¿Qué son las ventas de cuentas clave?
El núcleo básico del contenido del trabajo es mantener buenas relaciones con dichos clientes.
Pregunta 2: ¿Cuáles son los requisitos para vender a los principales clientes? ¿Cuáles son los requisitos para vender a los principales clientes? 1. Características naturales
Las ventas a grandes clientes requieren algunas características innatas, que no se pueden lograr mediante capacitación en un corto período de tiempo. Como gerente de ventas, debe tener una comprensión clara. Como gran cliente, primero debe poseer los dos elementos clave: capacidad lógica y capacidad analítica. Además, las cualidades básicas que pueden coincidir con el estado de los clientes clave deben coincidir con el modo de pensar y la mente de comunicarse con los clientes clave.
Por lo tanto, debemos comprender el lenguaje, los patrones de pensamiento y los hábitos de comportamiento de los clientes clave. Si no podemos hacer eso, encontraremos que no importa cuán apasionado y comprometido esté, el cliente final todavía no responde. La razón de esta situación es que el gran cliente no puede entender lo que usted está diciendo y no puede entender su idioma. Si no lo entendemos, es muy teatral.
Requisitos de ventas por parte de los principales clientes. pericia.
El conocimiento profesional es una habilidad básica, pero el conocimiento profesional es el más fácil de dominar, pero el más difícil de lograr. Además, como cliente importante, el conocimiento profesional que el departamento de ventas debe dominar en realidad incluye tres niveles: primero, conocimiento del producto, segundo, conocimiento de la industria y tercero, entorno del mercado. El conocimiento del producto es el conocimiento que deberían tener las ventas generales, mientras que el conocimiento de la industria se entiende fácilmente como conocimiento de la misma industria, lo cual es incorrecto. A veces, sólo tener un poco de conocimiento en la misma industria no es suficiente para tratar con algunos de los principales clientes profesionales. El conocimiento de la industria debe considerarse desde la perspectiva de la misma industria, los sustitutos y el desarrollo dinámico de la industria. En tercer lugar, el entorno del mercado también es esencial. Sólo cuando se cumplen estos tres factores, podrás convertirte en un Jiaojiao profesional.
Requisitos de ventas por parte de los principales clientes. Habilidades profesionales.
Como todos sabemos, las habilidades profesionales en ventas de cuentas clave también son fundamentales, y le damos gran importancia a este trabajo.
Condiciones requeridas para lograr ventas a grandes clientes. Ten buena actitud.
Lo que enfatizo aquí es la mentalidad, porque en el proceso de ventas, a menudo juzgamos a los clientes según nuestras propias preferencias y tratamos a los clientes de nuestra manera favorita, lo cual es inapropiado.
En el proceso de venta no se puede hablar de clientes en función de preferencias personales. Debemos poder manejar una variedad de clientes. Por ejemplo, durante el proceso de venta, muchas veces nos resulta difícil tratar con algunos clientes. De hecho, no es que los clientes nos pongan las cosas difíciles, sino que no podemos adoptar un método adecuado para los clientes, lo que provoca obstáculos innecesarios a las ventas.
Pregunta 3: ¿Qué cualidades debe tener un excelente vendedor de cuentas clave? ¿Qué cualidades debe tener un vendedor?
Hay muchas cualidades que debe poseer un vendedor. Por un lado son cualidades técnicas, y por otro lado son cualidades psicológicas. Se refleja específicamente en los dos aspectos siguientes.
Habilidades y cualidades
En primer lugar, la observación
Observar no es simplemente mirar. La primera lección para muchos vendedores es aprender a "leer" el mercado. Este tipo de lectura no es solo una navegación casual, sino una observación cuidadosa con visión y conocimiento profesionales, y el descubrimiento de información importante a través de la observación. Por ejemplo, cuando vas a una tienda, la gente común puede saber qué productos están en oferta y cuánto cuestan, pero los vendedores profesionales pueden observar más información:
¿Alguna vez has notado que otros están vendiendo buenos productos? ¿Para qué es? Precio, regalo, embalaje... ¿qué regalo? ¿Qué material? ¿Cómo se hace? El embalaje es muy bueno. ¿Qué es bueno? El color, la forma y el material se pueden utilizar para otros fines (como envases de alimentos, que se pueden utilizar como latas después de su uso). ¿Qué promociones ofrecen las marcas competidoras? ¿Qué período de tiempo es específicamente? ¿Cuáles son las formas de actividad específicas y los métodos de participación? El número de fabricantes de marcas competidoras en la tienda aumentó de 28 a 29. ¿Qué fabricante ha aumentado su presencia? ¿Es una amenaza potencial para nosotros? ¿Cuáles son sus principales productos y posicionamiento de precios? .....Demasiada información requiere una observación cuidadosa y muchos vendedores han recibido capacitación durante mucho tiempo. Esta pluma es muy armoniosa.
