¿Cómo planean las pequeñas y medianas empresas alimentarias crecer y fortalecerse?
¿Cómo planean las pequeñas y medianas empresas alimentarias crecer y fortalecerse?
Lo más importante de las malas ventas de productos de las pequeñas y medianas empresas alimentarias es que no han dominado los métodos para fortalecer sus productos y marcas, y no han dominado los métodos para expandir sus productos a en el mercado y no han llevado a cabo una planificación razonable y eficaz de la comercialización de sus productos. Beijing Precision Planning, como la agencia de planificación de marketing integrada e investigación de mercado de la industria alimentaria más profesional de China, basándose en nuestros quince años de experiencia práctica en planificación de marketing exitosa para muchas pequeñas y medianas empresas de alimentos, propone los siguientes doce métodos básicos para pequeñas y medianas empresas. Empresas de alimentos de tamaño grande para expandir el mercado:
Método 1: comprender la situación de los competidores
Para expandir el mercado, las pequeñas y medianas empresas de alimentos deben realizar primero un mercado detallado. investigación sobre los competidores directos e indirectos de sus productos. Sólo comprendiendo plenamente el estado de sus principales competidores podrá evitar eficazmente los riesgos competitivos. La investigación sobre los competidores incluye principalmente las siguientes 13 partes: 1. Posicionamiento de la marca; 2. Categoría del producto; 4. Mercado objetivo; 6. Puntos de venta del producto; 9. Estrategia de publicidad; 10. Estrategia de promoción y relaciones públicas; 12. Estado de las ventas;
Método 2: mayor segmentación del mercado
Con base en las características de sus propios productos, realice una mayor segmentación del mercado según las necesidades de los consumidores, encuentre las características que se adapten a sus productos y tenga un mercado más grande. Segmentos de mercado que satisfacen la demanda y pueden evitar amenazas de competidores poderosos. Las pequeñas y medianas empresas de alimentos pueden considerar el uso de productos del mismo tipo y diferentes especificaciones para satisfacer las necesidades de diferentes consumidores en un segmento del mercado; también pueden considerar el uso de diferentes categorías de productos para operar en varios mercados objetivo diferentes al mismo tiempo; satisfacer las necesidades de los consumidores de diferentes segmentos del mercado. Con el tiempo se convierte en una marca fuerte en uno o varios segmentos del mercado.
Método 3: Realizar análisis FODA del producto
El llamado análisis FODA del producto se refiere a las fortalezas del producto (Strengths) basándose en estudios de mercado sobre consumidores, canales de venta y competidores. ), Debilidades, Oportunidades y Amenazas para descubrir más a fondo cuáles son las ventajas de los productos de su empresa; cuáles son las desventajas; dónde están las oportunidades de mercado; El propósito es llevar adelante las ventajas del producto, superar las desventajas del producto, descubrir oportunidades potenciales de mercado y evitar amenazas del mercado. Después de comprender la demanda de los consumidores y las condiciones de la competencia, las pequeñas y medianas empresas de alimentos deben realizar análisis FODA científicos de sus productos para tener una comprensión objetiva de sus productos.
Método 4: Planificar una línea de productos clara
La planificación de la línea de productos se refiere a la planificación de la estructura de la línea de productos de las pequeñas y medianas empresas de alimentos bajo la guía de la estrategia de marca del producto. En pocas palabras: 1. Puede utilizar diferentes categorías de productos para dirigirse a varios mercados objetivo al mismo tiempo para satisfacer las necesidades de los consumidores en diferentes segmentos del mercado para diferentes categorías de productos 2. También puede ajustar el precio, el sabor y el empaque; , y capacidad del mismo tipo de productos. Y forma del producto y otros aspectos de la segmentación, al mismo tiempo que satisfacen las necesidades de mercado diferenciadas de diferentes consumidores en el mismo segmento de mercado. 3. Las pequeñas y medianas empresas de alimentos también pueden utilizar los dos productos anteriores; métodos de planificación de línea al mismo tiempo para ampliar el tamaño del mercado.
Método 5: El packaging es la cara del producto y el sabor es la idea del producto
El packaging es la cara del producto y el sabor es la idea interna de el producto, al igual que los pensamientos y personalidades de las personas. Ya sea que los consumidores estén en un supermercado o en una pequeña tienda minorista de alimentos, lo primero que ven es el empaque del producto. Si el embalaje del producto tiene suficiente impacto visual, provocará que los consumidores intenten comprarlo por primera vez. Si el producto sabe bien, dará lugar a compras repetidas, lo que es el comienzo de la eventual lealtad a la marca de los consumidores.
