Cómo promover mejor la promoción académica

La promoción académica no es sólo patente de empresas extranjeras, ni es patente de grandes empresas farmacéuticas; la promoción académica no es un esfuerzo inútil que requiere mucho dinero pero no tiene ningún efecto; difícil. Sin embargo, para las pequeñas y medianas empresas farmacéuticas, las ventas no son grandes y los márgenes de beneficio no son altos cuando venden productos a terminales hospitalarias, ¿cómo pueden iniciar la promoción académica a bajo costo?

1. Designar un director de marketing adecuado

El gasto salarial del personal adecuado puede no ser elevado, pero puede permitir a la empresa adquirir rápidamente la capacidad de promover la promoción académica. La razón por la que los gerentes de producto o gerentes de promoción no son la primera opción para los puestos responsables de las funciones de promoción académica es que, en el caso de empleos de bajo costo, el título es una especie de compensación, que puede compensar los efectos negativos de una baja remuneración por un puesto. período de tiempo. Los requisitos y análisis para los gerentes de marketing son los siguientes:

1. Al menos tres años de experiencia como representante de ventas con desempeño sobresaliente.

Estas personas pueden actuar como formadores y entrenadores, capacitando a los representantes en habilidades prácticas y conocimiento del producto, y ahorrando gastos de capacitación para la empresa.

2. Educación de posgrado: para los estudiantes de pregrado, se requiere experiencia médica, siendo preferibles las carreras clínicas; para los estudiantes de posgrado, se requiere experiencia en administración y se prefiere un MBA.

El objeto de la promoción académica son los médicos, y los productos deben explicarse y demostrarse desde la perspectiva de los médicos. Las personas con experiencia profesional clínica pueden hacerlo mejor; Es necesario impartir formación sobre conocimientos previos médicos y conocimiento del producto, sólo quienes han estudiado la práctica clínica pueden ser perfectamente competentes. El departamento de marketing a menudo necesita comunicación entre departamentos. Los conocimientos requeridos incluyen marca, estrategia, marketing, recursos humanos, finanzas, etc. Es un "todoterreno", por lo que debe tener una estructura completa de conocimientos de gestión, MBA Learning es el. la mejor manera de construir esta estructura de conocimiento.

3. Sea bueno creando hermosos PPT y comprenda habilidades como la composición tipográfica de WORD y la tabulación EXCELL.

La mayoría de los soportes de contenido académico existen en forma de PPT, WORD o EXCELL, etc. Los directores de marketing deben dominar estas herramientas. El contenido académico, desde el pensamiento, la construcción hasta la expresión, a menudo es difícil de imitar por parte de otros y requiere que los pensadores lo completen de una sola vez.

4. Ser honesto, serio y responsable, de mentalidad amplia, tenaz y paciente, lleno de dedicación y pasión.

5. Buena comunicación dentro de la empresa y con los clientes, capaz de resolver conflictos de forma artística y con ciertas dotes de liderazgo.

6. Tener buena imagen, voz alta, mandarín estándar, fuerte expresividad en el habla o potencial para hablar.

7. No necesariamente se requiere experiencia como gerente de marketing o gerente de producto, y las calificaciones no tienen por qué ser profundas.

2. Formular científicamente sistemas de gestión, procesos, objetivos de trabajo y presupuestos relacionados con el mercado.

Tener el personal adecuado no significa que pueda desempeñar plenamente su papel. Para mejorar el entorno laboral, las empresas deben formular oportunamente sistemas de gestión, procesos, objetivos laborales y presupuestos relacionados con el mercado. Los sistemas y procesos incluyen sistemas y procesos de gestión de promoción académica, sistemas de gestión de gastos y procesos de aprobación, responsabilidades de los gerentes de marketing y del personal del departamento de marketing, sistemas y procesos de gestión del desempeño, políticas salariales y de bienestar, y sistemas y procesos de trabajo internos de gestión del departamento de marketing. El sistema de gestión del desempeño es el más importante. Es la clave para que el personal del departamento de marketing ejerza su iniciativa subjetiva y su estabilidad. Con iniciativa subjetiva, los que no saben pueden aprender bien. entender se puede entender, y aquellos que no entienden se pueden estudiar en profundidad. Encontrar obstáculos puede estimular el potencial con estabilidad, el contenido académico se puede mejorar continuamente, el trabajo de promoción se puede mejorar gradualmente, el doble de resultado con la mitad del esfuerzo y la base. durará para siempre.

Una vez implementados los sistemas y procesos, también es necesario aclarar los objetivos de trabajo anuales y de mediano a largo plazo y formular presupuestos en torno a los objetivos. Este punto no puede ignorarse ni reducirse a una mera formalidad. Representa la naturaleza planificada del trabajo. Sin un plan, el trabajo inevitablemente caerá en el desorden. Sin la eficiencia requerida, es imposible lograrlo. lograr un bajo costo.

