupones de descuento suelen ser productos fuera de temporada o productos agotados. Para reducir sus pérdidas, los comerciantes suelen aprovechar las vacaciones para limpiar su inventario.
Desde este punto de vista, muchas veces las actividades de devolución de cupones lanzadas por los principales centros comerciales para obtener tanto como se compra son en realidad solo un intento de sacar dinero de los bolsillos de los consumidores dentro de un rango definido. juego de ventas.Durante todo el proceso, mientras el consumidor elija consumir, quedará atrapado en el vórtice de este juego.