Tres programas de negociación empresarial simulados
Plan de negociación comercial simulado 01
China Shanghai Xuntong Elevator Co., Ltd. y American Dabel Company negociaron el establecimiento de una fábrica conjunta
Parte A : China Shanghai Xuntong Elevator Co., Ltd. Tong Elevator Co., Ltd.
Parte B: American Dabel Company.
1. Información básica
1. Los productos de ascensores de China Shanghai Xuntong Elevator Co., Ltd. representan el 50% de la producción nacional y son líderes en la industria nacional. Cuando la empresa estableció su empresa conjunta con American Joint Construction Co., Ltd., hizo todos los preparativos con antelación. Primero, Shanghai Xuntong Elevator Co., Ltd. envió gente a los Estados Unidos para una inspección in situ. Sobre la base de la evaluación integral, * * * preparó un informe del estudio de viabilidad. Después de regresar a China, seleccioné y organicé especialmente un equipo de negociación, incluido personal invitado de departamentos superiores para participar en las negociaciones y consultores legales de proyectos contratados de firmas de abogados, lo que sentó una buena base para las negociaciones de proyectos.
2. American Dabel Company es la empresa más grande de la industria de ascensores estadounidense. Es una empresa de renombre con más de 65.438+00 sucursales en todo el mundo. Sus productos de ascensores se venden en todo el mundo. Antes de las negociaciones, Estados Unidos llevó a cabo una investigación y comprensión completas de los mercados nacionales e internacionales, y realizó un estudio de viabilidad completo y profundo. También llevaron a cabo un análisis detallado y comprensión de los socios chinos y dominaron completamente diversa información y materiales relacionados con las negociaciones. Sobre esta base, formaron un equipo negociador capaz, presidido por el presidente y el asesor jurídico jefe de la empresa.
3. Este proyecto requiere una gran inversión. Dabell es una empresa de buena reputación y es de gran importancia para China. Además, la empresa estadounidense Dabel tiene una visión a largo plazo. Esta vez, durante las negociaciones de China, China llevó a cabo suficientes investigaciones de viabilidad e investigaciones por adelantado. Este proyecto tiene como objetivo abrir el mercado chino y tener una participación mayor que China en la empresa conjunta. China Shanghai Xuntong Elevator Co., Ltd. es su socio más adecuado porque tanto su tecnología como sus productos son de primera clase en el país. Si el primer proyecto de cooperación estadounidense en China fracasa, será más difícil invertir en empresas conjuntas en China.
2. Temas de negociación:
1. En las negociaciones de empresas conjuntas entre China y Estados Unidos, lo primero que encontramos es el nombre de la empresa conjunta. ¿Qué nombre sugiere Estados Unidos? ¿Dabel Elevator China Co., Ltd.? Pero China se opuso. Exprese sus objeciones y discuta un nombre que tenga en cuenta los intereses de ambas partes y sea más beneficioso para ambas partes.
2. Respecto a las ventas de productos, en el estudio de viabilidad de este proyecto se mencionaron dos puntos: ¿Primero? ¿Estados Unidos es responsable de financiar el 25% del volumen de exportación y el 75% restante se vende en el mercado interno? ; El segundo es? ¿El canal de exportación de la empresa conjunta es Dabel Company, la empresa conjunta y la Corporación de Comercio Exterior de China? . Las dos partes tienen diferentes interpretaciones de esta declaración. Esta diferencia de entendimiento plantea un serio obstáculo para las negociaciones. La interpretación estadounidense de esta afirmación es que sólo el 25% de los productos bajo licencia (productos producidos con tecnología extranjera) pueden ser exportados exclusivamente por Dabel, nada más, y los otros dos canales quedan para que la empresa conjunta exporte otros productos. . Según lo entendido por China, el 25 por ciento de los productos bajo licencia serán exportados por Dabell y el 75 por ciento restante se exportará a través de los otros dos canales cuando sea posible. Ninguna de las partes cedió ante la otra por este motivo. Cómo resolver esta disputa de manera digna y pragmática se ha convertido en un problema difícil al que se enfrentan los equipos negociadores de ambas partes.
Concéntrese en resolver los dos problemas anteriores a través de esta negociación comercial.
