¿Qué es la promoción de inversiones?
Promoción de la inversión empresarial
(1) Determine su grupo de inversión objetivo
Después de lanzar un nuevo producto, debe basarse en el posicionamiento del producto en el mercado, el producto características y características del canal, determine el grupo objetivo de distribuidores que más le convenga. Las empresas deben prestar atención al desarrollo a largo plazo de la empresa y exigir que los distribuidores tengan la capacidad de operar el mercado. Esto no significa que mientras tenga dinero pueda convertirse en distribuidor de una empresa. No utilice la promoción de inversiones simplemente como un medio para que las empresas ganen dinero. Atraer inversiones es una elección bidireccional, al igual que enamorarse, que requiere que ambas partes sean felices. Si el distribuidor se elige incorrectamente, sus capacidades operativas serán insuficientes en futuras operaciones del mercado, lo que afectará el funcionamiento normal del mercado. Como las ventas no pueden aumentar, los distribuidores buscan ciegamente el apoyo de los fabricantes, pero el apoyo de los fabricantes a menudo está vinculado a las ventas y no pueden brindarles mucho apoyo, lo que resulta en una cooperación desconectada y, en última instancia, en la "muerte" de los distribuidores. El colapso de un distribuidor parece ser sólo una pérdida para el distribuidor y no tiene ningún impacto en la empresa, pero no es así. En términos generales, el número de distribuidores de un producto que ingresa a una región es limitado y el dumping por parte de los distribuidores locales representa las pérdidas de la empresa en el mercado regional. No es fácil para las empresas volver a entrar en el mercado. Aunque se debe a motivos personales del comerciante, no está claro. Como la gente no sabe la verdad, perderá la confianza en el producto y será difícil desarrollar nuevos distribuidores. Por tanto, para las empresas la pérdida no son los distribuidores, sino todo el mercado regional. Al contratar empresas, debe centrarse en la elección de distribuidores y no recoger setas. Aunque todo el mundo espera que cuantas más setas haya en la cesta, mejor. Sin embargo, deben aprender a renunciar a los hongos venenosos. De lo contrario, puedes satisfacer tus propios deseos al principio, pero terminar dañándote al final. Lo adecuado es lo mejor. Antes de atraer inversiones, las empresas deben realizar suficientes investigaciones y análisis de mercado para determinar el número de distribuidores adecuados para ellas y realizar una promoción de inversiones específica y selectiva. Por lo general, las empresas tienen varias formas de determinar el alcance de los distribuidores: 1. Distribuidores de la competencia. Dado que los distribuidores de la competencia están familiarizados con la industria, los productos y las operaciones del mercado, las empresas pueden utilizar sus ventajas en esta área para lanzarse rápidamente al mercado. Debido a que los distribuidores de la competencia están muy familiarizados con la industria, no es fácil convertirlos en propios. Las empresas pueden conocer a los distribuidores de dos maneras: 1) Distribuidores con malas condiciones operativas. Dichos distribuidores deben determinar si el mal desempeño del distribuidor se debe a un apoyo insuficiente del fabricante o a una mala gestión por parte del propio fabricante, y no a sus propias razones. Los concesionarios han perdido la confianza en sus competidores. Podemos convencerlos de que abandonen a sus competidores y se conviertan en nuestros distribuidores. 2) Distribuidores que están en buenas condiciones de funcionamiento pero insatisfechos con los fabricantes. Estos distribuidores se encuentran en buenas condiciones de funcionamiento, aunque tienen buenas ventas, debido al incumplimiento de sus promesas por parte de los competidores, los intereses de los distribuidores no pueden garantizarse y los distribuidores están muy insatisfechos con sus competidores. Podemos convencerlos de que abandonen a sus competidores y se conviertan en nuestros distribuidores. 3) Distribuidores con buenas condiciones de funcionamiento y satisfechos con los fabricantes. Este tipo de distribuidor es muy leal a los competidores, pero podemos utilizar la diferencia de precio con algunos competidores para persuadirlos de que abran otra tienda, y podemos utilizar repetidamente el personal de ventas y servicio posventa de la empresa para operar. Debido a que los dos productos tienen precios diferentes y se dirigen a los consumidores, no representarán una amenaza para la tienda original y es una situación beneficiosa para los distribuidores. 2. Distribuidores de productos relacionados. Los productos relacionados se refieren a productos que están relacionados con los productos de la empresa o que tienen un método de distribución similar, como productos farmacéuticos y de salud, alimentos y bebidas, equipos solares y de plomería, bicicletas y motocicletas. Debido a que la distribución de estos productos está relacionada y los productos funcionan de manera similar, a menudo es más fácil para los distribuidores involucrarse. Estos distribuidores tienen cierta experiencia en ventas, una gran conciencia de distribución y cierta solidez financiera. Son relativamente fáciles de encontrar cuando buscamos inversiones. Deberían ser uno de los focos de las empresas para atraer inversiones. 3. Distribuidores potenciales con fondos inactivos. Estos distribuidores tienen cierta solidez financiera y deseo de invertir, y también pueden convertirse en distribuidores objetivo de empresas. Aunque carecen de conocimiento de la industria y experiencia en distribución de productos, debido a que están involucrados en una nueva industria o hacen negocios por primera vez, a menudo se toman las cosas en serio. Siempre que tenga cierto conocimiento de la distribución y reciba capacitación y orientación del fabricante, podrá convertirse rápidamente en un excelente distribuidor.
