Capacitación en ventas telefónicas (proceso de capacitación en ventas telefónicas)

Al día siguiente:

Recitación:

Análisis de preventa de ventas telefónicas

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2. Capte la clave para generar confianza en el cliente

3. Aprenda técnicas de telemercadeo únicas y novedosas

4 Domine habilidades efectivas para escuchar y hacer preguntas.

5. Identificar con precisión las necesidades del cliente

6. Aprenda a utilizar hábilmente FAB para el embalaje de productos

Proceso:

Conferencia 1, Dos preparativos para un telemarketing exitoso

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1. Análisis de datos antes del telemarketing

1. Análisis de fortalezas y debilidades personales

2. Análisis de fortalezas y debilidades del producto

3. Análisis de la competencia

4. Análisis del modelo de cliente

2. Autoposicionamiento del vendedor

1. 2. Eres el consultor del cliente

3. Eres el socio del cliente

4 Eres el oyente del cliente

Conferencia 2: Estableciendo afinidad y confianza entre ellos. vendedores telefónicos y clientes

1. Crear un buen ambiente de comunicación y ventas

1. Un ambiente de comunicación relajado y feliz es el comienzo de una transacción

2. al ganar confianza, ¿puedes realmente influir en los demás?

3. Diseña una declaración inicial relajada y agradable

2.

1. ¿Cuál es la fuente de la confianza de los clientes en el personal de ventas?

2. ¿Cuál es la fuente de la confianza de los clientes en la empresa?

3. Seis pasos para establecer una relación con el cliente

Conferencia 3. Puntos clave para un telemarketing exitoso

1 Diseñar una declaración inicial atractiva

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2. Generar confianza

3. Estimular los “cuatro corazones” de los clientes mediante la formulación de preguntas

4. 5. Principio de los diez minutos

6. Control de la voz y la entonación

Conferencia 4: Cómo juzgar los pensamientos reales del cliente: escucha eficaz

1. Acción, Parada 7 Una mala mentalidad y comportamiento

2. Escuche atentamente y descubra lo que los clientes quieren expresar de 4 maneras

3 formas de animar plenamente a los clientes a expresarse

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Conferencia 5: Obtenga las respuestas que desea: ¿cómo diseñar preguntas en las diferentes etapas de las ventas?

1. ¿Por qué “preguntar”? Por qué deberías aprender a hacer preguntas

1. Tienes que hacer preguntas incluso si mueres. ¡Preferiría morir preguntando que reprimiéndote!

2. diseñado de antemano

3. La respuesta del cliente debe ser controlable

4. Los cuatro propósitos y ocho modos de preguntar

2. Siete puntos de interrogación

1. Puntos de pregunta para estimular la participación

2. Puntos de pregunta para estimular el deseo

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4. Puntos problemáticos que guían las ideas

5 Puntos problemáticos que encuentran empatía

Puntos problemáticos que impiden a los clientes tomar decisiones

6. Puntos clave de las preguntas para guiar el tema de conversación

Conferencia 6, Teoría de Apple: creación de las necesidades de compra del cliente

1. ¿primero?

2. ¿Cuáles son las necesidades de los clientes?

3. Técnicas para descubrir las necesidades del cliente

4. Estimular la demanda mediante la formulación de preguntas

5. ：

Conferencia 1, Sabiduría de marketing de los vendedores telefónicos

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2,

3,

4 ,

5,

6,

Segunda conferencia, Principios básicos de la comunicación con los clientes

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.Es posible que los clientes no tengan la actitud que usted cree que tienen

3. Los problemas que encuentre pueden no ser encontrados por otros

4. ¿Los clientes definitivamente comprarán si están interesados? p>

5. A los clientes les gusta el conocimiento de los expertos, pero no les gusta la actitud de los expertos

6 Considere más factores externos de los clientes

Conferencia 3: Aliviar los problemas de los clientes. preocupaciones Cualquier resistencia y habilidades de objeción

1. Cinco tipos de resistencia y cómo lidiar con ellas

2 Habilidades para manejar la resistencia

3. lidiar con la resistencia de precios

4. Palabras efectivas para aliviar la resistencia del cliente

El "Campamento de entrenamiento práctico de élite de ventas telefónicas" ayuda a las empresas a resolver estos problemas:

Mejorar la transacción habilidades de los teleoperadores, Fortalecer la confianza de los profesionales del telemercadeo en el telemercadeo

