Reconocimiento al nuevo personal de seguros
Lo que no estandarices en tu comportamiento será una especie de buena impresión de inspirar a las personas y defender la justicia. En este momento, bajo la doble presión de la evaluación y la exclusión social, los agentes expositores se han convertido en un grupo verdaderamente desfavorecido. "Viva la comprensión" alguna vez fue considerada la encarnación del espíritu humanista. También debemos entender a los 6.5438+5 millones de agentes de seguros como una parte importante de la sociedad, su gloria y su sueño.
Hay 15.000 agentes de seguros en todo el país y el número total de personas que han trabajado en la industria de seguros es nada menos que 10 millones. Esta generación ha hecho que la industria de seguros de China sea tan brillante como lo es hoy. El sistema de agentes de seguros de China fue introducido en China en 1992 por la compañía estadounidense de seguros AIA y posteriormente se convirtió en una de las fuentes del rápido desarrollo de la industria de seguros de China en los últimos 10 años. Hoy en día, el sistema de agentes de seguros existente enfrenta desafíos integrales.
1. Trabajar duro para sostener el cielo y soportar la censura de todas las partes
“¡Los seguros no los hacen las personas, sino los talentos!”
“¡Si quieres tener éxito, debes estar con gente exitosa!”
“Mientras quieras hacerte rico, puedes hacerte rico”.
En China, tú Debería ser rico. Las personas que no quieren ser ricas y las personas que no quieren ser ricas se han vuelto ricas, y no quedan muchas oportunidades para las clases media y baja. El lugar de trabajo de la compañía de seguros es un lugar apasionante. Allí, los discursos de los profesores titulares combinaron la esencia de los estudios occidentales sobre el éxito y los estudios tradicionales chinos sobre lo grueso y lo negro con excelentes habilidades del habla (por supuesto, se ha eliminado la escoria), como el néctar legendario, cayendo en los corazones de la audiencia poco a poco. bit, que les fascina y emociona.
“¡Un millón no es un sueño, cien mil es sólo un punto de partida!”
¿No es así? Las personas sentadas a mi lado eran todas élites de los seguros: eran muy guapos y llenos de heroísmo. ¡Qué grupo de personas tan envidiable! "Vender repollo hoy, vender seguros mañana."
Bajo la emoción del lugar de trabajo y el profundo deseo de enriquecerse, un gran número de personas de clase baja comenzaron a dar el paso de convertirse en agentes de seguros.
Luego, se enfrentarán a ejercicios y pruebas como el hielo y el fuego.
Puedes imaginar cuántas veces se han quedado afuera, cuántas veces se han rechazado, cuántas veces se han lamido en secreto el dolor causado por los reveses, cuántas veces se han perdido en las calles. de ciudades y pueblos... ¿No crees que los que han sido? ¿Son tan aterradores los hermosos y prolijos edificios de oficinas ocupados por trabajadores administrativos? En la mente del agente, lo que da miedo no son los autos de lujo estacionados, ni los majestuosos guardias de seguridad, ni las caras redondas de los trabajadores de cuello blanco... Lo que da miedo es que haya un cartel así colgado en la puerta de el edificio de oficinas, que dice en negrita: “Prohibido” ¡Vender seguros!”
¿Qué puede decir un agente al respecto? ¡Haz tu mejor esfuerzo para resistir el frío intenso en silencio! O bien, la pasión por el éxito derretirá todo el hielo: el precio del éxito. ¡O, de la dura lotería, también podrás quitar la depresión acumulada en tu corazón! Después de repetidas torturas físicas y mentales, un grupo de personas finalmente surgió de la base de la pirámide y formaron la parte de élite del equipo de seguros. Muchos de ellos finalmente probaron la alegría del éxito después de experimentar extraordinarios viajes empresariales. Pero ¿quién sabe cuántos agentes deciden marcharse debido a diversas dificultades en el camino hacia el desarrollo empresarial e ir a otros lugares para encontrar sus sueños perdidos?
Sin embargo, es este grupo de personas, ellos y ellas, los que se han ido y los que no se han ido, con su determinación, esfuerzo, ganas y esfuerzos, además del sudor, la sangre, las lágrimas. y las frustraciones y el dolor mezclados en ellos, provocaron el rápido desarrollo de la industria de seguros de China y una vez más apuntalaron el cielo de prosperidad de la industria de seguros de China.
