¿Existe alguna buena manera de presentar productos?
Esforzarse por despertar el interés de los clientes por los productos, que es la clave para lograr fines promocionales. Si los clientes no están interesados en el producto que vendes, es difícil imaginar que puedas venderlo.
Inducir el interés de los clientes por el producto debe seguir el principio de paso a paso. En otras palabras, el interés del cliente crece lentamente, por lo que debe inducir el interés del cliente paso a paso sin impacientarse.
Para guiar el interés de los clientes, primero debes mostrar los productos que vendes e intentar que los clientes se interesen en tus productos. Entonces, ¿a qué cuestiones y técnicas deben prestar atención los vendedores directos al presentar productos a los clientes?
El secreto de las descripciones largas de los productos
En el proceso de venta directa, cuando los vendedores directos se enfrentan a clientes desconocidos, explicar el producto es un vínculo indispensable y un paso crítico, pero la explicación del producto también debe ser Estar atento a las técnicas y secretos. Una vez que domine estos consejos, sus productos podrán promocionarse sin problemas, porque "un buen comienzo es la mitad del éxito".
Para hacer un buen trabajo explicando su producto, debe comprender los dos consejos siguientes: Primero, enfatizar el producto El valor, no el precio; el segundo es demostrar más, en lugar de simplemente hablar sin practicar.
(1) Enfatizar la rentabilidad del producto.
Algunos vendedores directos siempre enfatizan el precio y explican lo baratos que son sus productos, pero nunca enfatizan el valor del producto en sí. Como vendedor directo, debes enfatizar la seguridad, calidad, legalidad y garantía de satisfacción del producto.
La mayoría de los productos de venta directa general utilizan materiales y fórmulas únicas, o son inventos nuevos o están patentados, y no están disponibles en el mercado. Y cuantos más productos no estén disponibles en el mercado, más populares serán. Una vez que haya demasiados productos de este tipo, ¡definitivamente no será tan fácil de vender! ¡Y algunos clientes pueden pensar que el precio es demasiado alto!
Hoy en día, la industria de la venta directa se está desarrollando rápidamente, por lo que cada vez hay más productos de venta directa y hay muchos otros productos similares en el mercado. El nivel de vida de las personas es cada vez mayor y el precio ya no es el único factor que consideran los clientes, sino que la calidad es más importante.
(2) Realizar más demostraciones de productos.
En el proceso de venta directa es importante hacer más demostraciones. Como dice el refrán: "Ver para creer". Los productos recomendados por los vendedores directos a los clientes no sólo deben ser escuchados, sino también vistos e incluso tocados por la otra parte. Si es necesario, se requiere una demostración en vivo.
Al realizar una demostración, los vendedores directos deben preguntar a la otra parte cómo se sienten, para "sentir el corazón, las manos y los ojos". No tenga miedo de no conocer los productos, solo tenga miedo de comparar precios. Comparar sus propios productos con los de otras empresas puede permitir a los clientes sentir la verdadera calidad del producto, facilitando su aceptación.
2. Métodos de presentación de productos
Cuando los vendedores directos venden productos, no solo deben confiar en la "elocuencia", sino también en la sinceridad del vendedor directo y la eficacia de el producto en sí. Cuando un cliente pide un producto por adelantado, la primera consideración es la utilidad y eficacia del producto. Luego, los vendedores directos pueden presentar productos de venta directa a los clientes de las siguientes maneras.
(1) Método de explicación directa.
Este método ahorra tiempo, se adapta al ritmo de la vida moderna y tiene grandes ventajas. Preste atención a los puntos clave al explicar y haga que el contenido sea fácil de entender para los clientes. Los vendedores directos presentan los productos a los clientes de forma directa y clara, lo que hará que los clientes sientan que los vendedores directos son muy eficientes y saben cómo considerar a los clientes y ahorrarles tiempo y energía, por lo que son fácilmente aceptados por los clientes.
(2) Método de ilustración.
