¿Por qué los casamenteros entienden tan bien los corazones de las personas e identifican a las personas con tanta precisión, pero los cazatalentos de las grandes empresas no tratan a los casamenteros como los mejores talentos para convertirse en directores ejecutivos?

Nota del editor

Antes de la implementación de la Ley de Protección de Información Personal, un periodista de The Paper se infiltró en una tienda fuera de línea de Jiayuan.com en forma de solicitud de empleo. Después de medio mes de investigación encubierta, se descubrió que después de la capacitación, la tienda abrió permisos de back-end para los reporteros, a través de los cuales la información personal de los miembros registrados de Century Jiayuan.com, incluido el historial de navegación y el historial de chat del usuario, podría ser visto. El "casamentero de ventas" utilizará la información privada de estos usuarios para comprender las preferencias de pareja del usuario, logrando así un "marketing de precisión".

La información de privacidad personal de los miembros está "rayada" en segundo plano, y las identidades profesionales de los casamenteros de ventas están todas "empaquetadas" de forma falsa, y "liderar el hilo rojo" se basa enteramente en palabras para atraer a los miembros. la tienda para pagar y solicitar tarjetas... A medida que la investigación encubierta continuó profundizándose, se revelaron uno por uno más secretos de "marketing" de la "casamentera".

"¡Hola señor! La llamada es para ayudar a seleccionar y emparejar a una dama. Nació en el Año de la Rata en 1996, mide 170 cm y trabaja en una empresa extranjera. Se parece a Mao. Xiaotong en la serie de televisión "Only Thirty". Ese personaje tiene un poco de grasa de bebé y es bastante lindo. Acabo de ver tu perfil y creo que es una buena pareja. Espero darte la oportunidad de conocerlos. otro..." Si eres miembro de un sitio web de citas, recibirás este mensaje. Después de una llamada telefónica, ¿te enamorarás de la persona que te presentó el "casamentero"? Como todo el mundo sabe, puedes caer en el La rutina de ventas del "casamentero".

En el artículo anterior de The Paper "Secretos del "Casamentero" ①丨Jiayuan encubierto: Privacidad de los miembros "desnudos" en el backstage", se reveló que los casamenteros de ventas de Jiayuan.com utilizan el backstage para "conseguir "miembros Información privada como el historial de navegación y el historial de chat. Es a través de esta información que los "casamenteros" describen los objetos favoritos de los miembros y luego lanzan una ofensiva de "habilidades para hablar". En la clase de formación de corta duración, un formador explicó las técnicas y pasos para la primera entrevista.

En el curso de formación de corta duración, un formador explicó las técnicas y pasos para la primera entrevista.

Desde principios hasta mediados de noviembre, un reportero de The Paper (www.thepaper.cn), después de una capacitación de corta duración, se unió a un centro de servicios VIP fuera de línea (tienda directa) de Jiayuan Century y se convirtió en un reportero especializado en ventas matrimoniales (en adelante, casamenteros de ventas). Durante la investigación encubierta, el periodista descubrió que los puestos de ventas en esta industria son muy móviles y que la mayoría de los llamados "casamenteros senior" tienen títulos falsos, calificaciones académicas y otras identidades a través del autoenvasado.

En el proceso de ventas electrónicas, el casamentero de ventas delineará candidatos de emparejamiento virtual en función de los requisitos de los miembros para la selección de pareja y, al explorar su historial de relaciones pasadas, atraerá miembros a la tienda para pagar. a decenas de miles de yuanes por "citas a ciegas".

Después, como consumidor, el periodista visitó en secreto varias tiendas directas de Baihe.com, Wuzhu Liangyuan y Zhenai.com, y descubrió que las técnicas de venta y los procedimientos de entrevista utilizados por los casamenteros eran casi los mismos. .

Fraude de identidad

El avatar de WeChat del casamentero "Teacher Ye" es hermoso y generoso. Como "consejera matrimonial y familiar, consejera psicológica nacional de segundo nivel", en su círculo de amigos, tiene una comprensión única de las emociones y el matrimonio. A veces se transforma en Le Jia, una experta en el amor que es buena para comprender la naturaleza humana. y a veces se parece a Huang, un doctor en psicología.