La industria de seguros de mi país se ha desarrollado rápidamente desde la década de 1990, y los ingresos por primas han crecido a una tasa anual promedio de más del 30% en los últimos 10 años. A finales de 2004, la industria de seguros de mi país había acumulado enormes activos por valor de 1.185,36 millones de yuanes. Toda la industria de seguros se distribuye en un área geográfica más amplia del país. La industria de seguros, la industria bancaria y la industria de valores son los tres pilares del sector financiero de China y han hecho grandes contribuciones a la seguridad social, los intermediarios financieros, la gestión social y el desarrollo económico de los servicios. Son los 654,38 millones + 50 millones de agentes de seguros chinos los que apoyan y aportan prosperidad a la industria de seguros de China: trabajan duro e incansablemente.
Las enormes cifras atestiguan el brillo; las celebraciones y los reconocimientos, las flores y los aplausos son también momentos que fascinan a demasiados agentes de seguros.
Sin embargo, después de que las flores se marchitan, después de que los aplausos se apagan, después de la prosperidad que todo esto simboliza, ¡cuántas personas además de ellos mismos conocen y se preocupan por las condiciones de vida de los agentes de seguros! Dado que el equipo de agentes es el principal representante y practicante de la productividad de los seguros, no es difícil entender que todos los acontecimientos importantes en la industria de seguros de China están relacionados con ellos. En otras palabras, es demasiado fácil para los agentes de seguros involucrarse en discusiones sobre el desarrollo de la industria de seguros de China. Eche un vistazo a los principales acontecimientos ocurridos en la industria de seguros de China en 2004. ¿Qué incidente desencadenó una discusión (incluso si no estaba directamente relacionada con el agente, como una discusión sobre la entrada de fondos de seguros al mercado) que no atrajo oposición de todas las partes hacia el agente?
Las compañías de seguros lamentan que los agentes no sean lo suficientemente leales y diligentes, el público se queja de que los agentes están demasiado enredados y los asegurados individuales abusan de los agentes para obtener ganancias. Los departamentos de gestión exigen que los agentes respeten la ética profesional. la calidad general de los agentes lo antes posible. Elevar el listón de entrada para los agentes... es innegable que estos requisitos son razonables. Es innegable que los agentes de seguros y sus negocios tienen problemas de un tipo u otro. Sin embargo, como representantes y profesionales de la productividad aseguradora de China, ¿pueden realmente los agentes de seguros asumir toda la responsabilidad? ¿Realmente resolvería estos problemas el hecho de que un sustituto realizara un bautismo físico-espiritual?
En segundo lugar, vivir bajo el modelo amistoso de China y su Ley Básica.
En 1992, la americana AIA se instaló en Shanghai, trayendo consigo el sistema de agentes personales para la comercialización de seguros de vida. A finales de 1994, AIA* había contratado a casi 5.000 vendedores de seguros, con una escala comercial de más de 100 millones de yuanes. Desde 65438 hasta 0995, a la AIA estadounidense se le permitió realizar negocios de seguros de vida en Guangzhou, y su impulso de desarrollo fue bastante sorprendente. Ese año, el equipo de marketing de la empresa creció hasta llegar a 8.000 personas, con nuevos ingresos por primas de casi 388 millones de yuanes. El sistema de comercialización de seguros de vida individuales de la AIA estadounidense ha provocado que las compañías de seguros nacionales sigan su ejemplo. En un corto período de tiempo, este sistema se replicó rápidamente, promoviendo el extraordinario desarrollo de la industria de seguros de vida de China. Los ingresos por primas superaron rápidamente a los de los seguros de propiedad y accidentes, cambiando la estructura del mercado de seguros de vida y propiedad. Desde 1996, los ingresos por primas en el mercado de seguros de vida de China han crecido a una tasa anual promedio del 40%, debido principalmente a la comercialización de seguros de vida personales. Aunque la bancaseguros se ha desarrollado rápidamente en los últimos años, las estadísticas muestran que las ventas de agentes personales todavía dominan el mercado. En 2002, los seguros personales todavía representaban más del 80% de todos los ingresos por primas de seguros de vida. En 2004, el número de agentes de seguros de vida en China aumentó a 65.438+500.000. El desarrollo de los seguros de vida promueve directamente el desarrollo de la industria de seguros. Por lo tanto, alguien describió una vez la contribución del sistema de marketing personal de seguros de vida al desarrollo de la industria: "Sin el marketing personal, hoy no existiría la industria de seguros china. Al mismo tiempo, el marketing personal de seguros de vida ofrece una gran cantidad de beneficios". empleos para la sociedad y contribuye a la popularización y difusión del conocimiento sobre seguros. Desempeñó un papel positivo en la promoción.
