¿Qué problemas existen en el marketing internacional de las empresas de iluminación LED de mi país?

La llamada estrategia de producto significa que cuando una empresa formula su estrategia comercial, primero debe aclarar qué tipo de productos y servicios puede ofrecer para cumplir con los requisitos de los grupos de consumidores objetivo. Es anteponer el posicionamiento en el mercado del producto y su correspondiente estrategia. Con la estrategia de producto habrá una estrategia de marketing, la primera es la base de la segunda. Hasta cierto punto, la estrategia de producto afecta directamente si una empresa puede tener éxito en el mercado internacional desde dos aspectos: primero, si el posicionamiento del producto satisface las necesidades de los consumidores finales y en qué medida; segundo, si la estrategia formulada en torno a la estrategia del producto es correcta o; equivocado. Hay dos formas de productos, uno es un producto material con un determinado propósito y forma, y ​​el otro es un producto de servicio intangible con una forma intangible.

Las empresas tienen los siguientes problemas en sus estrategias de marketing internacional de productos para accesorios de iluminación LED:

1. Los problemas de calidad del producto afectan las exportaciones.

En la actualidad, la industria nacional de iluminación LED es relativamente caótica, con decenas de miles de empresas grandes y pequeñas. La calidad de estas empresas varía. Muchos pequeños talleres familiares y pequeñas empresas producen tres productos. Estos productos inferiores compiten con las grandes empresas a precios bajos. Como resultado, muchos talleres pequeños y productos inferiores compiten en el mercado con grandes empresas y productos de alta calidad, lo que lleva al fenómeno Gresham (el dinero malo expulsa al dinero bueno) en todo el mercado. El precio de algunas bombillas de buena calidad oscila entre 50 y 60 yuanes. El mejor precio es de 100 a 200 yuanes y el peor precio es de menos de 10 yuanes. Si los empresarios extranjeros no pueden entender completamente la calidad de las lámparas, elegirán productos de iluminación LED de bajo precio y de calidad inferior y abandonarán los productos de alta calidad. La Oficina Provincial de Supervisión de Calidad de Guangdong realizó una vez una encuesta por muestreo sobre el mercado de iluminación LED. Los resultados de la encuesta muestran que en 2010, la tasa de aprobación de la inspección de productos de iluminación LED en la provincia de Guangdong fue sólo del 47%, un aumento de 26 puntos porcentuales con respecto a 2006, pero todavía sólo del 73,2%. Hay muchas empresas de LED y faltan estándares de evaluación perfectos. Por lo tanto, muchas empresas están tomando atajos y bajando precios para ganarse el favor de los clientes extranjeros. Sin embargo, esta práctica de exportar grandes cantidades a precios bajos hace que las lámparas chinas sean vulnerables al antidumping en el mercado internacional, y los productos inferiores quedarán completamente bloqueados por una serie de tecnologías. Los productos LED de baja calidad exportados provocarán la pérdida de un gran número de clientes e incluso provocarán disputas económicas.

2. Demasiada diferenciación de producto afecta a la creación de marca.

La mayoría de las empresas nacionales relacionadas con luminarias LED no han logrado una producción estandarizada. Estas empresas se centran en la novedad de los estilos de lámparas y la velocidad de lanzamiento de nuevos productos, por lo que los talleres de producción de prueba del departamento de I+D están muy ocupados. Debido al énfasis excesivo en la diferenciación de los accesorios de iluminación LED, cada lámpara no se puede producir en masa y la línea de producción en el taller no se utiliza completamente porque la producción es demasiado pequeña, lo que dificulta realmente construir una marca de renombre internacional. Además, muchas empresas de iluminación LED son sólo una tienda o negocio, y los clientes del mercado internacional valoran más la imagen de marca de la empresa. Sin embargo, entre las marcas de iluminación LED más conocidas en el mercado internacional, hay muy pocas empresas chinas y carecen de influencia de marca. En términos de calidad del producto, la calidad del producto de las empresas de iluminación LED de mi país es muy inferior a la de las principales marcas de iluminación internacionales como KICHLER en los Estados Unidos, VIBLA en España y FORNZASI-ER en Italia, y la vida útil de los productos de estas empresas. es relativamente largo.