“Otro miembro nos envió una invitación de boda hoy.” “Recibí una invitación de boda ayer, mis mejores deseos.” “Me quedé en el hotel por tres días y espero que esta persona sea hermosa”. “Ha estado en la industria durante muchos años. Los casamenteros "senior" a menudo comparten buenas noticias sobre las coincidencias exitosas de los miembros.

A principios de noviembre, un reportero de The Paper se unió a un centro de servicios VIP fuera de línea de Century Jiayuan y se incorporó a un equipo dirigido por un gerente llamado "Teacher Ye" que era uno de ellos.

Después de unirse a la empresa, el reportero conoció al verdadero "Profesor Ye". La "Profesora Ye" nació en 1996. Solo ha estado trabajando durante dos meses. Sus colegas la llaman "Xiaoye". En boca del gerente de ventas, anteriormente fue vendedora de cursos en educación. y la industria de la formación. Soy bajo, regordete, soltero y no muy bueno charlando con miembros del sexo opuesto. A menudo le pido al gerente que responda a la información de los miembros y le pregunte: "Si tiene miembros de alta calidad, presénteme". "

Cuando el reportero quedó atónito por el gran contraste frente a él, el gerente Xie advirtió: "Es mejor obtener una identificación de WeChat que funcione y configurar a las personas del equipo de ventas del reportero que se presentaron en WeChat". Llámese "consejero nacional de segundo nivel", "consejero familiar y matrimonial", etc.

Los miembros del equipo de ventas del periodista se presentaron en WeChat, llamándose “consejeros nacionales de segundo nivel”, “consejeros familiares y matrimoniales”, etc.

La investigación del reportero encontró que el “Consejería Psicológica Nacional” alguna vez fue una certificación de calificación profesional de evaluación de competencia (no admisión) lanzada por el Ministerio de Recursos Humanos y Seguridad Social (conocido como el “Ministerio de Derechos Humanos”). Recursos y Seguridad Social”). El consultor de nivel 2 es el nivel más alto en solicitudes abiertas y tiene condiciones de solicitud estrictas. En 2017, el Ministerio de Recursos Humanos y Seguridad Social canceló el examen, pero los certificados obtenidos anteriormente siguen siendo válidos.

Y "consejero matrimonial y familiar" es una de las nuevas profesiones nacionales aprobadas y liberadas por el Ministerio de Recursos Humanos y Seguridad Social en 2007. Siempre que los estudiantes completen sus estudios en una institución con las calificaciones de formación pertinentes, realicen el examen final y lo aprueben, recibirán un certificado de finalización de la formación de "Consejero matrimonial y familiar" emitido por la institución.

Cuando el periodista preguntó si podía usar el título mencionado anteriormente a voluntad, "Teacher Ye" dijo sin rodeos que otras personas también escribieron lo mismo y ella lo copió directamente: "De todos modos, los miembros no cuestionarán". "

“Es muy molesto conocer a padres tan 'altruistas'". Una tarde, el vendedor "Maestro Zhang" que estaba sentado en el escritorio junto al periodista afirmó ser un casamentero senior que ha estado en el trabajo durante 2 años mientras realizaba ventas por teléfono, la tasa de coincidencia es aproximadamente del 82,9%. La persona al otro lado del teléfono era un administrador universitario que se registró como usuario de Jiayuan para ayudar a su hija a encontrar a su marido.

Según las habilidades de conversación, las dos partes estaban entablando una buena conversación. De repente, la otra parte cambió de tema y preguntó sobre las calificaciones académicas del "Maestro Zhang". "Me gradué de la Universidad de Nanjing con especialización en psicología", respondió el "profesor Zhang" entre risas, mientras abría rápidamente la página de búsqueda e ingresaba la palabra clave "Departamento de Psicología, Universidad de Nanjing". Según el contenido mostrado en el sitio web, después de contarle brevemente a la otra parte algunos cursos regulares de la especialización, rápidamente cambió de tema.

Después, el "Maestro Zhang" dijo sin rodeos que tenía 25 años, se graduó de la escuela secundaria y solo había estado trabajando durante cuatro meses. Anteriormente había trabajado como chef en otros lugares. Dijo que si la otra parte está interesada en títulos académicos, "conéctese en línea y gaste 30 yuanes para comprar uno falso, y luego use su teléfono móvil para mostrárselo a la otra parte desde la distancia". Si la otra parte pregunta sobre la tasa de igualación, simplemente diga: "Los datos de ventas son un documento privado de la empresa y no se pueden leer, pero puede mostrarle algunos casos exitosos".

