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Índice 1. Resumen ejecutivo 2. Antecedentes del proyecto 3. Oportunidades de mercado 4. Estrategia de la empresa 5. Marketing 6. Gestión de la producción 7. Análisis de inversiones 8. Análisis financiero 9. Sistema de gestión 10. Oportunidades y riesgos 10 1. Retiro de capital riesgo Anexo 1. Tabla de estimación de capacidad de mercado 2. Formulario de estudio de mercado y análisis cualitativo 3. Calendario financiero 1. Resumen ejecutivo 1.1. La empresa Chitin Materials Research & Development Co., Ltd. es una empresa propuesta. Tiene tecnología patentada para la preparación de fibra de quitina, aboga por un nuevo concepto de vida verde basada en la ciencia y la tecnología. Proporciona la perfección a la humanidad de los productos biológicos naturales. La demanda anual del mercado de suturas médicas en mi país es de aproximadamente 1.500 millones de RMB, de los cuales aproximadamente 750 millones de RMB son suturas absorbibles. En los primeros días de su creación, la empresa producía suturas absorbibles de quitina médicas para satisfacer las necesidades del mercado de suturas absorbibles en rápido desarrollo. Utilizó soluciones de inversión y construcción de fábricas para resolver el gran problema de la dependencia parcial de las suturas absorbibles de PGA (ácido poliglicólico). sobre las importaciones, los altos precios y los problemas que afectan la mejora de los estándares médicos de las personas. La empresa se centra en la combinación de objetivos a corto plazo y estrategias a largo plazo. Los objetivos a medio y largo plazo ampliarán gradualmente el campo de productos, incluyendo materiales médicos antibacterianos de quitina, materiales farmacológicos de liberación sostenida, órganos artificiales, cosméticos y alimentos saludables. , telas para ropa sanitaria, nuevos materiales de embalaje respetuosos con el medio ambiente y utensilios de comida rápida, etc., formando un grupo empresarial diversificado con materiales de quitina como núcleo. 1.2 Mercado El mercado de suturas médicas es un mercado grupal y el proceso de compra es un comportamiento de compra grupal. En la actualidad, las suturas médicas ampliamente utilizadas en mi país incluyen principalmente hilo de seda, catgut e hilo absorbible PGA. El material catgut en sí tiene defectos, el costo de producción de las suturas PGA sigue siendo alto y el ámbito de uso se ve afectado. Las suturas médicas de quitina ingresarán al mercado en este punto de entrada. Las suturas médicas de quitina ingresan al mercado mediante una estrategia de precios competitiva. El costo de producción del producto es de aproximadamente 2,1 yuanes por pieza, que es una décima parte del de las suturas PGA. El precio promedio es de 30 yuanes por pieza (según la encuesta, el precio aceptable en el mercado es de 30 a 40 yuanes por pieza). , que es aproximadamente el precio promedio de las suturas PGA, la mitad del precio de mercado, y hay mucho margen para reducir el precio. La empresa establecerá siete centros de distribución regionales en todo el país y establecerá una sólida red de marketing con agentes y distribuidores. Cuando el producto entre al mercado, se regalará una gran cantidad de productos para que los médicos los prueben como medio de promoción y para aumentar la participación en el mercado. Se regalarán 900.000 píldoras en el primer año y 1,6 millones de píldoras en el año. el segundo año, y a partir del tercer año se regalarán 800.000 pastillas cada año. La tecnología patentada líder a nivel internacional para preparar fibra de quitina es la clave para preparar suturas médicas de quitina. La empresa establecerá un sistema de gestión de calidad ISO9000 y se esforzará por obtener la certificación internacional de gestión de calidad ISO9000. 