Cómo las pequeñas y medianas empresas de alta tecnología pueden superar los obstáculos tecnológicos

JP es una empresa nacional de alta tecnología dedicada a la investigación, desarrollo y venta de módulos fotoeléctricos de lectura directa en medidores de agua inteligentes. Debido a su tecnología líder, la empresa ha tenido tratos comerciales con grandes fabricantes de relojes inteligentes de la industria. Sin embargo, en los últimos años, las ventas han caído y las pérdidas de clientes han sido graves.

Después de que invitaron al autor a trabajar como director, visité a los clientes con el fundador y descubrí que estos clientes no querían que los módulos principales fueran controlados por una pequeña empresa durante mucho tiempo, así que usé Las ventajas del capital, la tecnología, el talento y el mercado para realizar investigación y desarrollo inversos, con la esperanza de poder controlar la tecnología central y tratar de deshacerme de la relación de soporte con los módulos de la empresa.

Hay cientos de fábricas de medidores de agua tradicionales en la industria, y solo entienden de mecánica pero no de electrónica. Frente a la tendencia de la inteligencia, debemos confiar en el apoyo de "núcleos inteligentes" y soluciones de sistemas para evitar ser eliminados. En particular, la fábrica de relojes del Water Affairs Group tiene su propio mercado y, con la tecnología de JP, los costos de adquisición del Water Affairs Group se pueden reducir considerablemente. Sus fábricas de relojes pueden lograr actualizaciones inteligentes y duplicar sus ganancias. JP también puede pedir prestados barcos para hacerse a la mar, maximizar sus ventajas tecnológicas y poseer recursos de mercado a través del modelo de "co-construcción". Cuando llegue el momento, también podrás ayudar a Water Group a "construir" una fábrica de relojes desde cero, ayudar a dar a luz a niños y vender leche en polvo.

Después de cambiar su orientación hacia el cliente, JP saltó del océano rojo al océano azul, y su competitividad cambió inmediatamente de débil a fuerte. Rápidamente obtuvo pedidos continuos de varias entidades del mercado como China Water Affairs Group. y sus clientes aumentaron rápidamente de un solo dígito a Ha crecido a diez dígitos, lo que muestra una buena situación comercial y cambia la situación pasiva de "mucho dinero de una noche".

2. Innovación del canal

ELETE es una marca de ropa femenina personalizada de alta gama en China es ampliamente elogiada por sus características de "diseño de moda, excelente producción y personalización de nivel estrella". y la carga de la clase media". Al principio, se difundió a través de los círculos interpersonales de empresarios y luego se realizó principalmente mediante la apertura de tiendas en centros comerciales de alto nivel.

Después de un período de tiempo, debido a los precios relativamente bajos y los altos costos de los servicios de diseño, especialmente los altos costos de decoración de centros comerciales, alquiler, mano de obra, etc., el crecimiento fue lento y las ganancias se volvieron escasas.

Después de ser presentado por sus compañeros de clase, el autor analizó la estructura de costos y las fuentes de ingresos de la marca y descubrió que los costos del canal eran demasiado altos y la calidad del cliente no era alta. Por lo tanto, se recomienda que las marcas ajusten sus canales desde centros comerciales de alto costo, tiendas callejeras y otros canales de alto costo para cooperar con salones de belleza de alto nivel y adoptar un modelo de canal "tienda en tienda". Dado que el salón de belleza tiene un espacio grande y no necesita pagar un alquiler adicional, y la decoración está en su lugar, las esteticistas pueden capacitarse como recepcionistas, especialmente aquellas con clientes estables y familiares que gastan mucho. club de belleza, que reduce en gran medida el alto costo fijo de los canales originales. Con clientes de bajo costo y alta calidad, el negocio está en auge.

Construyendo alianzas

Nuestro partido tiene tres armas mágicas para el espíritu empresarial: lucha armada, frente único y construcción del partido. Para las startups, es tecnología, cooperación y gestión. Si quieres hacer bien el trabajo técnico hoy, debes aprender a buscar compañeros para "luchar en grupo". Ya es difícil luchar solo.

Cartel

Cierta empresa se dedicaba a la impresión de libros y una vez era muy hermosa. El aumento de la lectura en línea en Internet y en los sitios web corporativos ha provocado una disminución en la impresión de libros, revistas y materiales promocionales de las empresas. Caída de la demanda, exceso de oferta y reorganización de la industria. Las empresas que cotizan en bolsa en la industria gráfica han dominado el mercado de alta gama gracias a sus ventajas financieras y tecnológicas. Las fábricas pequeñas, tipo taller, compiten a precios bajos con ventajas de costos. Como imprenta de tamaño mediano, es difícil ganarse la vida y se enfrenta a aumentos artificiales, precios del papel y la tinta, aumentos de alquileres y facturas de electricidad. , y hay una grave escasez de pedidos.