3. El muro tecnológico del producto afecta por completo la entrada al mercado internacional.

Durante mucho tiempo, la mayoría de las empresas relacionadas con la iluminación LED en mi país han sido responsables del embalaje de las lámparas y pertenecen al final de la cadena industrial. En comparación con la fabricación de chips upstream y midstream, el embalaje tiene requisitos técnicos más bajos. Durante mucho tiempo, las empresas chinas de embalajes de iluminación LED han ocupado un lugar en el mercado de exportación gracias a sus ventajas de bajo costo, lo que convierte a China en un importante exportador de embalajes de iluminación LED. La fabricación de chips upstream y midstream solo se ha desarrollado gradualmente en los últimos años, y la capacidad y la calidad del suministro aún no pueden satisfacer las necesidades de producción. Sólo hay unas pocas empresas destacadas en investigación y desarrollo y producción de chips, la mayoría de las cuales son empresas respaldadas por el gobierno, como Xiamen Sanan Group y Dalian Lumei Group. En la ciudad antigua de Zhongshan, las empresas de iluminación LED se reúnen para atraer a empresarios extranjeros para que realicen pedidos. Sólo unas pocas empresas grandes, como Yuyin, son empresas de fabricación de chips reconocidas. Muchos fabricantes de LED intermedios todavía optan por utilizar chips importados de mayor costo, lo que ha afectado en gran medida las ganancias de los productos de iluminación LED exportados y ha restringido en gran medida el desarrollo del mercado de exportación de LED de mi país.

En la actualidad, la mayoría de los productos de iluminación LED de alta gama vendidos en el mercado internacional se producen en la provincia china de Taiwán, Japón, Europa y Estados Unidos. A nivel nacional, tomando como ejemplo el delta del río Perla, las lámparas producidas por muchas empresas no cumplen con los estándares técnicos establecidos por países desarrollados como Europa y Estados Unidos. La mayoría de las pequeñas y medianas empresas de iluminación LED producen productos con requisitos técnicos más bajos, como los tubos de arco iris. Sólo los LED pueden exportarse a países del tercer mundo relativamente pobres y atrasados ​​y a regiones en desarrollo.

Con la creciente demanda de accesorios de iluminación LED en el mercado internacional, los principales países exportadores de LED esperan ocupar un lugar en el mercado internacional. Las fricciones comerciales internacionales son inevitables y las frecuentes barreras técnicas en el extranjero han obstaculizado seriamente el desarrollo. de luminarias LED de salida. Japón tiene patentes sobre Nichia y Toyo Electric, y es difícil exportar iluminación LED producida en China a Japón. Cree, Philips y Osram en los Estados Unidos también tienen muchas patentes que cubren casi todos los eslabones de la cadena industrial, incluido el embalaje. equipos y aplicaciones, materias primas, etc. A juzgar por la tendencia de desarrollo de las exportaciones de LED, habrá cada vez más muros de tecnología extranjera.

(2) Problemas en la estrategia de precios

En la estrategia de integración de marketing del sistema empresarial, primero se debe determinar la estrategia del producto y luego se debe resolver el problema del precio del producto. Las empresas fijan el precio de sus productos directamente a los consumidores. Los precios razonables favorecen la atracción de la demanda de los consumidores, la expansión activa del propio mercado, el aumento y el mantenimiento de los beneficios y también favorecen el mantenimiento de la buena imagen en la competencia. La estrategia de precios de una empresa tiene una premisa, es decir, la empresa debe tener objetivos de precios de producto y posicionamiento de producto razonables. Sólo cuando una empresa determina el posicionamiento de los productos y los precios objetivo para una amplia gama de productos puede establecer buenos precios para los productos y generar buenos niveles de ganancias. La competencia, el mercado, el volumen de ventas, la supervivencia y las ganancias son los cinco factores que las empresas deben considerar al establecer objetivos de precios. Al fijar los precios, las empresas no sólo deben obtener beneficios inmediatos, sino también considerar los beneficios a largo plazo. El objetivo es aumentar la participación de mercado, ampliar las ventas de productos y hacer planes a largo plazo para maximizar las ganancias corporativas.