1.3 Inversiones y Finanzas La empresa está ubicada en Wuxi y disfruta de la política fiscal preferencial de “tres exenciones y tres medias reducciones”. En la etapa inicial de constitución de la empresa se requiere un capital de 11 millones. Entre ellos, el capital de riesgo asciende a 7 millones, la Universidad de Donghua ha invertido 1 millón y los préstamos a corto plazo ascienden a 3 millones. De ellos, 6,02 millones se utilizaron para inversiones en activos fijos y 4,98 millones para capital de trabajo. Además, Tianchun Biomaterials Co., Ltd. Equipment invirtió 1 millón de acciones. El tamaño y la estructura del capital social se determinan tentativamente como: el capital registrado de la empresa es 12 millones. El capital de riesgo extranjero invirtió 7 millones de RMB (58,33%); ××× tecnología patentada invirtió 3 millones de RMB (25%), el capital invirtió 1 millón de RMB (8,33%); Se estima que la ganancia será de 10 millones de yuanes en el segundo año. La tasa de ganancia anual por ventas será de aproximadamente el 45% en el futuro. El rendimiento de los activos en el segundo año será del 75,39%. años y un mes. Es mejor retirar los fondos de riesgo entre el tercer y quinto año y el método de adquisición es más adecuado para la empresa. 1.4 Organización y recursos humanos La naturaleza de la empresa es la de sociedad de responsabilidad limitada, y la estructura organizativa inicial adopta un sistema lineal. Se separan los derechos de propiedad y gestión de la empresa y se implementa un sistema de responsabilidad del director general. Bajo el director general están el subdirector general de marketing, el subdirector general de tecnología y el subdirector general de finanzas. La patente de la tecnología de preparación de fibra de quitina pertenece a la Universidad de Donghua, y profesores como el profesor Tan Zhiqing son los inventores de la tecnología patentada. El profesor Tan Zhiqing tiene muchos años de experiencia en la industrialización de logros científicos y tecnológicos y se desempeñará como presidente y subdirector general técnico de la empresa; los miembros del equipo empresarial participarán en el trabajo de gestión financiera y de marketing de la empresa; El profesor Gu Qingliang del Departamento de Marketing de la Universidad Donghua como consultor de marketing. 2. Antecedentes del proyecto 2.1 Antecedentes industriales En los últimos años, la industria de dispositivos médicos de mi país se ha desarrollado rápidamente. En 1978, el valor de producción total de la industria de dispositivos médicos de mi país fue de 730 millones de yuanes. En 1995, según las estadísticas de la Administración Estatal de Medicina, era de 8 mil millones de yuanes. Las investigaciones realizadas por las partes pertinentes durante este período mostraron que el valor de producción total real de la industria nacional de dispositivos médicos alcanzó entre 16 y 18 mil millones de yuanes, equivalente a 22 mil millones de yuanes. 25 veces mayor que en 1978, lo que representa aproximadamente el 16% del valor total de la producción mundial, aproximadamente el 2% de las ventas. El desarrollo de la industria de dispositivos médicos de mi país va a la zaga del de la industria de medicamentos químicos. La proporción entre ventas de dispositivos médicos y medicamentos en los países desarrollados es cercana a 1:1, mientras que en mi país es solo de 1:10, por lo que es enorme. espacio para la expansión. Según las encuestas, el valor añadido de los textiles médicos de alto rendimiento puede alcanzar aproximadamente 1:50. En la actualidad, existen tres tipos de suturas médicas muy utilizadas en mi país: hilo de seda, catgut e hilo absorbible PGA. Las suturas Catgut y PGA son suturas absorbibles. La tecnología de producción de catgut está atrasada, contamina el medio ambiente, tiene poca capacidad de absorción y es propensa a sufrir alergias y reacciones de anticuerpos.

