Las razones del éxito de una persona o empresa
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30 Secretos del Éxito de Coca-Cola
Coca-Cola ha entrado en el segundo siglo de su vida con el sonido de alegres burbujas. Este producto gaseoso parecido al agua azucarada se ha ganado casi todos los laureles en el mundo empresarial. Es uno de los productos más vendidos y famosos del mundo.
Coca-Cola se ha desarrollado con tanto éxito. ¿Qué lecciones pueden aprender las empresas ahora? En general, estas lecciones son muy simples y obvias. A continuación se presentan 30 experiencias de gestión exitosas seleccionadas de su historial de desarrollo y probadas a lo largo del tiempo.
1. Vender productos de alta calidad.
El producto no tiene por qué poder hablar o volar, pero sí debe tener alguna función útil que pueda ser ampliamente aceptada por las personas. Una vez que te acostumbres al sabor de la Coca-Cola, la encontrarás muy deliciosa y hará que la gente desarrolle un pasatiempo. La Coca-Cola puede hacer cosquillas en las fosas nasales, calmar la sed y tener un poco de efecto cafeína. Algunos creen que puede tratar dolores de cabeza, náuseas y dolores de estómago, entre otras cosas.
2. Cree en tus propios productos.
Es necesario establecer una imagen noble del producto y hacer de la profesión asociada al mismo una profesión sagrada. Deje que el personal piense que el producto es de clase mundial y que están trabajando para la mejor empresa. Un vendedor debe tener las habilidades de un misionero, no sólo de un vendedor asalariado. En la década de 1920, Robert Woodruff reunió a todos sus vendedores e hizo un anuncio sorpresa de que todos estaban despedidos. Los volvió a contratar al día siguiente en un nuevo departamento de servicio con la salvedad de que ya no serían vendedores porque ya no tendrían que promover las virtudes de Coca-Cola. Son el personal cuyo trabajo es asegurarse de que el refresco sea una Coca-Cola con hielo perfectamente mezclada.
3. Crea una sensación de misterio.
Crear un aura de misterio no es ético, pero puede ayudar a las ventas. Uno de los ejecutivos de la compañía admitió recientemente que la fórmula secreta no significa mucho para ellos. El verdadero secreto del éxito reside en el impacto que la marca del producto ha tenido durante más de un siglo, pero el secreto de la fórmula, esos famosos siete sabores. , fue una razón importante para atraer clientes.
4. El coste del producto debe ser bajo.
El coste de cada botella de Coca-Cola es bajísimo, menos de un céntimo. Coca-Cola no es un producto que requiera mucho capital, ni su producción es difícil ni requiere mucha mano de obra, aunque su proceso de producción es muy secreto.
5. Que quienes se dedican a la circulación ganen mucho dinero antes de que los productos lleguen a los consumidores.
La razón es simple. Si el coste es bajo, el precio se puede incrementar significativamente en el comercio minorista. Coca-Cola tenía los ingredientes para hacer una fortuna y, con el paso de los años, todos los que tenían algo que ver con Coca-Cola se hicieron muy ricos, incluidos los fabricantes de botellas, los accionistas, los mayoristas y los que suministraban paletas para camiones y máquinas expendedoras. Este efecto hace que la gente esté muy agradecida con la empresa y dispuesta a contribuir a la causa de Coca-Cola.
6. Que sea asequible para todos.
Desde 1886 hasta los años 50, el precio de una botella de Coca-Cola era de sólo 5 céntimos. Hoy en día no es muy cara en el mundo. Por lo tanto, la gente de los países del tercer mundo también puede permitírselo. Incluso en tiempos difíciles, Coca-Cola sigue vendiéndose bien. Durante la Gran Depresión de la década de 1930 y la reciente recesión, los fabricantes de Coca-Cola continuaron ganando dinero.