Puede dar algunos ejemplos de uso del producto para ilustrar sus usos, beneficios y características. No dar explicaciones directamente a los clientes puede hacer que estos se sientan relajados y fáciles de aceptar, por lo que se utilizan ampliamente métodos indirectos. Aunque se trata de una introducción indirecta a la eficacia, ventajas y características del producto, los vendedores directos deben recordar que la introducción nunca puede divorciarse del tema de las ventas, de lo contrario no tendrá el efecto deseado. Cabe señalar que los ejemplos deben ser reales y realistas. En comparación con la introducción directa, la introducción indirecta requerirá un poco más de tiempo y energía, pero puede ser más fácilmente aceptada por los clientes. Por tanto, introducir productos de forma indirecta
también es una buena forma.
(3) Utiliza el método de las celebridades.
Al utilizar este método, debes buscar la verdad a partir de los hechos, de lo contrario las consecuencias serán desastrosas. Usar algunas celebridades para explicar productos es en realidad aprovechar un "efecto halo". Cuando las personas sienten que alguien tiene autoridad, confiarán en las decisiones que toman y en los productos que compran. Sin embargo, si un vendedor directo no respeta los hechos al utilizar este método y se lo inventa por su cuenta, no sólo no podrá promocionarlo, sino que también es probable que haga sentir al cliente que lo está engañando y nunca volverá a confiar en ti.
(4) Método de desafío.
Como dice el refrán: "El comprador es exigente". Cuanto más le ayude a encontrar fallos, más racionalmente considerará comprar. Como dice el refrán, "Es mejor utilizar el método de provocar a los generales que invitarlos".
Algunos clientes han aceptado los productos de los vendedores directos en su corazón, pero todavía son muy exigentes verbalmente. Tal vez simplemente quiera hacer que los vendedores directos se sientan culpables con su lenguaje exigente, para así conseguir mayores descuentos en el precio. Por lo tanto, los vendedores directos no deben temer a los clientes exigentes. En este caso, puedes utilizar la provocación. Por ejemplo, puedes decirle al cliente: "Si crees que es inaceptable, entonces deberías reconsiderarlo. ¡Hablemos de ello otro día!". De esta manera, se puede estimular al cliente a comprar inmediatamente.
(5) Ley modelo práctica.
Como un vendedor ambulante que vende cuchillos de vidrio, corta el vidrio uno por uno para que los compradores vean lo útil que es y, naturalmente, estén dispuestos a comprarlo. De hecho, utilizar este método equivale a presentar directamente a los clientes la eficacia, las ventajas y las características del producto. A veces el efecto será mejor porque se ajusta a la psicología del cliente. A veces, los vendedores directos también pueden pedir a los clientes que cumplan contratos porque los clientes confían más en ellos. Y cuando los clientes utilizan el producto ellos mismos, se convencen de sus beneficios.
(6) Proporcionar instrucciones.
Este método es similar al método del modelo real anterior, es decir, todos los productos se muestran frente a los clientes. La diferencia es que el primero simplemente utiliza demostraciones reales para convencer a los clientes, mientras que el segundo consiste en mostrar y explicar. Las descripciones y explicaciones vívidas, combinadas con el encanto del producto en sí, hacen que a los clientes les resulte más fácil querer comprar. Por lo tanto, al exhibir productos, se debe prestar especial atención a los pasos y efectos artísticos de la exhibición, así como a la atmósfera de la exhibición.
(7) Método de visualización de gráficos y textos.
Este método se utiliza mejor cuando algunos productos no son convenientes para demostrarlos directamente. Porque este método es conveniente, vívido, vívido y le da a la gente una sensación de realidad. Aquí no sólo debemos prestar atención a la autenticidad y el arte de la exhibición, sino también tratar de enriquecerla con imágenes y textos, para que el efecto de ventas sea mejor. Muchas veces, los vendedores directos pueden utilizar texto e imágenes, colores e imágenes para atraer la atención de los clientes. Los vendedores directos satisfarán a los clientes siempre que tengan un buen desempeño.
(8) Método de prueba de datos.