Reducir la tasa de rotación del personal de televentas de la empresa

Mantener al personal de televentas en su máximo rendimiento

Habilitar las televentas después al ser rechazado, el personal aún tiene confianza

Permitir al personal de televentas establecer rápidamente afinidad y confianza con los clientes

Captar con precisión las necesidades y cerrar acuerdos rápidamente con los clientes interesados

Promocionar los productos y servicios de la empresa de forma rápida y en grandes cantidades

Utilizar eficazmente los motivos de resistencia de los clientes para cerrar a los clientes directa y eficazmente

Aumentar continuamente la tasa de ventas de los vendedores por teléfono

Cree una atmósfera de ventas que pueda generar ganancias por ventas

Haga un buen trabajo en el mantenimiento de clientes y cultive clientes leales para la empresa

Profesor: Profesor Lin Hanfang.

El profesor Lin Hanfang tiene una rica experiencia práctica y siempre ha abogado por modelos de marketing innovadores y romper el pensamiento convencional.

La primera técnica de marketing "basada en preguntas", incorporando la esencia de la formación externa. en el aula, es el desarrollador y promotor del modelo que combina la formación interna y externa;

Es conocido en el sector como consultor de gestión de equipos de ventas y profesor de formación práctica en ventas; está valorado como profesor; excelente formador de coaching en el lugar de trabajo en telemercadeo;

Amplia experiencia en capacitación, que incluye finanzas y seguros, China Unicom 400, promoción en línea, comercio internacional, fondos globales, B2B en línea,

Ventas de computadoras, belleza y otras industrias, con más de 500 sesiones de capacitación;

Cómo superar con éxito el período de capacitación para ventas telefónicas de seguros de automóviles Ping An Auto

Seguir los procedimientos operativos.

Un proceso general para ingresar a Ping An y trabajar en Ping An. Primero, hay una entrevista, después de la entrevista, se preparan los materiales y luego se capacitan algunos conocimientos sobre seguros. y se populariza algo de sentido común en materia de seguros de automóviles. Esto dura aproximadamente dos semanas y luego realiza capacitación previa al trabajo, operación del sistema y habilidades de comunicación.

Se necesitan aproximadamente dos semanas y luego son asignados a la escena y asignados al equipo. Primero, escuchan las palabras del antiguo agente y observan el proceso de operación específico. Una vez que sienta que está listo, se le asignará conectarse. Los detalles principales dependen del modo al que esté asignado. En el caso de IB, usted es responsable de responder las llamadas de los clientes, ayudarlos a resolver problemas y solicitarles que compren un seguro. Es un poco semi-servicio al cliente por naturaleza. Para OB, el líder de su equipo le asigna una lista y luego llama a la lista para pedirles a los clientes que compren su seguro. Es pura venta y requiere fuertes habilidades de conversación. En el caso de XB, el cliente compró un seguro a través de nuestra llamada telefónica el año pasado. Llamaremos al cliente nuevamente este año y le pediremos que continúe solicitando un seguro con nosotros. Las habilidades para hablar son mínimas, pero el salario no es alto. .

Habilidades Básicas de Telemercadeo para Principiantes

¿Vas a ser teleoperador? Como novato, ¿sabes cuáles son las habilidades más básicas del telemercadeo? Me gustaría compartir con usted las habilidades básicas de los principiantes para realizar ventas telefónicas. Bienvenido a leerlo.

Las habilidades más básicas que los principiantes deben saber a la hora de hacer telemarketing

La pronunciación del idioma debe ser precisa.

Dado que realizamos ventas telefónicas y los clientes solo pueden escuchar nuestras voces cuando se comunican con nosotros, debemos asegurarnos de que cada palabra en el teléfono sea clara y precisa. En primer lugar, el mandarín debe ser lo más estándar posible, la velocidad del habla debe ser moderada y cada palabra debe pronunciarse con claridad.

A menudo recibo muchas llamadas de vendedores. Ha terminado una frase, pero no he escuchado una palabra con claridad. La razón es que el mandarín no es estándar y la velocidad del habla es demasiado rápida. Cuando me encuentro con esta situación, quiero terminar. llama lo más pronto posible.

Entonces, como vendedor telefónico, debes practicar por tu cuenta hasta hablar a una velocidad en la que la otra parte pueda escucharte claramente. En segundo lugar, debe aprender a pronunciar el acento. Generalmente, se deben enfatizar los nombres de productos, nombres de empresas y nombres personales para ayudar a los clientes a recordarlos. El hecho de que la pronunciación del idioma sea precisa o no también afecta directamente la impresión que el cliente tiene de usted.