Las empresas tienen los siguientes problemas en sus estrategias de precios de marketing internacional para accesorios de iluminación LED:

1. Las empresas lanzan una "guerra de precios" para captar pedidos extranjeros.

En la actualidad, la industria de iluminación LED de mi país tiene un alto grado de concentración empresarial. Las empresas upstream, midstream y downstream se reúnen en forma de parques industriales y la información sobre los productos circula relativamente. Con las condiciones técnicas cada vez más maduras de los fabricantes de accesorios de iluminación LED y una competencia relativamente razonable, la estructura de costos de los productos se ha vuelto más transparente. Cuando clientes extranjeros experimentados y familiarizados con el mercado interno vienen a China para comprar accesorios de iluminación LED, a menudo van a algunos mercados grandes de iluminación y accesorios para conocer el precio mínimo de los accesorios comprados por las empresas exportadoras de iluminación LED. Al comprar, bajan repetidamente los precios con las empresas exportadoras, dejando los márgenes de beneficio de la empresa muy limitados. Con precios tan transparentes y abiertos, es difícil para las empresas de iluminación LED obtener grandes beneficios y formar sus propias ventajas competitivas. Muchas empresas de iluminación LED de marcas reconocidas en el mundo otorgan gran importancia a la inversión de capital en investigación y desarrollo de nuevas tecnologías y al desarrollo y actualización de nuevos productos, de modo que no solo puedan producir nuevos estilos de productos que satisfagan las necesidades de los consumidores, sino también investigar constantemente. La composición de la materia prima de los productos y busca productos de bajo costo, pero los materiales con buen efecto hacen que sus productos sean más ventajosos y competitivos.

2. El aumento de los costes de la mano de obra y de las materias primas hace que los productos pierdan progresivamente su ventaja de precio.

En los últimos años, la comunidad internacional se ha enfrentado a una crisis inflacionaria y los precios de los bienes nacionales también han aumentado rápidamente. Los costos de vida de las personas aumentan gradualmente y la presión vital aumenta gradualmente. El aumento de los salarios es un requisito inevitable para el aumento del costo de vida, que en última instancia conducirá a un aumento de los costos de producción corporativos. En los últimos años, el auge de la industria de la iluminación LED en China se ha visto especialmente afectado.

Desde 2006, los precios urbanos y de la vivienda han seguido aumentando, y el costo de vida en la ciudad ha aumentado, lo que ha provocado el fenómeno del regreso de los trabajadores migrantes a sus lugares de origen. Las empresas se enfrentan a una "escasez de mano de obra" y deben depender de aumentos salariales para evitar la pérdida de trabajadores, lo que conduce directamente a un aumento del coste de producción de la iluminación LED y a un aumento de los precios.

(3) Problemas en la estrategia de canales

Los canales de venta internacionales en la estrategia de marketing internacional se refieren a unidades o unidades que ayudan a los productos a completar el proceso desde la producción hasta el consumidor final individual en el extranjero. si se ha transferido el título del Producto. En lo que respecta a las exportaciones de LED, los canales de comercialización internacional generalmente incluyen tres enlaces: el primer enlace es el canal de ventas interno del país exportador de LED; el segundo enlace es el canal de ventas entre las partes comerciales de los dos países, es decir, el canal de ventas internacional. Importación de LED en el mercado internacional. Intermediarios de exportación; el tercer eslabón son los canales de venta internos del país importador.

Las empresas tienen los siguientes problemas en sus estrategias de canales de comercialización internacional para accesorios de iluminación LED:

1. Las "ventas sobre el terreno" siguen siendo el método de ventas más importante para la mayoría de las empresas.

La llamada "venta sentada" significa que las empresas no tienen la conciencia de explorar activamente los mercados internacionales y no establecen activamente canales de venta, sino que adoptan un enfoque muy pasivo y esperan a que los clientes extranjeros lo hagan. realizar pedidos a domicilio.

En la actualidad, la mayoría de las empresas nacionales de iluminación LED utilizan el método "sentado y vendiendo" para vender productos. La razón por la que las empresas de iluminación LED eligen el enfoque de "sentarse y vender" es porque creen que los clientes extranjeros aún pueden obtener una cierta cantidad de ingresos cada año realizando pedidos a nivel nacional. La pregunta es por qué no vender lámparas mediante el método "sentarse y vender". El establecimiento de redes de ventas nacionales y extranjeras no solo requiere la contratación de profesionales para incrementar los costos de ventas, sino que también requiere la inversión de fondos de gestión. Este proceso es muy complejo y difícil.

