¿Cómo atraer inversiones en productos para el cuidado de la salud?
Algunos expertos creen que el mercado de productos farmacéuticos y de atención médica de China ha entrado en un "período de cuello de botella" de desarrollo. Una nueva tormenta de revolución, reorganización, desarrollo, reposicionamiento y reglas tradicionales está arrasando rápidamente el mercado nacional. En este "período turbulento", ¿qué estrategias extraordinarias deberían adoptar las empresas farmacéuticas y de productos para el cuidado de la salud para hacer frente a esta gran tormenta? Este artículo se centra en los modelos tradicionales de promoción de inversiones y sus ventajas y desventajas de las cinco categorías de productos médicos y de atención médica.
Herramientas/materias primas
Alimentos saludables
Pasos/métodos
Modelo de inversión a precio reducido
El bajo El modelo de inversión de precios es una estrategia comúnmente utilizada por las empresas farmacéuticas y de productos para el cuidado de la salud en crecimiento. Es un modelo en el que una empresa saca varios de sus propios productos y los distribuye a personas físicas y agentes en varias regiones del país al precio más bajo. El precio de inversión más bajo para un producto general es de 10 a 20 RMB del precio mayorista del producto. El agente es responsable de la publicidad, promoción, participación en las ganancias y otros gastos del producto en el área de la agencia. Aunque en el folleto de inversión está escrito que los distribuidores deben cumplir una u otra condición, en la práctica se entrega a cualquiera que tenga dinero, sin tener en cuenta cuestiones como cómo lo promocionan los distribuidores y si les gusta o no el producto. Como resultado, la mayoría de ellos fueron "vendidos hasta la muerte" debido a una inversión insuficiente en promoción, baja tecnología, recursos limitados e incapacidad de integración. También hay algunas áreas que obtuvieron buenos resultados, pero después de un corto período de tiempo se vieron abrumadas; por la devolución de mercancías de zonas fallidas y que no pudieron seguir funcionando Las empresas quieren transportar El resultado de las redes regionales es una pérdida de tiempo y energía, dañando la imagen del producto y confundiendo al mercado nacional. El autor discutió este tema con varios amigos agentes. El agente A dijo: "La productora es solo mi almacén. Puedo vender todo lo que quiera y pagar todo lo que pueda. Si no se puede vender, lo haré. mudarse a otro almacén para obtener otros productos". El agente B dijo: "Elegí esta empresa para cooperar porque me gustan sus productos y en cuanto al desarrollo de la empresa y quién es el jefe, no tiene nada que ver conmigo". C dijo: "Todas las empresas de producción me pertenecen". La gasolinera también es mi trabajo a largo plazo. Trabajaré para quien sea más barato. La marca de la empresa no tiene nada que ver conmigo. y marca. "El autor no hará ningún comentario sobre estos discursos, pero me gustaría dar un consejo. Emprendedores orientados al crecimiento: recuerden siempre que cualquier intercambio de valor es equitativo y regular. Realicen su trabajo profesional con tranquilidad. Todas las dificultades son temporales; "La hija del emperador no se preocupa por casarse". Nunca dejes que tu "hija" (producto) se convierta en una "esclava". Actualmente, el efecto de este tipo de inversiones es mucho peor que en años anteriores. No sólo se pierde dinero, sino que también se puede arruinar la propia marca.
