Libro del plan de negociación empresarial

Muestra de plan de negociación comercial

1. Antecedentes de la empresa de ambas partes en la negociación

(Nuestra parte: Hongyu Company; Parte B: Hotel Qiong Tian)

Nuestra fiesta (Parte A):

Hongyu Company es una empresa de bienes raíces con una buena base económica. Ahora necesita comprar un terreno en el centro de la ciudad. para el desarrollo del suelo. Hongyu Company ha preparado dos conjuntos de planes de compra: primero, Hongyu Company comprará un terreno en el área de mercado objetivo del Hotel Qiongtian, es decir, en los suburbios, y será responsable de construir el mismo hotel que cumpla con las especificaciones originales de Qiongtian. Hotel, y será responsable de la reubicación de todos El costo total de los equipos y equipos está previsto en 7,8 millones de yuanes. 2. Pague 7,8 millones de yuanes directamente al Hotel Qiongtian y no será responsable de nada más. Sin embargo, Qiongtian Hotel ha tenido contacto con muchos otros promotores inmobiliarios y Hongyu Company se enfrenta a una mayor presión.

Fiesta B:

Qiongtian Hotel es un pequeño hotel situado en el centro de la ciudad. Su nivel de negocio es bajo y su mercado objetivo está en las zonas suburbanas. Sus operaciones están en problemas y hay presión financiera. El hotel Qiongtian originalmente tenía un valor bajo y una escala pequeña, pero está ubicado en el centro de la ciudad y el valor del terreno es alto. Además, Qiongtian Hotel ya ha tenido contacto con otros promotores inmobiliarios y comprende las condiciones del mercado, por lo que tiene ciertas ventajas.

2. Tema de negociación

Hongyu Company y Qiongtian Hotel sobre la compra del terreno donde se encuentra Qiongtian Hotel.

3. Composición del Equipo Negociador

Líder: ***

Decisor: ***

Asesor Técnico: * **

IV.Análisis de los intereses, ventajas y desventajas de ambas partes

Nuestros principales intereses:

1. a un precio de alrededor de 7,8 millones de terrenos de ubicación.

2. Derrotar a los competidores con los términos más razonables y alcanzar un consenso en las negociaciones.

Los intereses de la otra parte:

1. Mudarse al área del mercado objetivo y continuar con la operación del hotel.

2. Vender el hotel sin reducir su valor original.

Nuestras ventajas:

1. Condiciones económicas que respaldan y una base económica estable.

2. Utilizar estrategias de afrontamiento activas y adoptar diferentes planes de negociación.

Nuestras desventajas:

1. Hay muchos competidores.

2. La otra parte tiene un conocimiento básico de las condiciones del mercado.

Ventajas de la otra parte:

1. Tener cierto conocimiento de la situación del mercado.

2. Existen múltiples opciones de cooperación.

Desventajas de la otra parte:

1. Alta presión financiera.

2. El valor original del hotel es bajo.

5. Objetivos de la negociación

1. Alcanzar el propósito de la cooperación. Luchar por obtener la compra del terreno donde se encuentra el Hotel Qiongtian.

2. Negociar el precio final dentro de los 9,8 millones.

3. La otra parte propone un plan de compra y lo implementamos.

6. Procedimientos y estrategias específicas

1. Apertura:

Opción 1: Estrategia de apertura de comunicación emocional: formar una relación emocional hablando de la cooperación entre los dos. dos partes hablan, llevan a la otra parte a una atmósfera de negociación más armoniosa y crean un modelo de negocio mutuamente beneficioso.

Opción 2: Adoptar una estrategia de apertura ofensiva: crear una atmósfera de negociación discreta y señalar claramente las condiciones que son más beneficiosas para la otra parte si nuestra oferta es oportuna.

2. Etapa intermedia:

(1) Estrategia de cara roja y cara blanca: Uno de los dos negociadores actúa como cara roja y el otro como cara blanca para ayudar. en la negociación del acuerdo y captar el ritmo y el proceso de negociaciones para tomar la iniciativa.