Tomemos como ejemplo la ciudad antigua de Zhongshan, un conocido lugar de reunión de ventas de iluminación. Hay decenas de miles de empresas de iluminación en la ciudad antigua de Zhongshan, incluidas empresas de iluminación registradas en el departamento de administración industrial y comercial y talleres subterráneos grandes y pequeños. La mayoría de ellas producen y venden accesorios de iluminación LED. Entre estas empresas de iluminación LED, sólo unas pocas tienen sus propias redes de marketing nacionales e internacionales independientes. La mayoría de las demás empresas de iluminación no cuentan con un equipo de ventas profesional, y mucho menos establecen una red de ventas en el extranjero. En la actualidad, estas empresas sin un equipo de marketing venden productos principalmente abriendo salas de exhibición para lámparas LED, colgando lámparas LED en las salas para exhibirlas y esperando a que clientes extranjeros vengan a ver, seleccionar y realizar pedidos para lograr la exportación de LED. lámparas.

Aunque "sentarse y vender" es de bajo costo y fácil de operar, sus desventajas también son obvias: a medida que el comercio internacional se ha vuelto cada vez más difícil en los últimos años, entre los fabricantes exportadores de lámparas y LED que Adopte el método de "sentarse y vender". La competencia entre empresas es cada vez más feroz. Los clientes extranjeros a menudo llegan a la puerta para entretenerlos con comida, bebida, etc. para obtener pedidos, lo que fácilmente puede conducir a una competencia de precios bajos. u otra competencia desleal Siempre que llega el H7N9 y períodos especiales similares, hay muchos clientes "sentados" frente a la puerta. Para los fabricantes que "se sientan y venden", las ventas bajo el modelo "sentarse y vender" son muy inestables; Si surgen problemas durante la ejecución del contrato de venta, los fabricantes que "se sientan a esperar las ventas" no pueden organizar un equipo para resolver estos problemas de manera oportuna y eficaz.

2. Las deficiencias de este modelo son destacadas.

La tecnología de fabricación y las capacidades de innovación de mi país son relativamente débiles, por lo que el modelo OEM es común en la industria manufacturera de mi país, es decir, las empresas producen productos de acuerdo con los requisitos de procesamiento y producción de los clientes (clientes) y marcan. La marca del cliente en los productos, el cliente es responsable de la venta.

El modelo OEM tiene las siguientes ventajas: en primer lugar, el OEM para empresas multinacionales puede ayudar a las empresas a utilizar recursos inactivos, ejecutar sus líneas de producción a plena capacidad y digerir completamente su exceso de productividad; en segundo lugar, las empresas pueden exportar al adoptarlo; métodos Puede reducir los riesgos comerciales y ahorrar mano de obra y fondos al producir sus propios productos en lugar de explorar el mercado internacional por sí mismo. Para las empresas manufactureras de reciente creación, debido a la limitación de fondos, es imposible cubrirlo todo. Las empresas pueden resolver temporalmente las limitaciones de fondos a través de OEM, de modo que los fondos puedan invertirse donde sean más necesarios y más eficientes, de modo que los fondos limitados puedan ejercer la máxima eficiencia en un tiempo limitado. Finalmente, utilizar la producción OEM también es beneficioso para las empresas. estímulo, porque las empresas deben estar familiarizadas con los estándares técnicos y de certificación de sistemas de calidad aceptados internacionalmente para garantizar que los productos que producen cumplan con la certificación de exportación LED, lo que incita a las empresas a mejorar y mejorar continuamente sus procesos de producción, mejorando así el nivel de tecnología de producción y al mismo tiempo, competir con empresas multinacionales. La cooperación entre empresas facilita que las empresas aprendan e introduzcan tecnologías extranjeras avanzadas, ahorrando así los costos necesarios para la innovación independiente.

Sin embargo, aunque las empresas pueden obtener los beneficios antes mencionados a través de canales, con el desarrollo del comercio internacional, sus desventajas se han vuelto cada vez más prominentes:

(1) Las ganancias de procesamiento y fabricación son pobre.

Las empresas multinacionales realizan pedidos a fabricantes chinos de iluminación LED en forma de OEM. Las empresas chinas fabrican productos de acuerdo con los requisitos de las empresas multinacionales y solo pueden obtener costos de procesamiento exiguos. Después de que las empresas multinacionales etiquetan los productos y los venden a precios elevados en el mercado internacional, las empresas multinacionales pueden obtener enormes ganancias sin participar en la producción.

