Los principales contenidos de la gestión de relaciones con los clientes empresariales.
1. Clasificación y gestión de clientes
1. Gestión de clientes potenciales
La labor comercial de una empresa debe comenzar por captar y atender a los clientes potenciales. Captar clientes potenciales es una de las principales tareas del personal de ventas corporativo. El personal de ventas debe basarse en la naturaleza de los productos o servicios de la empresa. Considere las necesidades y el poder adquisitivo de personas de diferente género, edad, ocupación, educación, región y nacionalidad, y filtre a las personas que probablemente no compren los productos o servicios de la empresa. Se debe hacer todo lo posible para categorizar y compilar listas de clientes potenciales. Como la lista de familiares y amigos, la lista personal, la lista de grupos, la lista de personas poderosas, la lista compilada por publicaciones periódicas, la lista de clientes perdidos, la lista de clientes reales de competidores, la lista de unidades cooperativas, etc. .
2. Gestión de clientes potenciales
Las empresas deben consultar los hábitos y necesidades de los clientes reales y formular un estándar de juicio para poder descartar a los clientes potenciales después de captar la información sobre ellos. clientes potenciales. El director del departamento debe ser responsable de identificar a los clientes potenciales, y el director del departamento debe valorar las opiniones de los especialistas en marketing y estudiar con ellos. Los clientes registrados después de la verificación y el juicio preliminares de la empresa se convierten en los clientes esperados de la empresa. Al seleccionar clientes potenciales, es necesario comunicarse con ellos en lugar de confiar únicamente en un juicio subjetivo. Debemos promover activamente nuestros productos y servicios entre estos clientes a través de cartas, cuestionarios, entrevistas, etc., para comprender mejor sus necesidades. El objetivo de gestionar clientes potenciales es convertirlos en clientes reales en la medida de lo posible. Los gerentes de departamento deben prestar mucha atención a los clientes potenciales, captar sus necesidades, comprender su psicología y formular estrategias de marketing adecuadas.
3. Gestión de clientes reales
La gestión de clientes reales es el foco de la gestión de clientes. Su objetivo es convertir a los compradores primerizos en clientes recurrentes y luego a los clientes habituales en leales. clientes. Este trabajo debe ser responsabilidad de la alta dirección de la empresa. Cuando los clientes potenciales se convierten en compradores por primera vez, deben evitar la publicidad en los medios dirigida al público en general. Comunicarse con ellos personalmente, brindarles productos y servicios que satisfagan sus necesidades personalizadas, brindarles información relevante y esforzarse por construir una relación de confianza mutua con ellos.
4. Gestión de clientes perdidos
Para una empresa, perder un cliente habitual provocará mayores pérdidas que perder un cliente nuevo. Perder clientes no sólo le roba a la empresa esos clientes y ganancias, sino que también pierde la oportunidad de hacer negocios con nuevos clientes. Porque un cliente insatisfecho le contará a otras 8 o 10 personas su insatisfacción. Los clientes perdidos deben incluirse en su lista de clientes potenciales. muestra el informe de investigación. Es probable que 1 de cada 4 argumentos de venta dirigidos a clientes perdidos tenga éxito. Por tanto, no se puede ignorar la gestión de esta parte de los clientes. Tomar la iniciativa de contactar con ellos no sólo les hace sentir que la empresa se preocupa por ellos. Bríndeles la oportunidad de plantear sus inquietudes. Alivia su insatisfacción, evita que difundan críticas negativas y, además, conoce dónde está el problema para poder mejorarlo a tiempo y evitar que otros clientes sigan perdiendo.
2. La situación actual de la gestión de relaciones con los clientes
1. El sistema de gestión de relaciones con los clientes empresariales es imperfecto.
La gestión de clientes de algunas empresas está casi en blanco. Se basa en las relaciones interpersonales para ganar, dar seguimiento y vender pedidos, y no existe un sistema relevante para regularlo. Aunque este tipo de comunicación corporativa dominada por las relaciones interpersonales es flexible, también tiene debilidades inherentes. Es decir, la emoción es mucho mayor que la razón. Esto restringirá seriamente el crecimiento de las empresas.
2. La informatización de la gestión de las relaciones con los clientes se está quedando atrás.
En la informatización de la gestión de relaciones con los clientes, muchas empresas se encuentran en el nivel más básico, es decir, el nivel de aplicación independiente. Por ejemplo, una empresa quiere mejorar la eficiencia en el trabajo. En la gestión de producción y operaciones, las computadoras se utilizan principalmente para el procesamiento de textos. En el proceso de informatización, la empresa encuentra problemas como un concepto débil de informatización corporativa, fondos corporativos ajustados, un entorno competitivo corporativo feroz y ganancias corporativas bajas. No presta mucha atención al uso de sistemas de información para promover el largo plazo. desarrollo a largo plazo, sano y sustentable de la empresa.