Establezca una "personalidad"

Noviembre A mediados de mes, el periodista asistió a un curso de formación de corta duración para nuevos vendedores en Shanghai y las ciudades circundantes. Un formador llamado Chen enfatizó una vez más la importancia de la "personalidad".

"Los miembros vienen aquí para encontrar la felicidad y escuchar experiencias. Si dices que eres soltero y los miembros también lo son, ¿dónde se sentarán los dos y de qué hablarán? Cómo salir ¿de solteros?", dijo el entrenador de apellido Chen a los alumnos. No importa la edad que tengan, si son solteros o no, deben decir que están "casados, embarazadas y tienen una familia feliz". Al mismo tiempo, debe presumir de sí mismo en términos de años de trabajo, profesionalismo y tasa de emparejamiento.

“Queremos que los miembros tengan una sensación de éxito y sientan que son geniales”. El entrenador Chen enfatizó que la “tasa de coincidencia” generalmente se establece entre el 80% y el 90%. El gerente Xie capacitó personalmente el primer proceso de invitación telefónica.

El gerente Xie capacitó personalmente el primer proceso de invitación telefónica.

“No presumas demasiado ni hables demasiado bajo”. Además de alardear de ti mismo, cuando sea necesario, también debes alardear de tus compañeros de equipo y cooperar entre sí. El formador enfatizó que los nuevos vendedores son invitados principalmente por teléfono al principio y las entrevistas generalmente se dejan a otros vendedores senior o gerentes de ventas, por lo que es necesario presentar a los compañeros en los saludos iniciales y alardear de su "alto índice de coincidencia". "dificultad". Concierte una cita", o "casamentero de oro", allanando el camino para la posterior entrega y presentación. "Sólo cuando os mostréis bien a vosotros mismos y a vuestros compañeros podréis tener la oportunidad de realizar pedidos".

En el proceso real, las técnicas de empaquetado de identidades son aún más diversas. Un vendedor de otra tienda que había estado en el trabajo durante dos semanas después de participar en la misma capacitación "se quejó" a los periodistas. Para facilitar la compra, el gerente de ventas se jactó ante los clientes de que él era el líder superior y dijo que sí. "10 años de experiencia laboral y una tasa de éxito de más del 88%. Experiencia en educación psicológica y emocional".

Cuando los reporteros visitaron en secreto tiendas fuera de línea de plataformas matrimoniales y amorosas como Wuzhuangyuan, Zhenai.com y Baihe .com, también descubrieron que la retórica de la “personalidad” utilizada por los casamenteros de ventas es básicamente similar.

Una casamentera de nuestra tienda anfitriona Liangyuan Changning Zhaofeng Plaza afirma ser una "directora senior". Tiene una licenciatura y una maestría en psicología y es consejera matrimonial nacional con una tasa de coincidencia de más del 80%. Un "Teacher Xu" de la tienda de Lily.com en Nanjing West Road afirmó que la tasa de igualación era del 76,8%. Cuando el periodista preguntó cómo se calcularon los datos, ella dijo vagamente: "Cada mes se firman muchos contratos y cada tienda también tiene evaluaciones de desempeño.

El "Profesor Wen" de la tienda Shaanxi North Road de Zhenai.com afirma que su tasa de correspondencia supera el 90%.

Además, los tres vendedores casamenteros afirman estar casados ​​y tener hijos, y que sus maridos son ingenieros o programadores ¿Por qué dices eso? Lo que dijo el gerente Xie es la clave: "Debido a que hay relativamente pocas mujeres en esta industria, puedes encontrar a alguien como yo. Si tú (refiriéndose al miembro) tienes tan buenas condiciones, definitivamente lo harás. poder encontrar un mejor socio." . '"

Cita a ciegas virtual

Mientras el reportero trabajaba en Century Jiayuan, la tienda requería que los casamenteros usaran "nueve pasos" al vender en línea, usando "elogios" y "bloqueos". , Los cuatro métodos de "empujar" y "excavar" se utilizan para guiar gradualmente a los miembros a comprar paquetes en las tiendas.