(2) Competencia maliciosa en la misma industria

Los fabricantes chinos de iluminación LED tienen capacidades de producción y fuerza similares. Para captar pedidos OEM de empresas multinacionales, compiten a precios bajos, lo que resulta en menores ganancias y, en última instancia, amenaza los intereses de toda la industria.

(3) Incapaz de comprender la separación de canales de venta y mercados.

Los fabricantes de iluminación LED de mi país adoptan el modelo OEM para exportar accesorios de iluminación, con el objetivo de reducir los riesgos comerciales y ahorrar los costos necesarios para el desarrollo del mercado, la investigación y el desarrollo de tecnología, la publicidad y la publicidad. Sin embargo, este modelo también tiene grandes inconvenientes, es decir, las empresas dependen demasiado de los OEM y no exploran mercados extranjeros de forma independiente. Cuando los clientes extranjeros dejen de realizar pedidos OEM, la empresa perderá sus canales de ventas, lo que provocará que toda la empresa quede paralizada o incluso en quiebra.

(4) No favorece el desarrollo de tecnologías centrales ni el establecimiento de marcas independientes para las empresas.

Si los fabricantes chinos de iluminación LED sólo ponen sus esperanzas en el modelo OEM, se centran en los intereses inmediatos, no prestan atención a la mejora tecnológica, no intentan desarrollar e innovar nuevos productos y no crean conciencia de marca. , entonces la empresa sólo puede ser una empresa multinacional Productos procesados ​​de empresas de marca o talleres clandestinos.

3. Problemas en la implementación de canales EMC.

EMC significa Contratación de Gestión de Energía. Este modelo surgió en los años 1970. En ese momento, con el rápido desarrollo de la industria, los precios de la energía aumentaron drásticamente. Al mismo tiempo, el desarrollo de la industria también causó contaminación y daños al medio ambiente. Para revertir esta situación, ha surgido en los países desarrollados este nuevo modelo de transformación tecnológica de ahorro energético basado en operaciones orientadas al mercado. Se refiere a clientes en el mercado que están dispuestos a realizar una transformación tecnológica de ahorro de energía y firmar un contrato de servicio de ahorro de energía con una empresa profesional de servicios de ahorro de energía (este artículo se refiere a empresas relacionadas con la iluminación LED El servicio de ahorro de energía). La empresa implementará tecnología de ahorro de energía para el cliente de acuerdo con la tecnología de ahorro de energía y los estándares de servicio acordados en el proyecto de renovación.

El proyecto actual de EMC se basa en compartir los beneficios del ahorro de energía. Sus características son: (1) La empresa de servicios de ahorro de energía firma un contrato con el cliente consumidor de energía para aclarar la proporción de lo económico. Beneficios que aporta el ahorro de energía entre ambas partes. La empresa ahorradora de energía es responsable de las necesidades del proyecto. Financiación y reembolso de los fondos. Una vez finalizado el proyecto, cuando el cliente disfrute de los beneficios aportados por el ahorro de energía, los beneficios económicos reales aportados por el ahorro de energía se distribuirán con el cliente de acuerdo con la proporción estipulada en el contrato. Una vez que expire el contrato, los clientes de energía recibirán todos los beneficios del ahorro de energía. (2) La propiedad del equipo de ahorro de energía generalmente es propiedad de la empresa de servicios de ahorro de energía durante la ejecución del contrato de EMC y generalmente se transferirá al usuario de energía cuando se rescinda el contrato de EMC. La empresa de servicios de ahorro debe ser responsable de los efectos del proyecto y asumir las posibles pérdidas de los usuarios de energía.