Modelo de promoción de inversiones a mitad de precio
Es una versión mejorada de la promoción de inversiones a bajo precio. Dado que la publicidad de los agentes no es ideal para promocionar productos, los agentes no están dispuestos a invertir. en la publicidad. En este caso, la productora propuso una estrategia de inversión a mitad de precio y prometió apoyo publicitario. El concepto de mitad de precio es atraer inversiones a 40-50 RMB del precio mayorista. Este modelo de inversión ha despertado el interés de muchos agentes e incluso ha impresionado a algunas cadenas minoristas y pequeñas empresas de distribución que buscan variedades, y la situación de la inversión. ha mejorado por un tiempo. Como resultado, los buenos tiempos no duraron mucho. Después de recibir el dinero de la publicidad de los agentes, algunas productoras no colocaron publicidad o no invirtieron lo suficiente. Incluso si invirtieron en publicidad según lo acordado, no hubo mucho efecto. Ambas partes cayeron en una situación embarazosa. Anteriormente, los agentes de marketing de conferencias eligieron este modelo, pero ahora estos agentes han aumentado los gastos de la conferencia y reducido las ventas. Han bajado los precios una y otra vez hasta que las empresas productoras no pueden aceptarlo y no todas las variedades pueden utilizar este canal. En el modelo de inversión a mitad de precio, la cooperación establecida por ambas partes sobre una base dolorosa se enfrenta al colapso en cualquier momento y no hay ningún beneficio a largo plazo.
Modelo de inversión en precios mayoristas
El modelo de inversión en precios mayoristas contiene sombras de los canales utilizados durante el período de la economía planificada. El retorno a este modelo está relacionado con las necesidades de las grandes y medianas empresas. empresas comerciales farmacéuticas de gran tamaño se centren en el desarrollo de productos. También es una medida desesperada por parte de las empresas manufactureras. El modelo de inversión de precio mayorista consiste en dar a los agentes entre 80 y 90 RMB del precio mayorista. La publicidad, la promoción de terminales, la construcción de canales, etc. son responsabilidad del fabricante, y los agentes solo desempeñan las funciones de "mover" y "pasar". entradas." Si se trata de un método de consignación, cada empresa de agencia responderá positivamente; si se trata de un método de agencia de efectivo, la empresa dudará. La razón principal es la cuestión de "confianza" del agente.
La "carta" del agente incluye: En primer lugar, está la cuestión del riesgo, es decir, si el fabricante invertirá en publicidad. ¿Se puede devolver y reembolsar? ¿Se puede seguir promocionando en terminales? ¿Puede la cooperación lograr un control centralizado de la red de terminales? ¿Puede el margen de beneficio alcanzar de 5 a 10 puntos? ¿Puede el fabricante respaldar la mejora de la tecnología del equipo de marketing? ¿Cómo se realiza el trabajo de servicio al cliente? ¿Se resuelven las solicitudes de publicidad, etc.?
El autor utilizó este método a finales de 2005 para ayudar con éxito a una empresa de alta tecnología en Shaanxi. Atraer inversiones para un solo producto. En 3 meses, la firma de inversiones alcanzó más de 100 millones de yuanes y el pago real fue de más de 30 millones de yuanes. Causó un shock en la industria en ese momento. Pero el autor lo analizó: en primer lugar, los distribuidores que seleccionamos fueron las cinco principales empresas comerciales farmacéuticas de la provincia en términos de volumen de ventas, y el primer lote de retornos de inversión fue de 2 a 3 millones de yuanes cada uno en 7 provincias; seleccionadas, lideradas por Después de centrarse en los puntos clave, 11 provincias lograron retornos de la inversión. Sin embargo, tres meses después surgió un problema mayor. La "barriga" del distribuidor era demasiado grande y hubo problemas fatales para liberar productos y mover las ventas. La razón fundamental fue la calidad de la inversión publicitaria y la integración de la promoción terrestre y otros precisos. El trabajo de comunicación no se hizo bien. Este modelo es adecuado para empresas grandes y medianas con buena calidad de producto y fuerte fortaleza corporativa. No es adecuado para empresas orientadas al crecimiento. "Dar vueltas al dinero" ciegamente es solo una estrategia y un comportamiento miopes.
