¿Alguna buena sugerencia para acelerar la cooperación entre seguros y bancos?
Bancaseguros se refiere a los bancos que ingresan al campo de los seguros proporcionando productos de seguros a los clientes de diversas maneras. El negocio de bancaseguros se originó en Europa en el siglo XIX, maduró en la década de 1980 y alcanzó su apogeo en la década de 1990. En países como Bélgica, Italia, Alemania, el Reino Unido, los Países Bajos y Suiza, los ingresos por primas representan entre el 20 y el 35% del negocio total del mercado de seguros de vida. En bancos como Francia, España y Suecia, los seguros son más importantes. desarrollado, alcanzando la proporción el 60%.
Existen cuatro modelos de desarrollo para bancaseguros: El primero es el modelo de acuerdo de distribución. Las compañías de seguros firman acuerdos de cooperación de agencia a corto plazo con bancos para vender productos como agentes, cobrar primas, liquidar como agentes y ofrecer servicios preferenciales. apoyo financiero. La segunda es la alianza estratégica. Los bancos se centran en seleccionar una o dos compañías de seguros para que cooperen entre sí para * * * desarrollar productos, * * * construir plataformas de información y establecer mecanismos de distribución de beneficios a largo plazo. En tercer lugar, el modelo de empresa conjunta, la integración de capital, * * * mediante el establecimiento de filiales y la entrada al campo de los seguros a través de filiales. El cuarto tipo son los grupos financieros de cartera, en los que los bancos adquieren compañías de seguros, o las compañías de seguros adquieren bancos, y se integran estrechamente en una organización integral a través de grupos financieros tenedores con intereses consistentes.
El seguro bancario empezó tarde en nuestro país, pero se está desarrollando rápidamente. En 1995, con el fin de apoderarse del mercado y establecer rápidamente su imagen de marca, compañías de seguros como Xinhua, Taikang y Huaan firmaron acuerdos de agencia con bancos para llevar a cabo negocios de bancaseguros. Antes de 2000, la proporción de bancaseguros era inferior al 2. En 2001, la proporción del negocio de bancaseguros en los ingresos totales por seguros de vida era cercana al 3,5. En 2002, los ingresos por primas de seguros de vida de los bancos nacionales fueron de 38.840 millones de yuanes, lo que representa el 171% de los ingresos. Los seguros de vida individuales en 2003, los ingresos por primas fueron de 76.500 millones de yuanes, un aumento interanual. En 2004, los ingresos por primas de seguros de vida de los bancos nacionales fueron de 79.500 millones de yuanes, lo que representó el 25% de los ingresos por primas de seguros de vida. En 2005, los ingresos por primas de seguros de vida de los bancos fueron de 80.325 millones de yuanes, y la tasa de crecimiento en 2007 alcanzó el 42,79 por ciento. En el trimestre de 2008, la tasa de crecimiento de los ingresos por primas bancarias aumentó aún más hasta el 65%, 438.028,71, promoviendo el crecimiento de la industria de seguros de vida.
2. Problemas en el desarrollo de la cooperación en bancaseguros
Aunque la bancaseguros de China se ha desarrollado rápidamente, en comparación con la bancaseguros europea, todavía se encuentra en el primer modelo de desarrollo, es decir, el modo proxy de protocolo. . Las compañías de seguros firman acuerdos de agencia a corto plazo con bancos para vender productos de seguros y cobrar primas. Hay muchos problemas en la cooperación en bancaseguros bajo el modelo de agencia de acuerdo, y la acumulación de estos problemas ha afectado en gran medida el desarrollo posterior de la bancaseguros.
(1) Factores de política
Junio de 5438 El "Reglamento de gestión de las compañías de seguros" promulgado en octubre de 2000 establecía claramente que los seguros deben operarse por separado de los bancos y los valores. Desde entonces, el sistema financiero de mi país ha entrado en un modelo de desarrollo de operaciones separadas y supervisión separada. Los bancos, los seguros y los valores tienen sus propias agencias reguladoras independientes y sistemas legales regulatorios independientes. Los bancos comerciales no pueden operar seguros al mismo tiempo, y operar seguros no puede dedicarse a negocios bancarios. Esto restringe el desarrollo del negocio bancario y de seguros de mi país a un modelo superior. A juzgar por la experiencia y las estrategias de desarrollo a largo plazo de los países desarrollados, las operaciones financieras mixtas son una tendencia de desarrollo inevitable.