Cuando se aplica el modelo EMC a la exportación, las empresas chinas exportadoras de iluminación LED realizan encuestas y estadísticas sobre el consumo de energía de los clientes extranjeros, diseñan los correspondientes planes de implementación de proyectos de ahorro de energía basados ​​en los resultados estadísticos y plantean y preparar los fondos necesarios según el presupuesto del plan, comprar (o producir) la iluminación LED requerida y llevar a cabo la construcción e instalación, los clientes de energía extranjeros realizan la depuración y aceptación, y las empresas exportadoras de iluminación LED chinas son responsables del mantenimiento de los productos del proyecto durante. el siguiente período del contrato. Antes de la implementación del proyecto EMC, las empresas chinas exportadoras de iluminación LED y los clientes extranjeros consumidores de energía marcaron claramente en el contrato el contenido del proyecto y los objetivos a alcanzar. Cuando un cliente consumidor de energía acepta un proyecto de EMC y comienza a obtener beneficios de ahorro de energía, ambas partes distribuirán los beneficios según lo acordado.

Requiere el uso de energía pero no requiere inversión de capital. Al mismo tiempo, logra objetivos de ahorro de energía y una situación beneficiosa para ambas partes del contrato, y coordina y sincroniza el desarrollo económico. y protección del medio ambiente. Esta es la característica principal de la gestión de contratos de energía.

En la década de 1990, en respuesta al llamado del Banco Mundial y el Fondo para el Medio Ambiente Mundial, para fortalecer la integración con la comunidad internacional y promover la implementación de proyectos de ahorro de energía de China, China introdujo el mecanismo EMC y continuó promoviéndolo, guiando y apoyando activamente el desarrollo de la industria de servicios de ahorro de energía. En abril de 2010, la Oficina General del Consejo de Estado envió las "Opiniones de la Comisión Nacional de Desarrollo y Reforma, el Ministerio de Finanzas, el Banco Popular de China y la Administración Estatal de Impuestos sobre la aceleración de la implementación de la gestión de energía por contrato para promover el desarrollo de la industria de servicios de ahorro de energía" (Guobanfa No. 201025). Las "Opiniones" señalan claramente que el modelo EMC caracterizado por compartir los beneficios del ahorro de energía no sólo puede ayudar a las empresas a lograr la conservación de energía, sino que también beneficia la protección del medio ambiente. Es un beneficio bidireccional para los usuarios de energía y los contratistas de proyectos y debería. ser valorado y desarrollado como el modelo EMC El desarrollo en China ha marcado un nuevo hito.

A largo plazo, EMC es un buen modelo para lograr un desarrollo saludable y sostenible de las empresas. Los productos de iluminación LED duran más que las lámparas de luz blanca y de bajo consumo. Tomando como ejemplo los sistemas de iluminación LED para carreteras, la vida útil promedio de los accesorios de iluminación para carreteras tradicionales es de aproximadamente 3 años, pero la vida útil promedio de los productos de iluminación para carreteras LED es más de tres veces mayor que la de las lámparas tradicionales y alcanzará más de 10 años. Su precio es sólo aproximadamente el doble que el de las farolas tradicionales y puede ahorrar costos de instalación al reemplazar las farolas tradicionales. En el método tradicional de exportación de LED, si una empresa firma un contrato de exportación de farolas, de acuerdo con el hecho de que la vida útil de las farolas es de 10 años, durante estos 10 años aproximadamente, no habrá nueva demanda de iluminación vial en el área del comprador. , y la empresa no obtendrá más beneficios de ello. Esto es muy similar a lo que llamamos una decisión final. Pero su valor no sólo se refleja en su larga vida útil, sino que también tiene un gran significado positivo para la conservación de energía y la protección del medio ambiente. Cuesta dinero reemplazar la iluminación LED de las vías urbanas, pero esto es sólo un fenómeno superficial. Los beneficios de ahorro de energía al reemplazar las lámparas superan con creces el costo de compra. Por lo tanto, las bajas ganancias de los productos vendidos por las empresas que utilizan este modelo son solo temporales y las ganancias posteriores seguirán ingresando a la cuenta de la empresa, porque las empresas que utilizan el modelo EMC * * * pueden disfrutar de los futuros ahorros de energía que generarán los clientes o unidades de usuario. Reemplazo de productos Los ingresos, que son mucho mayores que las ganancias obtenidas con el método tradicional de venta de productos, sobrevivirán con el contrato EMC, que es a largo plazo y puede promover el desarrollo saludable y duradero de la empresa.