En este momento estamos considerando la transformación del producto, desde la fabricación de libros y publicaciones periódicas hasta el embalaje, lo que implica inversión en equipos y tecnología, y no existe una base de clientes. Y desarrollar grandes clientes y conseguir grandes pedidos también implica el proceso de establecer relaciones. ¿Cómo solucionar la necesidad urgente y completar rápidamente el pedido? En los servicios de consultoría encontramos que existen cuatro talleres: preimpresión, impresión y encuadernación y trabajo manual. Algunos talleres están ocupados, otros están inactivos. Es evidente que la capacidad de producción es insuficiente en la temporada alta y un exceso importante fuera de temporada. Por lo tanto, las grandes imprentas que quieran salir a bolsa también se enfrentarán al problema de la salinidad desigual. Si puede trabajar duro para hacer el trabajo OEM, puede obtener pedidos grandes relativamente estables. Los clientes de las empresas que cotizan en bolsa en la misma industria suelen ser clientes de alta calidad y conceden gran importancia a la inspección, el control de calidad y las entregas de las fábricas. Esto no es algo que las pequeñas fábricas de Bagualing puedan permitirse. Tan pronto como salió este plan, fue una buena oportunidad para capitalizar las fortalezas y evitar las debilidades, y la situación del pedido mejoró rápidamente.

Alianza horizontal

Una cadena de belleza planea invitar a celebridades a actuar en celebraciones y promociones, pero solo cuenta con un presupuesto de 500.000. Si paga nuestra tarifa de consultoría de planificación, quedará muy poco. La tarifa por la aparición de celebridades es de 800.000 dólares de Hong Kong, sin contar las tarifas del lugar y otros gastos. Qué hacemos

El cliente bromeó diciendo que le habíamos quitado todo el presupuesto, así que tuvimos que idear un plan para subcontratar casi todos los costes, y teníamos que garantizar al menos 5 millones en el tres días antes y después del evento.

A través del análisis del stock de recursos de los clientes se propuso un plan de promoción conjunto basado en alianzas horizontales. La actuación de las celebridades se denominó "Noche del Banco de China" y se entregaron 2.000 boletos al banco para mantener la relación de los clientes VIP, ganando 10.000 yuanes. Le di 1.000 billetes a China Unicom. Si pagaba por adelantado mi factura telefónica, les daría 300 yuanes por billete y recuperaría 500.000 billetes. Organizamos que las celebridades cenaran en un famoso restaurante local, acordamos tomarnos fotos con el propietario y el chef y les proporcionamos 400 entradas. Se gastaron los 500 yuanes, se entregaron 50 entradas y el propietario del restaurante de mariscos patrocinó 200.000 yuanes.

Además, hubo promociones conjuntas con estudios de fotografía de bodas y floristerías, incluidas entradas gratuitas para miembros de instituciones de belleza, promociones como tomarse fotos con celebridades y cantar coros, sin gastar un centavo del presupuesto y aún así ganar mucho dinero.

Lo más sencillo posible

Para las pequeñas y medianas empresas con recursos insuficientes, la resta es la más necesaria pero también la más difícil. Para un jefe que persigue la supervivencia como su mayor estrategia, todo lo que atrapa en la canasta son verduras. Entonces, ¿qué sabor debería elegir? Por lo tanto, podemos vender lo que los clientes quieran. Es fácil actuar como "pequeño pero completo", pero la esencia es "pequeña pero débil".

El Sr. Yao, estudiante de Tsinghua, señaló en el artículo "Aplicación de tres elementos de poder en la gestión empresarial":

Primero, el papel del poder es el posicionamiento de los productos de la empresa en el mercado, es decir, es decir, centrarse en quién resuelve qué problema. Sólo estableciendo una buena posición desde su lugar más "excelente" una empresa puede desarrollar su competitividad central. Sólo centrándose en las necesidades fundamentales de grupos de clientes específicos y ofreciendo productos simples y potentes una empresa puede volverse más fuerte debido a su especialización y solidez. Sólo siguiendo el camino de "pequeña pero sofisticada, pequeña pero especializada, pequeña pero especial, pequeña pero fuerte" las pequeñas y medianas empresas podrán tener la oportunidad de crecer.

2. La dirección de fortaleza es la dirección estratégica, el objetivo y el camino de la empresa. Sólo trabajando en una dirección se puede formar la mayor sinergia;

En tercer lugar, la fortaleza son las capacidades de recursos clave de una empresa, incluidos talentos, tecnología y capital. En una situación relativamente débil, es más necesario seguir el principio de presión, es decir, reducir el área de tensión. Eso es resta o incluso división. Rendirse requiere tanto coraje como coraje, así como perspicacia y sabiduría.

Centrarse en un determinado campo, reducir líneas de productos, reducir tipos de clientes, centrarse en métodos de venta, agilizar procesos, etc. , son todos puntos de pensamiento simples para hacer restas.