Este método se utiliza a menudo en las ventas de productos generales, porque los materiales de apoyo son los más fáciles de convencer a los clientes. Por ejemplo, la información de que un producto ha ganado el premio XX o ha sido reconocido por el departamento XX es la clave. más convincente. Sería mejor si el cliente pudiera conocer automáticamente los materiales de apoyo durante el proceso de negociación y presentación.
3. Cuestiones a las que se debe prestar atención a la hora de presentar productos
Los vendedores directos tienen ciertas habilidades a la hora de presentar productos a los clientes. Sólo dominando plenamente estas habilidades podrán los vendedores directos hacer un mejor uso de los beneficios que aporta la exhibición de productos.
(1) Encuentra un buen ángulo de visualización.
La gente siempre observa las cosas desde un cierto ángulo. Diferentes ángulos les darán diferentes sentimientos y sensaciones, formando así diferentes impresiones y opiniones. Por lo tanto, el ángulo desde el cual el personal de ventas directas muestra los productos debe ayudar a los clientes a comprender el producto, hacer que se sientan novedosos y formar una buena primera impresión. Una vez que un vendedor directo encuentra un ángulo adecuado para los productos que vende y los muestra a los clientes en un ángulo adecuado, definitivamente obtendrá buenos resultados. Por el contrario, si el vendedor directo elige un ángulo irrazonable al mostrar el producto de modo que los clientes no puedan ver claramente y apreciar los beneficios del producto, el efecto definitivamente no se logrará y el cliente se sentirá desinteresado y una pérdida de tiempo. Causar insatisfacción del cliente.
(2) Busque buenas oportunidades de exhibición.
La exposición del producto debe elegir el momento adecuado para atraer la atención de los clientes. Una vez que un vendedor directo encuentra el momento adecuado, los productos que muestra pueden atraer a más clientes. En otras palabras, en ese momento su presentación era más interesante para el cliente. Sólo atrayendo la atención de los clientes podremos vender mejor nuestros productos.
(3) Debes tener una actitud de apreciación de tus propios productos.
Cuando los vendedores directos muestran productos a los clientes, deben mostrar una actitud de gran aprecio por sus productos, para que sus actividades de exhibición puedan lograr los resultados deseados. Al mismo tiempo, aproveche al máximo el sentido del olfato, el oído, la vista y el tacto de los clientes. Si un vendedor directo no aprecia en absoluto su producto, se notará cuando lo presente. Si los clientes cuidadosos sienten que ni siquiera los vendedores directos aprecian sus productos, entonces este producto definitivamente no es un buen producto.
4. Despertar el interés de los clientes a la hora de mostrar los productos.
En el proceso de venta directa, lo mejor es que los vendedores directos creen efectos dramáticos. De hecho, la producción de efectos dramáticos se produce simultáneamente con la exhibición de mercancías. Puede hacer que los productos que vende sean protagonistas de una historia vívida, aumentar la confianza de los clientes en el producto, profundizar la impresión que tienen los clientes sobre el producto y, naturalmente, aumentar el interés de los clientes.
Este profesor es popular entre los estudiantes universitarios no necesariamente por el contenido sobrehumano de sus conferencias, sino probablemente por sus métodos y técnicas de enseñanza que hacen que sus conferencias sean simples y comprensibles para los estudiantes. Los vendedores directos exitosos también utilizan una forma única de describir sus productos de venta directa basada en una comprensión total, de modo que los clientes puedan entenderlos de inmediato.
Entonces, ¿cómo podemos hacer que los clientes lo entiendan todo a la vez? Sabemos que los productos pequeños pueden transportarse y exhibirse frente a los clientes, pero los productos grandes (automóviles, bienes raíces, etc.) o los productos abstractos (seguros, valores, etc.) no pueden transportarse ni ser vistos por los clientes. No puedo tocarlo, lo que obliga al vendedor directo a concretar, visualizar (imágenes, dibujos, tabulaciones, etc.) y dramatizar sus propios intereses para expresar la fuerza del producto.
Si un vendedor directo tiene fotografías que demuestren el producto que vende, se puede ahorrar mucho tiempo hablando, lo que resulta más atractivo y convincente que una explicación verbal.