Las empresas de iluminación LED que han iniciado proyectos calculan la reducción de costos de los clientes que ahorran energía y luego distribuyen los beneficios del ahorro de energía de acuerdo con una proporción previamente acordada. Sin embargo, los productos de iluminación LED en el mercado son variados y los usuarios de energía pueden negarse a pagar o retrasar el pago de los beneficios de ahorro de energía una vez que entren en vigor. Cómo hacer visibles los beneficios de las empresas, hacer que los nuevos productos de iluminación LED sean preferidos por los usuarios de energía y garantizar los beneficios de las empresas de servicios de ahorro de energía requiere mayores esfuerzos en todos los aspectos. En la última parte del artículo, el autor ofrece una explicación detallada.

Desde 65438 hasta 0992, el gobierno de Estados Unidos ordenó a su Agencia de Protección Ambiental (EPA) que lanzara el programa "Energy Star" para abordar cuestiones de contratos de energía. Al implementar el programa Energy Star, se puede reducir el consumo de energía, reduciendo así los gases de efecto invernadero producidos durante la generación de energía. El programa "Energy Star" se basa en el principio de participación voluntaria de las empresas. Siempre que la calidad del producto cumpla con las normas pertinentes, las empresas que deseen participar en el programa pueden colocar la etiqueta "Energy Star" en sus productos. Los primeros participantes del programa "Energy Star" fueron principalmente empresas que fabricaban computadoras y otros productos de información. Posteriormente, gradualmente atrajo a varias empresas de maquinaria eléctrica y de suministros de oficina. Hasta los últimos años también han participado activamente empresas del sector de la iluminación LED. "Energy Star" es sólo una etiqueta, pero ha promovido en gran medida el desarrollo del modelo EMC en los Estados Unidos.

La experiencia anterior muestra que, dado que EMC requiere que las empresas de servicios de ahorro de energía inviertan mucho dinero en la etapa inicial, los costos se pueden recuperar y las ganancias se pueden recuperar lentamente cuando se generan beneficios de ahorro de energía en la etapa inicial. Por lo tanto, es muy importante que el gobierno formule políticas relevantes para apoyar y guiar el desarrollo del modelo EMC. Sólo cuando el gobierno dé pleno juego a su papel rector, formule una serie de políticas y estándares y establezca un sistema completo de inspección, evaluación y supervisión, las empresas de iluminación LED podrán disipar las preocupaciones de inversión y aceptar pedidos de EMC con confianza.

En el proceso de comercialización internacional de la iluminación LED de mi país, aunque algunas grandes empresas han conseguido pedidos extranjeros para algunos modelos de iluminación LED, en general, este tipo de modelo se ha ganado el favor de las empresas exportadoras y ha ejercido su influencia. Los motivos son los siguientes:

(1) La calidad de las lámparas es mala.

La calidad del producto de la mayoría de las empresas no cumple con los estándares internacionales y la atenuación de la luz es grave. El costo de reparación y reemplazo durante el período del contrato es muy alto, lo que resulta en ganancias muy bajas, incluso ninguna ganancia o. pérdidas.

(2) Barreras crediticias

Afectadas por el entorno empresarial y la asimetría de información en proyectos transfronterizos, las empresas chinas de iluminación LED a menudo no pueden comprender completamente a los clientes extranjeros contratados ni el mercado. También falta la evaluación necesaria. Las agencias evalúan la integridad de los clientes contractuales. Algunos clientes contratados se niegan a cumplir los términos del contrato después de darse cuenta de los beneficios de ahorro de energía y evaden o retrasan compartir los beneficios de ahorro de energía contratados con las empresas de iluminación LED, lo que perjudica el entusiasmo de las empresas chinas de iluminación LED por invertir y operar.

