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Liderado por Citibank desde 2005, incluidos China Life, State Grid, CITIC Trust, Puhua Investment e IBM. Un equipo de inversores que incluye a IBM Credit ha adquirido una participación mayoritaria en un banco. en Cantón.
(que representa aproximadamente el 85,59% del capital total) inició negociaciones de adquisición de capital con el Banco de Desarrollo de Guangdong.
Entre ellos, Citibank de Estados Unidos representa aproximadamente el 20% del capital social total. Según el informe financiero público de 2004 de un banco de Guangdong, el capital social total del banco es de 50 mil millones de acciones, los activos netos son de 2,50 yuanes y el fondo de previsión es de 0,50 yuanes por acción.
c). Por favor 1) Diseñe un plan de negociación correspondiente para el vendedor en la negociación, (25 puntos)
2) Redacte un acuerdo de negociación (15 puntos)
3) Utilice las habilidades de negociación has aprendido Conocimiento para hacer el análisis de caso anterior.
Tema de negociación
Negociación para vender parte del capital de un banco en Guangdong a un precio adecuado
Objetivos e intereses de la negociación
Las acciones de un banco de Guangdong Co., Ltd. se establecieron en junio de 1996+00, se inauguraron oficialmente en junio de 1997 y cotizaron en la Bolsa de Valores de Guangdong en marzo de 2006. Desde su apertura, la escala comercial de la empresa ha seguido expandiéndose, sus puntos de venta han aumentado año tras año y su eficiencia operativa ha seguido mejorando.
En 2004, un banco de Guangdong continuó fortaleciendo su marketing para empresas multinacionales en su área de operaciones. La tasa de crecimiento del negocio y el número de clientes aumentaron un 50% respecto a principios de año, llegando a más de 200 hogares. El banco ha comercializado con éxito China Life, State Grid, CITIC Trust, Puhua Investment, IBM Credit, etc. , con excelente calidad crediticia, base de clientes estable y ciertas ventajas de marca.
Un banco en Guangdong cuenta con los mejores recursos de talento del país. Los métodos modernos de gestión de recursos humanos favorecen la integración de la gestión de operaciones de Guangdong y los bancos comerciales extranjeros, lo que hace que el Banco de Guangdong sea más competitivo en el mercado financiero chino.
Con base en las ventajas anteriores, según los estados financieros de 2004 de nuestra empresa, los activos netos por acción de un banco en Guangdong son 2,50 yuanes y el fondo de previsión por acción es 0,50 yuanes. Entonces, esta parte representa el 40% de la acción, con un valor de 33 mil millones de yuanes, y puede designarse como precio mínimo.
Según el precio flotante del mercado, nuestra empresa venderá las acciones con una prima del 100% -200%, es decir, el precio final será de 33 mil millones a 60 mil millones de yuanes, y 60 mil millones de yuanes pueden establecerse como límite superior del precio.
Estrategias de negociación:
1. Existe una diferencia entre comprender las necesidades e intereses del cliente y encontrar sus puntos débiles y tratar de utilizarlos para presionarlo. Las negociaciones en las que todos ganan sólo consideran la firma como el comienzo de la cooperación y no como el objetivo final. Por lo tanto, identificar las necesidades e intereses de los clientes para la adquisición de equipos y la implementación del proyecto es muy crítico y es la base para el trabajo posterior. Esto ayuda a los gerentes de ventas a pensar realmente en los problemas desde la perspectiva del cliente y a encontrar un equilibrio entre los intereses de ambas partes. En cuanto a los métodos específicos, hay muchos artículos y libros relacionados, por lo que no entraré en detalles aquí. 2. Coordinar las relaciones internas con los clientes. Si hay desacuerdo entre los clientes, definitivamente afectará la eficacia y eficiencia de su trabajo. Este no es sólo el problema del cliente, también es nuestro problema. "Conectar de arriba a abajo y coordinar a izquierda y derecha" siempre ha sido responsabilidad del director de ventas. Cómo unificar las opiniones de los clientes y cómo ayudarlos a reconciliar los conflictos internos son cuestiones que deben considerarse y resolverse antes y durante las negociaciones. De esta forma, todos los aspectos de la relación quedan bien coordinados y el cliente puede dedicar toda su energía al trabajo posterior.
