Dieciocho habilidades que debe poseer un excelente guía de compras
Dieciocho habilidades que debe tener un excelente guía de compras
Dieciocho habilidades permiten que un guía de compras sea como pez en el agua en el comercio minorista terminal, déjame contarte despacio
1. ¿Análisis inteligente? ¿Punto de venta?
Debido a la feroz competencia entre marcas y la mejora de la conciencia del consumo de los clientes, las transacciones de productos se han vuelto cada vez más difíciles. Ante numerosos productos homogéneos, cómo un guía de compras puede aprovechar las fortalezas y evitar las debilidades y analizar hábilmente las ventajas o desventajas de sus propios productos se ha convertido en la clave para cerrar un trato. He visto todo el proceso de una guía de compras de televisores en color que utiliza palabras inteligentes para transferir sus propias deficiencias y promover las ventas.
Por ejemplo, un cliente preguntó: ¿Un determinado televisor en color tiene una ranura para tarjetas de memoria? La guía de compras de la marca le dijo al cliente con mucha confianza: Todos nuestros modelos de televisores en color no están diseñados con una ranura para tarjetas de memoria. Esto no es culpa nuestra. No podemos hacerlo, pero no estamos dispuestos a hacerlo. ? Una respuesta tan afirmativa hizo que los clientes preguntaran con curiosidad el motivo. ?Hoy en día, el precio de un lector de tarjetas USB es de sólo unas pocas decenas de yuanes. Verás, esos DVD que se venden por sólo unos cientos de yuanes tienen ranuras para tarjetas de memoria. ¿Por qué nuestros televisores en color que se venden por miles o decenas de yuanes? miles de yuanes no añaden esto? ¿Qué pasa con las funciones simples? Lo más importante es que los televisores en color se utilizan para ver, y el procesamiento del color y la calidad del sonido son indicadores importantes para evaluar su calidad. No tiene mucho uso práctico. Significativo, llamativo. ?De esta manera, no sólo resuelve las preguntas de los clientes, sino que también centra la atención en el color, la calidad del sonido y otros puntos de venta ventajosos de sus propios televisores en color.
2. Bueno para orientar
1. Los clientes solo adoptarán un comportamiento de compra cuando se den cuenta de que necesitan un determinado producto. A veces, sus necesidades están implícitas y las necesidades de los clientes no están claras. Debe ayudar al cliente a reconocer sus necesidades, guiarlo para comprar o brindarle una razón para comprar. La razón debe seleccionarse en función del temperamento, el estado, la capacidad y otros factores del cliente. se complete la transacción. Por tanto, cuando los clientes entienden y eligen productos, su propósito es comprar algo que desean. Por tanto, los guías de compras deben aprovechar la oportunidad para ser buenos asesores y ser buenos guiando.
2. Renuncia a tu propia conciencia subjetiva o aficiones.
3. Sea competente en el análisis de los puntos de venta de los productos y amplíe su pensamiento a las necesidades del cliente.
4. Observar las opiniones de las personas y comunicar sobre otras cosas además de los productos. Como la decoración del hogar, los conocimientos estéticos, las costumbres, la amistad, etc., son temas distintos a los productos. Sin embargo, las guías de compras también deben variar de persona a persona, captando los gustos estéticos y aficiones de los distintos clientes, y aprovechando la situación para promocionar las compras.
5. Permita que los clientes se asocien y utilicen la asociación para acelerar el éxito de las transacciones. Este frigorífico es muy adecuado para el estilo de decoración de tu hogar y muestra tu estilo. ?Promover la asociación con los clientes es muy importante porque está directamente relacionado con la impresión inicial y la etapa emocional en la que los clientes expresan satisfacción o insatisfacción, les gusta o no les gusta el producto. Por lo tanto, cuando un guía de compras orienta a los clientes a comprar productos, ¿el guía de compras debe utilizar varios métodos para mejorar su poder de asociación? Este es uno de los secretos del éxito de las ventas.