Los llamados "9 pasos" se llevan a cabo en la primera llamada telefónica con los miembros. "romper el hielo". Se necesitan entre 20 y 25 minutos para seguir los 9 pasos de los comentarios iniciales, verificar la información y preguntar por qué estás soltero.

El término "elogio" en la industria es "PMP". ", que significa "halagador". La abreviatura pinyin de "." Como sugiere el nombre, es presumir de los miembros en todos los aspectos, acercarse a la otra parte, facilitar la verificación de la información y encender la confianza de saliendo de la relación. En el área de trabajo de la tienda del reportero y otras tiendas, muchas particiones tienen gráficos de signos del zodíaco, signos del zodíaco, gráficos de edad e incluso términos comunes "PMP" que se utilizan para elogiar la apariencia y el carácter de hombres y mujeres. Términos comunes "PMP" publicados en las particiones de un centro de servicios VIP fuera de línea de Baihe Jiayuan

Una palabra común "PMP" publicada en la partición en el área de trabajo de un determinado servicio VIP fuera de línea de Baihe Jiayuan. centro

En pocas palabras, si el usuario sube una foto y se ve bien, felicítelo según la foto. Si la apariencia es normal, puede elogiar a la persona según su edad, trabajo o educación. , ingresos y otras condiciones del hardware. Si el usuario falla en ambos aspectos, elogie la personalidad de la persona. Si el usuario no tiene fotos y las condiciones del hardware y la personalidad son normales, elogie la voz o, en general, diga: "Creo que lo eres". bastante genial. "

"Bloquear" se refiere a "bloquear el camino". Al preguntar las razones de su soltería, hace que a los miembros les resulte difícil encontrar un candidato adecuado por sí mismos. "hurgar" significa "hurgar en la llaga". spot" para mejorar la experiencia del usuario. La urgencia del matrimonio. Por ejemplo, para los hombres y mujeres mayores, los problemas de fertilidad y la insistencia de los padres en casarse son los principales "puntos débiles". Y "excavar" se refiere a la exploración preliminar de los miembros. ' Los requisitos de selección de activos y cónyuge para determinar su poder adquisitivo también allanan el camino para el "mejor candidato". En términos de modelo de ganancias, la industria del matrimonio y el amor se basa principalmente en crear asimetría de información para ganar dinero. cuotas de membresía y tarifas de servicio Hay un manual de precios de servicios. El precio del "paquete de servicios uno a uno" se divide principalmente en 5 niveles: 18.800 yuanes, 28.800 yuanes, 48.800 yuanes, 68.800 yuanes y 108.800 yuanes. casamentero de ventas, podrás obtener un descuento que va del 10% al 28% de comisión, si la etapa de entrevista con el miembro cambia a ventas, la comisión se dividirá a la mitad.

Además de la retórica antes mencionada. trucos, un "amante público" virtual se crea como una cita a ciegas de una manera "creadora de sueños". También es una táctica común de los casamenteros para hacer que los miembros "caigan en la trampa". Las fechas se pueden dividir aproximadamente en dos categorías: tipo "plantilla" y tipo "experiencia".

Los candidatos "plantilla", es decir, candidatos puramente ficticios, están dirigidos principalmente a ventas "novatas" que acaban de tomar. El entrenador de apellido Geng sugirió que los candidatos pueden ser seleccionados con anticipación en función de la estética del público en general y las tendencias de selección de pareja. Prepare 2 grupos de imágenes unificadas de hombres y mujeres mayores y hombres y mujeres divorciados. Sobre esta base, realice ajustes precisos según la situación real de selección de pareja propuesta por el usuario.

En términos generales, los hombres son entre 3 y 5 años mayores que las mujeres y la altura se puede establecer en 178 cm o más. , y el ingreso anual se puede establecer en 1,5 veces el de una mujer. Por ejemplo, "La Sra. Zhang, 28 años, altura 16 cm, licenciatura, maestra en la escuela, personalidad amable", es un hombre casadero generalmente adecuado. La imagen femenina.

Algunos vendedores de casamenteros también dijeron a los periodistas que una forma más sencilla es hacer los ajustes apropiados basándose en las fotos del sexo opuesto y las descripciones personales que el miembro ha visitado en el sistema de servicio CRM back-end.