(2) Factores del sistema de bancaseguros
1. En un sistema financiero dominado por los bancos, los bancos no están entusiasmados con la cooperación en bancaseguros.
(1) El desarrollo del mercado financiero de China aún no es perfecto y la competencia entre los bancos aún no ha alcanzado un punto álgido. El negocio tradicional de activos y pasivos sigue siendo la principal fuente de ganancias, y las tarifas de seguros bancarios son sólo uno de los ingresos intermedios, pero no se han convertido en la principal fuente de ganancias de los bancos. Como negocio de inversión extranjera, los bancaseguros nunca han podido integrarse en la estrategia de desarrollo a largo plazo de los bancos, y los bancos no pueden compartir las ganancias del negocio de bancaseguros de las compañías de seguros.
(2) Los bancos ocupan ventajas en recursos de marca, recursos de canal, recursos comerciales relacionados y recursos humanos, mientras que hay muchas compañías de seguros. Para apoderarse del mercado y ampliar la escala de negocios, en el ámbito de la bancaseguros ha comenzado una feroz competencia. Los bancos están en una posición pasiva en la cooperación en bancaseguros, mientras que las compañías de seguros están en una posición activa.
2. La cooperación en materia de bancaseguros es arbitraria y de corto plazo. Los acuerdos a corto plazo no pueden formar asociaciones estratégicas a largo plazo con beneficios compartidos.
Los bancos sólo quieren utilizar los recursos de su red para obtener la mayor cantidad posible de renta de recursos, es decir, comisiones de gestión, mientras que las compañías de seguros no están dispuestas a realizar inversiones a largo plazo en cooperación con los bancos y, en cambio, se centran en competir por los puntos de venta.
3. En la competencia de bancaseguros, las compañías de seguros todavía utilizan las tarifas de gestión como su principal medio y sus métodos de desarrollo empresarial son amplios. El ratio de comisión de bancaseguros es inferior al del marketing personal, lo que debería tener una ventaja de costes. Sin embargo, en la situación actual, la ventaja de costes del negocio de bancaseguros no se ha reflejado. (1) mi país ha cancelado el modelo “1 1”, es decir, un banco solo puede cooperar con una compañía de seguros. Bajo el modelo "muchos a muchos", los bancos tienen más opciones para las compañías de seguros, y la fuerte posición de los bancos obliga a las compañías de seguros a competir por las tarifas de las agencias. (2) La asignación de incentivos del banco a los empleados no es adecuada, lo que hace que los empleados del banco se preocupen mucho por las tarifas de las agencias en el negocio de bancaseguros. Debido a que los bancos todavía utilizan el método de depositar los honorarios de agencia en grandes cuentas financieras y luego recompensar a los empleados, no existen incentivos de distribución para agentes individuales, por lo que los empleados de los bancos están más dispuestos a vender productos de empresas con honorarios de agencia más altos. Por lo tanto, en el proceso de cooperación en bancaseguros, es muy fácil que se produzca una situación en la que las tarifas de agencia sean altas. ¿Qué compañía de seguros actúa como agente para los productos de qué compañía de seguros ha lanzado una competencia feroz en términos de tarifas? Se informa que la tarifa de tramitación para productos a cinco años solía ser de alrededor de 2, pero ahora ha subido a alrededor de 3,5. Teniendo en cuenta costos como honorarios de relaciones públicas, honorarios de incentivos adicionales, salarios de vendedores, honorarios de documentos comerciales y salarios administrativos, las compañías de seguros han caído en realidad en un estado "no rentable".
