Mejorar la capacidad de venta de automóviles de alta calidad
Este artículo resume tres puntos clave para los automóviles de alta calidad, con la esperanza de que sea útil para todos a la hora de vender productos de alta calidad en el futuro. Es decir: 1. Las características del producto de automóviles de alta calidad; 2. Las características de consumo de los clientes de automóviles de alta calidad; 3. La base para recomendar productos a los clientes.
1. Características de los productos automotrices de alta gama
1. Necesidades que no se usan comúnmente y que no son diarias
Los clientes de productos automotrices de alta gama en realidad no lo hacen. No entiendo qué película es mejor, qué tipo de película no es buena porque requiere un conocimiento de identificación muy profesional; no muchos clientes saben qué es una armadura de chasis a base de agua y qué es una armadura de chasis a base de aceite. , no tiene idea de qué son y cómo distinguirlos.
? La comprensión de los clientes sobre los productos de alta calidad depende casi por completo del asesor de ventas. Los clientes sólo lo saben después de hablar sobre ellos. Porque estas cosas no son necesidades y no se usan comúnmente en la vida diaria. En general, los automóviles de alta gama no tienen mucha publicidad y es difícil nombrar una marca de alta gama con solo mencionarla.
2. ¿Los clientes no comprenden las funciones y usos específicos de los productos premium?
Dado que los automóviles premium no reciben mucha publicidad y no son necesidades de vida de uso común, la mayoría de las personas. No estoy familiarizado con varios automóviles premium. No los entiendo, incluso si los entiendo a través de varios canales, mi comprensión no es profunda.
3. La mayoría de ellos deben combinarse con servicios de construcción.
¿Los automóviles de alta calidad no son como productos en los supermercados, que se pueden pagar y retirar, pero la mayoría de los productos requieren? instalación y construcción, y solo los técnicos profesionales de las tiendas 4S pueden construirlo. Por ejemplo, si se le entrega al cliente la película a prueba de explosiones, este no sabrá cómo aplicarla. Deberá utilizar herramientas profesionales para aplicarla a un aplicador de película profesional, incluso si el nivel técnico del maestro no es suficiente. También hay DVD para automóviles, alarmas para automóviles, asientos de cuero para automóviles, paneles de carrocería, blindaje de chasis, etc. Por supuesto, también hay reposacabezas, perfumes, cojines de asiento, adornos colgantes y otros productos de alta calidad que no requieren servicios de construcción, pero estos no son los productos principales de las tiendas 4S.
Dado que los automóviles de alta calidad tienen las tres características anteriores, sus métodos y características de venta son diferentes de los de los productos básicos generales:
1. Las ventas de automóviles de alta calidad deben basarse en consultores de ventas Principalmente introducción y orientación
Para los clientes que vienen al área de boutique para comprar productos boutique, porque no saben qué producto se adapta a sus necesidades, deben preguntarle al asesor de ventas solo después del. El asesor de ventas los presenta y sólo entonces supo qué producto quería.
2. En este proceso de ventas, el asesor de ventas de las boutiques de automóviles juega otro papel, llamado papel de médico.
Porque el proceso de compra de las boutiques por parte de los clientes es similar al proceso de pacientes que visitan a un médico, la diferencia es que los médicos rara vez dan a los pacientes la oportunidad de elegir medicamentos, mientras que los consultores de ventas boutique dan a los clientes la oportunidad de elegir.
2. Características de consumo de los clientes de automóviles de alta calidad
1. ¿Existe una gran diferencia en las percepciones de los clientes?
Como se mencionó anteriormente, la mayoría de los clientes tienen altos niveles de consumo. expectativas para automóviles de alta calidad. No conozco sus usos y funciones específicos. Por lo tanto, la mayoría de los clientes de automóviles de alta gama sólo tienen un conocimiento superficial de los automóviles de alta gama. Incluso si han obtenido conocimientos introductorios sobre los automóviles de alta gama a través de varios canales, la mayoría de los clientes todavía tienen sólo un conocimiento parcial.
Por ejemplo, muchos propietarios de automóviles creen que cuanto más oscura sea la película a prueba de explosiones, mejor. Sin embargo, la película de color oscuro tiene mejores efectos de protección contra la luz y aislamiento térmico que la película de color más claro. En esencia, la calidad de la película a prueba de explosiones debe distinguirse de la que puede identificarse por su tasa de aislamiento térmico, transmitancia de luz, tasa de bloqueo ultravioleta, rendimiento a prueba de explosiones y otros aspectos.
2. Preste atención a la calidad del producto
La mayoría de las compras de productos de alta calidad son para la instalación de valor agregado y la experiencia del automóvil, y el punto de partida es Para disfrutar mejor de la experiencia artística de conducir y montar en bicicleta, los propietarios de automóviles están interesados en productos de alta calidad. La preocupación por el precio puede no ser muy alta, pero los requisitos para los productos de alta calidad son muy altos. La mayoría de los productos de alta calidad de las tiendas 4S están relativamente en línea con las necesidades de los clientes de alto nivel. Aunque son caros, siguen siendo de mayor calidad que productos similares vendidos en otros lugares.
3. Preocuparse por ser engañado
Cuando compras un producto que no entiendes, siempre te preocupas por ser engañado y eliges con cuidado. Esto es la naturaleza humana** *Un poco de psicología. .
Como se mencionó anteriormente, la mayoría de los clientes de automóviles de alta gama no saben mucho sobre los automóviles de alta gama, por lo que cuando ingresan al área de alta gama, a menudo temen ser engañados y preguntan una y otra vez sobre el. Coches de alta gama que quieren comprar y siempre les gusta. Haga preguntas o considere varias veces antes de comprarlos. Por lo tanto, los asesores de ventas de boutiques deben tener un muy buen conocimiento del producto para poder convencer a estos clientes dudosos. Sólo eliminando constantemente las dudas de los clientes de boutique a través de explicaciones hábiles podrán lograr ventas exitosas. , le resultará muy difícil tener éxito. Es fácil despertar la sospecha del cliente.