Tres, medidas para fortalecer la gestión de las relaciones con los clientes de la empresa
1. Mejorar el servicio posventa
¿Qué piensa el gurú de la gestión Drucker? La mayor ventaja de la gestión por objetivos es que podemos utilizar una gestión de autocontrol en lugar de una gestión regida por otros. La premisa del autocontrol significa un incentivo más fuerte: buscar la excelencia en lugar de cosas superficiales. ? Este tipo de autocontrol.
Es una conciencia de superación personal basada en la gestión por objetivos. Esta conciencia de superación personal se promueve especialmente entre los líderes de métodos de producción lean. ¿poner? ¿Para los clientes? Este concepto está profundamente grabado en mi mente. ¿En qué deberían confiar las empresas al establecer un CRM? ¿Gestión de relaciones con los clientes? Instinct, para brindar a los clientes un servicio postventa de alta calidad de la manera más rápida y efectiva, la competitividad central y las ventajas determinadas por la estrategia interna de la empresa. Transmítalo a los clientes, permítales percibir esta competitividad y ventajas fundamentales y mejore la satisfacción del cliente. Aunque los moldes de la empresa cumplen con los requisitos después de la producción de prueba, a menudo se encuentran algunos problemas durante la producción de prueba y la producción en masa en la prensa del cliente. Por lo tanto, la empresa debe brindar un servicio posventa de acuerdo con los requisitos del cliente, lo cual es un aspecto importante para ganarse la confianza de los clientes a largo plazo.
2. Desarrollar nuevos clientes
Debido a que los grandes clientes son de valor vital para la supervivencia y el desarrollo de la empresa, es inevitable que los grandes clientes hagan esto. Desarrollar nuevos clientes puede enriquecer el nivel de clientes corporativos y mejorar la adaptabilidad de la empresa. Por lo tanto, Runxiang Mechanical and Electrical Company debe seleccionar cuidadosamente a los clientes a partir de los datos en función de las características y ventajas de sus propios productos. Elija una base de clientes que pueda ser adecuada para usted. Las características y ventajas del producto son los aspectos más destacados de la empresa a la hora de atraer nuevos clientes. La mentalidad de contactar a los clientes determina si los nuevos clientes están dispuestos a contactarlo hasta cierto punto. Puede contactar con nuevos clientes por teléfono y fax. Encuentre por teléfono al gerente de compras o a una persona específica en un departamento específico de la empresa frente a su producto.
3. Fortalecer la relación de beneficio mutuo entre empresas y clientes.
Para fortalecer la relación mutuamente beneficiosa entre empresas y clientes, las empresas pueden comenzar desde dos aspectos:
(1) Las empresas siempre deben pensar y poner en práctica para ahorrar dinero a los grandes clientes. . Según Philip y Kotler, el marketing es una disciplina utilizada por las empresas para convertir las necesidades humanas en oportunidades de beneficios para la empresa. A partir de esto debemos dejar claro: sólo basando su motivación y comportamiento para obtener ganancias en las necesidades del cliente puede llamarlo marketing y obtener ganancias. Entonces, ¿cuáles son las necesidades de los clientes aquí? La demanda de los clientes es mayor comodidad y valor de uso con menos esfuerzo. Si esta necesidad se satisface y se satisface, como gran cliente, estará dispuesto a hacerlo una y otra vez; si esta necesidad no se satisface o logra, renunciará o elegirá otro proveedor de servicios que pueda brindarle; para esta necesidad.
(2) Potenciar el trabajo con el cliente con planificación estratégica. Las empresas deben desarrollar planes estratégicos de desarrollo detallados. Enumere el tiempo de promoción y envíelo formalmente a la gerencia de clientes clave para que los clientes puedan comprender completamente el plan de desarrollo anual de la empresa. Posteriormente, la empresa notificará a la dirección de los clientes clave un mes o medio mes antes de la implementación de cada estrategia. Conozca el cronograma de producción con anticipación. Puede ahorrar enormemente el tiempo de comunicación y retroalimentación, y ganar un tiempo valioso para la empresa. La gestión de las relaciones con los clientes es una serie de ideas de gestión y métodos prácticos desarrollados a partir de la teoría del marketing contemporáneo y todavía se encuentra en proceso de desarrollo continuo, mejora y madurez gradual. Dado que la gestión de las relaciones con los clientes comprende los clientes y sus necesidades y es una cuestión fundamental en la realización del valor corporativo, tiene una importancia rectora práctica para las actividades de gestión corporativa.