3. ¿Algo maravilloso? ¿Demostración?
1. El propósito de la demostración es ayudar a los clientes a comprender el verdadero valor del producto, hacerlos sentir seguros y mejorar su confianza en el. producto para que puedan realizar de forma consciente y voluntaria acciones de compra. En todas las conversaciones, los vendedores deben mantener una actitud de confianza y creer que los clientes comprarán. No deben desanimarse.
Las demostraciones inteligentes pueden hacer que las decisiones de compra de los clientes se basen en su verdadera satisfacción y tener un fuerte efecto de promoción en las compras repetidas de los clientes.
Por lo tanto, cuando los guías de compras realizan demostraciones físicas in situ de los usos y características de los productos, deben centrarse en estimular rápidamente el deseo de compra de los clientes, es decir, deben aprovechar las fortalezas y evitar las debilidades. y demostrar funciones clave y puntos de venta. Captar la atención y el estado de ánimo de los clientes. También puedes demostrar los usos uno a uno según las necesidades de los diferentes clientes. En este momento, debes captar el ritmo rápido y lento para evitar tirar trampas. Entonces hay que hacer la demostración.
2. Sea hábil y sensible en sus movimientos, de lo contrario fácilmente hará que los clientes cuestionen el rendimiento y las características del producto.
3. Demostrar y explicar al mismo tiempo, para que los clientes puedan ver, oír y pensar, y fortalecer su impresión y comprensión del producto.
4. Para obtener ventajas y puntos de venta únicos, debemos guiar a los clientes para que participen en los comentarios. Esto significa no solo dejar que los clientes vean, escuchen y piensen, sino también que hablen y hagan preguntas.
4. ¿Qué es ganar? ¿Tomar la iniciativa?
Frente a clientes que ya han comprado, la guía de compras debe seguir de cerca o guiar con valentía el pensamiento del cliente y ayudarlo a tomar decisiones. una decisión de transacción. Por ejemplo, una táctica común utilizada por los guías de compras es: Hermana, entonces te haré la factura. Puedo firmar la factura con esta máquina. Si no estás satisfecha, ven a verme. De hecho, los clientes quedan básicamente satisfechos cuando les gustas y acuden a ti por motivos especiales. Sin embargo, esto puede mejorar la confianza de los clientes en el producto, acortar el proceso de consideración y ampliar las oportunidades de venta del producto. Al tomar la iniciativa, debe tener oídos y ojos sensibles, manos y pies diligentes, estar familiarizado con el negocio, excelentes habilidades, arreglos apropiados, planificación general y ningún defecto.
5. ¿Concesión adecuada?
1. Cuando el cliente decide comprar, durante la negociación entre las dos partes, una vez que la otra parte no puede lograr su propia satisfacción o satisfacción, una de las partes. Deben hacerse las concesiones adecuadas; de lo contrario, la negociación fracasará fácilmente si las dos partes llegan a un punto muerto. Dar un paso atrás temporalmente puede preservar la situación general y dejar espacio para que las dos partes negocien un acuerdo en el siguiente paso. La concesión también es una guía y se debe garantizar que sea beneficiosa para el acuerdo final.
2. Apriete primero y luego afloje, para que los clientes sientan que este tipo de descuento o beneficio no es fácil.
3. ¿Compensación adicional? Compra uno y llévate otro gratis
4. ¿Evitar la verdad y renunciar a la ilusión? ¿No ofreces uno o dos servicios preferenciales por el momento? /p>
5. Voluntad Promesa de no emitir cheques sin fondos indiscriminadamente
6. Captar clientes antiguos
Los guías de compras deben establecer periódicamente sus propios recursos de clientes, atraerlos, reclutarlos y estabilizarlos. antiguos clientes para que puedan promocionarse de forma invisible. Por ejemplo: Los clientes podrán posponer sus planes de compra por precio del producto, modelo, promociones, etc. En este momento, la guía de compras debe anotar la intención de compra del cliente y la información de contacto para facilitar la comunicación con el cliente y aumentar las oportunidades de ventas. Al contactar a los clientes, es mejor utilizar mensajes de texto, que no solo respeten a los clientes, eliminen la psicología rebelde y estén dispuestos a aceptar la información proporcionada. Las guías de compras deben establecer buenas relaciones con los clientes antiguos, promocionarse y atraer clientes habituales.