4. Los productos de bancaseguros son únicos, con funciones imperfectas y gran homogeneidad. Los productos de seguros bancarios son principalmente primas mayoristas, a tres y cinco años, lo que no favorece la prevención y el control de riesgos ni el desarrollo a largo plazo de las compañías de seguros. Además, debido a la asimetría de la información, la mayoría de los clientes reciben seguros simples con funciones de protección simples. Las funciones de protección son incompletas y tienden a estar basadas en el pago de dividendos y en la inversión. Además, los productos de cada compañía de seguros son homogéneos y sustituibles, y el costo de cambio para los clientes entre diferentes productos de compañías de seguros es muy bajo. Además, la homogeneidad de los productos de bancaseguros también se refleja en la sustituibilidad de los productos de las compañías de seguros y los productos bancarios. Los ahorros provenientes de los productos de bancaseguros erosionan los ahorros a largo plazo de los bancos y les roban su flujo de capital y su flujo de clientes.
5. Los conceptos de seguros y las habilidades de venta de productos de los cajeros bancarios son imperfectos. Debido a las diferentes naturalezas de los negocios de seguros de propiedad y de vida, así como a las diferentes clasificaciones de negocios individuales y negocios grupales, negocios tradicionales y negocios de inversión y gestión financiera, los productos de seguros en sí también son diversos y complejos. Los cajeros de los bancos se han adaptado al modelo de ventas estandarizado del banco y no han recibido formación profesional en conceptos de seguros y productos de seguros. Carecen de habilidades comerciales, lo que no favorece el desarrollo del negocio de bancaseguros.
6. La mala conducta de los agentes de bancaseguros daña la reputación del banco. En China, la gente acepta más los bancos que los seguros, y la credibilidad de los bancos siempre ha sido mayor que la de los seguros. Sin embargo, debido a la calidad desigual de los agentes de bancaseguros y a la búsqueda unilateral de escala comercial por parte de las compañías de seguros, ha habido un gran número de casos de engaño a los clientes o incluso seguros fraudulentos. A menudo se describe que algunos productos de seguros tienen rendimientos iguales o ligeramente superiores que los depósitos de ahorro durante el mismo período, prometen a los clientes un nivel mínimo de dividendos e incorporan en ellos conceptos como “principal”, “seguro de depósitos” y “seguro de depósitos”. o confundir seguros y depósitos. La diferencia afectará seriamente la reputación del banco y hará que el banco tenga algunos escrúpulos en la cooperación en bancaseguros.
(3) Influencia de factores técnicos
Los sistemas de información de red de las compañías de seguros y los bancos son independientes entre sí, lo que no favorece el disfrute de la información del cliente y la provisión de servicios convenientes a los clientes. Los bancos no quieren compartir clientes de alto nivel con las compañías de seguros, y las compañías de seguros no quieren compartir sus ventajas tecnológicas con los bancos, por lo que no quieren construir juntos una plataforma de tecnología de la información unificada para brindar a los clientes servicios convenientes en un solo lugar. . Aunque el sistema "Yintongtong" se ha utilizado ampliamente, es un sistema operativo empresarial desarrollado de forma independiente por bancos para varias compañías de seguros. No está conectado al sistema de información de la compañía de seguros y no tiene las mismas características.
En tercer lugar, investigación de contramedidas
(1) Para el gobierno, una buena política macro es muy importante.
1. Crear un buen entorno regulatorio.
(1) Levantar gradualmente las restricciones a las operaciones mixtas. La operación mixta es la tendencia general del desarrollo de la industria financiera, y el desarrollo actual de la industria financiera ha mostrado gradualmente una tendencia de operación mixta.