Hay muchas formas para que los vendedores directos creen efectos dramáticos, una de las cuales es muy efectiva y son las pruebas cara a cara.
Las pruebas cara a cara son una actuación espectacular que demuestra el rendimiento de un producto a los clientes. Es una inspección directa del uso del producto y debe realizarse dentro del alcance del uso razonable. Muchos experimentos son espectaculares pero no logran demostrar el rendimiento real del producto.
Siempre que sea posible, las pruebas deben ser realizadas por los propios clientes, no por vendedores directos.
Esto no sólo despertará el interés de los clientes en los productos que vende, sino que también aumentará su confianza en los productos que vende. Cuando le permites experimentar, tienes que decirle cuáles son los posibles resultados del experimento, para que el cliente pueda centrarse en la dirección correcta del experimento.
Al realizar experimentos, los vendedores directos deben tener cuidado para evitar el fracaso. Porque una vez que tu experimento falle, no importará lo bueno que hayas sido antes. Los vendedores directos deben garantizar el éxito de sus experimentos; de lo contrario, los efectos dramáticos creados por sus experimentos sólo serán menos propicios para despertar el interés de los clientes. Además, en términos generales, es mejor no experimentar con productos reales que vendes a otros, ya que esto podría molestar al cliente. Los vendedores directos deben preparar productos específicamente para pruebas, preferiblemente productos nuevos para los clientes.
Muchos jefes iniciaron sus negocios a partir de las ventas. El fundador de IBM fue alguna vez un excelente vendedor. Hacer un buen trabajo en ventas puede, por un lado, acumular capital y hacer preparativos materiales para iniciar un negocio. Por otro lado, podrá ejercitar su capacidad para hacer negocios. Ya sea que esté trabajando para alguien o iniciando su propia empresa, las ventas son uno de los aspectos más importantes. En la era actual no hay escasez de productos, sino falta de mercados. Producir productos que el mercado necesita y vender productos que el mercado necesita requiere marketing. Creo que las ventas son una parte fundamental del marketing. Si aprendes a vender, aprendes a hacer negocios. Por lo tanto, para algunas personas, si quieren iniciar un negocio, también podrían comenzar con las ventas.
Entonces, ¿cómo convertirse en un vendedor exitoso? Los vendedores necesitan ciertas cualidades. Algunas de estas cualidades son innatas, pero muchas se adquieren mediante el trabajo duro. La capacidad de ventas también es la base para que una persona inicie un negocio.
Estar familiarizado con las características de los productos que vendes. Fortalezas, debilidades, estrategia de precios, tecnología, variedad, especificaciones, promociones, productos competitivos, productos sustitutos. Especialmente frente a los clientes, tenga cuidado de demostrar que está muy familiarizado con el producto.
Familiarizarse con los clientes objetivo para vender sus productos. Estos clientes objetivo deben clasificarse: cuáles son clientes principales, cuáles son clientes no principales, cuáles son clientes clave y cuáles son clientes no clave. Los clientes se pueden dividir en varias categorías y según el método de clasificación se deben adoptar diferentes estrategias y métodos para las diferentes categorías de clientes. El tiempo y la energía asignados a diferentes tipos de clientes son diferentes.
Familiarizado con el mercado del producto. Cómo segmentar el mercado, competidores, capacidad del mercado, distribución geográfica de los clientes y distribución temporal de los productos, y tendencias de desarrollo a corto plazo del mercado de productos (tendencias de desarrollo en los próximos 2-3 años).
◆ Al vender productos, el tiempo debe organizarse razonablemente y el espacio debe asignarse razonablemente de acuerdo con los hábitos de compra y la ubicación geográfica del cliente. Preste atención a los métodos y estrategias. Las ventas no son ciegas ni imprudentes. Siempre debes resumir tu experiencia y realizar mejoras continuas. Y otra característica de las ventas es que al principio es muy difícil y no hay forma de empezar. A medida que pase el tiempo, mejorará gradualmente. De él se descubrirán muchas oportunidades de negocio. El proceso de ventas es también un proceso de ampliación de la comunicación interpersonal. A través de esta actividad, la red interpersonal se ampliará enormemente y la cantidad de información aumentará considerablemente. Esta red y la información del mercado brindarán numerosas oportunidades para un mayor emprendimiento.