7. Los productos deben estar en todas partes.
Para que el producto esté al alcance de la mano, hacerlo ubicuo y disponible en cualquier momento en salones de baile, barberías, oficinas, trenes y otros lugares. Harrison Jones, uno de los primeros vendedores de Coca-Cola, dijo en 1923: "Hagan que la Coca-Cola sea inevitable".
8. Sea inteligente al vender productos.
Esto suena simple, pero cómo, cuándo y dónde comercializas y promocionas tu producto es la clave del éxito o del fracaso. En 1911, Arthur Cadilla había gastado más de un millón de dólares estimulando los deseos de la gente, convirtiendo a Coca-Cola en el producto mejor publicitado del mundo. También contrató pintores para promocionar los logotipos de sus productos en rojo sobre blanco en paredes blancas en todo Estados Unidos, cubriendo un área de más de cinco millones de pies cuadrados. En 1913, la empresa había distribuido más de 100 millones de pequeños obsequios con el logotipo de Coca-Cola, que se podía ver en artículos de uso común como termómetros, calendarios, libros de eventos, libretas, tarjetas de béisbol, abanicos japoneses y fotografías. -El logotipo de Cola deja una profunda impresión en la gente.
Según el vendedor, un cliente a menudo tenía pesadillas en las que un gran demonio blanco lo perseguía sosteniendo una estufa y gritando Coca-Cola. Hoy, cuando la compañía gasta más de 4 mil millones de dólares al año en comercializar Coca-Cola en todo el mundo, no sorprende que este fenómeno esté sucediendo.
9. Promocionar la imagen del producto más que el producto.
Un anunciante de Coca-Cola advirtió una vez a sus imaginativos y creativos empleados: Estamos vendiendo algo que no existe en absoluto, y lo que beben es sólo una imagen y no un producto. Al principio, los anuncios de Coca-Cola promovían sus efectos medicinales, afirmando que podía vigorizar el espíritu de los trabajadores mentales, aliviar los dolores de cabeza y los dolores de los bebedores excesivos y brindar placer a las personas. Pero Frank Robinson, quien nombró y escribió la bebida, pronto se dio cuenta de que promover la Coca-Cola como una bebida refrescante en lugar de un medicamento patentado podría atraer a más clientes y evitar disputas y problemas legales innecesarios.
10. La competencia es bienvenida.
Aunque los empleados de Coca-Cola no quieran admitirlo, Pepsi-Cola realmente les ha aportado muchos beneficios. A la gente le encanta ver las "Guerras de la Cola" entre Coca-Cola y PepsiCo. Los vendedores inteligentes de ambas empresas también se dieron cuenta de que, sin importar qué empresa ganara una ronda determinada, la publicidad generada a través de una competencia feroz ayudaría a vender los productos.
11. Hacer un uso razonable del efecto celebridad.
Coca-Cola contrató a celebridades para hacer publicidad desde el principio, con la esperanza de que los consumidores imitaran a la superestrella del béisbol Ty Cobb o a la actriz Hilda Clark. En la década de 1930, estrellas de cine como Clark Biber y Kate Grant hasta Jane Harrow y Joan Crawford hacían publicidad de Coca-Cola. A finales de la década de 1960, cantantes como Neil Demand, Leslie Gower, Ray Charles y Aretha Franklin creían que beber Coca-Cola haría que todo fuera mejor.
Sin embargo, confiar demasiado en el poder de las celebridades conlleva peligros. Por un lado, el público recuerda más a las celebridades que a los productos. Coca-Cola siempre ha tenido verdaderas estrellas en sus comerciales, y PepsiCo ha tenido dolores de cabeza al cobrar estrellas de más. Mostrando así otro peligro al depender demasiado de las celebridades. Aunque Madonna y Jackson hicieron mucho para aumentar la popularidad de Pepsi, no fue tan bueno como la compañía esperaba.
La Compañía Coca-Cola ha resuelto este espinoso problema reviviendo las imágenes de estrellas fallecidas como Louis, Armstrong, Grocho Max y Humphrey Burxant en bocetos publicitarios.