Después de comprender las características de consumo de los clientes boutique mencionados anteriormente, el asesor de ventas boutique también debe comprender claramente qué preocupaciones tiene el cliente, qué problemas tiene su automóvil, qué tipo de boutique es adecuada para sus necesidades, y qué precio le conviene. Espere, después de aclarar esta serie de cosas, la tasa de éxito de las ventas de boutiques será mayor.
3. Base para recomendar productos a los clientes
Cuando el asesor de ventas ha realizado todos los preparativos previos a la venta y conoce de memoria el producto, una vez que el cliente llama a la puerta, el la oportunidad llegará. Sólo si primero encuentra el punto de entrada adecuado podrá captar firmemente a los clientes y aprovechar al máximo sus capacidades de ventas. La base para recomendar productos a los clientes, es decir, los puntos de partida para presentar productos a los clientes, provienen principalmente de tres aspectos:
1 Las necesidades de los clientes de alta calidad
①Comprender. los límites de la demanda
Para recomendar productos a los clientes, primero es necesario saber si tienen demanda del producto. Si el cliente no tiene esta demanda, no sirve de nada imponerle el producto. Por supuesto, cuando sabes que él tiene tales necesidades, también debes comprender los límites de sus necesidades. Es como: tengo sed y te pido una botella de agua. Si me das otra botella de agua, me la vuelvo a beber. Si me das otra botella, me enfado porque ya tengo. Bebí dos botellas. Es agua. Si me das agua ahora, no será bueno si no la bebo. Si la bebo, se puede decir que la tercera botella de agua es veneno. . De manera similar, si le presenta algo a un cliente cuando él o ella no tiene necesidades, no lo escuchará.
② Profundice en las necesidades del cliente
Cuando llega un cliente, la primera pregunta del asesor de ventas debe ser: "Señor, ¿qué tipo de productos de alta calidad desea comprar?"
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Puedes saber si tiene alguna necesidad respondiendo a sus preguntas. Presenta al cliente solo cuando lo necesite. ¿De dónde vino la demanda? Además de las necesidades inmediatas de los clientes, en realidad se expresan muchas necesidades. Todo el mundo ha oído la historia de la venta de peines a los monjes. ¿Cómo surgió la demanda de peines por parte de los monjes? Eso es lo que dijo el asesor de ventas. Dígale de esta manera o de otras maneras, por ejemplo: "No hay ningún problema con el coche ahora, pero eso no significa que no habrá problemas en el futuro, entonces vendrá la demanda".
2. La calificación de los clientes de alta calidad
La base para recomendar productos a los clientes también está estrechamente relacionada con la calificación del cliente. Es imposible que una tienda 4S de marca de lujo opere un negocio de minivans, y una tienda 4S de automóviles de bajo precio no venderá boutiques de lujo.
Aquí hay un problema de calidad, es decir, si el automóvil del cliente vale más de un millón de yuanes, no querrá un producto boutique de gama baja que valga decenas de yuanes. Debería decirle a este cliente Recomendar productos de alta gama que cuestan decenas de miles de yuanes, como sistemas antirrobo inteligentes y sistemas audiovisuales que cuestan decenas de miles de yuanes. Si su automóvil cuesta menos de 150.000 yuanes, el consultor de ventas debería hacerlo. Recomendar productos asequibles de gama media a baja. Por lo tanto, después de saber qué productos de alta calidad necesita el cliente, el asesor de ventas debe preguntar: "¿Qué modelo es su automóvil?" Sólo después de conocer la calidad del cliente podrá saber qué precio de producto recomendarle.
3. La política comercial de la empresa
Además de los dos puntos anteriores, existe otra base muy importante para recomendar productos a los clientes, y es la política comercial de la empresa. Una vez que una empresa no tiene su propia política de ventas, los empleados no tendrán dirección a la hora de vender productos y no podrán comenzar, o explorarán el producto hasta el final de una vez, lo que conducirá al final del producto. Por ejemplo, un cliente le dijo a un producto de automóvil premium recomendado por un asesor de ventas de una boutique: "¡Es demasiado caro!". En ese momento, el asesor de ventas inmediatamente le presentó el producto más barato porque no quería perder un cliente. así. Presentar un producto más barato a los clientes suele ser una medida desesperada cuando la empresa no tiene una política de ventas.
? Los consultores de ventas pueden hacer que los clientes sientan intuitivamente que hay dos productos de alta calidad que deben instalarse, a saber, los productos A de alta calidad y los productos B de alta calidad.
? Hicieron dos tablas grandes y detalladas para estos dos tipos de productos. Le mostraron estas dos tablas al cliente tan pronto como llegó y luego le dijeron: "Señor, estas dos son de alta calidad. Los productos deben instalarse, tenemos tres tipos de B de alta calidad aquí. Le sugiero que elija este tipo que es más adecuado para su automóvil..."
? "Además, las condiciones de la carretera están empeorando. Cada vez es más complicado y es fácil perderse mientras se conduce, especialmente cuando se juega afuera de noche. Los autos de alta gama tienen navegación, te sugiero que instales uno, así te ahorrarás muchos desvíos "después de estos dos. Se instalaron los elementos imprescindibles, lo único que queda es el seguimiento. El servicio fue excelente y fácil de manejar. Por lo tanto, una vez establecida una política de ventas, los asesores de ventas sabrán cómo promocionar sus productos