El actual sistema de marketing de agencia tiene su origen en el sistema estadounidense de promoción de productos para el hogar. Este sistema de comercialización se basa en un sistema básico de gestión de comercialización de seguros denominado "Ley Básica".
La "Ley Básica" tiene varias características destacadas:
Primero, aumentar el número de empleados y animar a todos los agentes a salir a la calle a hacer "ventas ambulantes" a extraños.
En segundo lugar, centrarse en la formación e incluso establecer un sistema de formación que sea generalmente más estricto que las normas militares.
En tercer lugar, un mecanismo de incentivo al talento con baja seguridad y altos incentivos.
En cuarto lugar, formular un mecanismo de eliminación estricto. Por ejemplo, si la póliza llega a cero durante tres meses, será eliminada.
En esta tierra virgen subdesarrollada de China, las reglas de la Ley Básica, como las "ventas arrolladoras", son sin duda una "tormenta de recintos" loca y de bajo costo, que ha traído problemas a las compañías de seguros en poco tiempo. período de tiempo. Debido a la búsqueda de la maximización de beneficios, los beneficios mismos se han convertido en la única ley de existencia de las compañías de seguros, y los agentes de seguros son sólo herramientas y medios para que las empresas obtengan beneficios. En términos más técnicos, el marketing se convierte en un fin en sí mismo.
El número de compañías de seguros ha aumentado, adoptando métodos similares a los esquemas piramidales para apoderarse del mercado de seguros en una "guerra popular" sin precedentes. Cuando las compañías de seguros añaden empleados, presionan el umbral de entrada de agentes y reclutan personas desesperadamente, lo que resulta en una disminución en la calidad general de los agentes.
Los conocedores de la industria dijeron con franqueza: “Debido al umbral de entrada relativamente bajo, la calidad de los agentes de seguros de vida varía. Además, no son empleados de la compañía de seguros y no disfrutan de ningún beneficio ni subsidio del seguro. Dependen enteramente de las comisiones comerciales para aumentar sus ingresos, algunos agentes de seguros de vida no tienen más remedio que buscar un éxito rápido y engañar o inducir a los consumidores a comprar seguros, lo que resulta en frecuentes incidentes que dañan la imagen de las compañías de seguros.
”
Las compañías de seguros persiguen ciegamente la velocidad y la escala, realizan operaciones extensas e ignoran el cultivo del mercado de seguros, especialmente el cultivo de clientes de alta calidad con énfasis unilateral en la capacitación en habilidades de marketing mientras ignoran la educación; de la calidad profesional de los empleados no mejorará La calidad integral del personal de marketing inevitablemente hará que la empresa carezca de potencial de desarrollo.
El reclutamiento estilo MLM se basa en una estructura organizacional piramidal sangrienta. Esta estructura es incompatible con los incentivos. mecanismo de las empresas modernas y conduce a la promoción del personal. Desventajas del sistema y otras desventajas En los primeros días del rápido desarrollo de la industria de seguros de China, un gran número de personas con baja educación y bajos niveles de educación se unieron a las filas de los agentes de seguros y hizo contribuciones importantes al desarrollo de la industria de seguros de China. Ahora muchos de ellos han ingresado a las compañías de seguros. Los agentes que se unen ahora y tienen calificaciones académicas relativamente altas a menudo se sienten presionados a este respecto e incluso pueden estar insatisfechos. > Un alto directivo dijo que es difícil reclutar talentos de alta calidad. La razón es que una vez que un recién llegado ingresa a un determinado departamento, mientras esté en esta compañía de seguros, siempre será un subordinado del jefe de esta. departamento y siempre creará altas comisiones para el jefe de este departamento
Bajo la guía del concepto de "incentivo", las compañías de seguros contratan personas primero y no necesitan que las personas se queden. , se quedarán y, si no hay una política, se irán. Este tipo de gestión no sólo somete a los agentes a una tremenda presión mental, sino que también tiene un fuerte impacto en su El concepto de comportamiento social adormece objetivamente el sentido de identidad del agente. responsabilidad y lealtad a la empresa. Al final, el agente de seguros no puede encontrar un sentido de pertenencia.
“Si no hay sentido de pertenencia y protección, el agente perderá una capa de armadura que proteger. Para uno mismo, una evaluación de desempeño tan estricta e incluso severa es la espada de Damocles que pende sobre la cabeza del agente. "
El seguro es un gran invento que encarna el cuidado humanista. Sin embargo, la ley básica de las compañías de seguros es fría e impersonal.