12. Atraer los deseos de la gente corriente.
A partir de la década de 1950, Coca-Cola Company produjo publicidad modelo que podía funcionar en una variedad de contextos culturales con poca o ninguna modificación. ¿Cómo lograrlo? El eslogan publicitario de Coca-Cola tiene un atractivo universal. Bebe Coca-Cola y te volverás más seguro, más feliz, más popular, más sexy y más joven. Para potenciar su efecto publicitario, Coca-Cola Company patrocina diversas competiciones deportivas en todo el mundo, desde lucha de sumo hasta fútbol, además de conciertos.
13. Atraer a los jóvenes.
La publicidad en deportes y conciertos atrae principalmente a los adolescentes. Si establece credibilidad entre los jóvenes, obtendrá un mercado de consumo a largo plazo. En 1894, una postal de Coca-Cola mostraba a tres niños de cinco años vestidos con uniformes navales gritando: "Queremos beber Coca-Cola". En 1911, la Compañía Coca-Cola fue demandada por el gobierno, en parte porque Coca-Cola. La cola contenida La cafeína es adictiva en los niños. Desde entonces, la empresa ha retirado toda la publicidad dirigida a niños menores de 12 años. Pero esto no impidió que los distribuidores enviaran material didáctico como blocs y reglas con el logotipo de Coca-Cola, ni impidió que la empresa utilizara a Papá Noel para promocionar sus productos en la década de 1930.
14. Haz lo que hacen los romanos.
Si desea vender sus productos a nivel mundial, no se disfrace de “estadounidense feo”. En la década de 1920, cuando Robert Woodruff estaba a cargo de la estrategia de desarrollo global, trabajó duro para hacer de Coca-Cola una bebida alemana en Alemania y una bebida francesa en Francia. The Coca-Cola Company firma contratos de embalaje con importantes empresas locales y alienta a las empresas locales a participar en bebidas que apoyen la producción haciendo que las empresas locales fabriquen camiones, botellas, bandejas y proporcionen marcas comerciales. Lo único que la empresa exporta y las empresas locales importan es concentrado de Coca-Cola.
The Coca-Cola Company puede señalar con orgullo y precisión cuánto contribuye al desarrollo económico local. Durante décadas, Coca-Cola ha cultivado un gran número de gerentes inteligentes en todo el mundo que comprenden las costumbres culturales locales, y se rumorea que la compañía ha contratado a muchos abogados locales en todo el mundo.
16. Obedecer la ley.
Aunque altos ejecutivos o distribuidores de Coca-Cola han sido sospechosos de pagar sobornos y comisiones ilícitas en el pasado, la imagen general de la empresa es limpia. Las actividades ilegales generales no sólo no generan ganancias para la empresa, sino que también dañan la reputación de esta enorme empresa multinacional, y las ganancias superan las pérdidas.
17. Utiliza personas influyentes.
No infringir la ley no significa que puedas sentarte cómodamente en una silla como un ángel. Robert Woodruff era una figura influyente en el país, controlando de facto al senador de Georgia Walter Joffa y al alcalde de Atlanta William B. Hasfyed, entre otros. Tiene una estrecha relación con el presidente. Junto con sus socios, creó el presidente de la Casa Blanca, Eisenhower, e incluso lo ayudó a decidir si gobernaría como republicano o demócrata. Pavel Wasdine también impulsó a Jimmy Carter a la Casa Blanca. Aún así, no les pida a los políticos que abusen de su influencia, siempre y cuando puedan demostrar que promover productos es de interés nacional y que no se necesitan favores especiales. Por ejemplo, la estrecha relación de Coca-Cola con Carter fue lo suficientemente poderosa como para abrir puertas a la promoción de productos.
18. Sé paciente pero decidido.
Los responsables de la toma de decisiones de Coca-Cola sabían que algún día venderían sus productos en todo el mundo. Actualmente se vende en 195 países, por lo que es sólo cuestión de tiempo que su ansiado deseo se haga realidad. La guerra, el hambre y los acontecimientos políticos traerán dificultades temporales, pero el futuro es brillante y siempre persistirán en sus esfuerzos y estarán dispuestos a aprovechar todas las oportunidades posibles.