Los vendedores deben estar familiarizados con sus productos e identificar los puntos de venta del producto.

En todo momento, nuestros comerciales deben recordar: el objetivo de llamar es vender productos, no llamar por hacer llamadas. Entonces, en el proceso de familiarizarse con el producto, debe aprender a hacerse preguntas: Si fuera un cliente, ¿qué puntos de venta me interesarían? ¿Cómo puedo presentar el producto para impresionar a los clientes? preguntas, intente escribirlas. Conviértase en su propio idioma. Lo mejor para la empresa es capacitar al personal de ventas sobre el conocimiento del producto, los problemas de diseño encontrados durante las ventas telefónicas y redactar folletos de preguntas y respuestas sobre el producto, lo que ayudará al personal de ventas a desempeñar mejor sus funciones.

Los vendedores deben recopilar con precisión la información de los clientes para que sus ventas sean más efectivas.

He descubierto que muchos vendedores telefónicos hacen llamadas de ventas con una actitud de prueba y ver. Esto no sólo es ineficaz, sino también muy ofensivo. El enfoque correcto es leer detenidamente la información del cliente que se puede encontrar en línea. Después de comprender a sus clientes antes de realizar llamadas de marketing, puede ser el objetivo. Para los clientes que no se pueden encontrar en línea, vea si puede obtener información a través de los canales tradicionales. De lo contrario, debe estar preparado para realizar una llamada de prueba. Lo mejor es preestablecer algunas preguntas para facilitar la comunicación con el cliente.

Lo anterior es el trabajo de preparación que creo que se debe hacer con cuidado antes de realizar una llamada de ventas, especialmente la autoformación es muy importante. Como dice el refrán: el centro comercial es el campo de batalla. Entonces los vendedores son los guerreros al frente de la guerra empresarial. Si quieren ganar, deben armarse y tener excelentes armas para ganar la batalla.

Trucos y habilidades de marketing telefónico

El primer punto es que la forma más directa y efectiva de aumentar el volumen de transacciones es hacer más llamadas y ampliar la base para ganar por probabilidad;

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Segundo El segundo punto clave es mejorar la eficiencia de tu teléfono y aprender a armar escándalo antes de realizar una llamada. Con respecto al segundo punto, debe proporcionar a los usuarios información valiosa a través de su comunicación para reducir el disgusto de los usuarios hacia usted, o incluso hacia el producto.

Varios consejos para recuperar clientes perdidos

1. Clientes: No se requiere mantenimiento postventa

Asesor de ventas: Creo que alguien te ha llamado hoy. No, definitivamente lo necesitarás más tarde. El propósito de mi llamada es informarle mejor sobre nuestro servicio posventa. Nuestros productos petrolíferos y nuestra tecnología de mantenimiento definitivamente no lo decepcionarán.

2. Cliente: No me interesa, no tengo tiempo, estoy muy ocupado.

Asesor de Ventas: Sr. También hay actividades de manualidades para niños, esperamos que pueda venir a participar.

3. Cliente: No quiero hacer mantenimiento en su casa, pero ya lo hice en XX.

Asesor de ventas: Jefe, ¿cuál es la razón por la que no lo hace? ¿No quieres hacer mantenimiento en nuestra casa? Tenemos XX. No hay ventajas profesionales. Espero que puedas venir a nosotros la próxima vez y darnos la oportunidad de servirte. Nuestra sinceridad también se reflejará en el precio.

4. Cliente: El último efecto de mantenimiento no fue bueno, así que no quiero hacerlo.

Asesor de ventas: Jefe, ¿qué problemas encontró mientras conducía? ¿Lo hiciste? ¿Dónde lo usaste? ¿Qué tipo de aceite de motor? Si el aceite de motor semisintético que trajiste la última vez no era bueno, te sugiero que pruebes nuestro xx exclusivo de BMW. Tiene tecnología de fortalecimiento de fluidos de titanio. lo que le permite ejercer tranquilamente el súper rendimiento del motor. Está especialmente diseñado para aplicaciones en las que los principales motores actuales funcionan en condiciones de trabajo de alta temperatura, alta presión y alta intensidad y requieren lubricantes de menor viscosidad y mayor rendimiento.

