¿Cómo encontrar un agente para nuevos productos?
2. Enviar información a tiendas de electrodomésticos y agentes de reparación de campanas extractoras de electrodomésticos en varios lugares.
3. Los vendedores traen muestras y álbumes para vender puerta a puerta.
4. Realice exhibiciones de efectos in situ durante las exhibiciones
Hoy en día, las empresas producen cada vez más productos nuevos y los consumidores tienen productos más deslumbrantes para elegir, y los canales sirven como puentes para conectar los dos. . OMS. Los canales son recursos importantes del mercado. Sólo a través de ellos los productos producidos por una empresa pueden realmente ingresar al mercado y obtener los beneficios que la empresa deseaba originalmente.
Los canales son la forma en que las empresas ingresan al mercado
Con el creciente desarrollo del entorno económico, la gestión de canales en las empresas
¿Qué tipo de canales de ventas deberían qué eligen los responsables de la toma de decisiones de una empresa? Los modelos no deberían seguir ninguna tendencia ni imitar ciegamente el modelo exitoso de otra empresa. Planifique bien sus propios canales y no los olvide en todo momento. Analice cuidadosamente en qué mercados se venden sus productos y determine los canales apropiados en función de las diferentes condiciones del mercado. En términos generales, cuanto mayor es el alcance del mercado, mayor es la necesidad de que los distribuidores presten servicios. Lo más obvio es que a medida que aumenta la demanda social de productos informáticos comerciales y domésticos, Lenovo, como empresa líder en la industria de la información nacional, ha adoptado un modelo de distribución de agencia. En el campo de la alta tecnología, adoptamos el método de agente de industrias clave; en el campo del consumo, tenemos el método de tienda especializada 1+1, el método de venta minorista en grandes almacenes y el método de agente minorista. Cuando se lanzan nuevos productos al mercado o los clientes del mercado están relativamente concentrados, el método de venta directa es más adecuado y la empresa también puede establecer sus propias ventas en línea. El negocio de Huawei se centra principalmente en la industria de las comunicaciones, y se dirige principalmente a departamentos de telecomunicaciones, departamentos de correos y telecomunicaciones, así como a algunas redes privadas y departamentos de comunicaciones profesionales. Dichos clientes son relativamente únicos. Además, la tecnología de sus productos es relativamente compleja y algunas instalaciones y depuraciones requieren habilidades relativamente altas. Naturalmente, adoptaron un modelo de venta directa. De hecho, los empresarios también pueden utilizar diferentes combinaciones de canales, pero por muy llamativa que sea la experiencia de otros en los medios, conviene formular estrategias sólo después de analizar el producto, el mercado y los propios factores de la empresa. Cuanto mayor sea la reputación de una empresa y cuanto más ricos sean sus recursos financieros, mayor será su libertad para elegir canales. Sin embargo, no importa qué canal utilicen, deben seleccionar cuidadosamente a cada miembro del canal. Al comprar una zanahoria, aún debes elegir si tiene paja o no. Naturalmente, los operadores necesitan tener en mente criterios o estándares para características como la duración de la operación, el historial de crecimiento, la capacidad de pago, el deseo de cooperación y la reputación para seleccionar a los miembros de su canal. Especialmente algunas empresas emergentes de alta tecnología, aunque tienen excelentes conocimientos y habilidades y una gran fortaleza en el desarrollo de productos, tienen poca experiencia en marketing. Es muy necesario que encuentren agentes fiables y potentes. Si eligen incorrectamente, un nuevo producto inevitablemente desaparecerá poco después de su lanzamiento. Si el distribuidor es un agente de ventas, los operadores comerciales deben conocer sus antecedentes e intentar evaluar otros tipos de productos que venden.