? ¿La flor del ciruelo Lianye se encuentra con la flor del ciruelo albaricoque? ¿Joey Qin Huang Dan? ¿El lado de mierda del emperador? ¿Qué pasó? nbsp
El personal de ventas también es el miembro de retroalimentación de información de cada empresa. Obtener una gran cantidad de información precisa a través de la observación es una responsabilidad importante del personal de ventas.
En segundo lugar, la capacidad analítica
El análisis y la observación son inseparables. La observación puede obtener información y el análisis puede sacar conclusiones. ¿Qué podemos analizar observando la distribución de los productos en el lineal? En la mejor posición de exhibición, es la variedad más vendida o el producto estrella del fabricante en ese momento. Mediante el análisis de la fecha de producción, las ventas y circulación de productos con una fecha de producción más cercana son más normales y las ventas de; Los productos con una fecha de producción más larga son más lentos. A través del análisis del precio, una reducción de precio mayor que antes indica que el producto está bajo demasiada presión de los productos competidores, la situación de ventas no es ideal, el precio ha aumentado significativamente, el precio general del mercado de materia prima del producto ha aumentado , lo que resulta en un aumento repentino en los costos del producto, o el mercado del producto tiene una demanda que excede la oferta. Esta información indirecta debe obtenerse mediante un análisis cuidadoso.
Del mismo modo, al negociar con un cliente, se analizan las "cartas de triunfo" y la mentalidad de la otra parte a partir de la información revelada por las palabras y el comportamiento de la otra parte. Por ejemplo, cuando inicias una negociación y el comprador te hace una oferta, como vendedor definitivamente no es una promesa. Analice el tono del discurso de la otra parte, use palabras para entrometerse y luego analice si es posible bajar el precio y cuánto espacio hay.
En tercer lugar, la capacidad de ejecución
La capacidad de ejecución refleja la calidad integral del personal de ventas y también es un espíritu de no darse por vencido hasta lograr el objetivo. Los vendedores suelen tener dificultades para ejecutar los planes. En este momento, si usted simplemente dice "Es demasiado difícil ser gerente", entonces su líder sólo puede decir "Está bien, entonces encontraré a alguien que pueda hacerlo". Todo lo que no es difícil no es una tarea y algo que todos pueden completar no refleja tu valor.
Hay una gran cadena de tiendas A en una determinada ciudad, con más de una docena de tiendas en la ciudad, lo cual es sumamente importante para ocupar el mercado terminal de la ciudad. La empresa B decidió dejar que el vendedor Zhang se encargara del asunto y derrotó a varios vendedores excelentes antes de que Zhang asumiera el control. La razón es que el dueño de la tienda es el líder en la industria minorista local, por lo que siempre ha sido muy dominante y no tiene ninguna relación de amistad. La tarifa de admisión es alta y no hay posibilidad de contraoferta. Sin embargo, la empresa pidió tarifas "razonables" para ingresar al mercado. ¿Cómo ejecutar este comando? Después de recibir la tarea, Zhang Can no pudo dormir bien. Si completa la tarea, el ascenso es natural, pero la empresa también sentirá que es "incapaz de ejecutar el plan de la empresa". A continuación, Zhang visitó varias veces a Huang, el gerente de compras de la tienda A. Esperé mucho tiempo y ni siquiera lo vi. Sabía que la otra parte se negó deliberadamente a darle la oportunidad de bajar el precio y lo obligó a aceptar duras condiciones. En ese momento, Zhang se enteró por los subordinados de Huang que la esposa de Huang trabajaba en un banco. Encontró un amigo asegurador y tomó la iniciativa de conocer a la esposa de Huang con el pretexto de vender seguros. Luego presentó a Zhang y a la esposa de Huang y luego compró regalos para sus hijos para acercarse. Cuando llegó el momento, la esposa de Huang le presentó a Huang. Huang quedó profundamente conmovido por la amabilidad de Zhang y finalmente Zhang completó con éxito la tarea.