7. No seas perezoso si vienes.
Cuando hay demasiados clientes por venir, el guía de compras debe saludar a los clientes uno tras otro y saludar al primero en llegar. Cuide a los recién llegados con los ojos y salude a los recién llegados con la boca, para que los clientes siempre puedan sentir su servicio y entusiasmo, para que los clientes puedan estar satisfechos con sus compras, ganarse los elogios de los clientes y esforzarse por lograr las mayores oportunidades de ventas. .
8. Tomar prestado fuerzas externas
Los guías de compras no sólo deben establecer buenas relaciones con los clientes con los gerentes de los centros comerciales, sino también formar una "alianza" tácita con guías de compras que no tengan conflictos de intereses. Las fuerzas externas aumentan el espacio y la frecuencia de sus propias ventas. Por ejemplo, el gerente del lobby o el líder del equipo del mostrador pueden ayudarlo antes de cerrar la transacción, o guiarlo en la combinación de ventas de productos, la dirección de la promoción del producto, etc., la guía de compras sin conflicto de intereses también puede decir cosas buenas; para usted de vez en cuando, o presentar clientes, etc., lo que aumenta el número de oportunidades de ventas.
9. Mentalidad de rebaño
El comportamiento de compra de las personas no sólo está dominado por sus propias ideas, sino que también se ve afectado por factores sociales ambientales, mostrando diversos grados de mentalidad de rebaño. Por ejemplo: este estilo es particularmente popular este año y se vende muy bien; ¿cuántos pares de este color se deben comprar en un día?
En general, los clientes se muestran escépticos ante los nuevos productos y no se atreven a comprarlos fácilmente. , pero confío en artículos que otros utilizan bien. Utilizar un grupo de clientes que ya han completado transacciones para atraer a otro grupo de clientes potenciales sin duda aumentará la persuasión del argumento de venta. Es mejor proporcionar pruebas físicas a los clientes en el lugar de venta.
10. Paso a paso
Este método se basa en captar y utilizar con precisión las palabras del cliente. Cuando un cliente expresa una opinión sobre una determinada transacción, el vendedor suele utilizar esa opinión para iniciar negociaciones sobre otro contenido, y esto continúa hasta que la transacción sea exitosa.
Si el cliente plantea las condiciones que necesita, y el vendedor inmediatamente acepta las palabras y le da la razón, no le será tan fácil arrepentirse en persona, porque la psicología humana determina que si Si hace eso, le provocará que me avergüence.
11. Proporcionar opciones
Se refiere al método mediante el cual los vendedores guían a los clientes para que tomen decisiones de compra dentro de un rango efectivo. En términos generales, cuantas más opciones se ofrecen a los clientes, más difícil les resulta tomar una decisión, por lo que dos opciones suelen ser mejores.
Las dos opciones incluyen: una es seguir tratando al cliente como si hubiera aceptado sus productos o servicios y la otra es utilizar el "método de preguntas con respuesta afirmativa" para hacer preguntas al cliente.
Utilice este método para guiar a los clientes a aprovechar la oportunidad. Cuando los clientes tienen la intención de comprar, deben adoptar inmediatamente este método para guiarlos. Esto puede crear una ilusión en los clientes y lograr un efecto: la iniciativa. En manos de los propios clientes, no existe ningún sentimiento de imposición, lo que puede reducir la carga psicológica de las decisiones de compra y también ayudar a los vendedores a actuar como buenos asesores de los clientes.
