¿Cuáles son los cuatro tipos de comportamiento de compra del consumidor? ¿Cuáles son las condiciones para su respectiva producción? ¿Qué estrategias de marketing deberían adoptarse para los diferentes comportamientos de compra?
1. Comportamiento de compra complejo
Si los consumidores están muy involucrados y entienden que existen diferencias significativas entre las marcas, variedades y especificaciones existentes, se producirá un comportamiento de compra complejo. El comportamiento de compra complejo significa que los consumidores deben pasar por varias etapas, como una gran cantidad de recopilación de información, una evaluación integral del producto, una cuidadosa toma de decisiones de compra y una cuidadosa evaluación posterior a la compra.
Para comportamientos de compra complejos, los especialistas en marketing deben desarrollar estrategias para ayudar a los compradores a dominar el conocimiento del producto, utilizar medios impresos, medios de radio y personal de ventas para promover las ventajas de la marca, y movilizar a los vendedores de las tiendas y a los familiares y amigos de los compradores. para, en última instancia, influir en las decisiones de compra, simplificando el proceso de compra.
2. Comportamiento de compra habitual
El comportamiento de compra de los consumidores es el más simple cuando se trata de productos de bajo precio que se compran con frecuencia. Para este tipo de producto, las diferencias entre marcas son mínimas y los consumidores están muy familiarizados con ellas y no necesitan perder tiempo eligiendo, por lo general pueden simplemente comprar y tomar lo que quieran. Este es el caso, por ejemplo, de la compra de materias primas como el petróleo y la sal. Este simple comportamiento de compra no pasa por el complicado proceso de recopilar información, evaluar las características del producto y finalmente tomar una decisión importante.
La principal estrategia de marketing para el comportamiento de compra habitual es utilizar el precio y la promoción de ventas para atraer a los consumidores a probar. Realizar una gran cantidad de anuncios repetitivos para profundizar las impresiones del consumidor.
3. Buscar comportamientos de compra diversificados
Existen diferencias evidentes entre algunas marcas, pero los consumidores no están dispuestos a dedicar más tiempo a ellas, sino que cambian constantemente la marca de. el producto. Por ejemplo, cuando compran bienes como refrigerios, los consumidores a menudo no dedican mucho tiempo a seleccionar y valorar los productos y luego eligen uno nuevo la próxima vez que compran.
Las estrategias de marketing de los líderes y retadores del mercado son diferentes cuando se trata de buscar diversos comportamientos de compra. Los líderes del mercado buscan alentar a los consumidores a adoptar un comportamiento de compra habitual ocupando los estantes, evitando la falta de existencias y publicitando recordatorios para comprar. Los retadores utilizan precios más bajos, descuentos, cupones, muestras gratuitas y publicidad que enfatiza probar nuevas marcas para alentar a los consumidores a cambiar su comportamiento de compra original.
4. Resolver comportamientos de compra descoordinados
Para algunos productos comprados, no hay mucha diferencia entre marcas y los consumidores no los compran con frecuencia, por lo que existe cierto riesgo a la hora de comprar. Para este tipo de producto, los consumidores suelen ir a varias tiendas para ver qué hay disponible, hacer comparaciones y luego volver a comprarlo en poco tiempo. Esto se debe a que no existe una diferencia obvia entre las distintas marcas. Generalmente, si el precio es razonable, la compra es conveniente y la oportunidad es adecuada, los consumidores decidirán comprar. Por ejemplo, a la hora de comprar un sofá, aunque también depende de su estilo y color, la diferencia no suele ser demasiado grande. Si hay uno adecuado, lo volverás a comprar.
Para este tipo de comportamiento de compra, los especialistas en marketing deben proporcionar servicios postventa completos y proporcionar con frecuencia información beneficiosa para la empresa y los productos a través de diversos canales, para que los clientes puedan creer que su decisión de compra es correcta.
Información ampliada
La complejidad del proceso de toma de decisiones de compra de diferentes consumidores es diferente porque se ve afectado por muchos factores, los más importantes son el grado. de participación y el tamaño de la diferencia de marca. Cuanto mayores son las diferencias entre diferentes marcas de productos similares, más caro es el producto, menos conocimiento del producto y experiencia de compra tienen los consumidores, mayor es el riesgo que sienten y más complicado es el proceso de compra.
Por ejemplo, la complejidad de compra de pasta de dientes y cerillas es obviamente diferente a la de ordenadores y coches. Se distinguen cuatro tipos de compra en función del grado de implicación del comprador y del grado de diferenciación de la marca del producto.
Enciclopedia Baidu-Comportamiento de compra del consumidor