Este tipo de ejemplo no es infrecuente en el trabajo de ventas. Por lo tanto, la ejecución no se trata de pedirle a los vendedores que descubran las razones de las cosas, sino de permitirle hacer lo mejor que pueda para lograr los resultados. El resultado es tuyo...> gt
Pregunta 4: ¿Cómo vender a grandes clientes? 1. Rasgos innatos Las ventas a grandes clientes requieren algunos rasgos innatos, que no se pueden lograr mediante capacitación en un corto período de tiempo. Como gerentes de ventas, deben tener una comprensión clara. Como clientes importantes, primero deben tener los dos elementos clave de capacidad lógica y capacidad analítica. Deben tener cualidades básicas que coincidan con su condición de clientes importantes, así como la mentalidad y la mentalidad para comunicarse con los clientes importantes. Por lo tanto, debemos comprender el lenguaje, los patrones de pensamiento y los hábitos de comportamiento de nuestros clientes clave. Si no podemos hacer eso, encontraremos que no importa cuán apasionado y comprometido esté, el cliente final todavía no responde. La razón de esta situación es que el gran cliente no puede entender lo que usted está diciendo y no puede entender su idioma. Si no lo entendemos, es muy teatral.
2. Conocimiento profesional El conocimiento profesional es una habilidad básica, pero el conocimiento profesional es el más fácil de dominar, pero el más difícil de lograr. Además, como cliente importante, el conocimiento profesional que el departamento de ventas debe dominar en realidad incluye tres niveles: primero, conocimiento del producto, segundo, conocimiento de la industria y tercero, entorno del mercado.
El conocimiento del producto es el conocimiento que deberían tener las ventas generales, mientras que el conocimiento de la industria se entiende fácilmente como conocimiento de la misma industria, lo cual es incorrecto. A veces, sólo tener un poco de conocimiento en la misma industria no es suficiente para tratar con algunos de los principales clientes profesionales. El conocimiento de la industria debe considerarse desde la perspectiva de la misma industria, los sustitutos y el desarrollo dinámico de la industria. En tercer lugar, el entorno del mercado también es esencial. Sólo cuando se cumplen estos tres factores, podrás convertirte en un Jiaojiao profesional.
3. Las habilidades profesionales, las habilidades profesionales en ventas a grandes cuentas también son esenciales. Todo el mundo lo sabe y concede gran importancia a este trabajo.
4. Buena mentalidad Lo que enfatizo aquí es la mentalidad, porque en el proceso de ventas, a menudo juzgamos a los clientes según nuestras propias preferencias y tratamos a los clientes de nuestra manera favorita. En el proceso de venta no se puede hablar de clientes en función de preferencias personales. Debemos poder manejar una variedad de clientes. Por ejemplo, durante el proceso de venta, muchas veces nos resulta difícil tratar con algunos clientes. De hecho, no es que los clientes nos pongan las cosas difíciles, sino que no podemos adoptar un método adecuado para los clientes, lo que provoca obstáculos innecesarios a las ventas.
Pregunta 5: Guiqiu: resumen de 20 puntos de las responsabilidades detalladas del consultor de ventas de cuentas clave
Bajo el liderazgo directo del director de ventas, formule planes de ventas anuales para cuentas clave y sea responsable para cuentas clave Desarrollo, mantenimiento de relaciones y gestión de servicios, guiando la implementación de actividades clave de marketing para clientes y promocionando productos corporativos.
Tareas principales
1. Responsable de formular, organizar, implementar y completar objetivos de trabajo anuales para clientes clave.
2. Responsable del desarrollo y mantenimiento de las relaciones con los clientes clave, estableciendo buenas relaciones comerciales con los clientes clave objetivo, explorando las necesidades de los clientes clave y completando las tareas de ventas de manera eficiente y flexible.
3. Participar en estudios de mercado, estudios de la competencia, planificación de marketing, etc. , y proporcionar de manera regular o irregular información relevante del mercado y sugerencias constructivas para decisiones de marketing, y proporcionar retroalimentación oportuna sobre el desarrollo del mercado y el progreso del marketing. 4. Organizar personal para brindar consultas y servicios relacionados a los principales clientes y manejar las quejas importantes de los clientes de manera oportuna.
5. Responsable del establecimiento y gestión de archivos de información clave del cliente, realizar una gestión científica de las relaciones con el cliente, brindar servicios de calidad a los clientes clave de manera oportuna y efectiva y garantizar la satisfacción del cliente.
6. Proporcionar orientación y formación a los empleados de este departamento, mejorar sus capacidades empresariales y niveles de servicio, y realizar evaluaciones sobre los mismos. 7. Organizar la formulación de planes y normas de servicio postventa y organizar su implementación.
Indicadores clave de desempeño
1. Tasa de crecimiento de ingresos por ventas de clientes clave 2. Tasa de ahorro de costos de mantenimiento de clientes clave 3. Tasa de resolución de quejas de clientes clave 4. Tasa de rotación de clientes clave.