Modelo de inversión de gran paquete
El modelo de inversión de gran paquete es otro modelo de inversión popular en los últimos dos años. Las dos partes involucradas en la promoción de inversiones son pequeñas empresas de producción con una amplia variedad de productos, agentes personas físicas y pequeñas empresas no calificadas con redes nacionales de promoción de inversiones. Cuando atraer inversiones se vuelve cada vez más difícil, algunas pequeñas empresas productoras tienen demasiadas variedades pero no tienen la energía para atraer inversiones, por lo que subcontratarán las variedades a agentes naturales con recursos de la red de inversión para ayudarlos a atraer inversiones (el nombre de A la productora le sigue el departamento de inversiones, el departamento de nuevos medicamentos o el departamento comercial). El precio del contrato suele rondar entre 10 y 15 yuanes del precio mayorista. Sin embargo, este modelo de inversión tiene el problema de que no hay novedades tras el primer lote de pago (entre 100.000 y 500.000) o el volumen posterior es muy pequeño. Después de obtener las variedades, los grandes contratistas utilizan plataformas en línea y grandes sitios web profesionales, o utilizan mensajes de texto para atraer inversiones. La mayoría de ellos simplemente recolectan una pequeña cantidad de dinero y terminan el día. La ventaja de este modelo es que utiliza una plataforma de red, plataforma de SMS o plataforma de base de datos telefónica, que es más precisa y de bajo costo. La desventaja es que no puede formar una tendencia general de ventas, y mucho menos una base de marca. Es sólo un método de marketing especulativo, no una estrategia a largo plazo.
Modelo de promoción de inversiones OEM
La promoción de inversiones OEM es un modelo de promoción de inversiones muy popular en el mercado. Este modelo es relativamente popular en el extranjero, pero queda por ver si se puede replicar de manera segura en China. Los expertos relevantes señalaron que las actuales empresas comerciales farmacéuticas de mi país están esperando ver esto, pero esta es de hecho la dirección de desarrollo de la agencia comercial farmacéutica. Éxito interno de las empresas No hay muchos modos y existen ciertos riesgos al explorar y probar. Este modelo de inversión es el preferido por las pequeñas empresas manufactureras, y también están muy interesadas las grandes y medianas cadenas farmacéuticas. Generalmente, las variedades que las empresas de cadena quieren OEM son medicamentos generales de bajo precio y los productos tienen una cierta base de mercado y una fuerza de ventas estática. Sin embargo, estas variedades son las variedades que las pequeñas empresas de producción mantienen su supervivencia. Se les dará a la producción. Las empresas conllevan un gran riesgo. La motivación de las empresas de cadenas OEM no es invertir en comunicación y promoción de marcas, sino utilizar una competencia homogénea para proteger la ventaja de precios de sus propias marcas. Este es un comportamiento de servicio de valor agregado adoptado por las empresas de cadenas para mejorar sus funciones de autoservicio. . Por tanto, los canales de difusión de dichas variedades son limitados. Además, cabe preguntarse si la empresa de la cadena es la persona más profesional en el manejo de productos individuales. El autor cree que el modelo OEM es adecuado para empresas comerciales grandes y medianas que se centran en el mercado nacional. Es la mejor manera para que pasen del mercado regional al mercado nacional. Dependerá de si estas empresas comerciales se centran en la red de mercados regionales para centrarse en la red nacional de productos individuales o si los clusters están decididos a cambiar de enfoque.
FIN
Notas
En resumen, los principales modelos actuales de promoción de inversiones en los mercados farmacéuticos y de productos sanitarios de mi país tienen deficiencias de un tipo u otro, y No hay un modelo que tenga potencial para el desarrollo sostenible. Es precisamente por eso que la gente tiene conceptos negativos como que es difícil contratar empresas, es difícil fabricar medicamentos, es difícil encontrar socios y no los hay. mucha cooperación sincera. Las razones fundamentales de esta situación son factores subjetivos como una innovación insuficiente en los modelos de promoción de inversiones, una tecnología de integración de recursos débil, plataformas imperfectas para una promoción precisa de las inversiones y la falta de puntos de entrada para alianzas verticales y horizontales.