Las pequeñas y medianas empresas de alimentos solo pueden fabricar envases de productos que puedan hacer que los consumidores objetivo los dejen de lado, e incluso utilizar el envase del producto como pequeñas decoraciones en el escritorio de la empresa y en los aparadores del hogar después de comer el sabor del producto; puede hacer que a los consumidores se les haga la boca agua. Pienso en ti cuando tengo hambre. Si este es el caso, será difícil que su producto se venda bien.
¿Podría la comida más vendida ser "Soy feo, pero amable?"
Método 6: elegir canales de venta adecuados
Aunque las pequeñas y medianas empresas de alimentos pueden ingresar a algunos canales de supermercados grandes y medianos para vender productos a través de las ventajas del canal de algunos agentes, Para la mayoría de las pequeñas y medianas empresas de alimentos, especialmente para las pequeñas y medianas empresas de alimentos que acaban de ingresar a la industria alimentaria o que acaban de ingresar a la industria alimentaria, los principales canales de venta de sus productos pueden ser las pequeñas y medianas cadenas de supermercados. , supermercados comunitarios, pequeñas tiendas de alimentos alrededor de las escuelas y algunos canales de venta especializados (como grandes supermercados, etc.) para vender productos. Operar bien estos canales de ventas es a menudo la base y el comienzo para que las pequeñas y medianas empresas de alimentos amplíen su tamaño de mercado.
Método 7: Planificar un buen sistema de gestión de ventas
Al principio, las pequeñas y medianas empresas de alimentación no contaban con mucho personal de ventas, el número de agentes era relativamente pequeño y El área de ventas del mercado no era particularmente amplia. Desde el inicio de la comercialización del primer producto, se debe planificar un sistema de gestión de ventas para la empresa. Sin un sistema de gestión de ventas profesional, será difícil para las pequeñas y medianas empresas de alimentos. para ampliar el tamaño de su mercado. El sistema de gestión de ventas profesional para pequeñas y medianas empresas de alimentos incluye 7 partes principales:
1. Diseño y responsabilidades de la organización de ventas: (1) Configuración de la organización de ventas (2) Responsabilidades laborales principales.
2. Descomposición del objetivo de ventas y formulación del plan: (1) Principios y pasos de la división del área de ventas; (2) Descomposición del objetivo de ventas y previsión continua de ventas (3) Presupuesto y control de gastos de ventas; Formulación de plan de ventas regional.
3. Gestión del equipo de ventas: (1) Reclutamiento del equipo de ventas; (2) Evaluación del personal de ventas; (3) Gestión del personal de ventas.
4. Gestión de canales y clientes de canales: (1) Estructura y análisis de canales; (2) Selección de clientes de canales; (4) Procedimientos de visita de clientes de canales; Políticas de incentivos a los clientes; (6) Evaluación de los clientes del canal.
5. Gestión de ventas entre regiones: (1) Gestión de ventas entre regiones; (2) Impacto intrarregional.
6. Sistema de gestión y administración de ventas: (1) Gestión de reuniones de ventas de oficina; (2) Sistema de gestión de información de ventas; (3) Sistema de gestión de la red de ventas;
7. Habilidades y destrezas que deben poseer los gerentes de organizaciones de ventas: (1) Habilidades que deben poseer los gerentes de organizaciones de ventas regionales (2) Habilidades de liderazgo de los gerentes de organizaciones de ventas regionales;
Método 8: Redactar una carta de inversión exquisita
Muchos jefes de pequeñas y medianas empresas alimentarias decían que la situación de ventas no era la ideal, pero luego se descubrió mediante una cuidadosa planificación que Estas empresas de alimentos ni siquiera tenían cartas de inversión en productos básicos. Si no las hay, ¿cómo se puede vender bien el producto? Para que las pequeñas y medianas empresas alimentarias encuentren agentes de productos adecuados y logren el éxito en la inversión en productos, es fundamental contar con un folleto de inversión convincente y bellamente elaborado. Una carta de inversión de producto profesional incluye principalmente los siguientes 12 aspectos: 1. Introducción del producto; 2. Datos de investigación; 4. Mercado objetivo; 6. Eslogan publicitario; Pasos de marketing; 9. Apoyo a la venta de productos; 10. Selección de distribuidores; 11. Política de agencia de productos; La profesionalidad y confiabilidad de la carta de inversión en productos determinan en cierta medida el éxito o el fracaso de la inversión en productos de las pequeñas y medianas empresas de alimentos.
