¿Qué estrategias de negociación se utilizan para cobrar la deuda?
Primero, rechaza la primera opción: lo bueno puede no ser necesariamente bueno.
Los temas anteriores serán mucho más fáciles de entender si cambiamos el contexto. Por ejemplo, si desea vender una motocicleta de segunda mano, su precio base psicológico es de 2.800 yuanes, pero cuando hace publicidad, alguien ofrece 3.000 yuanes. ¿Estará usted de acuerdo o negociará fácilmente? Por supuesto, es una negociación, porque si usted acepta fácilmente, por un lado, traerá el peligro de que la otra parte incumpla su palabra, e incluso si la transacción es exitosa en ese momento, no será una negociación agradable. transacción. Porque al poco tiempo empezó a preocuparse por las ganancias y las pérdidas: ¿puede ser más barato? ¿Hay algo de malo en un precio tan bajo? Incluso pensé: ¿Fui engañado por esa persona?
¿Qué pasará contigo? Por supuesto, estará entusiasmado con una operación exitosa. Pero después de mucho tiempo pensarás: ¿Lo vendí demasiado barato? Si el precio fuera más alto, tal vez haría el trato. Usted se arrepentirá de no haber ofrecido un precio más alto y la otra parte se arrepentirá de haber pagado menos cuando podría haberlo hecho.
En cuanto al proceso de reclamación, el principio es el mismo. Después de un período de frecuentes esfuerzos, la otra parte finalmente renunció a un tiempo de pago por todo tipo de impotencia. Quizás el tiempo de pago esté dentro de tus expectativas, o incluso las supere, pero lo que tienes que hacer aun así es negarte. De lo contrario, no pagará el dinero en el plazo prometido e incluso puede olvidar la promesa que hizo.
Por supuesto, negarse requiere ciertas habilidades y es necesario dar algunas razones para convencer a la otra parte. Por ejemplo, la empresa se encuentra en dificultades operativas, necesita recuperar fondos urgentemente, el consejo de administración toma decisiones, etc.
El requisito previo para el rechazo es el compromiso de la otra parte, por lo que lo que se necesita en la negociación de tira y afloja después de que la otra parte se compromete y rechaza el compromiso de la otra parte es otro principio de negociación: la persistencia.
En segundo lugar, perseverancia: ejerza su influencia
Ambas partes en la negociación insistirán en sus posiciones y tendrán feroces disputas sobre sus respectivas posiciones. Ante negociaciones difíciles, la concesión más pequeña que puedas hacer te volverá pasivo y perderá los resultados que podrías haber logrado. Gavín. En Negotiating Points, Kennedy habla de un hombre de negocios de Hong Kong en el norte de Noruega. Cuando regresó triunfalmente en un trineo después de cazar algunas presas, se encontró con varios lobos hambrientos en el camino. Los lobos comenzaron a perseguir desesperadamente al desafortunado comerciante. Presa del pánico, Hong Shang dejó atrás algunas presas, con la esperanza de desviar la atención del lobo hambriento. Inesperadamente, atrajo a más lobos para que lo persiguieran. Afortunadamente alcanzó a la caravana y estuvo fuera de peligro. Esta sencilla historia nos dice que los negociadores inteligentes deben seguir los principios de persistencia y concesiones condicionales.
Si quieres persistir bien, primero debes tener una mentalidad correcta. Todas las personas tienen una tendencia instintiva a dudar de su propia comprensión, especialmente cuando alguien plantea una distinción cualitativa. Cuando un maestro o anfitrión hace una pregunta, ya sea A o B, la mayoría de la gente dirá A. Si el maestro o anfitrión te pregunta "¿Estás seguro?", muchas personas se estremecerán. Cuando vuelvas a preguntar a todos "A o B", la mayoría de las personas renunciarán a la respuesta correcta original.
Dunning también se enfrentará a la misma situación. Cuando se enfrenta a un deudor, está utilizando tácticas duras y suaves, amenazas o connivencia para tratar de convencer a la otra parte de que "debe devolver el dinero". El deudor es evasivo o utiliza palabras duras para decirle: "Gané". "En la confrontación de "regreso o no", lo que se pone a prueba es la fuerza psicológica y la influencia mutua de ambas partes, y la influencia proviene de la perseverancia, y la perseverancia proviene de la fe. y coraje.