(2) Una estrategia de avanzar paso a paso y luchar por el éxito paso a paso: proponer hábilmente nuestros beneficios esperados, comenzando por los fáciles y luego los más difíciles, y esforzarnos por obtener beneficios para el campamento. paso a paso.

(3) Captar el principio de concesión: aclarar dónde residen nuestros intereses fundamentales, implementar la estrategia de retroceder hacia el avance, dar un paso atrás y dos hacia adelante, lograr una compensación indirecta y aprovechar al máximo la negociación. fichas en mano y hacer concesiones cuando sea necesario a cambio de otros beneficios mayores.

(4) Ventajas destacadas: utilice la información como apoyo, convenza a las personas con razonamientos, enfatice la conveniencia que aporta a la otra parte la construcción de un hotel con las mismas especificaciones que el nuestro y utilice tácticas duras y blandas para Implica que si la otra parte está de acuerdo con nosotros, si falla, otras empresas inmobiliarias no ofrecerán un precio más alto que el nuestro.

(5) Romper el punto muerto: hacer un uso razonable de la pausa, primero analizar con calma las razones del punto muerto y luego utilizar el método de afirmar el comportamiento del oponente y negar la esencia de la otra parte para resolver el estancamiento y utilizar la estrategia de hacer afirmaciones falsas en el este y atacar el oeste de manera oportuna para romper el estancamiento.

3. Etapa de suspensión: si es necesario, ajuste el plan original de acuerdo con la situación real.

4. Etapa de negociación final:

(1) Comprender el resultado final. : Utilice estrategias de compromiso y reconciliación en el momento adecuado, comprenda el alcance de las estrictas concesiones finales, haga ofertas finales en el momento adecuado y utilice estrategias de ultimátum.

(2) Semillas de oportunidades: formar negociaciones integradas durante las negociaciones, con miras a establecer relaciones de cooperación en otras áreas

(3) Llegar a un acuerdo: aclarar los resultados finales de la negociación y producir actas de la reunión y modelo de contrato, solicite a la otra parte que confirme y determine el momento para la firma formal del contrato.

7. Materiales legales relevantes para la preparación de materiales de negociación:

"Derecho de Contratos de la República Popular China", "Derecho de Contratos Internacionales", "Convención sobre Contratos de Compraventa Internacional de Mercancías”, “Ley de Contratos Económicos.

Observaciones: Responsabilidad por incumplimiento de contrato según la Ley de Contratos.

Información básica:

1. Información básica sobre el hotel de la otra parte, como área, valor del terreno por metro cuadrado, perspectivas de desarrollo del hotel, etc.

2. Información básica sobre nuestros competidores.

3. El rango de precios de transacción esperado de la otra parte.

4. Nuestro plan de compra específico.

5. Nuestro rango de precios.

8. Desarrollar un plan de emergencia

Esta es la primera vez que ambas partes realizan negociaciones comerciales y no se conocen bien. Para que las negociaciones se desarrollen sin problemas, es necesario desarrollar un plan de contingencia.

1. La otra parte no está de acuerdo con nuestra oferta de 7,8 millones de yuanes.

Plan de respuesta: negociar el monto de la cotización de la otra parte, utilizar estrategias de compromiso a cambio de beneficios en otras áreas.

2. La otra parte utiliza una estrategia de poder limitado, afirma un límite en la cantidad y rechaza nuestra oferta.

Respuesta: comprender la situación de autoridad de la otra parte, discutir con argumentos y use la fabricación apropiadamente En la estrategia de trampa, la "cara roja" luego revela la estrategia de autoridad de la otra parte de manera sugerente y utiliza desvíos y técnicas de compensación para romper la trampa o la estrategia de hacer afirmaciones falsas hacia el este y; atacando el oeste.

3. La otra parte utiliza la estrategia de tomar prestados temas para comprender un determinado problema menor nuestro.

Contramedidas: evitar explicaciones innecesarias, cambiar de tema, señalar la naturaleza de la estrategia de la otra parte cuando sea necesario y afirmar que la estrategia de la otra parte afecta el proceso de negociación.

----Liu Yangmanzi