5. Desarrollar el número de clientes objetivo.
6. Incrementar el número de clientes ordinarios existentes como grandes clientes.
Pregunta 6: ¿Qué hace un administrador de cuentas clave? El seguimiento de las firmas de cuentas clave es un nivel avanzado de ventas.
Pregunta 7: Marketing de cuentas clave: ¿Cuál es el valor y la importancia de las cuentas clave?
Los grandes clientes son la base de la supervivencia de una empresa y la fuente de su desarrollo.
Según la teoría de los estudiosos del marketing estadounidenses Reichhead y Sasser, si una empresa reduce su tasa de abandono de clientes en un 5%, sus beneficios aumentarán entre un 25% y un 85%. El objetivo de los grandes clientes es mejorar. Fidelización y satisfacción del cliente.
El valor de un gran cliente es un valor para el cliente a largo plazo. La relación entre una empresa y un gran cliente es una relación de confianza a largo plazo, de la que la empresa obtiene altos beneficios. Se puede decir que la relación entre los principales clientes y una empresa es como la relación entre las raíces y el agua. La base de una empresa necesita el alimento y el cuidado de los principales clientes.
2. Tener clientes importantes y leales es muy importante para consolidar la estabilidad de la empresa.
El propósito del "modelo VIP" es tener en cuenta tanto las ganancias a corto plazo como los intereses a largo plazo; se centra tanto en transacciones individuales como en relaciones a largo plazo.
En el mundo actual, donde los productos son cada vez más homogéneos, captar grandes clientes, mantener una relación de confianza a largo plazo con la empresa y consolidar la actualización de los productos de la empresa son las garantías más confiables para la gestión empresarial. La importancia de las cuentas clave aquí es que la empresa evita el riesgo y el desperdicio de recursos al promover una nueva marca a expensas del mantenimiento de las relaciones.
3. Los grandes clientes fieles son una especie de publicidad para una empresa.
El comportamiento de los grandes clientes será imitado por otros.
Un cliente leal que sigue comprando productos de una marca es muy beneficioso para la empresa. Al mismo tiempo, el papel de líder del mercado de grandes clientes también genera un impulso para la publicidad de la empresa.
Valor
1. Garantizar que los clientes clave puedan convertirse en una fuente estable de pedidos de ventas.
2. Permitir que la experiencia exitosa de los grandes clientes tenga el mayor efecto de radiación entre los clientes de la industria.
3. Incrementar la cuota de mercado desarrollando clientes clave.
4. Potenciar las necesidades de los clientes clave para convertirnos en el motor de la innovación corporativa.
5. Hacer de los clientes clave un activo importante de la empresa.
6. Lograr una situación beneficiosa para todos con los clientes clave.
Pregunta 8: Cómo iniciar ventas a clientes clave es una buena pregunta. En comparación con otras ventas, las ventas de cuentas clave enfatizan la apertura. Si empezamos bien, el futuro será mucho más fluido. Por el contrario, un mal comienzo hace que el futuro sea mucho más difícil. Los pasos/proceso de apertura son los siguientes:
1. Recopilar y analizar información con antelación. Antes de las ventas/visitas a cuentas clave, se debe recopilar y analizar información para proporcionar una base sólida para formular estrategias de ventas de cuentas clave. La recopilación de información incluye:
-Condiciones de la industria de los principales clientes, como tendencias de desarrollo, competencia, estado de los principales clientes de la industria, etc. ;
-La organización de los principales clientes, como la estructura organizativa, el proceso de toma de decisiones de compra, etc.
-La situación de los altos ejecutivos (tomadores de decisiones) de los principales clientes, como sus antecedentes, inquietudes, personas influyentes, etc.
-Problemas de los principales clientes (relacionados con los productos que vende);
-Contacto previo entre los principales clientes y su empresa (si los hubiera);
- Analiza los productos que vendes y tu empresa;
-Analiza a tus competidores;
2. Desarrollar estrategias y planes de ventas para clientes clave. Desarrollar estrategias y planes de ventas adecuados para clientes clave basados en la recopilación y análisis de información.