12. Desencadenar emociones
Las necesidades materiales y espirituales son el contenido básico de las necesidades de la vida de las personas. Alentamos a los clientes a que se den cuenta de que usar un par de anteojos adecuados no solo puede brindar. de gran ayuda para su vida y sus estudios, y puede aportarle un temperamento extraordinario. Esto estimulará la demanda de los clientes tanto material como espiritualmente.
Trece. Transacción hipotética
La guía de compras determina la intención de compra del cliente en función de la reacción del cliente. Sobre esta base, va un paso más allá y analiza el problema desde la perspectiva de compra del cliente. para impulsar la intención de compra del cliente. Piense en términos de negociación.
Guíe a los clientes a través de una transacción hipotética sin discutir el delicado tema de "si comprar" para ambas partes, reduciendo la presión psicológica de la toma de decisiones de compra de los clientes y, naturalmente, haciendo la transición al problema de la transacción real al realizar en secreto cruzando el almacén.
Al usarlo, debe hacer todo lo posible para crear una atmósfera de conversación armoniosa y armoniosa, prestar atención a estudiar y observar los cambios en la psicología de compras del cliente, capturar la señal de transacción del cliente y guiar la finalización de la transacción. Este método no se puede utilizar a ciegas si el cliente no está interesado en el producto que se promociona o tiene muchas inquietudes.
Catorce. La Ley del Estímulo
Cuando el vendedor está en la etapa final de ventas y ha completado la introducción del producto o el manejo de objeciones, pero el cliente aún no puede decidir qué. ¿Qué debería hacer?
Todo el mundo tiene autoestima. Utilice la autoestima del cliente para animarle a comprar de inmediato. Siempre que este método se utilice correctamente, el efecto es muy evidente si no se maneja. correctamente, puede arruinar toda la transacción e incluso ofender al cliente. En este momento, debes guardar las apariencias ante el cliente. Un vendedor inteligente no obligará al cliente a responder preguntas como: ¿Has tomado una decisión?, ¿Comprarás o no? Aunque los clientes han visto los beneficios y beneficios del producto, algunos todavía no están dispuestos a renunciar a su posición original impulsados por la autoestima. El método de investigación debe diseñarse para esforzarse en que los clientes hagan concesiones en los detalles. Esto puede brindarles una especie de comodidad psicológica y guiarlos a adoptar una actitud cooperativa.
15. Juega duro para conseguirlo
El cliente suele dudar a la hora de decidirse a comprar. En este momento es necesario que alguien le proporcione suficiente información, y el vendedor debe desempeñar este papel.
Para artículos de precio elevado, el vendedor debe hacer todo lo posible para explicarle al cliente con la mayor diligencia posible para hacerle sentir que está "orientado al cliente" y que merece este tipo de servicio. Luego utilice el método difícil de conseguir y dígale al cliente: Le he presentado todo y el resto depende de usted.
Dieciséis. Frío y excitante
Adecuado para aquellos clientes que creen que lo saben todo y son omnipotentes. Su comportamiento a menudo te hace sentir muy avergonzado. Puedes comprar los mejores productos sin ningún vendedor y no tienes que tratar contigo en absoluto.
Primero, debes reprimir su arrogancia de manera fría. Al hablar con él, puedes mostrar una actitud educada, pero esta cortesía contiene una expresión de indiferencia sobre si la transacción se completa o no. No me importa en absoluto. En cambio, esto despertará su curiosidad.
17. Pide consejo con humildad
Este método comienza aprovechando la vanidad del cliente o atendiendo a su mentalidad de "convertirse en profesor".
Tu desempeño los eleva, tratándolos como expertos o maestros en este campo, dándoles la sensación de ser una persona importante, y muchas veces cambiarán de opinión y comprarán tus productos.
18. Presión de fabricación
1. Oferta especial
2. Cantidad limitada
3. Oferta especial
4. Los precios están a punto de subir
5. Llena la tienda con una atmósfera de subasta
6. Espera en la fila
7. /p >
8. Los bienes han sido vendidos;