Soy una persona que recién comienza a administrar un negocio. ¿Cómo puedo ser un verdadero vendedor?
1. Iluminación
En primer lugar, debes tener "iluminación" al hacer negocios. La iluminación es un tipo de habilidad, que es una comprensión precisa de las leyes del desarrollo de las cosas, la naturaleza humana y las leyes inherentes de hacer negocios. También es una expresión integral de la capacidad de aprendizaje, la capacidad de observación, la capacidad de pensar, la capacidad de comprensión. y capacidad de juicio. Específicamente para los empresarios, es necesario poder comprender las reglas de conducta y comportamiento en el trabajo incluso si nadie les enseña. Además, en los negocios hay muchas reglas tácitas que nadie les enseñará. Al igual que cuando practicas artes marciales, un boxeador sólo puede enseñarte sus movimientos, pero no su kung fu. Lo mismo ocurre con la formación. Lo más misterioso no proviene de las palabras y los hechos. Depende de la comprensión y la comprensión, de poder sacar inferencias de un ejemplo e introducir otras nuevas. Mantenga la relación con los distribuidores, y todos dicen que necesitamos comunicarnos con el jefe, pero es difícil entrenar cómo hacerse amigo de su jefe. De hecho, la posibilidad de hacerse amigo de un traficante es muy pequeña. Al tratar con un traficante, no puedes estar ni demasiado cerca ni demasiado lejos. Es muy importante mantener una distancia adecuada y un buen agarre. Esta escala depende de las características del distribuidor y de su comprensión. La "iluminación" es particularmente importante para las personas que acaban de ingresar al mercado. Su comprensión determina su capacidad para adaptarse al nuevo entorno y si podrá operar en el mercado de forma independiente lo antes posible. Debe comprender profundamente lo que la empresa le ha capacitado. Lo que no ha recibido en la capacitación o no es apto para la capacitación pero debe usarse en el trabajo, debe comprenderlo usted mismo.
2. Pensar
Para hacer negocios hay que aprender a “pensar”, es decir, hay que aprender a pensar. Cuando esté en la primera línea del mercado, encontrará muchas situaciones y problemas nuevos. Debe pensar en cómo descubrir problemas de manera efectiva y encontrar el punto de entrada para resolverlos. Cuando me convertí en gerente de ventas por primera vez, había un vendedor que podía identificar uno por uno los problemas reportados por los distribuidores cada vez que regresaba del mercado. A menudo vuelvo a preguntar: "¿Ha pensado en alguna solución a estos problemas?". Dijo que no sabía qué hacer. Como vendedor, especialmente un excelente vendedor, usted debe ser un médico integral. No sólo debe aprender a diagnosticar los problemas del mercado mediante el diagnóstico del pulso, sino también aprender a resolver los problemas del mercado proporcionando planes de tratamiento; síntomas del problema, también debemos ver la esencia de los intereses detrás de la apariencia, no solo debemos resolver el problema en sí, sino también resolver la causa raíz del problema; En el trabajo real, los recursos proporcionados por la empresa suelen ser limitados. En determinadas condiciones, es necesario maximizar la iniciativa subjetiva y aprender a pensar de forma independiente, emitir juicios integrales y sacar conclusiones. Especialmente tratar con distribuidores es una batalla de ingenio y coraje. Debes pensar más y más allá que la otra parte.
Hay un pequeño condado en la frontera entre China y Vietnam. En el año y medio antes de que yo asumiera el control, cuatro vendedores lo recorrieron, pero ninguno de ellos tuvo éxito en ir allí. Supe a través de un ex vendedor que en 2002, un guía de compras local muy famoso llamado Huang comenzó su propio negocio de motocicletas e hizo de Qianjiang su producto principal. Sin embargo, debido a la mala gestión y su amor por el juego, perdió todo el dinero que ganó. También tenía una gran deuda y tuvo que cerrar sus puertas. Desde entonces, los productos de la empresa no han podido encontrar distribuidores locales. Además, el propietario de una fábrica de maquinaria local que dice ser multimillonario se está preparando para abrir un supermercado de electrodomésticos y tiene la intención de vender motocicletas en el supermercado de electrodomésticos. Visité al jefe Zhao y rápidamente lo convencí de que aceptara nuestra marca. Sin embargo, el jefe Zhao tenía una solicitud y esperaba pedirle a Huang que lo ayudara a hacerse cargo del negocio de motocicletas. El análisis muestra que a Boss Zhao no le falta dinero ni conciencia de marca, pero lo que le falta es talento. Después de instalarme en el mejor hotel del condado (para crear una ventaja psicológica), llamé a Huang para programar una cita para reunirme con él en su condado al día siguiente (de hecho, ya había llegado). En respuesta a su superioridad moral, adopté una actitud más elevada, especialmente el método provocativo. Después de que se jactara de lo poderoso que era, le dije: "Ya que crees que eres tan capaz, pero si no conviertes tu habilidad en algo". riqueza, sigue siendo lo mismo que un centavo. "No vale la pena". Después de dos horas de batalla de ingenio y coraje, pudo conseguir esta famosa guía de compras local con la promesa de solicitar el tratamiento del Guía de compras especial de la empresa (un nombre temporal). El funcionamiento de esta tienda especializada fue todo un éxito y después de tres meses entró en el top cinco de ventas de la empresa. Este exitoso desarrollo también fue calificado en 2004 como el caso de marketing más clásico del sector. Mi popularidad personal también aumentó repentinamente. El núcleo aquí es cómo encontrar el punto de convergencia de intereses y al mismo tiempo encontrar las debilidades del oponente y atacarlas con fuerza.