A medida que tus habilidades de ventas se vuelvan más competentes, puedes agregar algunas descripciones gráficas más basadas en esta plantilla para hacer que la cita a ciegas virtual sea más tridimensional. También puedes traer al usuario a la escena para crear una. escena entre dos personas. La imagen feliz desencadena el impulso del usuario de comprar.

Por ejemplo, "El Sr. Zhang, de 32 años, 178 cm de altura, usa un par de anteojos y su temperamento es un poco parecido. El cantante folk Chen Hongyu, que es más reservado.

Se dedica a la ingeniería cuántica, se graduó en la Universidad de Jiaotong y hay relativamente pocas mujeres a su alrededor. Estuvo muy atento sabiendo que nuestra maestra casamentera tenía dolor de garganta antes, trajo especialmente dos cajas de Pang Hai para verla. Por lo general, le gusta jugar baloncesto y también es bueno tomando fotografías. Si están juntos, a menudo pueden recorrer Shanghai los fines de semana y él les tomará fotos. Qué felices estarán los dos..."

El tipo de candidato "experiencia" se refiere al miembro. información con un cierto grado de autenticidad, la fuente puede ser miembros pagos VIP fuera de línea, miembros no pagos de "talentos y bellezas" nacionales, o puede ser un retrato de usuario formado por una sola comunicación en profundidad con ventas, que es incluso. más engañoso

" Los miembros de "Jincaibeili" se refieren principalmente a miembros de alta calidad que han estado en una tienda fuera de línea en todo el país y no han pagado por diversas razones después de que su identidad, calificaciones académicas y otros documentos hayan sido verificados. -La mayoría de ellos son hombres guapos y mujeres hermosas o tienen condiciones excepcionales, como ejecutivos corporativos ricos, etc., y tienen una biblioteca de recursos especial para ver en el sistema CRM backend, y los gerentes de ventas de la tienda también compartirán algunos miembros. información de vez en cuando según las necesidades.

Los empleados de la tienda también se convertirán en "talentos". Se recomienda a los miembros "Jiali" a los miembros que pagan que compren servicios.

Marketing a largo plazo en turnos

En la capacitación antes mencionada, el entrenador de apellido Chen presentó a los alumnos que la primera vez que el miembro vino a la tienda En la entrevista cara a cara, basada en el proceso de conversación de todas las invitaciones telefónicas, Se agregan cinco pasos: recepción, análisis emocional, charla de servicio, cotización y conclusión por turno (nota: se refiere a turnarse para pedir a los miembros que paguen y firmen los pedidos. Hay 14 pasos en total si todos los pasos del proceso van bien). , tomará al menos "entre 2 y 2,5 horas". Sin embargo, dijo sin rodeos que cada miembro tiene una personalidad diferente y debe estar preparado para una batalla prolongada. "Tres o cuatro horas es normal". "En la clase de formación de corta duración, un formador explicó las 5 clasificaciones principales de personalidad para ayudar a los vendedores a comprender el ritmo y el estilo de negociación.

En la clase de formación de corta duración, un formador explicó las 5 personalidades principales clasificaciones para ayudar a los vendedores a comprender el ritmo y el estilo de la negociación.

Para permitir que las ventas juzguen rápidamente las personalidades de los miembros y comprendan la forma y el ritmo de la negociación del pedido, primero se les pedirá a los miembros que completen. realizan una prueba psicológica basada en la "Autoevaluación de personalidad PDP" tan pronto como llegan a la tienda. Según los resultados de la puntuación, los miembros se clasifican en cinco categorías: tipo "tigre", tipo "pavo real", tipo "búho". , tipo "koala" y tipo "camaleón".