(2)¿Cómo encontrarlo?
Una vez que la empresa determina el grupo inversor objetivo, lo siguiente que debe hacer es encontrar a estas personas, hacer su trabajo ideológico y persuadirlas para que vendan nuestros productos. ¿Cómo podemos encontrar a estas personas de forma rápida, eficiente y a bajo coste? Esto requiere que las empresas adopten diferentes métodos de búsqueda según los diferentes grupos objetivo. 1. Publicidad para atraer inversiones. La publicidad es una forma común de atraer inversiones. Difunde principalmente información sobre inversiones corporativas a través de diversos medios publicitarios, recopila información de los clientes a través de llamadas telefónicas, faxes, cartas, etc., y guía a las personas para distribuir sus productos a través de negociaciones posteriores. Este método de promoción de inversiones es principalmente adecuado para empresas con relativamente poco personal comercial que necesitan desarrollar rápidamente el mercado, o empresas cuyos productos tienen cierto grado de popularidad, se encuentran en la última etapa de desarrollo del mercado, tienen una red de ventas relativamente sólida, y no tenemos intención de cooperar con competidores y distribuidores de productos relacionados. Si desea ampliar aún más el mercado, necesita encontrar distribuidores potenciales con fondos inactivos que el personal de ventas no pueda encontrar. Sólo a través de la publicidad se puede difundir información sobre inversiones y descubrir a estos posibles comerciantes. Los costos de inversión en publicidad son altos y no es adecuado realizar una gran cantidad de publicidad de inversión en la etapa inicial del lanzamiento de nuevos productos. Dado que la gente tiende a ser cautelosa al elegir proyectos de inversión y carece de confianza e interés en nuevos productos que carecen de conocimiento de marca, el efecto de la inversión publicitaria no es muy obvio. A menudo se gasta mucho dinero en publicidad, pero no se consigue contratar a distribuidores adecuados, lo que provoca un despilfarro de recursos. La ventaja de la inversión en publicidad es que tiene una amplia difusión y puede identificar distribuidores potenciales que muchos empresarios no pueden encontrar. Sus desventajas son el alto costo, la baja calidad de la inversión y la escasa pertinencia. 2. El personal empresarial visita e invita a invertir. Visitar al personal empresarial para atraer inversiones es la forma más directa de atraer inversiones. El objetivo principal es visitar y comunicarse deliberadamente con competidores y distribuidores de productos relacionados después de que la empresa determine el grupo de inversión, transmitir la información de inversión de la empresa y atraer inversiones. Este método de promoción de inversiones es principalmente adecuado para la etapa inicial de lanzamiento de nuevos productos y etapa de desarrollo del mercado, cuando la fortaleza de la empresa es relativamente débil. Para los distribuidores potenciales que no tienen experiencia en distribución, la capacitación y orientación posteriores de la empresa no pueden mantenerse al día, y los grupos de inversión objetivo de la empresa son principalmente competidores y distribuidores de productos relacionados. Por lo tanto, las empresas pueden organizar rápidamente que el personal comercial visite los grupos de inversión objetivo de manera específica. Las ventajas de la promoción de inversiones puerta a puerta por parte del personal empresarial son una fuerte orientación, una alta capacidad de distribución, una rápida velocidad de los distribuidores y pueden ahorrar muchos costos de publicidad. La desventaja es que es imposible encontrar distribuidores potenciales con fondos inactivos y requiere personal comercial de alta calidad.