Método 9: La promoción de productos no se puede interrumpir
Si las pequeñas y medianas empresas alimentarias quieren ampliar gradualmente el tamaño del mercado, diversas actividades de promoción de productos no deben detenerse ni por un momento. Las actividades de promoción de productos incluyen principalmente dos partes: actividades de promoción para consumidores y actividades de promoción para distribuidores. En primer lugar, en las terminales de venta de todas las categorías de nuestros productos, llevamos a cabo continuamente diversas actividades promocionales dirigidas a los principales grupos de consumidores objetivo de nuestros productos. Las actividades de promoción no solo pueden promover eficazmente las ventas de productos, sino también brindar oportunidades para una comunicación continua con los consumidores objetivo, comprender las opiniones y sugerencias de los consumidores sobre los productos y satisfacer de manera preventiva las necesidades potenciales o cambiantes de los consumidores mejorando los productos. En segundo lugar, las actividades de promoción para agentes de ventas de productos y minoristas también pueden movilizar eficazmente el entusiasmo de los distribuidores de productos en todos los niveles, acelerar la circulación de productos y aumentar la escala de ventas de productos.
Método 10: Publicidad terminal para promocionar las ventas
La mayoría de las pequeñas y medianas empresas de alimentación no tienen suficientes gastos de comunicación para publicidad televisiva o publicidad exterior a gran escala, pero sí para la comunicación de la marca del producto. es indispensable. Lo más ideal para las pequeñas y medianas empresas de alimentación es promocionar sus productos y difundir sus marcas en los pequeños y medianos terminales de venta. Este tipo de método publicitario no sólo puede comunicarse directamente con los consumidores cara a cara, sino que también tiene costos de publicidad muy bajos y puede lograr muy buenos efectos publicitarios. Los materiales promocionales para este tipo de terminal de venta de productos incluyen principalmente: 1. Carteles promocionales; 2. Folletos promocionales; 3. Folletos promocionales; 4. Pequeños carteles publicitarios; 6. X estantes de exhibición; , 8. Varios diseños de exhibición de productos pequeños, etc.
Método 11: Construir una marca fuerte para terminales pequeñas y medianas
La mayoría de los productos de las pequeñas y medianas empresas de alimentación son aptos para su venta en pequeñas y medianas empresas. cadenas de supermercados, supermercados comunitarios y pequeñas tiendas alrededor de las escuelas. Venta de tiendas de alimentos. Por lo tanto, las pequeñas y medianas empresas de alimentos pueden construir marcas sólidas en terminales pequeñas y medianas mediante una combinación de exhibición de productos, actividades promocionales y comunicación de la marca del producto en estas terminales, y luego penetrar gradualmente en las grandes terminales de supermercados.
Método 12: La formación en ventas mejora la efectividad en el combate
Independientemente de si el equipo de ventas es grande o pequeño, si hay muchos o pocos vendedores, las pequeñas y medianas empresas de alimentación deben tener Planes para capacitar a los gerentes de ventas y El personal de ventas recibe capacitación de ventas periódica. Sólo así se podrá mejorar continuamente la eficacia de combate del equipo de ventas y promover eficazmente el volumen de ventas real del producto. La formación de un equipo de ventas profesional puede incluir principalmente las siguientes 12 partes: 1. Capacitación sobre conocimientos de marca y productos; 2. Capacitación sobre conocimientos y conceptos de marketing; 3. Capacitación en concientización del equipo para el personal de ventas; 4. Código de conducta para el personal de ventas; 5. Capacitación en métodos de venta y habilidades de comunicación; 6. Cualificaciones de los mejores vendedores; 7. Cómo desarrollar y contactar a los clientes potenciales; 8. Despertar el interés de los clientes y generar buena voluntad; 9. Comprender las necesidades y características de los clientes; 11. Presentar y explicar productos y servicios; 12. Formas efectivas de tratar con los clientes, etc.
Con el desarrollo actual de la economía de mercado de China, la competencia entre marcas y productos se ha vuelto muy feroz. La homogeneidad de marcas y productos se está volviendo cada vez más seria basándose únicamente en los conceptos de marca y los gustos de los productos. Es difícil lograr una ventaja competitiva real en cualquier aspecto del embalaje o la publicidad del producto. Sólo cuando las pequeñas y medianas empresas de alimentos implementen los doce métodos anteriores para expandir más el mercado podrán finalmente ganarse la lealtad de los consumidores a la marca y convertirse en un actor fuerte en la competencia del mercado. Si las pequeñas y medianas empresas alimentarias quieren ampliar rápidamente el mercado, deben tener la ambición de dar un salto adelante desde el principio.
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