Fórmula 1: Éxito = conocimiento + conexiones.
Fórmula 2: Éxito = buena actitud + buena ejecución.
◆Vender productos significa venderse y presentarse. Venderse a sí mismo es más importante que vender su producto.
◆Emisión continua de tarjetas de visita.
No importa cuándo y dónde, las palabras y los hechos deben ser coherentes. Esto es una garantía de confianza del cliente.
◆Los clientes no sólo compran sus productos, sino también su espíritu y actitud de servicio.
◆Coordinar el lenguaje y los movimientos del cliente en cuanto a movimientos corporales y velocidad de habla.
◆ Haga un plan, primero haga un plan para mejorar la eficiencia en la utilización del tiempo y mejorar los resultados de ventas. Al formular un plan, haga los preparativos correspondientes en función de las características del cliente. Por supuesto, los planes no son estáticos y deben ajustarse en cualquier momento a medida que cambian el entorno y las condiciones. Los contenidos principales del plan incluyen: cronograma para los próximos días, arreglos con los clientes para los próximos días, qué materiales preparar, cómo atraer clientes potenciales (dónde están los clientes potenciales) y objetivos de ventas a corto plazo. Si es necesario, se debe desarrollar un plan de ventas. El plan de ventas generalmente tiene varios contenidos: uno es un breve resumen, uno es el objetivo de la tarea de ventas y el otro es el estado de finalización real. Los planes de ventas se desarrollan semanalmente. Al final de la semana se analiza el progreso de las ventas, el objetivo principal es conocer el patrón de ventas, cuáles son las razones por las que se completa o no, si la formulación de la tarea no es razonable o es causada por factores externos. Ya sea subjetivo u objetivo. Ya sea que se trate de técnicas de venta inmaduras o de una ejecución deficiente depende de esta forma de análisis y de sugerir formas de mejorar.
◆Escribe un diario de ventas todos los días. El registro más ideal es que pueda consultar los detalles de cada registro de ventas en cualquier momento, mantener registros de las visitas de los clientes y mantenerse al tanto de la dinámica de los clientes. Mantenga registros de clientes y organice y analice a los clientes de vez en cuando para que pueda consultar cualquier información del cliente en cualquier momento.
◆Estudia la psicología del cliente. Uno es adoptar diferentes métodos según las características psicológicas individuales del cliente (consulte libros sobre psicología) y el otro es adoptar diferentes métodos según las características de la unidad del cliente. Por ejemplo, los clientes de las instituciones públicas y de las privadas son diferentes. La otra es saber cuáles son las necesidades reales de los clientes. Antes de contactar a un cliente, es necesario analizar sus datos.
Aprende habilidades de negociación. Sea bueno sonriendo y escuchando para lograr una situación en la que todos ganen. Piense en el problema desde la perspectiva del cliente.
Aprende técnicas de promoción. Vender no se trata de vender a la fuerza a los clientes, sino de guiarlos desde su perspectiva.
A veces los clientes valoran más su espíritu de servicio que sus productos. En realidad, la promoción de ventas no se completa de una sola vez y, a menudo, requiere múltiples comunicaciones con los clientes. En términos de comunicación, algunas ventas fracasarán y otras tendrán éxito. Así que tome decisiones razonables. Algunos pueden darse por vencidos, otros deben continuar trabajando duro, algunos son clientes a corto plazo y otros no tienen éxito temporalmente, pero mientras la relación sea buena, hay esperanza de éxito a largo plazo, por lo que no puede darse por vencido. Comprender las necesidades reales de los clientes. Algunos clientes realmente tienen necesidades, pero confían en usted de inmediato, por lo que a veces tienen que hacer varios viajes para obtener la información. Algunos clientes solo confían en usted cuando necesitan acercarse entre sí.