Los bancos pueden operar seguros y las compañías de seguros también están entrando activamente en el sector bancario. Las compañías de seguros de propiedad y accidentes pueden operar seguros de vida, y las compañías de seguros de vida también se están expandiendo activamente hacia los seguros de propiedad y accidentes. Ping An Insurance Company adquirió sucesivamente Fujian Asia Bank y Shenzhen Commercial Bank y cambió sus nombres a Ping An Bank, estableciendo así Ping An Financial Group. Se estableció China PICC Life Insurance Company y China Life Property & Casualty Insurance Company. La ruptura por parte del gigante de los seguros de las restricciones a las operaciones separadas es una señal de desregulación en el sector financiero. Las operaciones mixtas pueden hacer frente eficazmente a la competencia de las empresas financieras integrales con financiación extranjera y a la competencia cada vez más feroz dentro de la industria, mejorar la integración de recursos y las capacidades de desarrollo de productos, y mejorar aún más la capacidad de hacer frente a los riesgos financieros.
(2) Fortalecer la supervisión de la competencia entre las compañías de seguros y guiar activamente a las compañías de seguros para que pasen de una competencia extensiva a una competencia intensiva. Supervisar estrictamente las tarifas de agencia de cada compañía de seguros para evitar una competencia feroz que aumente las tarifas de agencia independientemente del costo. Orientar a las compañías de seguros para que lleven a cabo innovación empresarial, innovación de productos y innovación de servicios, y mejorar los medios y métodos de competencia.
2. Mejorar el mecanismo de acceso a la banca y promover la plena competencia en la industria bancaria. En la actualidad, el mercado bancario de China es un oligopolio dominado por el Banco de Construcción de Trabajadores y Campesinos de China. El estatus de control estatal de los cuatro principales bancos permite a los bancos evitar deliberadamente la competencia empresarial, mientras que otros bancos no controlados por el estado tienen capacidades limitadas en la competencia entre pares. Por lo tanto, la competencia en la industria bancaria es incompleta y no conduce a una mejora general. competitividad de la industria bancaria y resistencia financiera La capacidad de tormenta. Es la falta de competencia lo que ha llevado al rápido desarrollo de las finanzas en el mundo actual. Los bancos chinos todavía dependen del negocio tradicional de activos y pasivos como su principal fuente de ganancias y no están ansiosos por buscar nuevos puntos de crecimiento de ganancias en otras áreas, por lo que la cooperación entre bancos y empresas no puede alcanzar el nivel estratégico del desarrollo a largo plazo del banco.
(2) Los bancos y las compañías de seguros deberían partir de la estrategia de desarrollo a largo plazo y construir un mecanismo de distribución de beneficios.
La cooperación entre bancos y compañías de seguros es mutuamente beneficiosa y beneficiosa para todos. Para las compañías de seguros, puede ampliar la escala comercial, reducir costos, ampliar los canales comerciales y apoderarse rápidamente del mercado. Para los bancos, ante una competencia cada vez más feroz dentro de la industria y el capital extranjero, así como el creciente poder de negociación de los proveedores y clientes de fondos, los márgenes de beneficio de los negocios tradicionales de activos y pasivos seguirán disminuyendo, y la cooperación entre bancos y Sin duda, las compañías de seguros traerán un nuevo punto de crecimiento de ganancias. Y podemos retener recursos de clientes de alta calidad brindándoles una gama completa de servicios financieros. La mejora de la solidez integral también puede mejorar nuestra capacidad para hacer frente a los riesgos financieros.
1. Utilizar las ventajas de ambas partes para desarrollar conjuntamente productos ventajosos. Las compañías de seguros tienen ventajas tecnológicas en el desarrollo de productos y los bancos tienen ventajas en materia de recursos para los clientes. Por un lado, ambas partes deben desarrollar y utilizar plenamente los recursos de los clientes, segmentar el mercado, determinar el mercado objetivo correspondiente y diseñar productos de seguros correspondientes para clientes potenciales y clientes potenciales con diferentes niveles de necesidades, de modo que los productos integren protección, ahorro e inversión, para satisfacer en la mayor medida las necesidades de servicios financieros de los clientes. Por otro lado, explorar el desarrollo conjunto de productos por parte de bancos y compañías de seguros para aumentar su atractivo para los clientes bancarios, movilizar el entusiasmo de los agentes bancarios, realizar la combinación orgánica de los servicios financieros bancarios y las funciones de protección de seguros, y mejorar mejor la eficiencia de las ventas. de productos de seguros. Como el desarrollo de productos híbridos empaquetados, seguros relacionados con instrumentos financieros bancarios como almacenamiento de crédito, tarjetas de crédito, etc. , enriqueciendo los productos de seguros que los bancos pueden vender.