Utilizar mecanismos de incentivos eficaces para controlar los canales
La cooperación entre canales es ahora una forma ideal. En realidad, los canales están formados por varias empresas en función de intereses mutuos. La empresa, sus distribuidores y agentes tienen necesidades mutuas y todos se benefician de la cooperación mutua. Para desarrollar mercados de ventas y ampliar las ventas de productos, los operadores comerciales deben apoyar y ayudar activamente a los miembros de sus canales, aprovechar plenamente el papel de los canales y mejorar los efectos del marketing. Al resumir la exitosa experiencia de Lenovo, Yang Yuanqing, vicepresidente del Grupo Lenovo, dijo: El éxito de la estrategia de canal de Lenovo debe atribuirse a los siguientes factores: primero la credibilidad, reducir los riesgos de los agentes, considerar los intereses de los agentes, fortalecer el apoyo a los agentes, etc. En resumen, podemos creer que la clave del éxito de Lenovo reside en mantener una buena cooperación en el canal. Para la industria de TI, la llamada cooperación de canal significa que los miembros del canal hacen esfuerzos conjuntos para lograr sus propios objetivos o los de todos. En la cooperación de canales, la actitud de todas las partes debe ser ganar-ganar (o tres ganar, cuatro ganar), en lugar de oponerse entre sí y tratar a los demás como obstáculos para sus propios intereses. Los socios de distribución de agentes pueden continuar desarrollándose y progresando con el desarrollo de la empresa, lo que no solo garantiza la calidad del canal, sino que también mejora efectivamente la confianza del canal. Entre empresas y canales, se puede decir que existe una sensación de prosperidad y pérdida para ambos.
Las empresas deberían utilizar mecanismos de incentivos eficaces para controlar los canales.
Durante el proceso de cooperación, si la cantidad de producción, la calidad, la variedad, el precio y el tiempo de entrega del producto entran en conflicto con los requisitos del distribuidor o agente, la empresa organizará el suministro de acuerdo con los requisitos del distribuidor o agente, y la empresa operador Lo más importante es ajustar racionalmente el plan de producción a las necesidades del mercado.
Los operadores comerciales también pueden ofrecer recompensas razonables a los miembros del canal en función de su desempeño en ventas, como otorgar mayores márgenes de ganancia y diversos subsidios promocionales, otorgarles el derecho de distribuir ciertos productos en una determinada región o brindarles Proporcionar equipos de venta, etc. La publicidad cooperativa es una forma común de cooperación de canales en la industria de TI de China. Las empresas utilizan medios publicitarios para promocionar productos, que son los más populares entre los distribuidores o agentes. Las tarifas de publicidad pueden ser pagadas por la propia empresa o compartidas por distribuidores o agentes. Es necesario que los operadores comerciales inviten a miembros del canal a debates o chats de forma regular o irregular. Las empresas transmiten la inteligencia y la información que obtienen a los miembros del canal de manera oportuna para que sean conscientes de ello. El intercambio de información también respalda el canal y también puede fortalecer la confianza mutua. Si quieres que los canales sean más cooperativos, la formación también es una buena forma. La capacitación incluye mayoristas y minoristas que participan en las actividades de capacitación en ventas y capacitación en productos del fabricante. A juzgar por la situación actual de la industria de TI de China, además de los dos tipos de capacitación anteriores, si los fabricantes pueden brindar capacitación en gestión y marketing a sus distintos distribuidores, podrán lograr mejores resultados.
Además de utilizar incentivos para gestionar los canales, los operadores empresariales también deberían utilizar algunos medios coercitivos para controlar los canales. Los operadores comerciales deben evaluar periódicamente si el desempeño de los miembros del canal cumple con los estándares. Si está por debajo del estándar, se deben considerar las razones y las soluciones. Los operadores comerciales a veces tienen que tolerar este bajo desempeño, porque si cortan las relaciones de canal o las reemplazan por otros, puede causar consecuencias más graves, como que los distribuidores se den la vuelta para apoyar a los competidores. Sin embargo, cuando existen otras formas beneficiosas de utilizar este miembro ineficiente, deben eliminarse sin piedad. En este proceso, se pueden utilizar medidas como reducir los márgenes de beneficio de los productos y cancelar las recompensas prometidas para reducir la presión. Sin embargo, las medidas coercitivas también dependen de la fortaleza de la propia empresa. El uso de dátiles confitados, tableros o ambos blandos y duros, en una palabra, todo depende de las condiciones del mercado.
Evitar conflictos de canales
En los años 90, General Motors tuvo conflictos con sus concesionarios debido al aumento de servicios, la bajada de precios y el fortalecimiento de la publicidad
. Las empresas necesitan tener un entorno relativamente estable, fortalecer la gestión de canales, mejorar la confianza de los miembros del canal y eliminar los conflictos entre sí.
Los canales son como los vasos sanguíneos y los meridianos de la medicina china. Si son suaves, todo el cuerpo estará libre de enfermedades y será inofensivo. Sin embargo, si un punto de acupuntura no es suave, las personas se sentirán incómodas. Cuando los vasos sanguíneos y los meridianos estén lisos, las personas estarán sanas. Esta verdad es obvia. Si puedes gestionar los canales, naturalmente podrás apoderarte del mercado.