¿Son contradictorias la "teoría de la cola larga" y la "regla 28/20"?
Recientemente leí el libro "Teoría de la cola larga". Después de leerlo, tuve que repensar la "Ley 28/20". Sentí que las dos teorías eran "contradictorias".
Teoría de la cola larga: siempre que los canales de almacenamiento y circulación de los productos sean lo suficientemente grandes, la cuota de mercado ocupada por productos con baja demanda o malas ventas puede ser igual a la ocupada por unos pocos productos de gran venta. La participación de mercado es comparable o incluso mayor, es decir, la convergencia de muchos mercados pequeños puede generar una energía de mercado que compita con la corriente principal.
La regla del 80/20: En cualquier grupo de cosas, las más importantes sólo suponen una pequeña parte, alrededor del 20%, y el 80% restante, aunque son mayoría, son secundarias.
La "Regla Veintiocho" se centra en la parte roja y cree que el 20% de las variedades aportan el 80% de las ventas, por lo que sólo se debe conservar esta parte y descartar el resto. La teoría de la cola larga se centra en la cola larga azul y cree que esta parte puede acumular una cuota de mercado lo suficientemente grande como para superar incluso a la parte roja.
Teoría de la cola larga: una librería grande normalmente puede contener 100.000 libros, pero una cuarta parte de las ventas de libros de la librería en línea de Amazon provienen de libros clasificados después de 100.000. El índice de ventas de estos libros "impopulares" está creciendo a un ritmo rápido y se estima que representarán la mitad de todo el mercado del libro en el futuro. Esto significa que cuando los consumidores se enfrentan a opciones ilimitadas, lo que realmente quieren y los canales que quieren obtener han sufrido cambios importantes, y también ha surgido un nuevo modelo de negocio. En resumen, los productos impopulares involucrados en la cola larga cubren las necesidades de casi más personas. Cuando hay demanda, más personas se darán cuenta de esta necesidad, de modo que los productos impopulares ya no lo serán.
La regla 80/20: si el 20% de los bebedores de cerveza beben el 80% de la cerveza, entonces estas personas deberían ser el foco de atención de los fabricantes de cerveza. Intente convencer a este 20% de personas para que la compre, y lo mejor será aumentar aún más su consumo de cerveza. Los fabricantes de cerveza pueden, por razones prácticas, ignorar al 80% restante de los bebedores de cerveza, ya que sólo representan el 20% del consumo. El 80% de las ganancias provienen del 20% de los clientes, por lo que debe trabajar duro para que ese 20% de los clientes esté dispuesto a ampliar la cooperación con él. Hacerlo no sólo es más fácil y valioso que distribuir su atención de manera uniforme a todos los clientes. Además, si una empresa descubre que el 80% de sus ganancias provienen del 20% de sus productos, entonces debería centrarse en vender esos productos de alta rentabilidad.
Estas dos teorías aparentemente "contradictorias" nos dicen que la cabeza grande es importante, y la cola larga también lo es.
En el artículo anterior "La Ley 80/20 y los superusuarios", una vez consideré a los "superusuarios" como el 20% de la "Ley 28/20". Las marcas no sólo deben preocuparse por cuántos usuarios tienen, sino también por cuántos usuarios están dispuestos a pagar por la marca. Los usuarios que pagan son "superusuarios". Luo Pang habló sobre el concepto de "superusuario" en su discurso de Nochevieja. Una de las características de "get" es centrarse en servir a sus propios usuarios de alto patrimonio. Los usuarios de alto patrimonio no son sensibles al precio, por lo que el precio unitario de la sección del curso aumentó de 1 yuan a 3 yuanes. De hecho, no hubo ningún repunte, lo que también les dio mucha confianza. Ingresar a una universidad es aún más impresionante. Calculando el estándar de admisión de verano de 11.800 yuanes * el número de admisiones de primavera de 1.284, el ingreso de tres meses es de 15 millones. Este es el grupo de usuarios de alto patrimonio neto que tenemos, por lo que nos preocupamos más por los "superusuarios" que por una gran cantidad de usuarios.
Los casos más típicos de "teoría de la cola larga" en Internet son Pinduoduo y Kuaishou. Los principales clientes de Pinduoduo no son los grupos de mejora del consumo en las ciudades de primer y segundo nivel, sino las rígidas necesidades de consumo de las personas de bajos ingresos en las ciudades de tercer y segundo nivel. Casi el 60% de los usuarios de Pinduoduo provienen de ciudades de tercer y menor nivel, una cifra significativamente mayor que la de otras plataformas de comercio electrónico tradicionales, y la mayoría de estas personas son personas de bajos ingresos. Según la teoría de la cola larga, para las empresas lo más rentable no es atender a los consumidores de "alto patrimonio neto" que se encuentran en las primeras posiciones, sino a aquellos que representan una gran proporción de la población total, son relativamente comunes y corrientes. tienen niveles de ingresos medios, personas que pueden generar un gran tráfico. La clave del rápido ascenso de Pinduoduo radica en comprender profundamente las necesidades de esta mayoría de "usuarios de cola larga". El valor y el desafío de Kuaishou es permitir que los videos de cada persona común llamen la atención. Cada usuario que sube un video a Kuaishou puede ayudarlo a encontrar personas que le interesan en lugar de sentirse abrumado.
Según la teoría de la cola larga, aunque muchos usuarios o contenidos en la cola son únicos y creativos, los videos principales ocupan la mayor parte de los recursos de atención y el contenido masivo en la cola se ve fácilmente abrumado. La inteligencia artificial y los algoritmos de Kuaishou ayudan a aumentar las oportunidades de exposición para estos usuarios/videos de cola.
Algunas personas dicen que la "teoría de la cola larga" es más adecuada para el campo de Internet, mientras que la "regla 80/20" es adecuada para el campo de la gestión de ingeniería. En mi opinión, no existe una distinción de campo entre estas dos leyes. Sin embargo, la teoría de la cola larga se centra más en las ventas/tráfico, mientras que la ley 80/20 se centra más en las ganancias. El objetivo de la teoría de la cola larga es encontrar la "cola larga" entre productos/personas, y el objetivo de la regla 80/20 es encontrar los productos/personas "principales" con altas ganancias. Son dos puntos de entrada diferentes, o son ideas guía que se utilizarán en diferentes planes estratégicos en diferentes etapas de desarrollo de las empresas.