En este caso, el pensamiento cuidadoso, el análisis y la expresión precisos son muy importantes, y la "capacidad de pensamiento" del vendedor también se refleja aquí.
3. Construya un dominio dominante
Al hacer negocios, debe tener un dominio adecuado, es decir, "simplemente haga lo que tenga que hacer" y no mire hacia adelante ni hacia atrás. Qué debemos hacer, es decir, nuestro trabajo debe ajustarse a las reglas del mercado, las estrategias de las empresas y las realidades locales; qué debemos hacer, es decir, debemos implementarlo decididamente. Cuando creas que es correcto hacerlo, debes persistir y. implementarlo sin dudarlo.
La premisa del "dominio" es que, como personal comercial de una empresa, siempre debe pensar y resolver los problemas desde el punto de vista de "los intereses de la empresa están por encima de todo" y "el honor de la empresa es más importante que ganancias y pérdidas personales". En términos de métodos, no bebemos veneno para saciar la sed, no matamos a la gallina para obtener los huevos, partimos de la realidad, abordamos los problemas de manera realista y unificamos orgánicamente el volumen de ventas y la construcción del mercado en términos de ejecución; hacerlo bien y hacerlo bien. Como vendedor en un distrito, tenemos el derecho y la responsabilidad de hacer un buen trabajo en nuestro distrito sin interferencia de otros. Al mismo tiempo, debemos tener razones suficientes para persuadir a los superiores a aceptar nuestras sugerencias y elevar nuestros pensamientos personales al nivel superior. voluntad de la empresa. Además, se debe exigir a los distribuidores que actúen al pie de la letra, lo que está relacionado con el principio de desarrollo de marca en la región, y los vendedores no deben ser vagos ni transigentes. Además, el personal empresarial debe tener buenas habilidades de expresión oral y escrita para comunicarse con todas las partes.
Por ejemplo, los distribuidores siempre esperan darse la menor cantidad de tareas posible, pero la política es que cuantas más, mejor, algunos distribuidores a nivel de ciudad y condado toman la política de la compañía para los puntos de venta del municipio a continuación como su propio tiene. Ante esta situación hay que tener valentía y dominio para afrontarla. Nunca permitas una primera vez solucionarlo explicando los intereses, cancelando los derechos de explotación, reduciendo el aguinaldo (la parte que te corresponde), etc. . La construcción del espíritu dominante se refleja en la unidad de la firmeza en los principios y la flexibilidad en la estrategia, sin ser humildes ni arrogantes y hacer lo que uno dice.
4. Tome la iniciativa
Al hacer negocios, siempre debe comprender que "esperar nunca dará resultado". En el proceso de trabajo real, las condiciones siempre son limitadas. El presidente de una empresa líder en la industria de las motocicletas dijo una vez: Los productos de la empresa tienen la mejor calidad, el precio más barato y el mejor servicio. Ya no es necesario contratar vendedores, sólo los contadores de dinero y los porteadores son suficientes. Cuando se trabaja en primera línea, siempre hay mucha gente quejándose: hay problemas con los productos de la empresa, la competencia en el mercado es demasiado feroz, los competidores tienen buenas políticas y actividades de promoción, la gente de su propia empresa no coopera con el trabajo, promoción Los productos no han llegado y la publicidad de la empresa. El coche no se puede arreglar y tenemos que esperar. Ante estas situaciones objetivas en el trabajo, ¿debemos esperar, confiar, exigir o tomar la iniciativa para hacer nuestro mejor trabajo en las condiciones existentes? Hay miles de excusas, pero siempre debemos insistir en "no poner excusas ante el fracaso". , simplemente encuentra una manera de tener éxito", credo.
La realidad en las ventas es que cuanto peor es el mercado, menores son los beneficios y menos dispuestas están las empresas a invertir. En julio de 2003, otros cinco graduados universitarios y yo fuimos asignados a una provincia del suroeste de China (una de las provincias con las ventas más débiles de la empresa). En ese momento, sólo quedaba un vendedor en toda la provincia. Fuimos a realizar actividades promocionales y pedimos muchas veces a la central un camión de servicio, pero la única respuesta fue: "Sus ventas son demasiado pequeñas y la empresa no puede arreglarlo". ¿Qué hacer si no hay camión de servicio? Sólo puede llevar artículos promocionales a los distribuidores para actividades. Un comerciante nos vio al gerente y a mí llevando dos sombrillas publicitarias para un evento. Se emocionó mucho y colaboró muy bien. Más tarde se convirtió en uno de nuestros distribuidores más leales.