(3) Obstáculos de financiación y garantía

Si una empresa relacionada con la iluminación LED decide operar un proyecto, en la etapa inicial de operación del proyecto, la empresa debe adelantar todos los fondos. para el proyecto, compre el equipo con anticipación y complete la instalación y depuración. Una vez finalizado el proyecto, también deben ser responsables del mantenimiento y otros servicios de seguimiento, lo que llevará mucho tiempo antes de que se obtengan beneficios. Por lo tanto, es importante que las empresas obtengan la financiación que necesitan para iniciar sus proyectos. Sin embargo, debido a la naturaleza de su negocio, que no es reconocido por todas las empresas, y a que los canales de financiación son estrechos, es difícil para las empresas obtener los fondos necesarios del mercado de capitales cuando contactan con ellos por primera vez. Son proyectos frecuentes pero ninguna empresa tiene el capital para emprenderlos, y muchas empresas de iluminación LED todavía están en su infancia. En esta etapa, acaba de surgir y todavía está pasando por la prueba de los mercados nacionales y extranjeros. nuevas tecnologías, derechos de cobro futuros y flujo de caja. No hay suficientes activos fijos que puedan usarse como garantía, pero los bancos comerciales valoran los activos fijos, como terrenos, fábricas, etc., por lo que los bancos comerciales a menudo se niegan a otorgar préstamos a empresas de iluminación LED que ahorran energía como capital de trabajo. El modelo es relativamente caro para las empresas, el precio de las lámparas es más alto, el ciclo de pago del modelo es más largo, los problemas de calidad de los accesorios de iluminación LED y sus soluciones son suficientes para que las empresas de accesorios de iluminación LED a pequeña escala los superen. Además, si la sede del banco no da instrucciones pertinentes sobre cómo conceder préstamos para proyectos, las sucursales y subsucursales no pueden conceder préstamos a empresas sin autorización, porque esos préstamos no tienen fundamento. En unos pocos países desarrollados, las condiciones de préstamo y seguro para proyectos son relativamente superiores, lo que dificulta que las empresas obtengan préstamos de los bancos.

(4) Problemas en la estrategia promocional

La promoción es promover las ventas, es decir, las empresas realizarán algunas actividades para transmitir información del producto a los clientes y tomarán algunas medidas de incentivo para alentarlos. comprar productos para lograr el propósito de ampliar las ventas. En el feroz mercado internacional, las empresas esperan obtener más clientes objetivo y ocupar un mercado objetivo más amplio. No basta con confiar simplemente en productos de alta calidad. Las empresas exportadoras de LED deben prestar atención a la comunicación de información con los clientes extranjeros, entregarles información sobre los productos de manera oportuna y alentarlos a comprar para expandir las ventas de exportación de LED.

Las empresas tienen los siguientes problemas en sus estrategias de promoción y marketing internacional para accesorios de iluminación LED:

1. Falta de equipos profesionales de promoción en el extranjero.

Un equipo profesional de promoción en el extranjero requiere que los miembros del equipo tengan habilidades personales sobresalientes, como habilidades lingüísticas para comunicarse con clientes extranjeros, comprensión de las reglas comerciales y la etiqueta, y familiaridad con el conocimiento del comercio de exportación de LED y la cultura internacional. Establecer un equipo de promoción profesional en el extranjero requiere que las empresas de iluminación LED inviertan mucha energía y gastos. Por lo tanto, la mayoría de las empresas no cuentan con equipos profesionales de promoción en el extranjero y es difícil expandir las ventas dependiendo únicamente del personal de ventas ordinario para contactar a los clientes extranjeros.

2. El canal de promoción internacional es único.

Para la mayoría de las empresas de iluminación LED, el canal de promoción internacional es participar en algunas exposiciones de iluminación, promocionar sus propios productos de iluminación LED, encontrar clientes y recopilar la información de contacto de clientes potenciales. Si bien éste es uno de los métodos más directos de promoción internacional, está lejos de ser suficiente. Las empresas carecen de canales de promoción diversificados, no prestan suficiente atención a la promoción en línea, la promoción de Weibo, la promoción por correo electrónico, la promoción publicitaria y otros métodos de promoción, ignoran muchos métodos para promocionar empresas y productos y pierden algunas oportunidades para expandir las ventas de productos.

3. Es necesario mejorar el mantenimiento de las relaciones entre el público y el público.

Las empresas no realizan un seguimiento ni mantienen suficiente información de contacto de los clientes obtenida a través de la participación en exposiciones de iluminación LED. Muchos vendedores de comercio exterior descuidan el contacto de seguimiento con los clientes después de una sola transacción comercial, no logran resumir las últimas noticias de la empresa, la información de los productos y el estado de las ventas y entregarlas a los clientes objetivo mediante el envío de correos electrónicos, y carecen de una plataforma para la comunicación regular con clientes. . A menudo, los productos de iluminación LED de empresas con buenas relaciones públicas pueden convertirse en la elección de los clientes y ganarse el favor de los clientes en la competencia con productos similares. Por tanto, las empresas que no presten atención al mantenimiento de las relaciones públicas perderán buenas oportunidades de ventas.