◆Comprender los caminos del mundo. También debemos tolerar y considerar algunas solicitudes irrazonables de los clientes.
◆Comprender la importancia de los antiguos clientes. Teniendo en cuenta el coste y la eficacia del marketing, retener a los antiguos clientes es mucho más útil que encontrar nuevos. Al mismo tiempo, los propios clientes antiguos tienen conexiones sociales y usted también puede utilizar sus conexiones sociales.
◆¿Qué tipo de método de promoción, ventas telefónicas? ¿Mercadotecnia en Internet? ¿Ventas puerta a puerta? ¿Por correo electrónico? ¿Venta directa de televisión? ¿Vender enviando productos promocionales? ¿Adopción mayorista? ¿minorista? ¿Al por mayor y al por menor? ¿Agente? ¿Qué método de pago se utiliza? Se deben seleccionar uno o más de los métodos de promoción de productos anteriores en función de las características de los productos que se promocionan y la situación de la empresa.
En otro sentido, las ventas también son una forma de comunicación interpersonal, por lo que, en cierto sentido, aprender a vender es en realidad aprender a ser un ser humano.
◆El personal de ventas debe tener buena calidad psicológica. El fenómeno más común que se encuentra en las ventas es el trato frío, por lo que tienen que soportar el rechazo, el abandono, el ridículo, etc. Hay otro fenómeno a la hora de vender, es decir, no se puede entrar por la puerta. Se trata de usar tu cerebro para lograr tus objetivos. Presta especial atención a superar la inercia y superar el miedo a las dificultades.
◆Cuando los medios directos no pueden acercarse al objetivo, a veces hay que aprender a atacar en curva.
Aparece una buena imagen frente a los clientes, incluyendo vestimenta, conversación y etiqueta necesaria. Preste especial atención a dar una buena primera impresión a sus clientes. Capacidad para construir distancia psicológica y emocional con los clientes.
◆Cómo manejar las disputas con los clientes también es un problema difícil. Manejar disputas es algo muy artístico, que no es fácil de estudiar ahora. Las causas de las disputas son diferentes y los métodos para abordarlas también son diferentes. Se deben adoptar diferentes métodos para diferentes tipos de disputas, y este enfoque también se está explorando continuamente. Cuando surge una disputa, el primer principio es que usted no sufrirá ninguna pérdida. Pero a veces es más eficaz asumir una pequeña pérdida uno mismo. El segundo principio es evitar conflictos importantes con los clientes y esforzarse por mantener las relaciones. El tercer principio es tener habilidades para manejar disputas, lo cual no se discutirá aquí. (Las disputas comunes, como la calidad del producto, el pago tardío del cliente, la entrega tardía, el incumplimiento del contrato por parte del cliente, el estilo del producto insatisfactorio, el precio irrazonable, el servicio postventa inadecuado, etc., pueden tomar varias formas en el futuro, la clave es improvisar )
◆ Preste más atención a consultar a vendedores exitosos. Después de todo, el éxito no puede depender de la teoría. En esta industria, la experiencia y la capacidad son más importantes que la teoría.
◆ A veces necesitas confiar en la fuerza del equipo y, a veces, puedes pedir ayuda a otros cuando te encuentras con problemas que no puedes resolver por ti mismo. Pero no pida ayuda fácilmente e intente solucionarlo usted mismo.
Ten en cuenta que la información del mercado es muy importante en las ventas.
A veces son posibles enfoques no convencionales y, a veces, es posible dar pasos agigantados. Hay que innovar, innovar, innovar, y otros también se están desarrollando. Si quieres lograr un éxito mayor que otros, debes continuar innovando. La clave de por qué Haier se desarrolla más rápido que otros es que es bueno en innovación.
Las ventas dependen de la fuerza de otros. Después de todo, depender únicamente de la fuerza personal es limitado. Incluso si tiene éxito, será limitado. La razón por la que la creación de una empresa puede acelerar el desarrollo se debe principalmente a que la empresa puede reunir las fuerzas de otras.