19. Observar los preceptos.
La ideología rectora de Robert Woodruff es todo menos complicada. Según sus compañeros, nunca terminó de leer un libro en su vida y era prácticamente analfabeto. Su inteligencia radica en elaborar estrategias y adherirse a algunas de las verdades más básicas.
20. Ser flexible y cambiante.
Cuando se enfrenta a una elección entre tradición y cambio, la debilidad expuesta de Coca-Cola es su falta de voluntad para cambiar el status quo. Arthur Cadilla no eliminó la cocaína de sus bebidas hasta 1903. En la década de 1950, Woodruff se opuso firmemente a las botellas grandes de Coca-Cola, no estaba dispuesto a introducir nuevos sabores, se opuso al uso de música rock en la publicidad y elevó los precios minoristas y otras reformas imperativas. En los años 80, Robert Gauzut estaba decidido a estimular esta empresa conservadora. Tenía razón cuando decidió producir Coca-Cola Light. Cuando encontró dificultades para desarrollar una nueva fórmula en 1985, adoptó con flexibilidad la fórmula original, evitando así un desastre. Woodroof siempre decía: "El mundo pertenece a quienes trabajan duro". Pero Gauzut dijo: "Vivimos con nerviosismo".
21. No utilizar publicidad protectora y negativa.
Para Pepsi-Cola, la publicidad comparativa tiene cierto efecto, pero puede promover involuntariamente a sus competidores. Coca-Cola ha parecido tonta cada vez que ha adoptado este enfoque; esto ha incluido explicaciones positivas para la presencia de cafeína en Coca-Cola.
22. Ampliar operaciones cuando sea necesario.
Después de que Robert Gouzout se convirtiera en presidente de la empresa en 1981, inmediatamente amplió su alcance comercial y compró Columbia Pictures, que parecía ser muy influyente en ese momento. Sin embargo, al cabo de diez años vendió la compañía cinematográfica a Sony y obtuvo considerables beneficios, dedicándose luego al negocio de las bebidas. Las acciones de Coca-Cola se apreciaron un 735% en los años 1980 y se dividieron dos veces a principios de los años 1990.
23. Presta atención al beneficio mínimo.
Este punto de vista parece muy simple, pero nadie prestó atención a este tema antes de que Gauzut asumiera el cargo. En la competencia con Pepsi-Cola, la gente sólo presta atención a la participación de mercado, no a las ganancias del mercado. Gauzut descubrió que la tan elogiada compañía de bebidas en realidad estaba perdiendo dinero porque estaba gastando dinero en bidones metálicos de cinco galones.
24. Intimidar a los empleados.
Esta afirmación puede parecer un poco excesiva, pero los sucesivos presidentes de Coca-Cola han respaldado una atmósfera de respeto y asombro mutuos. Wasdin dijo: "Una atmósfera de ansiedad y tensión hará que las personas maximicen su potencial". La palabra "jefe" de Woodruff contiene el significado de asombro y respeto.
El Gauzut de hoy es una persona que busca la perfección, por lo que todos serán cautelosos frente a él.
25. Promocionar a los directivos dentro de la empresa.
Los mejores gerentes de The Coca-Cola Company han ascendido de rango, incluidos los miembros de los comités de la empresa. Todos fueron adoctrinados con la proverbial creencia en Coca-Cola. Para cultivar las habilidades de gestión de los empleados, la empresa estableció un taller de capacitación especial. Los que participaron en la capacitación estaban tan cansados que tenían dolores de espalda todos los días en la línea de montaje.