2. Acelerar el desarrollo tecnológico y establecer y optimizar la plataforma de información de cooperación en bancaseguros. El sistema de bancaseguros actualmente ampliamente utilizado por los bancos puede cumplir con los requisitos para la emisión de órdenes en tiempo real en ventanilla. Por razones de seguridad y confidencialidad de la información, el funcionamiento real y el disfrute de la información de los productos de seguros aún son insuficientes y las funciones aún son limitadas. Los bancos y los bancos deben fortalecer la construcción de plataformas de información para que los clientes puedan disfrutar de servicios bancarios y de seguros convenientes y en un solo lugar a través de plataformas de información.
3. Permitir que los bancos compartan las ganancias de las compañías de seguros y cultivar partes interesadas internas dentro de los bancos. Se puede considerar asignar los salarios de las compañías de seguros a los empleados que gestionan la bancaseguros internamente. Esto definitivamente atraerá talentos destacados de los bancos para ingresar al campo de la bancaseguros y centrarse en la bancaseguros desde la perspectiva de los intereses internos. La configuración institucional puede reflejar que los bancos otorgan menos importancia a los bancaseguros que las compañías de seguros. Las compañías de seguros tienen bancos intermediarios especializados y departamentos de negocios de seguros, mientras que los bancos sólo tienen instituciones relacionadas y ningún departamento independiente.
Por lo tanto, guiar activamente a los bancos para que establezcan departamentos especializados en banca y seguros y asignar los salarios correspondientes a sus gerentes proporcionará sin duda una base sólida para que los bancos presten atención a la bancaseguros desde la perspectiva de los intereses internos relacionados.
(3) Las compañías de seguros todavía necesitan encontrar soluciones dentro de las limitaciones establecidas.
1. En el caso de una gran homogeneidad del producto, se deben hacer esfuerzos para mejorar la calidad del servicio y crear ventajas de marca. La homogeneidad del producto requiere mejorar los servicios, confiar en servicios de alta calidad para establecer una buena imagen de marca y convertirse en la primera asociación para que los clientes compren seguros bancarios mediante la construcción de una marca en el mercado. Sólo así podremos ganar en el altamente competitivo mercado de bancaseguros.
2. Fortalecer la capacitación sobre conceptos y productos de seguros para los cajeros bancarios y hacer que las compañías de seguros emitan incentivos relevantes en nombre de los bancos. Podemos aplicar el estricto y profesional mecanismo de formación de la industria de seguros a la formación de los cajeros bancarios. Las compañías de seguros cuentan con mecanismos completos de formación para formar a nuevos empleados y mejorar las habilidades comerciales. Estos mecanismos también son totalmente adecuados para la formación de los cajeros bancarios. Mediante el funcionamiento de estos mecanismos, se mejorarán enormemente los conceptos de seguros y los conceptos y habilidades de venta de productos de los cajeros bancarios. Los bancos no están entusiasmados con el lanzamiento de incentivos de distribución y, a menudo, se muestran reacios a lanzar planes especiales para dar recompensas físicas a los cajeros, mientras que las compañías de seguros tienen planes de incentivos bastante completos. En este caso, la compañía de seguros puede introducir medidas de planificación pertinentes y ofrecer incentivos en nombre del banco.
3. Mejorar la calidad de los gerentes profesionales y los gerentes financieros, y esforzarse por construir un equipo de ventas de seguros y bancos profesional, dedicado y honesto. Implementar estrictamente los estándares de acceso para los agentes de seguros bancarios, fortalecer las evaluaciones de integridad, mejorar el mecanismo de incentivos de integridad para gerentes especiales y administradores financieros, eliminar clientes engañosos y compras de seguros fraudulentas, y evitar una mayor erosión de la reputación del banco.