Acuerdo sobre la venta de acciones parciales de un banco en Guangdong
Cessionario del capital: Citibank (en adelante, "Parte A").
Transmisor de capital: un banco en Guangdong (en adelante, "Parte B")
Prefacio
Dado que el capital registrado de la empresa objetivo es RMB 6.000.000 (660.000.000,00 yuanes). La Parte B es un accionista existente de la empresa objetivo y posee el 80% del capital social de la empresa objetivo en la fecha de la firma de este acuerdo. La Parte B está dispuesta a transferir todas sus acciones en la empresa objetivo; la empresa de acuerdo con los términos y condiciones acordados en este acuerdo. Transferencia a la Parte A La Parte A está dispuesta a aceptar el capital transferido antes mencionado de acuerdo con los términos y condiciones acordados en este acuerdo.
En vista de los términos anteriores, las dos partes han llegado al siguiente acuerdo mediante una negociación amistosa basada en los principios de cooperación conjunta, beneficio mutuo y de conformidad con los siguientes términos de cumplimiento mutuo:
Definición del Capítulo 1
1.1 En este Acuerdo, a menos que el contexto requiera lo contrario, las siguientes palabras tienen los siguientes significados:
"Transferencia de capital" se refiere a la empresa objetivo propiedad de Parte B en la fecha de firma de este Acuerdo
"Precio de transferencia" se refiere al precio de compra del capital transferido;
"Deterioro del valor de la propiedad" se refiere a los activos existentes de la empresa objetivo y la lista que figura en el Apéndice 1 en comparación con escasez, daño, reducción o pérdida de valor de uso;
"Deudas no divulgadas" se refiere a cualquier deuda y otras cuentas por pagar de la empresa objetivo que no figuran en el Apéndice 2 de este Acuerdo;
"Fecha de finalización de la transferencia de capital" se define en el Artículo 5.1;
"Período de transición" se refiere al período desde la fecha de firma de este acuerdo hasta la fecha en que todos se completan los procedimientos para el cambio de capital;
"Este Acuerdo" se refiere a todos los términos de este Acuerdo, el acuerdo complementario negociado por ambas partes y todos los anexos de este Acuerdo y el acuerdo complementario;
"Fuerza mayor" significa que las partes de este Acuerdo no pueden controlar y no pueden. Cualquier evento que sea previsible o previsible pero inevitable ocurre después de la fecha de firma de este acuerdo e impide que cualquiera de las partes realice el cumplimiento total o parcial de este acuerdo;
"Gastos" se refiere a los gastos incurridos debido a la adquisición, incluidos, entre otros, gastos de viaje, honorarios de abogados, honorarios de evaluación, honorarios de auditoría, etc.
Capítulo 65438+0.2, Artículos, Párrafos, Partidas y Anexos se refieren a los capítulos, Artículos, Párrafos, Partidas y Anexos de este Acuerdo respectivamente.
1.3 Los títulos de este Acuerdo son para su conveniencia y no afectarán la comprensión e interpretación de este Acuerdo.
Capítulo 2 Transferencia de capital
2.1? La Parte A y la Parte B acuerdan que la Parte A pagará a la Parte B el precio de transferencia especificado en el Artículo 2.2 como contraprestación, de acuerdo con
<. p>De acuerdo con la Compra y transferencia de participaciones accionarias en las condiciones especificadas en el Capítulo 4 de este Acuerdo.2.2 El precio de transferencia para la adquisición por parte de la Parte A del “capital de transferencia” de la Parte B es cinco mil doscientos ochenta millones de yuanes (528.000.000.000 RMB).
2.3 Para todas las deudas enumeradas en el Apéndice 2 de este Acuerdo, la Parte B asumirá las deudas vencidas antes de la finalización de todos los procedimientos de cambio de capital.
2.6 Dentro del día hábil siguiente a la firma del presente acuerdo, la Parte B instará a la empresa objetivo a cambiar sus accionistas, presentará todos los documentos necesarios para el cambio accionario de la empresa objetivo al departamento de administración industrial y comercial, y completar los procedimientos de cambio de capital para que la Parte A pueda convertirse en accionista de la empresa objetivo.
Capítulo 3 Pago
3.1 El precio de transferencia para la adquisición de "capital de transferencia" es RMB trescientos veintiocho millones de yuanes (328 millones de yuanes).