26. Todo anuncio debe lograr un determinado propósito.
Como Coca-Cola es una marca muy famosa, aunque el cambio de ingredientes en 1985 le costó a la empresa cuatro millones de dólares, realmente ayudó mucho a la empresa. Cuando la compañía reintrodujo la Coca-Cola Clásica bajo la presión de los consumidores, la Coca-Cola relanzada vendió mucho más que PepsiCo en ventas. Antes del lanzamiento de la nueva Coca-Cola, la cola llevaba más de 20 años perdiendo terreno. Muchos ahora creen que Gauzut, junto con otros miembros de la empresa, estuvo detrás de todo el incidente. Don Koff admitió que no eran tan inteligentes, pero sí sabían que incluso la publicidad negativa podía, en última instancia, ayudar a que un producto de buena reputación aumentara las ventas.
27. Utilizar el efectivo de forma racional.
Cuando Robert Woodruff se hizo cargo de la empresa en 1923, quedó impactado por la deuda de la empresa y más tarde ahorró con orgullo una gran suma de efectivo. Como resultado, la dirección conservadora se ha asegurado de que la empresa nunca haya tenido una crisis de deuda, ni siquiera durante la administración Reagan. Durante el reinado de Gozut, la empresa asumió deudas razonables. Gauzut y el mago financiero Ivest creían que pedir prestado apropiadamente tenía sentido si la reinversión podía generar mayores ganancias. Una forma sencilla es "recomprar las acciones emitidas por uno mismo para promover un mayor aumento del precio de las acciones".
28.
Otra forma de utilizar tu dinero sabiamente es romper con el estereotipo de no tener una planta embotelladora. Después de que Arthur Cadilla renunciara a sus derechos de embotellado en 1899, la misión principal de la empresa era producir jarabe. Se desarrolló la industria embotelladora de márgenes más bajos.
Aunque la empresa posee algunas fábricas, se utilizan principalmente como bases de formación para gerentes rotativos, no como fuentes de ingresos. La opinión generalizada sostiene que los embotelladores independientes están en mejores condiciones de desempeñar sus funciones. En 1981, Gauzut se vio obligado a romper esta regla en Filipinas porque la familia Soriano, propietaria de la franquicia, cedió el 70% del mercado de Coca-Cola a Pepsi. The Coca-Cola Company negoció la planta embotelladora comprando el 30% de los derechos de distribución. Nevile Esdell, el presidente irlandés, utilizó incentivos y estrategias de marketing tradicionales, incluida una confrontación de tipo militar, para derrotar a Pepsi y duplicar su participación de mercado. A partir de entonces, Gauzut comenzó a realizar fructíferas empresas conjuntas en todo el mundo, tomando la iniciativa de unir fuerzas con plantas embotelladoras que funcionaban mal e inyectando dinero en el sistema de bebidas integrado verticalmente.
29. Pensar globalmente comienza con un solo paso.
Si bien los directores ejecutivos de Coca-Cola se han apresurado a reclamar la frase como propia, es posible que provenga de Gauzut. No importa de dónde venga, The Coca-Cola Company muestra su sabiduría y la utiliza para guiar sus operaciones. Por ejemplo, en China e Indonesia, la primera tarea es establecer infraestructura, construir plantas concentradoras, plantas de fabricación de botellas, plantas de llenado, comprar camiones, fabricar carteles de venta, etc. En términos estadounidenses, parece que el tiempo ha regresado a 1905.
30. Perseguir efectos mágicos.
A principios de la década de 1970, el presidente de Coca-Cola Company, Wasdin, intentó crear lo que llamó un "efecto mágico" para Coca-Cola. Él cree que la empresa debería tomar la iniciativa en la protección del medio ambiente, mejorar las relaciones étnicas, establecer programas modelo de inmigración y producir bebidas nutritivas. Aunque la causa que promovió ha tenido poco efecto, la empresa todavía busca "efectos mágicos" y sigue haciendo algo significativo. En Sudáfrica, la empresa ha creado un "Fondo de Igualdad de Oportunidades" de 10 millones de dólares para mejorar las condiciones de vida de los negros. Al mismo tiempo, la Fundación Coca-Cola en Estados Unidos financia proyectos innovadores de educación y protección del medio ambiente.