Actualmente, existe únicamente debido a la ventaja de precio. Las suturas absorbibles de PGA dependen en gran medida de las importaciones, lo que no solo cuesta muchas divisas, sino que también aumenta la carga económica para el país y los pacientes quirúrgicos. También tiene un cierto impacto en la mejora del nivel quirúrgico de mi país. Según un informe del Instituto de Investigación de Tecnología Industrial de Taiwán, el valor de mercado mundial de las suturas médicas se estimó en 1.500 millones de dólares estadounidenses en 1994, con una tasa de crecimiento anual de aproximadamente el 4%. Según el Instituto de Industria Química de Taiwán, sólo hay tres fábricas en el mundo que producen materias primas PGA, que son extremadamente difíciles de obtener y el precio sigue siendo alto. Además, un contenido de humedad demasiado alto de PGA provocará un deterioro hidrolítico del material, una disminución de la resistencia mecánica y la calidad de la sutura se verá seriamente afectada. Como producto biológico puro, las suturas absorbibles que utilizan quitina como materia prima pueden ser absorbidas completamente por el cuerpo humano y no tienen efectos secundarios tóxicos. Pueden cumplir con todos los indicadores de las suturas absorbibles y están en línea con el tema de desarrollo social ecológico y ambiental. Son alternativas tipo PGA a las suturas absorbibles. Sobre la base de absorber las ventajas de las suturas absorbibles importadas, está en línea con los requisitos sociales y del mercado desarrollar suturas absorbibles de quitina con un rendimiento superior y precios asequibles. La producción de suturas médicas absorbibles con quitina es pionera a escala mundial y tendrá beneficios económicos y sociales a largo plazo al promover el desarrollo de la industria de dispositivos médicos de mi país, mejorar los estándares médicos de las personas y reducir la carga de divisas del país. 2.2 Descripción general del producto (omitido) 2.3 Ventajas de las suturas absorbibles con quitina Los experimentos clínicos han demostrado que, en comparación con las suturas existentes, las suturas absorbibles con quitina médicas tienen las principales ventajas de ser una sutura quirúrgica absorbible: ． Productos biológicos puros, buena compatibilidad con el cuerpo humano, pequeñas cicatrices de sutura. Las materias primas se encuentran ampliamente en organismos marinos y el costo es una décima parte del de los productos PGA; Se forma un entorno que inhibe el crecimiento bacteriano alrededor del hilo, lo que favorece la cicatrización de heridas; No tóxico, no irritante, sin reacción de anticuerpos y puede ser completamente absorbido por el cuerpo. Suficiente resistencia a la tracción y flexibilidad, cumpliendo plenamente con los requisitos para preparar suturas absorbibles. Fácil de conservar y apenas se descompone en el aire; Puede resistir la esterilización y desinfección, y puede teñirse, ser antiséptico, etc.; Los profesores, expertos e investigadores de alto nivel son responsables de la investigación científica, con sólidas capacidades de I + D y tecnologías patentadas líderes a nivel internacional. 2.4 Perspectivas de aplicación de la quitina La quitina es un polímero natural y un nuevo tipo de material respetuoso con el medio ambiente. Tiene una amplia gama de usos en la medicina, la agricultura, la industria ligera y otros campos. En medicina, se puede utilizar para fabricar piel artificial, materiales farmacológicos de liberación sostenida, agentes hemostáticos y curativos de heridas, órganos artificiales (como riñones artificiales, vasos sanguíneos artificiales), etc., en agricultura, se puede utilizar para producir quitosano; y pesticidas recubiertos de quitina, película de mantillo degradable, etc.; en la industria ligera, se puede convertir en cosméticos, productos para el cuidado de la salud, ropa funcional, materiales de embalaje respetuosos con el medio