Plan de negociación comercial simulado 02
Negociaciones entre la junta directiva de la empresa NUC y el departamento de desarrollo de mercado
Parte A: Junta directiva de la empresa NUC
Parte B: Departamento de Desarrollo de Mercado de la Empresa NUC
NUC es una empresa estadounidense de moldes de plástico. Sus resoluciones internas son muy democráticas y ha utilizado durante mucho tiempo un sistema de negociación para resolver los intereses internos de la empresa. ¿Cree NUC Market Development que las empresas de moldes de plástico deberían pasar? ¿Aumentar la fuerza de ventas? En cambio. ¿Reducción de precio? Para ampliar las ventas. Esto dejó a la junta directiva vacilante. Sin embargo, la junta directiva estaba ansiosa por aumentar las ventas, por lo que había que hacer algo. Plastic Mould Company, con sede en California, es una empresa líder en la industria de moldes de compresión de plástico y ofrece más de 200 productos diferentes de maquinaria para moldes de plástico, pero cada cliente rara vez compra más de 30 tipos al año. Las empresas de moldes de plástico venden sus productos a fabricantes de plástico para ampliar la producción o reemplazar maquinaria antigua. Desde su creación en 1966, la empresa ha crecido de manera constante y actualmente tiene ventas anuales de 50 millones de dólares.
Existen 12 empresas similares en Estados Unidos, además de competidores internacionales de Japón, Alemania y Suecia. Sin embargo, las agencias de modelos rara vez sienten su amenaza en la costa oeste. Obviamente, los competidores extranjeros dependen principalmente de las oficinas de las fábricas y no están tan cerca de los clientes ni son tan receptivos como las empresas locales. 12 empresas estadounidenses son aproximadamente del mismo tamaño y tienen productos similares. Cada uno tiene su propia esfera de influencia. Seis de ellas están en el este, cuatro en el medio oeste y dos (incluidas las empresas de moldes de plástico) en la costa oeste. Sus productos tienen el mismo precio y el trato se envía de fábrica. Debido a la fuerte demanda del mercado en los dos años anteriores, cada empresa ha mantenido un equilibrio satisfactorio y ha evitado guerras de precios.
De hecho, ¿las guerras de precios no funcionan en esta industria? Hubo una empresa que hizo esto hace 15 años. Como resultado, todos rápidamente bajaron el precio al mismo nivel sin aumentar las ventas generales. Después de unos años, los precios volvieron lentamente a sus niveles anteriores.
Las empresas de moldes de plástico dependen principalmente de representantes de ventas de seis empresas. Sus gastos anuales, incluidos salarios, bonificaciones, viajes y entretenimiento, son de 660.000 dólares. Cuando un representante de ventas está a punto de cerrar un trato con un cliente, la empresa de moldes de plástico envía dos ingenieros de ventas para ayudar a resolver problemas técnicos, con gastos anuales para cada ingeniero de $65 438 + $0,2 millones. A veces, la empresa se anuncia en revistas comerciales (hasta 50.000 dólares) o participa en ferias comerciales. También tiene una sencilla página de inicio en Internet, pero el principal canal de ventas son estos representantes comerciales. ¿Los representantes de ventas recibirán una bonificación del 4% por los contratos firmados en mercados fuera de Cisjordania? Pero esto es raro.
Lo que la junta directiva siente es que toda la industria está comenzando a contraerse y la junta directiva no quiere que las ventas absolutas de las empresas de moldes de plástico se vean afectadas. La junta comenzó a considerar competir en mercados fuera de Cisjordania, donde había mayor potencial de mercado. Los productos de la empresa de moldes de plástico son reconocidos por sus pares y compradores como de alta calidad, pero no hasta el punto en que los clientes estén dispuestos a pagar más. De hecho, la empresa de moldes de plástico sólo puede ganar el contrato por el mismo precio. El precio promedio de la maquinaria de moldeo es de 220.000 dólares EE.UU. por FOB, con fletes que oscilan entre 3.000 y 4.000 dólares EE.UU., más caros desde la Costa Oeste hacia la Costa Este.
La idea de la junta es dejar que las empresas de moldes de plástico absorban estos costos de envío. La junta espera que esto evite la percepción de que las empresas de moldes de plástico lanzarán una guerra de precios porque los precios de los productos no bajan, aunque el beneficio neto de la empresa sí se reducirá.