En el entorno económico actual de China, el fenómeno de las empresas que incumplen entre sí es muy grave. Este entorno crediticio ha intensificado la tendencia de todos a ser deshonestos. Tú me debes, yo le debo a él, lo que coloca a la empresa en un dilema del prisionero y nadie está dispuesto a pagar felizmente. Por lo tanto, muchos deudores tienen mucha confianza: "Si tengo dinero, si no les devuelvo el dinero, otros me deberán dinero". En un entorno tan general, los beneficiarios a menudo carecen de confianza y los beneficiarios sin experiencia pueden darse por vencidos fácilmente. Pero el resultado de su ligera concesión sólo puede ser darle a la otra parte la oportunidad de seguir retrasándose. A medida que la deuda se retrasa una y otra vez, se vuelve cada vez más difícil de pagar. Las estadísticas muestran que a medida que aumenta el tiempo de mora, se vuelve más difícil cobrar el pago.
Basándome en la práctica a largo plazo, he resumido los siguientes puntos sobre cómo establecer una mentalidad de cobro correcta, con la esperanza de inspirar a todos:
1. Originalmente es mío y debo recuperarlo. Cíñete a ello, sé responsable hasta el final y persíguelo hasta el final hasta que se recupere la deuda.
En segundo lugar, el deudor es un abuso de confianza y debe ser culpable. Algunos deudores tienen una actitud caritativa: "Veo la situación. Si tiene éxito, intentaré devolvérselo". Debemos enfatizar al principio que los apoyo y he pagado mucho por esto, incluidos mis esfuerzos. para obtener crédito de ventas, y las pérdidas de intereses sufridas por la empresa. Que el deudor ya no sienta que devolver el dinero es cuidar de mí.
En tercer lugar, los clientes nunca quedan insatisfechos porque se les recuerda que deben pagar. Algunos destinatarios creen que ser demasiado estricto hará que la otra parte se sienta infeliz y afectará las relaciones futuras. Si piensa de esta manera, no sólo nunca recibirá el dinero que debe, sino que también perderá la cooperación futura. Cuanto más dinero debe un cliente, más difícil será pagarlo, más fácil será recurrir a otras empresas para comprar bienes y menos capacidad tendrá para estabilizar a este cliente. Por el contrario, la calidad profesional del cobro puede despertar el respeto de los clientes y ganarse el respeto y la atención de la otra parte.
4. Tratar correctamente las excusas del deudor para retrasar el pago. Poner excusas es un signo de conciencia culpable. Deberíamos adoptar las estrategias adecuadas para hacer frente a la infinita variedad de deudores y no deberíamos ceder para evitar dar a las empresas de deuda la oportunidad de encontrar nuevas excusas. Empuje a la otra parte a un callejón sin salida y, al final, no tendrá más remedio que devolver el dinero. A continuación se muestran algunos ejemplos de cómo lidiar con las excusas de los deudores.
5. Es muy importante transmitir la actitud anterior de forma clara y clara al deudor. El lenguaje es conciso y el tono firme.
El cobro de deudas es algo muy común, necesario y molesto para la mayoría de empresas. En las empresas nacionales, uno o varios departamentos suelen ser responsables de cobrar las cuentas, como el departamento de ventas, el departamento de finanzas y el departamento jurídico, o algunas empresas establecen oficinas especiales para cobrar las cuentas.
Con la introducción gradual de la teoría occidental de gestión de crédito corporativo, algunas grandes empresas que conceden gran importancia a la gestión de riesgos han comenzado a establecer departamentos de gestión de crédito para que sean responsables de los problemas de riesgo que surjan de las ventas a crédito (es decir, las ventas a crédito). . El departamento de gestión de crédito a menudo contrata un especialista en cuentas por cobrar que es responsable de cobrar las cuentas. La práctica ha demostrado que la función de cobranza será claramente independiente y mejorará significativamente la eficiencia de cobranza de las cuentas por cobrar.
Las razones son:
Por un lado, una vez que los derechos y responsabilidades están claros, se evita el problema de la culpa mutua entre departamentos;
Por el otro Por otro lado, debido a que la cobranza de cuentas también es una habilidad especializada, como las habilidades de ventas y el conocimiento de ventas, así como el conocimiento financiero y las habilidades financieras, el personal de cobranza también debe tener los conocimientos y habilidades necesarios, como los financieros y legales básicos. conocimientos, habilidades de negociación, habilidades telefónicas y de cartas, etc. , entre los cuales las habilidades de negociación son particularmente básicas e importantes, y un aspecto crucial de las excelentes habilidades de negociación es la psicología de la negociación.