3. Crear contenido académico básico y mejorar las herramientas de promoción.

Las pequeñas y medianas empresas en general no tienen "éxitos de taquilla" y carecen de investigaciones "exclusivas" y "originales". ser difícil elegir También hay algunos competidores para los productos producidos, pero no importa, porque cualquier producto puede encontrar aspectos destacados dignos de promoción:

Los aspectos destacados sin indicaciones pueden promover la innovación del mecanismo;

Hay una falta temporal de respaldo bibliográfico y se puede clasificar la eficacia de las recetas;

Para los medicamentos que los médicos generalmente entienden, se pueden clasificar todos los medicamentos de este tipo, similitudes y se señalan las diferencias, y los médicos pueden ser guiados hacia el uso racional de los medicamentos;

Si realmente no puedes desentrañar el contenido, la medicina tradicional china aún puede promover la cultura del milenio y las historias de productos;

Si realmente no puede encontrar nuevas ideas, también puede buscar experiencias de tratamiento y promover planes de tratamiento clínico...

La innovación en contenido académico no es imposible ni infinita. La clave es quién innovará. Siempre que el personal contratado por la empresa cumpla con los requisitos anteriores y cree un entorno institucional, no habrá ningún problema en la construcción del contenido académico básico del producto.

Por ejemplo, "Su-acting Xintong Dropping Pills" de Zhongchen Pharmaceutical, a través de una revisión exhaustiva de la farmacología de la prescripción, descubrió que un determinado medicamento tiene una variedad de efectos cardiovasculares, se comunicó además con expertos y descubrió que resiste la aterosclerosis El efecto de Xintong Dropping Pills es muy definido, por lo que las Xintong Dropping Pills de acción rápida tienen un punto brillante para distinguirlo de sus principales competidores y afirman "crear una nueva era de antiaterosclerosis", y consolidar aún más el respaldo de la evidencia a través de experimentos farmacológicos y de otro tipo, y mediante promoción académica de bajo costo ha sido ampliamente reconocida y recomendada por médicos cardiovasculares de todo el mundo.

Centrándonos en el contenido principal, también se deben mejorar varias herramientas para la promoción académica: varios PPT de conferencias académicas, PPT de capacitación representativa, habilidades de introducción de productos, preguntas y respuestas, colecciones de artículos, manuales de salud y color promocional. páginas, dibujos de diseño enrollables, recordatorios de productos, etc.

A medida que aumentan las ventas, las empresas deberían aumentar gradualmente la inversión académica para mejorar la difusión precisa del contenido académico básico y las marcas de productos.

4. Capacitación de representantes y visitas profesionales

Brindar capacitación en profundidad sobre el conocimiento del producto a los representantes y también realizar "Examen de conocimiento del producto", "Concurso de discursos en conferencias de promoción académica" y " Concurso de juegos de roles" " y otras actividades, para que los representantes puedan dominar a fondo el conocimiento académico en competencias y ejercicios repetidos, y puedan realizar visitas profesionales, y gradualmente llegar al punto en que todos los representantes puedan realizar pequeñas conferencias académicas de forma independiente, de modo que una conferencia científica no No es necesario que el personal del departamento de marketing vaya, los gastos de viaje pueden exceder los gastos del comité científico.

Existen muchas capacitaciones para la capacitación de representantes y visitas profesionales. Puede obtener apoyo eligiendo algunas instituciones de capacitación profesional.

5. Selección de congresos académicos

Además de los costes de personal, producción de materiales y costes de impresión, el coste más importante de la promoción académica es el coste del congreso. dinero Las conferencias académicas son otra clave para la promoción académica de bajo costo. Se recomienda elegir reuniones regionales, reuniones hospitalarias y reuniones departamentales. Al realizar una conferencia académica, debe estar completamente preparado. Los discursos sobre productos variarán según el contenido de la conferencia. Si no está completamente preparado, definitivamente no asistirá a la conferencia. También cabe señalar que el papel de las conferencias académicas es temporal y las visitas académicas después de la conferencia son la clave para mantener el papel.

1. Conferencias regionales:

Según la cobertura del producto y los requisitos de volumen, cada región selecciona de 1 a 5 conferencias regionales por año. Se recomienda que las empresas no realicen conferencias académicas por sí mismas. , pero patrocina reuniones académicas anuales, reuniones de intercambio, educación continua, etc. organizadas por sociedades médicas, sociedades farmacéuticas u hospitales. La tarifa de patrocinio de la conferencia no es demasiado alta. Puede colgar pancartas, colocar pancartas, instalar stands, promocionar productos y enviar materiales en el lugar. Se puede llamar comunicación de marca altamente precisa y efectiva. Sería mejor si el anfitrión o el experto pudiera presentar brevemente la eficacia del producto y los métodos de tratamiento en la reunión.

El ambiente académico en el lugar facilitará que los expertos participantes acepten los productos y representantes de la empresa. También es una excelente oportunidad para ampliar y mantener relaciones de expertos.