5. Cliente: “Primero quiero pensarlo detenidamente.

”

Consultor de ventas: Sr. ××, lo que quiere considerar es que está realmente interesado en nuestros productos, ¿verdad? ¿Puede decirme qué es exactamente lo que quiere considerar? ¿Es la calidad del producto? , o servicio postventa, o ¿qué me perdí hace un momento?

¿Cuáles son las habilidades de capacitación para la venta telefónica?

1. sobre el desarrollo telefónico, el miedo o el rechazo y las barreras psicológicas, da el primer paso con valentía y todo mejorará. La construcción psicológica no es algo que todos puedan hacer. Además de tener conocimientos y alfabetización profesionales, también se necesita una resistencia sobrehumana y una observación aguda. todo depende de las personas.

2. Recuerda que cuando estás hablando por teléfono, la otra parte no puede ver tu expresión y actitud, pero puede juzgarlo por tu voz. Por lo tanto, mantén un buen humor. un tono agradable Al mismo tiempo, también puede reducir el sentimiento de rechazo de la otra persona, de modo que se pueda lograr el primer paso de la afinidad: mostrar empatía.

3. entre nosotros y hacer que la otra persona me considere un amigo. No solo los desarrolladores de teléfonos. Por lo general, debes prestar atención a los siguientes puntos al desarrollar teléfonos:

a. la semana, y este es el día que más disgusta a los trabajadores de oficina, así que no desarrolle el teléfono demasiado pronto, de lo contrario no obtendrá los resultados deseados si dedica mucho tiempo.

b. Ajuste el tiempo de desarrollo del teléfono según las diferentes industrias.

c. Durante el desarrollo del teléfono, debe tener una comprensión preliminar de esta industria cuando esté ocupado. d. Si conoce el título profesional de la otra persona, debe llamar directamente al título profesional de la otra parte, lo que hará que la otra parte se sienta valorada.

e. gratitud y decir "Lamento haberte quitado mucho tiempo".

4. Cómo decir la primera oración La situación se describe de la siguiente manera:

a. La centralita no está dispuesta a realizar la transferencia: primero dé las gracias y cuelgue el teléfono. Espere a que se revise todo el plan de desarrollo antes de volver a llamar. Es posible que la centralita esté ocupada o de mal humor en ese momento.

b. La otra parte dijo que ya hay una persona dedicada a cargo, por lo que no está dispuesta a transferir la llamada: pregúntele cortésmente a la otra parte sobre su situación y decida si busca otro momento para llamar nuevamente.

c. La otra parte dijo. Si no hay una persona dedicada a cargo: Solicite a la otra parte información básica completa para facilitar el desarrollo futuro del teléfono.

d. , informe a la otra parte el nombre completo y el cargo de la persona a cargo, y cuándo estará normalmente allí. La llamada no se puede contestar o nadie responde: debe verificar la de la otra parte. número de teléfono a través del mostrador de información como el 114 para ver si hay algún error o mal funcionamiento.

Si no quieres hablar más y te cuelgan el teléfono: busca otro momento para llamar. , y revise su expresión o el momento

5. Después de pasar con éxito el primer nivel, debería poder completar con éxito la entrevista, porque se ha dado el primer paso hacia el éxito. es cómo completarla. Una tarjeta de información del cliente completa.

a. La tarjeta de información del cliente debe estar escrita de forma ordenada para evitar problemas innecesarios.

b.

6. Después de completar la tarjeta de información del cliente, se debe agregar la fecha de desarrollo del teléfono y el nombre del desarrollador del teléfono.

Lin Hanfang, profesor práctico de telemercadeo de 58 Training Network

El "Campamento de entrenamiento práctico de élite de telemercadeo" y el "Campamento de entrenamiento pico de supervisor de telemercadeo" se llevan a cabo en Guangzhou y Shenzhen de forma recurrente.

¿Cómo realizar una formación en ventas telefónicas?

1. Promocionarse: es decir, venderse. En primer lugar, el comportamiento que muestres debe hacer que los clientes te recuerden, confíen en ti y te reconozcan.

Esto es lo primero que debe hacer; de lo contrario, no tendrá la oportunidad de vender su producto. Puedes hacerlo de muchas maneras: comportamiento, tono de voz, sonrisa, cortesía, etc.