3.2 El depósito pactado en el “Acuerdo Marco de Adquisición de Participaciones” firmado por la Parte A y la Parte B el 1 de enero de 2007 se convertirá automáticamente en el precio de transferencia pactado en este acuerdo en la fecha en que se cumplan todos los requisitos previos. de este acuerdo se cumplan.
3.3 La Parte A pagará a la Parte B un pago único del saldo del precio de transferencia de dos mil millones de RMB (200.000.000 de yuanes) dentro de un día hábil a partir de la fecha en que se cumplan todas las condiciones suspensivas.
3.4 Antes de que la Parte A pague el saldo del precio de transferencia a la Parte B, si se descubre que el valor del inmueble se ha depreciado y/o la deuda no ha sido revelada, la Parte A tiene derecho a deducir la propiedad depreciada del saldo del precio de transferencia pagadero por la Parte A a la Parte B. valor y/o monto de la deuda no divulgada. Después de que la Parte A paga el saldo del precio de transferencia a la Parte B, si se descubre que el valor de la propiedad se ha depreciado y/o la deuda no ha sido revelada, la Parte B devolverá a la Parte A el valor de la propiedad depreciada y/o la deuda no revelada el precio de transferencia pagado por la Parte A.
Capítulo 4 Fecha de finalización de la transferencia de capital
4.1 Este Acuerdo entrará en vigor a partir de la fecha de la firma. La Parte A se convertirá en la parte después de completar los cambios, el registro y otros procedimientos legales necesarios para. la transferencia de capital de la sociedad objetivo.
Sin embargo, dentro del período especificado en el Artículo 4.1 de este Acuerdo, los requisitos previos especificados en el Capítulo 4 se cumplen plenamente y la Parte A realmente paga el precio de transferencia a la Parte B, los derechos y obligaciones de cada parte en virtud de este Acuerdo finalmente se completarán. .
Capítulo 5 Responsabilidad por incumplimiento de contrato
5.1 Cualquiera de los siguientes eventos constituirá un incumplimiento de este acuerdo por parte de esa parte:
(1) Cualquier parte viola cualquier disposición de este acuerdo;
(2) Cualquiera de las partes incumple cualquier representación, garantía o compromiso hecho en este Acuerdo, o cualquier representación, garantía o compromiso hecho por cualquiera de las partes en este Acuerdo se considera falso, incorrecto o engañoso;
(3) Sin el consentimiento previo de la Parte A, la Parte B vende directa o indirectamente cualquier activo de la empresa objetivo que posee a un tercero;
(4) Firma de este Acuerdo Dentro de los próximos dos años, la Parte B se dedicará al mismo negocio que la empresa objetivo, excepto con el consentimiento por escrito de la Parte A.
5.2 Si cualquiera de las partes incumple el contrato, la otra parte tendrá derecho a solicitar la terminación inmediata de este Acuerdo y/o una compensación por las pérdidas resultantes.
5.3 Si una de las partes incumple el contrato, la otra parte tiene derecho a exigir a la parte incumplidora que asuma una indemnización por daños y perjuicios de RMB 10.000,00 o a asumir la responsabilidad por el incumplimiento del contrato de acuerdo con un acuerdo separado alcanzado por ambas. fiestas.
5.4 El pago de indemnización por daños y perjuicios por parte de la parte infractora de este Acuerdo a la otra parte no se considerará una renuncia a los derechos y poderes de la otra parte, ni dañará, afectará o limitará los derechos de la otra parte. derechos e intereses bajo este Acuerdo y las leyes y regulaciones relevantes. Todos los derechos y poderes.
Capítulo 6 Resolución de disputas
6.1 Cualquier disputa que surja del cumplimiento de este acuerdo o esté relacionada con este acuerdo se resolverá rápidamente mediante una negociación amistosa. Si la negociación fracasa, ambas partes acuerdan que cualquiera de ellas puede presentar una demanda ante el Tribunal Popular donde se encuentra la Parte A.
Capítulo 7 Vigencia
7.1 Este Acuerdo entrará en vigor inmediatamente a partir de la fecha de la firma por los representantes autorizados de ambas partes.
7.2 Este acuerdo se realiza en dos copias, cada parte posee una copia y tiene el mismo efecto legal.
Partido A: (firma)
Partido B: (firma)
Fecha de firma: 2007.