Cuatro formas para que los administradores de cuentas encuentren clientes
Cuatro formas para que los administradores de cuentas encuentren clientes
1. Encuentre clientes a través de visitas de extraños
Las visitas extrañas son el método más básico y son adecuadas para clientes que nuevo en la industria es el medio más difícil de desarrollar, pero también el más eficaz. Puntos clave para utilizar el método de llamada en frío:
Prepárese cuidadosamente para la llamada en frío Aunque se trate de una llamada en frío, debe preparar la información bancaria para que los clientes sientan que estamos bien preparados. Al realizar marketing desconocido, debe tener cuidado y no pedir cooperación directamente tan pronto como se encuentre. Primero debe establecer una relación con el cliente y dejar que el cliente comprenda y acepte al administrador de cuentas a través de la conversación.
Si quieres ser eficaz con visitas de tipo desconocido, el número de visitas de clientes es la base y debes comercializar en grandes cantidades. Debes tener confianza y perseverancia al visitar a extraños.
El primer paso para los nuevos gestores de cuentas es practicar su valentía, dejar de hablar con palabras al hablar con los clientes, ser capaces de tener su propio contexto claro y poder controlar a los clientes. Hay un dicho vívido llamado "barrer el edificio", es decir, primero prepare el perfil de la empresa del banco, el perfil comercial y otra información, y luego comience desde el último piso del edificio y visite cada piso uno por uno. Por supuesto, la tasa de éxito al hacer esto es baja, pero si persistes y adquieres experiencia, aún ganarás mucho.
Cuando entras por primera vez en un banco, debes aprender a visitar a extraños, aunque es muy difícil. Cuando entré al banco por primera vez, recibía alrededor de 10 visitas de extraños al día. No tomo un descanso al mediodía y corro afuera todo el día. Yo era joven y no me sentía nada difícil. En ese momento, era adicto a atraer clientes. La casa que alquilé estaba al lado de un vendedor de aire acondicionado. Fui a visitarlo el sábado y la compré con éxito. El método es muy sencillo, aceptación bancaria de factura con margen completo. En ese momento, en la industria de los electrodomésticos, la liquidación de facturas de aceptación bancaria y la liquidación en efectivo tenían el mismo precio.
¿Quiere una factura de aceptación bancaria con un depósito completo, el monto de entrega es el mismo y el precio? ¿El interés es tuyo?
?Hermano, ¿en serio?
?Por supuesto, con tu alto coeficiente intelectual, ¿cómo puedo engañarte?
?Eso es verdad? Ok, de esta manera la transacción se completará pronto.
2. Encuentre clientes con información
Preste atención a la clasificación y recopilación de información, especialmente periódicos y revistas. Se recomienda prestar mucha atención a algunos periódicos financieros, como ". China Securities News" y "Shanghai Securities News", "Economic Daily" y algunos periódicos locales importantes. Especialmente algunas presentaciones de empresas, a veces también conviene prestar atención a algunos anuncios de empresas, etc.
Algunos anuncios importantes de administración de empresas, como el anuncio de ciertas calificaciones empresariales, como empresas que han obtenido ciertas calificaciones de certificación de calidad de gestión, etc.
Varios directorios, como los publicados por algunas asociaciones industriales, como el directorio de empresas inmobiliarias locales publicado por la Asociación de la Industria Inmobiliaria, la lista de empresas aprobadas para operar productos refinados de petróleo publicada por el Ministerio de Comercio de China, la circulación local de acero cien Lista de empresas fuertes, etc.
Encuentre clientes a través de columnas publicitarias en periódicos e Internet. En ese momento, leía el "Beijing Youth Daily" todos los días. A menudo había empresas que reclutaban personas en las columnas de publicidad. Estaban reclutando personas y yo buscaba clientes. Porque creo que las empresas que pueden reclutar personas en una página grande del Beijing Youth Daily deberían tener algo de fuerza. Me emocionaré mucho cuando vea información sobre nuevas empresas. En esta etapa, aunque todavía hay cierta ceguera, después de todo la tasa de éxito ha mejorado. Pero las deficiencias también son obvias. A veces no entendemos a los clientes y la orientación crediticia del banco, y también buscamos ampliar algunos clientes que son obviamente inaceptables para el banco. En aquel momento, los bancos no tenían directrices crediticias ni nada parecido, así que confiaba principalmente en mis propios sentimientos.
Los gerentes de cuentas deben desarrollar el hábito de leer periódicos durante media hora después de salir del trabajo todas las noches, buscar negocios en las noticias o hacer recortes de periódicos para la industria de la que son responsables todos los días. No pierda el tiempo simplemente leyendo columnas de entretenimiento. Si descubre que una empresa va a cotizar en un año, puede registrarlo y contactarla lo antes posible a la mañana siguiente. Primero puede llamar a la centralita de la empresa y preguntar el nombre del director financiero, y luego llamar. solicitar una entrevista. Esto generalmente funciona bien.
3. Desarrollo de clientes tipo cadena
El desarrollo de clientes tipo cadena es adecuado para gerentes de cuentas maduros que ya tienen una determinada base comercial y dominan ciertas habilidades de marketing y necesitan expandirse aún más. su base de clientes.