Por ejemplo: una vez me tomé una foto con un cliente en la Feria de Cantón, escribí mi nombre en la foto y se la envié por correo electrónico para que tuviera una impresión profunda de mí

2. Cuando hay un momento de calma en la conversación: Cuando no sabemos qué hablar con el cliente, tenemos que hablar de la información que queremos saber, como por ejemplo : ¿el cliente se dedica al comercio o al por mayor y al por menor, nombre de la empresa, precio del producto, cantidad, cuántos proveedores hay en el país, etc.

Pero ojo, el lenguaje no debe ser demasiado rígido. Debe guiarse por algunos temas y comunicarse con naturalidad.

3.. Tener tu propio estilo: Como vendedor debes ser entusiasta y generoso, e intentar acercarte a los clientes. Cada uno tiene sus propias características de personalidad. Debemos utilizar nuestras fortalezas y debilidades y esforzarnos por aprovechar al máximo nuestras propias ventajas y compensar nuestras deficiencias.

4. Cuando el cliente tiene traductor: intentar no comunicarse directamente con el cliente a través del traductor, para que el cliente sepa que podemos atenderle de forma independiente sin necesidad de traductores ni pedidos de seguimiento.

5. Preste atención a los detalles: comience con cosas pequeñas y no proporcione información incorrecta a los clientes para evitar causar problemas innecesarios a la empresa.

6. Respetar la elección del cliente: Aunque pensemos que al cliente le gusta algo que no es bueno o difícil de vender, no diremos que no es bueno. La elección del cliente siempre será la mejor. Bien, porque tienen su propio mercado y su propia base de clientes comercializables. Por lo tanto, como vendedor, debes apoyar a los clientes, brindarles confianza y elogiarlos en el momento adecuado por su buena visión y capacidad para captar la moda.

Los clientes serán más selectivos. Cuanto más feliz seas, más. más opciones tienes. El tiempo aquí también lo hará sentir feliz y cómodo, porque a todos les gustan los elogios.

7． Comprenda al cliente: después de que el cliente llegue a la empresa, no se apresure a presentar nuestros nuevos modelos, deje que el cliente elija lentamente entre los bolsos seleccionados por el cliente, podemos ver el estilo del cliente y finalmente presentárselo. , el efecto será mejor. Si lo presentamos a ciegas desde el principio, es posible que al cliente no le guste y demasiadas presentaciones solo harán que el cliente se sienta disgustado.

8. El tono debe ser afirmativo: al hablar con los clientes, no se deben utilizar palabras como tal vez, y las palabras deben ser seguras y firmes. Si hay algo

que no está claro, espere un momento y luego responda al cliente después de la confirmación.

9． Cosas a tener en cuenta al confirmar: al confirmar, asegúrese de expresarlo claramente. No seas infantil, sé serio. Cuando hable con clientes

no baje la voz cada vez más hasta que al final no pueda oírla. Especialmente si se dedica al comercio exterior, su expresión oral debe ser clara, de lo contrario

los clientes lo encontrarán muy molesto y no querrán hablar más con usted, ¡lo que dificultará la comunicación con usted!

10. No mires a los clientes con ojos sexuales: cuando los clientes vienen a la empresa, sin importar si tienen un pedido o no, o si piden más o menos, debemos mostrar un 100% de entusiasmo. Si un cliente viene a la empresa a mirar las bolsas, significa que está en esta industria, si no ha realizado un pedido hoy, lo hará algún día o si su entusiasmo le hace sentir que no puede negarse. también puede presentárselo a sus amigos.

11. Cosas a las que prestar atención al cotizar: Al cotizar, debe comenzar con el precio alto. Incluso si solicita PU, debe comenzar con el precio del cuero real. En comparación, el problema del precio no será un gran problema. , primero debe El precio cotizado es alto.

12. Cuando un cliente pide una rebaja de precio: Cuando un cliente pide una rebaja de precio, no debemos ponernos de acuerdo inmediatamente, debemos bajarlo poco a poco para que el cliente sienta que nuestro precio es el precio real y no hay mucho margen para ello. maniobra. Ya he hecho bastante por él y ya es muy difícil. No puede rechazar cosas que no puede hacer usted mismo de inmediato. Debe dejar que el cliente sienta que, aunque no puede hacerlo por él, está dispuesto a ayudarlo a resolver el problema y a negociar.

13. Habla con emoción: Sonríe al hablar. Esto es señal de confianza y respeto hacia los clientes. Las sonrisas no son forzadas, sino que salen del corazón.