El departamento de desarrollo de mercado no está de acuerdo con esto. Sienten que esto provocará una guerra de reducción de precios que incluso podría extenderse desde el Este y el Medio Oeste hasta sus bastiones en la Costa Oeste. Su sugerencia fue contratar más representantes de ventas para acceder a los mercados del Medio Oeste y el Este y expandir las ventas mejorando la calidad de las ventas en lugar de bajar los precios. Destacaron que es muy importante aumentar la fuerza de ventas en el Medio Oeste y el Este, porque hay más pares y una competencia más feroz, por lo que las recepciones frecuentes y costosas son inevitables. En comparación, Cisjordania está mucho más tranquila. Las dos empresas se llevan bien, mientras que otros competidores sólo tienen oficinas en Cisjordania y no tienen equipos de ventas dedicados, por lo que no ha habido grandes mejoras.
La junta directiva cree que lo que dijo el departamento de marketing tiene sentido, pero no está seguro de si gastar tanto dinero para expandir las ventas en una recesión no vale la pena. Además, la junta directiva considera que el modelo de competencia pronto cambiará drásticamente, la competencia internacional será cada vez más intensa, nuevas tecnologías y nuevos productos surgirán en un flujo interminable, lo que representará una gran amenaza para los productos existentes. La junta quiere ser un líder de la industria, no un seguidor. Sin embargo, la junta quedó impresionada por la opinión del Departamento de Desarrollo de Mercado de que la competencia en otros mercados era mucho más intensa que en Cisjordania y por eso ahora está indecisa.
Sin embargo, por los intereses a largo plazo de la empresa, la junta directiva decidió negociar con el departamento de desarrollo de mercado en un futuro próximo para resolver el problema según la tradición de la empresa.
Objetivo de la negociación: ¡resolver los problemas de la empresa y buscar el desarrollo a largo plazo de la empresa!
Plan de negociación empresarial simulado 03
Parte A: Panasonic; Parte B: Compañía Philips.
Después de la Segunda Guerra Mundial, la economía japonesa experimentó un período de rápido desarrollo y fue reconocida como un milagro por la comunidad internacional. Durante el crecimiento económico japonés de la posguerra, algunas empresas también crecieron rápidamente. El éxito de Panasonic es un ejemplo.
Panasonic Electric Company se fundó en marzo de 1918. La empresa pasó de ser una pequeña empresa familiar a convertirse en uno de los gigantes mundiales de la industria eléctrica. Siguiendo el desarrollo de esta empresa, es inevitable mencionar a su fundador, Konosuke Matsushita. Oficialmente, su filosofía de gestión única y sus decisiones acertadas sentaron las bases para el crecimiento futuro de la empresa. Sus logros se pueden ver en las negociaciones entre Panasonic y Philips.
En la década de 1950, para expandir el negocio de la empresa, Panasonic necesitaba urgentemente introducir tecnología avanzada. En este momento, Philips ocupa el primer lugar entre los fabricantes de electrodomésticos del mundo, con la tecnología más avanzada y la mayor solidez financiera. En este caso, Panasonic inició negociaciones para la transferencia de tecnología.
En aquel momento, el poder de negociación de las dos empresas era muy diferente. Panasonic era sólo una empresa pequeña, pero Philip era el líder de la industria. Panasonic depende en gran medida de Philips para la tecnología de producción. Por eso, desde el principio, Philips ha sido fuerte. Propuso que si quería soporte técnico, además de los 550.000 dólares de derechos de patente, Panasonic debería pagar el 7% de sus ventas anuales. Además, otros términos también favorecían a Felipe. Por ejemplo, los términos predeterminados de Panasonic son bastante estrictos, mientras que los términos predeterminados de Philip son vagos.
Después de difíciles negociaciones, Panasonic logró reducir el precio del 7% al 4,5% de las ventas, pero Philippe se negó a hacer concesiones para el pago único. En ese momento, Matsushita Konosuke se enfrentaba a un dilema. Debido a que los activos totales de la empresa en ese momento eran de 500 millones de yenes, 550.000 dólares estadounidenses equivalían a 200 millones de yenes, lo que representaba casi la mitad de los activos totales de la empresa. Si algo sale mal en las operaciones, la empresa puede declararse en quiebra. Por otro lado, si las negociaciones fracasan, la empresa perderá valiosas oportunidades de crecimiento.
Tarea: Después de una cuidadosa consideración y ponderación, ¿cómo debería Panasonic negociar y resolver los problemas entre los intereses actuales y el desarrollo futuro?
Artículos relacionados sobre planes de negociación empresarial simulados:
1.3 planes de negociación empresarial simulados
2.3 planes de simulación de negociación empresarial
3. vendedor Tres planes de negociación comercial simulados
4.3 planes de negociación comerciales simulados
5.3 casos de negociación comercial simulados.
6.4 resúmenes de simulaciones de negociación empresarial
7.