Desarrollo de la cadena, marketing de clientes relacionados a través de clientes existentes, que son la fuente más importante de pistas de marketing.
La forma más eficaz es utilizar letras de aceptación bancaria como herramienta de marketing para comercializar directamente el librador al beneficiario.
Puntos clave para utilizar el método de desarrollo de relaciones: Deje que los clientes se identifiquen con usted y haga que estén dispuestos a ayudarle a promocionar a sus clientes asociados. Deje que los clientes se identifiquen con sus productos financieros y hágales pensar que sus productos financieros son muy valiosos.
Lo más importante en marketing es seguir las pistas. Para descubrir pistas sobre los clientes, se puede movilizar eficazmente al personal de contabilidad del banco, y los contadores deben atender al marketing del banco. Puede seleccionar algunas listas de clientes con un gran volumen de liquidación en el banco, solicitar al personal de contabilidad del banco que proporcione los nombres de los pagadores y beneficiarios de estos clientes con un gran volumen de liquidación todos los días y luego comercializar de acuerdo con esta pista.
Cuando trabajaba como gerente de cuentas, tenía un cliente de préstamo, una gran empresa química. Durante la inspección posterior al préstamo, descubrí que sus fondos fluían principalmente a un determinado proveedor de materias primas. Creo que si también se desarrolla para nuestros clientes, los fondos podrán operarse de forma cerrada, lo que no sólo aumentará los depósitos, sino que también controlará fácilmente los riesgos de los clientes. Entonces, encontré al jefe de mi cliente y le pedí que me ayudara con la presentación. Le dije que si nuestro banco puede cooperar con la otra parte, podemos garantizarle de manera más efectiva el suministro de materias primas apoyándolo. -ganar cooperación. El jefe se mostró muy interesado y me llevó personalmente a esta empresa, lo que me permitió desarrollar con éxito otro cliente de alta calidad. En los últimos años, he utilizado el método de "clientes recomendando clientes" para hacer que mi base de clientes se haga cada vez más grande.
4. Imitación de casos para encontrar clientes.
Intenta copiar el marketing mediante un estudio en profundidad de los casos de éxito existentes. Ahora, a la hora de comercializar, debemos estudiar a fondo los productos crediticios del banco, estudiar detenidamente los casos de uso exitosos de los productos, encontrar clientes en una determinada industria y en una determinada gama de clientes y esforzarnos por formar nuestra propia marca. En lugar de atacar ciegamente a un cliente, primero evalúe si el banco puede aceptarlo, qué tipo de productos puede utilizar para establecer una cooperación con el cliente y qué puede ganar el banco. Esta operación tiene un alto índice de éxito y formará su propia marca en las industrias de energía eléctrica y petróleo. La mayor ventaja de la marca es que puede obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo y muchos clientes vienen solos a la tienda. Con una marca, los clientes vendrán naturalmente.
Lo anterior es la experiencia de un antiguo administrador de cuentas. Debe aprender de ello con cuidado y evitar desvíos.
Se recomienda que a continuación se presenten varios casos exitosos de marketing clásico para pequeñas y medianas empresas para ayudar a los recién llegados a mejorar rápidamente su desempeño. Son muy adecuados para los nuevos administradores de cuentas que son nuevos en la industria. Se recomienda estudiar detenidamente:
1. En primer lugar, se recomienda: encontrar En algunas industrias con operaciones relativamente activas y un gran volumen de transacciones en efectivo, el monto de los depósitos de las pequeñas y medianas empresas en tales industrias no es bajo y el costo de los depósitos para las pequeñas y medianas empresas es bajo. Pueden responder rápidamente a las actividades de marketing bancario y son fáciles de manejar. Los nuevos administradores de cuentas deben recordar no buscar grandes clientes al principio. No pueden controlarlos en absoluto y sus recursos personales no pueden mantenerlos. A veces, el desarrollo de grandes clientes no se trata simplemente de negocios. es mucho más de lo que un nuevo administrador de cuentas puede aprender. Los grandes clientes requieren muchos recursos que superan con creces el límite máximo de recursos de un administrador de cuenta individual o incluso de una sucursal.
2. No pongas las tareas en primer lugar al principio. Las tareas te generarán mucha presión. Déjalas primero. Lo más importante es centrarte en cultivar las relaciones con los clientes; te traerá mañana Para evaluarte, si no ha llegado el momento, aún así no hagas solicitudes precipitadas a los clientes. La prisa conduce al desperdicio.
3. Intente que sea lo más conveniente posible (canal verde) para que los clientes importantes manejen algunos negocios y brinde el máximo descuento dentro de su alcance. Incluso si es un pequeño descuento, lo es. sigue siendo muy útil.
4. Tus compañeros de trabajo son muy importantes. Intenta conocer al mayor número posible de compañeros en diferentes puestos y construye buenas relaciones. Esta es una garantía importante para un marketing eficaz. No lo subestimes, estos gerentes generales tienen más o menos control sobre algunos recursos, y estos recursos juegan un papel sutil, afectando directa o indirectamente el desarrollo de tus clientes.
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