En la reunión, preste atención a tomar fotografías (especialmente cuando promocione productos y expertos) y solicite materiales de la reunión. Con estas fotografías y materiales, podrá compartirlos con los médicos que no asistieron a la reunión. que comprendan el contenido de la reunión, promuevan productos en la conferencia u obtengan presentaciones y recomendaciones de expertos, para que la voz de la promoción de la conferencia académica pueda continuar permaneciendo después de la conferencia.

A través de los esfuerzos anteriores, el efecto logrado definitivamente no será más débil que el de realizar una conferencia académica usted mismo. Para profundizar la memoria de los expertos participantes y otros impactos de la conferencia, hay muchos. cosas significativas y de bajo costo que se pueden hacer. Los organizadores piensan detenidamente.

2. Reuniones intrahospitalarias y departamentales:

Con el tenso ambiente actual de rectificación y antisoborno, cada vez resulta más difícil para los representantes visitar a los médicos. Con la ayuda de reuniones dentro del hospital y reuniones de departamento, uno o más médicos pueden reunirse al mismo tiempo. Los médicos y enfermeras de varios departamentos reconocen los productos de la empresa, lo que constituye una "venta grupal" extremadamente eficiente. Después de la reunión, la dificultad de visitar. Los médicos nuevamente se reducen, especialmente en los hospitales recientemente desarrollados, las reuniones de departamento son particularmente importantes y ayudarán a aumentar rápidamente el volumen.

3. Otras actividades

Las actividades académicas pueden adoptar muchas formas, como salones académicos, donde se pueden llevar a cabo intercambios de experiencias sobre medicación entre hospitales y regiones en entornos formales o informales. El número de personas no tiene por qué ser grande, la ocasión no se trata de grandiosidad, sino de comunicación. Puede organizarse en forma de salón, realizarse de forma regular o irregular. Cada evento debe contar con al menos un médico que sepa. y apoya muy bien los productos de la empresa para poder influir en otras personas durante la comunicación.

6. Construcción de una red de expertos

En la etapa inicial, cada región atraerá al menos a 2 expertos regionales. Las regiones más grandes pueden tener más, y algunos expertos autorizados serán reclutados selectivamente en algunas. Los grandes hospitales son expertos a nivel hospitalario, debido a que estos expertos reconocen profundamente los productos de la compañía, utilizarán consultas, conferencias, enseñanza, visitas domiciliarias y otras ocasiones para influir en los médicos jóvenes, con efectos de gran alcance. Los expertos también pueden brindar continuamente sugerencias y opiniones para la promoción de productos corporativos, la construcción y el desarrollo de contenidos académicos, y su ayuda al departamento de marketing es indispensable.

El establecimiento y mantenimiento de relaciones con expertos no puede caer en el viejo camino de las ventas "basadas en el oro". En cambio, deberíamos pensar en "gastar menos, hacer más" desde los aspectos emocionales y académicos. Mucha formación en esta área, las empresas extranjeras también tienen muchas prácticas maduras. Puede participar en una o dos capacitaciones o pedir consejo a personas de alto nivel.

7. Otras medidas

1. Recolección y publicación de artículos

La recolección de artículos no es solo el alcance de la construcción de contenidos académicos básicos, sino también una forma de desarrollo académico. promoción. Puede solicitar artículos con premios o invitar a expertos para que realicen una verificación clínica o recopilen experiencias de tratamiento de productos, escriban un artículo y lo publiquen en revistas académicas. Esto se puede complementar con anuncios de productos. Si no hay artículos publicados, no es necesario. anunciar. Cada vez que se publica un artículo, se compra y distribuye un lote de revistas a los médicos que prescriben, lo que resulta muy útil para fortalecer la confianza de los médicos en la prescripción.

El contenido del artículo debe tener dos aspectos: primero, fortalecer la evidencia del contenido académico básico que se promueve actualmente; segundo, generar evidencia para nuevos puntos de venta; Cuando las condiciones sean propicias, se podrán organizar estudios clínicos multicéntricos que cumplan con los requisitos de la medicina basada en evidencia para consolidar aún más el contenido de la promoción académica.

2. Educación del paciente

La educación del paciente puede partir de un manual de salud. Este es un acto de bienestar público y aumenta la buena voluntad de los pacientes a través de la distribución por parte de los médicos. pacientes a aceptar el producto y formar un hábito. En este momento, el departamento de marketing debe contar con al menos un licenciado en medicina para atender a los pacientes que ven el folleto de salud para consultar sobre salud.

En una etapa posterior, se pueden llevar a cabo gradualmente reuniones de educación de pacientes, clubes de pacientes, mantenimiento central de pacientes, patrocinio o participación en la educación de pacientes del departamento de administración de salud.

3. Promoción online

Al inicio de la promoción académica, por falta de contenido académico y otros motivos, puede resultar difícil llevarla a cabo a gran escala, pero se puede. Se puede hacer paso a paso. Si no tiene experiencia operativa, puede buscar asesoramiento profesional y los costos de promoción de la red no son altos.