ambiente, etc. 3. Oportunidades de mercado 3.1 Características del mercado 3.1.1 Descripción general Los consumidores reales de suturas médicas son los pacientes, los usuarios y quienes toman las decisiones de compra son los cirujanos y los jefes de enfermería, y los compradores reales son el departamento de compras. Las características del mercado presentan la particularidad de la separación entre usuarios, tomadores de decisiones de compra y compradores. El mercado de suturas médicas es un mercado grupal, el proceso de compra es un comportamiento de compra grupal y la venta personal es el método de venta más eficaz. Los médicos primero seleccionan el tipo y las especificaciones de las suturas según el tipo y los requisitos de la cirugía, que también se ven afectados por factores como los hábitos de uso, las preferencias de marca y las diferencias regionales. Las suturas pertenecen a la categoría de dispositivos médicos, y las macropolíticas y regulaciones formuladas por agencias de gestión médica y sanitaria como la Administración Estatal de Medicina y la Oficina de Salud tendrán un impacto importante en su desarrollo. Las ventas de dispositivos médicos deben tener tres certificados completos. Los tres certificados son "Licencia de producción de dispositivos médicos", "Licencia de venta de dispositivos médicos" y "Certificado de calificación del producto". Algunos lugares también requieren un "Permiso de venta" emitido por la autoridad sanitaria local. . 3.1.2 Proceso de toma de decisiones de compra En las decisiones de compra, los médicos y jefes de enfermería de quirófano juegan un papel muy importante, algunos incluso son designados o contratados por el jefe de enfermería (especialmente los hospitales por debajo del segundo nivel), y un número muy reducido de ellos. Los hospitales toman las decisiones de compra a través del departamento administrativo. El modelo de toma de decisiones se muestra principalmente en la siguiente figura: Figura 1. 3.2 Segmentación del mercado Según el grado de desarrollo del mercado, el mercado nacional de suturas médicas se divide principalmente en dos categorías: 3.2.1 El mercado desarrollado de suturas absorbibles. al uso de intestinos de ovino El mercado de hilos y suturas absorbibles tipo PGA. ． Mercados que utilizan una gran cantidad de suturas absorbibles PGA: Este tipo de mercado se distribuye principalmente en hospitales de grandes ciudades con altos niveles de desarrollo económico y altos estándares médicos, como Beijing, Shanghai, Guangzhou, etc. Las principales características del mercado son las siguientes: los fabricantes básicamente han completado la publicidad temprana para el uso de suturas absorbibles de PGA, con una alta aceptación por parte de los médicos y una alta lealtad a la marca entre los médicos, las suturas absorbibles se utilizan ampliamente y se han utilizado durante mucho tiempo; son menos sensibles al precio; el comportamiento del consumo es relativamente maduro. ． Mercados donde se utiliza ampliamente el catgut: Este tipo de mercado se distribuye principalmente en hospitales de ciudades grandes y medianas con niveles de desarrollo económico relativamente bajos, como Xi'an. Las principales características del mercado son las siguientes: las suturas médicas absorbibles utilizan principalmente catgut y las suturas absorbibles de PGA aún no se han utilizado a gran escala; los médicos tienen una aceptación relativamente alta de las suturas absorbibles, son más sensibles al precio y la lealtad a la marca; bajo alto. 3.2.2 El mercado de suturas absorbibles sin explotar se refiere al mercado en el que las suturas absorbibles deben o pueden utilizarse sin dejar de utilizar hilos de seda. Este tipo de mercado se distribuye principalmente en hospitales urbanos pequeños y medianos con bajos niveles de desarrollo económico y estándares médicos limitados o hospitales pequeños en grandes ciudades.