3. Iniciar el trabajo de ventas según estrategia y plan. Al comenzar el trabajo de ventas, debemos prestar atención a dos puntos:
A. Al comenzar el trabajo de ventas básico (como contactar/hablar con el departamento técnico y compras), debemos (comenzar) a promocionar el producto. comunicación con la alta dirección de los principales clientes (tomadores de decisiones), es decir, tratar con ellos. Un error común que cometen muchos vendedores es contactar únicamente a los empleados de base de las cuentas principales, en lugar de hacerlo, o descuidar el trabajo con los altos ejecutivos de las cuentas principales. Como resultado, se gasta mucho tiempo, energía e incluso dinero, y lo único que se obtiene es una relación de bajo nivel. En el trabajo real, a menudo sucede que un vendedor (o empresa) ha hecho negocios con un gran cliente durante mucho tiempo y parece que la relación tiene una buena base. Pero después de que el competidor cambió de vendedor, el pedido fue retirado fácilmente. ¿Por qué? La razón común es que el vendedor anterior, como este, tuvo relaciones de bajo nivel y perdió dinero. Sin embargo, los nuevos vendedores ganan fácilmente si construyen más relaciones con los altos directivos (tomadores de decisiones) en cuentas grandes.
B. Desarrollar relaciones con los mejores clientes (tomadores de decisiones) y hacerlo bien. De lo contrario será contraproducente.
Cabe recalcar nuevamente que la apertura de cuentas clave de ventas es muy importante, pero la clave es la recopilación y análisis previo de información, así como la formulación de estrategias y planes. Sólo haciendo bien estas cosas podremos encontrar un buen punto de entrada y promover las ventas de clientes clave de manera planificada y paso a paso. Es mi responsabilidad (como vendedor) vender cuentas clave.
Pregunta 9: Ventas de cuentas clave de cuentas clave Las ventas de cuentas clave se refieren a los servicios de ventas especiales proporcionados por empresas para clientes clave de un determinado grupo. La mayor parte de las ventas de una empresa provienen de unos pocos clientes importantes. Estos clientes de gran volumen son obviamente muy importantes para el negocio y se les debe prestar especial atención al diseñar la organización de ventas. Las organizaciones de cuentas clave se refieren a organizaciones de ventas especializadas en el mercado según el tamaño y la complejidad del cliente. La empresa establece agencias y personal especializados para que se encarguen del negocio de ventas de clientes clave. Para la gestión comercial de los principales clientes, las empresas suelen implementar un sistema de responsabilidad del vendedor. Establezca un equipo de ventas independiente para las cuentas principales, con personal de ventas dedicado, responsable de las ventas y los servicios de las cuentas principales y que brinde un cuidado especial.
Cada vendedor de cuentas clave suele ser responsable de una o más cuentas clave y es responsable de coordinar la relación entre la empresa y las cuentas clave.
Pregunta 10: ¿Cuál es el proceso de venta para clientes clave? ¿Las ventas son un arte? Quizás creo que es una actitud científica y un conjunto de métodos de venta estándar, simplificados y repetibles.
1 Demanda interna (proyecto establecido)
2 Investigación preliminar y selección preliminar de proveedores
3 Formular indicadores del sistema
. 4 Licitación y evaluación de ofertas
5. Negociación comercial y firma de contratos.
6 Instalación e implementación del proceso de adquisiciones
Estrategia de ventas correspondiente
1 Recopilación de información y evaluación del cliente
2 Aclarar la organización del cliente. roles y desarrollar buenas relaciones con el personal clave.
3. Comunicarse con los clientes para influir en sus ofertas.
4. Preparar los documentos de oferta y participar en las reuniones de ofertas.
5 Negociación comercial y firma de contratos
6. Cobrar el pago de acuerdo con el contrato y brindar servicio posventa.
Hablemos primero de la primera estrategia (1). ) Recopilar información, recopilar y aclarar las necesidades de los clientes, el progreso de las adquisiciones y la precompra de los competidores.
(2) Evaluar el nivel financiero del cliente, requisitos técnicos, relación con el cliente, crédito del cliente, etc.
La preparación consiste en comparar tu propia situación, si debes dedicarle tiempo, si la situación de tus competidores es relevante, cuál es la relación y qué tan seguro estás de ella. Como dije anteriormente, vender cuentas grandes es una especie de competencia y solo hay un ganador. Como vendedor, eres responsable de la empresa y de tu propia experiencia. Si haces un buen trabajo recolectando, obtendrás el doble de resultado con la mitad de esfuerzo. Las opiniones de los clientes son una pérdida de mucho tiempo y experiencia en el futuro. No te quedes sin nada porque otros no pueden devolver el dinero, o retrasan el pago, o esperan un año antes de pagar. ¿Tienes capacidad para amortiguarlo, etc.? ¿Estás listo para ventas de grandes cuentas? ¿Tienes algo que agregar? Déjame decirte lo que piensas.