En pocas palabras, según los resultados, el tipo "tigre" está orientado hacia recompensas reales y puede descartar directamente puntos de interés para evitar colisiones frontales. El tipo "pavo real" es principalmente femenino, tiene una gran empatía y es fácil de pagar por las emociones; el miembro tipo "koala" tiene una alta tolerancia, es indeciso y puede turnarse para "forzar órdenes"; a los detalles y profundizará en los términos del contrato y otras cuestiones; y el tipo "camaleón", que combina las cuatro personalidades anteriores, es adaptable, difícil de entender y le encanta arruinar pedidos o realizar un pedido. >Después de clasificar a los integrantes, comienza el proceso formal de la entrevista, pero la "cita" y la "conclusión por turnos" son las etapas que más tiempo toman y que ponen a prueba sus habilidades de venta y actuación durante la capacitación, el conferencista. Geng, de apellido Geng, demostró en el acto cómo saludar al gerente de ventas u otros colegas, realizar un "espectáculo individual" frente a los miembros mediante llamadas telefónicas y "ayudarlos" a ganar la cuota de los llamados "miembros clave" y romper con la membresía La última línea de defensa

“Los buenos vendedores son dramaturgos. "Al final de la capacitación, un conferenciante concluyó de esta manera.

Y una estrategia de marketing tan sofisticada de "guerra de ruedas" es miserable para los consumidores.

A principios de noviembre, la Sra. Zhao, una Consumidora de Hunan, informó a The Paper que a mediados de septiembre de 2021, un vendedor de Century Jiayuan en Changsha la convenció para que firmara un contrato de servicio de emparejamiento de "versión de devolución de seguro matrimonial" por valor de 68.800 yuanes. Decepcionadamente, los hombres que le proporcionó la casamentera estaban lejos. de lo prometido: “O eran gordos o tenían ojos pequeños, y eran completamente diferentes a los candidatos que me mostraron al principio. "La Sra. Zhao dijo que cuando informó de esta situación al casamentero, la otra parte utilizó excusas como "el hombre no está en el área" y "la diferencia de edad" para lidiar con ello. "Nos consideran como 'puerros'. . Si pueden cortar una cosecha, será suficiente." Cortar una cosecha. ”

La Sra. Zhao recordó la escena en la que fue a la tienda y los vendedores la tomaron por turnos: “Desde las 6:30 p. m., me mantuvieron 'cerrada' hasta después de las 10 en punto. No lo soltó hasta que firmó el proyecto de ley. Al final estaba mareado, agotado por ellos. ”

En múltiples plataformas sociales, muchos usuarios también publicaron artículos que describían sus experiencias al ser encerrados en un “pequeño cuarto oscuro” por el personal de ventas de Century Jiayuan, quienes se turnaban para pedir el pago.

Algunas personas incluso dijeron: "Entras a las 10 a. m. y no sales hasta que oscurezca".

Un vendedor de otra tienda que participó en la capacitación al mismo tiempo que el periodista dijo que dos Hace años, trabajó en una tienda local de Century. Las tiendas fuera de línea de Jiayuan compraron un paquete de servicios por valor de unos 15.800 yuanes. Ella le mostró varias fotos de chicas hermosas en el acto, "No las miraré más de cerca, simplemente las deslizaré desde la distancia para que sientas picazón. En ese momento, la casamentera de ventas dijo categóricamente: "Ahí está". Hay muchas chicas así, te garantizo tu satisfacción." ."

Después de turnarse tres veces, los dos vendedores finalmente lo "ganaron". Sin embargo, después de firmar el contrato, todas las citas a ciegas recomendadas por el casamentero fueron insatisfactorias. No solo su apariencia y figuras no estaban a la altura, sino que uno de ellos todavía estaba en el extranjero en ese momento y tendría que esperar un tiempo antes de poder encontrarse. De vuelta a casa. Dos meses después, tomó la iniciativa de suspender el servicio de casamentera. "Sólo te transferirá la responsabilidad y te dirá que eres demasiado exigente".

Lo dramático es que dos años después, este ex miembro. Se convirtió en un vendedor de Jiayuan. Dijo que solicitó el trabajo porque vio que esta industria era rentable y prometedora. "Mi propósito es muy simple: ganar dinero".

Después de que el periodista renunció a la tienda a finales de noviembre. , El gerente Xie le preguntó si quería convertirse en un "Miembro de Belleza". Según su solicitud, el reportero solo proporcionó 2 fotografías de la vida diaria y algunos datos personales falsos, como antecedentes familiares, ingresos, estado de la casa y del automóvil, etc. Sin presentar ningún documento durante todo el proceso, se convirtió en un "Miembro de Belleza" de la tienda.

Fuente: The Paper

(Fuente: Xi'an Business Network)