Las principales características del mercado son las siguientes: los médicos están menos expuestos a las suturas absorbibles de PGA o las utilizan menos; los hilos de seda se utilizan comúnmente en las cirugías; son muy sensibles a los precios; las suturas absorbibles de PGA aún no han entrado en este tipo de mercado y la competencia es lenta. 3.3 Análisis del canal de ventas Según la encuesta, los principales canales de venta de suturas médicas son: ．. Venta directa de fábrica/venta de agentes locales Los fabricantes de suturas absorbibles PGA utilizan principalmente este método. A través de agentes locales, se pueden reducir las barreras de entrada y acceder a nuevos mercados sin problemas. Las ventas directas de fábrica son adecuadas para mercados con barreras de entrada bajas. Los hospitales generalmente confían en agentes locales, que manejan los problemas de manera oportuna y cuya reputación está garantizada. El proceso de ventas se ve principalmente así: Figura 2. Omitido. Las ventas a través de empresas mayoristas de dispositivos médicos son principalmente fabricantes nacionales de hilo de seda y catgut. Han establecido una enorme red de ventas a través de empresas y distribuidores de dispositivos médicos en todos los niveles, con canales de venta fluidos y tienen negocios sólidos con los principales hospitales de medicina tradicional china en todo el país. La relación se ve relativamente menos afectada por factores humanos. Figura 3. Omitido 3.4 Análisis competitivo 3.4.1 Productos competidores y competidores. Hilo de seda: Es barato y el hilo de seda común todavía se usa ampliamente en cirugía. Shanghai Pudong Jinhuan Medical Products Co., Ltd. ocupa la gran mayoría de la cuota de mercado nacional de hilos de seda, seguida por el "hilo de mousse" de Johnson & Johnson de los Estados Unidos, que también se utiliza comúnmente en los grandes hospitales nacionales. Fabricantes en Tianjin, Hangzhou, Wuxi, Nantong y otros lugares. ． Catgut: Es barato y ampliamente utilizado en obstetricia y ginecología y otras cirugías. Es incómodo de usar y puede causar inflamación fácilmente. Se encuentra en etapa de reemplazo gradual. Los fabricantes están ubicados principalmente en Shanghai, Tianjin, Hangzhou y otros lugares. ． Suturas absorbibles de PGA: la mayoría de ellas son importadas. También se producen en Nantong, China. El precio es relativamente alto. Los mayores fabricantes son Johnson & Johnson y Cyanamid (Kendall) de Estados Unidos. Principalmente mediante ventas puerta a puerta y regalando una gran cantidad de productos para uso de prueba para capturar el mercado. Según la encuesta, Johnson & Johnson y Cyanamid representan más del 80% de la cuota de mercado de suturas absorbibles en Shanghai, en segundo lugar, "Huali Kang" de Nantong también tiene una cierta proporción; El precio de "Hualikang" es aproximadamente el 60% del de Johnson & Johnson y Cyanamid, pero su ventaja de precio se ve básicamente compensada por su imperfecto servicio posventa y problemas de calidad. 3.4.2 Análisis de la influencia competitiva (omitido) 3.4.3 Ventaja competitiva: rendimiento superior de la sutura de quitina en sí; monopolio de la tecnología patentada y de los talentos; fuerte disponibilidad de recursos, alta y nueva, en línea con las políticas gubernamentales; , etc. 3.5 Capacidad de mercado 3.5.1 Capacidad de mercado Se estima que la capacidad del mercado nacional de suturas médicas en 1999 fue de aproximadamente **1.500 millones de RMB. Según encuestas y datos de segunda mano, el uso actual de suturas absorbibles representa sólo alrededor del 5% (incluidas las suturas de catgut y PGA), pero la cantidad representa alrededor del 50% del total, alrededor de 750 millones. (Nota: **Ver Apéndice 1, P29 para el proceso de estimación). 3.5.2 Análisis y previsión de tendencias Según el informe del Instituto de Investigación de Tecnología Industrial de Taiwán, la tasa de crecimiento anual del mercado mundial de suturas médicas es del 4%. Según las encuestas, los productos de sutura PGA solo han desarrollado alrededor del 10% del mercado de suturas absorbibles y el potencial de mercado es enorme. En la actualidad, las suturas absorbibles médicas se utilizan principalmente en cirugías mayores (como toracotomía, cavidad abdominal, etc.). Las suturas absorbibles PGA dependen principalmente de las importaciones y el país tiene restricciones estrictas sobre ellas.

Teniendo en cuenta el crecimiento del mercado, se estima que las ventas anuales de suturas de quitina alcanzarán unos 100 millones en cinco años 3.6 Impacto de las directrices políticas y la OMC (omitido)