Según la "ley básica" de las compañías de seguros para agentes Los recién llegados pueden convertirse en vendedores formales si alcanzan ciertos estándares de desempeño dentro de medio año (o nueve meses). De lo contrario, serán eliminados. Pero no importa a qué puesto lo asciendan, siempre que no emita. una factura por un período de tiempo continuo (como dos meses), estará fuera y no disfrutará de un centavo de comisión de renovación si el desempeño no es bueno dentro de un cierto período de tiempo. ser degradado, e incluso puede ser degradado a "vendedor en prácticas". Esta práctica ya entra en conflicto con las leyes de nuestro país para proteger a los trabajadores.
Esto significa que una vez que contrate a un agente de seguros, será degradado. Habrá algún problema. Podemos imaginar que una vez que una mujer que aún no ha dado a luz contrata un seguro, debe seguir con su carrera incluso si está embarazada o en posparto, de lo contrario será degradada una y otra vez independientemente de su desempeño anterior. En otras palabras, el agente de seguros no tiene trabajo. La baja por maternidad está estipulada por ley. El parto es un acontecimiento importante en la vida, pero a los agentes no les puede importar tanto porque deben mantener ciertos estándares de desempeño en todo momento, de lo contrario todos los esfuerzos anteriores serán inútiles. en vano, e incluso el derecho a tener hijos se verá amenazado por la evaluación del desempeño, sin mencionar la hospitalización. Es cierto que cuando leemos informes sobre el desempeño de los agentes en las camas de los hospitales, sentimos admiración y aún más tristeza. ¿No quiere descansar bien cuando se enfrenta a una evaluación despiadada del rendimiento? ¿Quiere tomarse un descanso? La computadora de la compañía de seguros sólo calculará su rendimiento y no tendrá en cuenta su experiencia. ¿Qué pasa con el fabricante del sistema? El número binario de 0101? Otras industrias también son muy modestas, pero cuando se aplica a los agentes, sentimos una especie de tristeza bajo una fuerte presión. Caso: Li Mingyan, de 49 años, se unió a una gran compañía de seguros de vida en septiembre de 1996. se convirtió en agente de seguros y nunca miró hacia atrás. En los últimos 7 años, gracias a sus propios esfuerzos, fue ascendida de vendedora ordinaria a "representante comercial" y de "representante comercial" a "representante comercial senior". No mantuvo el índice de evaluación de "representante de ventas senior" y fue degradada a vendedora común. Posteriormente, una enfermedad grave la obligó a ser hospitalizada. Luego de ser dada de alta, descubrió que su número de facturación había sido desactivado por el sistema informático de la empresa. y la compañía lo había cancelado unilateralmente.
La relación de agencia civil entre el agente individual y la compañía de seguros de vida es completamente igualitaria, y la gestión de los agentes por parte de nuestras compañías de seguros y sus equipos implica mucho trabajo. El contenido de las características de la relación, por ejemplo, algunas empresas pagan a los agentes un "salario base" fijo y algunas imponen sanciones disciplinarias a los agentes que violan las normas pertinentes de la compañía de seguros.
Esto conduce a relaciones jurídicas confusas entre agentes y compañías de seguros, y a graves conflictos entre los sistemas de marketing y gestión.
Bajo el sistema actual, los agentes se sienten parte de la compañía de seguros, pero no lo son. Los conflictos de roles dificultan que los agentes brinden servicios de seguros de calidad a los clientes desde una perspectiva de largo plazo. Como resultado, un gran número de agentes sólo se centran en el crecimiento de la cantidad de negocios e ignoran el control de la calidad del negocio, lo que dificulta garantizar el nivel general de servicio y la calidad de la industria de seguros.
Si bien los agentes soportan la presión mental causada por los altos incentivos, también tienen que soportar el trato de los no empleados de las compañías de seguros. Las compañías de seguros no contratan seguro social para los agentes. No importa si trabaja durante tres años, cinco años o incluso diez años, una vez que se vaya, no recibirá ninguna compensación. Según este sistema, cuando se jubile a los 60 años, el agente no tendrá pensión. Un día no haces nada y un día no tienes dinero. Los agentes de seguros de hoy no disfrutan de ningún beneficio social, e incluso la seguridad social más básica está fuera de su alcance. La estricta gestión del equipo de la compañía de seguros, que es similar a las "reglas de las pandillas", de hecho los ha privado de su condición de agentes legales. No pueden disfrutar del trato de los empleados de las compañías de seguros, y la compañía de seguros puede rescindir unilateralmente el contrato de agencia en cualquier momento.
Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor y enseñarte cómo evitar estos "escollos" de los seguros.