Técnicas de visita a clientes en venta de maquinaria de construcción

Proceso de llamada de ventas

Una llamada de ventas es una visita que realiza un vendedor a un cliente con el fin de venderle productos. El propósito es claro, la motivación es clara y

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no se avergüenza. Las visitas de ventas del vendedor general a los clientes se llevan a cabo de acuerdo con los siguientes procedimientos:

1. Búsqueda de clientes: encontrar clientes es la base de las llamadas de ventas. Los clientes son el objetivo de las llamadas de ventas y el propósito de las ventas. Se logran llamadas al momento de vender. Los vendedores deben empezar por buscar clientes cuando venden productos. Si ni siquiera saben dónde están los clientes, no habrá forma de iniciar las ventas. En el contenido anterior, hablamos sobre nuestros grupos de clientes, que explicaron los lugares donde se utilizan y estacionan más las excavadoras, y también presentamos dónde deben ir los vendedores para buscar clientes. Siempre que sea diligente, en realidad no es difícil encontrar clientes. Para hacer mejores negocios, los clientes también se promocionan en cualquier momento y en cualquier lugar. Es imposible que se escondan y nos dejen buscar mucho.

2. Análisis de clientes

El proceso de encontrar clientes es el proceso de encontrar personas interesadas en las excavadoras entre el público en general, y el proceso de análisis de clientes es el proceso de encontrar Personas interesadas en excavadoras. El proceso de descomposición de las personas. Además de las personas del sector interesadas en las excavadoras, también podemos considerarlas como grupos básicos de clientes. Nuestro análisis de clientes comienza con el análisis de grupos básicos de clientes:

① Primero, dividimos a los clientes en varios niveles según la intensidad de la intención de compra

② Luego dividimos a los clientes en niveles; según la solidez financiera, dividir en varios niveles;

③ Los clientes también se pueden dividir en varios niveles según su reputación

④ Los clientes se pueden dividir en varios niveles según su reputación; tener proyectos;

⑤Otros principios de clasificación y calificación.

La intención de compra y la solidez financiera son los factores más críticos para el análisis de nuestros clientes. Podemos utilizar las siguientes coordenadas de análisis durante el proceso de análisis específico:

“1” significa fuerte intención de compra y. recursos financieros Clientes fuertes, estos son los clientes que debemos conquistar primero. Si estos clientes tienen buena reputación después de la investigación, podemos estar seguros de operar con ellos de acuerdo con las regulaciones;

"2" significa. fuerte intención de compra, pero falta de fondos Clientes relativamente débiles Para estos clientes, si inspeccionamos a los clientes con buena reputación y tenemos contratos de ingeniería, podemos proponer operar con ellos en forma de hipoteca bancaria, pago a plazos o arrendamiento financiero;

"3" se refiere a clientes cuya intención de compra no es lo suficientemente fuerte pero que tienen una gran solidez financiera. Si tienen una buena reputación después de la inspección, podemos luchar activamente por ellos para promover las ventas.

“4” se refiere a usuarios que tienen baja intención de compra y ninguna solidez financiera. Podemos relajar temporalmente su seguimiento, pero relajarse no significa darse por vencido. Durante el proceso de análisis de implementación específico, podemos dividir cada principio de evaluación en más niveles y podemos adoptar diferentes estrategias de respuesta para diferentes combinaciones de diferentes niveles.

3. Hacer un plan de visita

Antes de realizar la visita, el vendedor debe formular un plan de visita al cliente basado en los resultados del análisis del cliente. El plan incluye el propósito de la visita. , tiempo, materiales e información de preparación, ubicación, itinerario, estrategias de afrontamiento, pequeños obsequios, etc.

4. Preparación antes de la visita del cliente: El contenido de preparación antes de la visita del cliente es el siguiente:

① Materiales: muestras, páginas sueltas, folletos y otros materiales promocionales

② Materiales de demostración: materiales promocionales, modelos

③Información de mercado, información de precios e información de la competencia para presentar completamente el producto a los clientes

④Herramientas y utensilios: cuadernos, bolígrafos, Calculadora, etc.

⑤ Estar familiarizado con el conocimiento del producto, incluidos los productos vendidos y los productos de la competencia

⑥ Preparar ropa generosa y decente de acuerdo con la situación del cliente;

⑦Otros asuntos de preparación.

5. Etapa de contacto

No vayas directamente al tema durante el contacto inicial con los clientes, de lo contrario fácilmente despertarás el resentimiento del cliente y lograrás el efecto contrario. Por lo tanto, los vendedores deben prestar atención a los tiempos y puntos de entrada al contactar inicialmente con los clientes, y utilizar buenos tiempos y puntos de entrada para ganarse el favor de los clientes. Sobre esta base, pueden continuar profundizando y abordando el tema. Por ejemplo, al realizar el contacto inicial con los clientes, puede establecer contacto con ellos mediante llamadas telefónicas, presentándoles amigos, creando oportunidades de encuentros, etc.

6. Etapa de consulta

La etapa de consulta se refiere a la segunda etapa de comunicación con los clientes. Aproveche la oportunidad para preguntar sobre las intenciones del cliente, incluidas intenciones de compra, marcas de interés y equipos. planes de uso y situación de financiación, etc.

7. Etapa de escucha

Cuando el cuadro de chat del cliente se abre bajo la guía del vendedor, el vendedor debe escuchar pacientemente la historia del cliente, incluso si el tema ha llegado a diez. Tienes que mostrar un gran interés aunque estés a miles de kilómetros de distancia, para poder ganarte la confianza de los clientes.

8. Etapa de presentación

Cuando los clientes confían en ti y relajan su vigilancia, puedes comenzar a profundizar gradualmente en el tema, presentar la empresa,

productos y Empiece a presentar sus puntos fuertes a los clientes.

9. Maneja las objeciones

Cuando los clientes tengan preguntas u objeciones a tu declaración, deben explicarlas con paciencia. Los problemas que puedas explicar de inmediato se explicarán con claridad. y tomar decisiones se le explicará de inmediato. Pida ayuda o informe el problema de inmediato, y nunca finja comprenderlo, de lo contrario, puede tener las consecuencias de intentar hacer lo que quiere y hacer reír a la gente.

10. Formar un acuerdo

Cuando las intenciones de ambas partes se reconocen mutuamente y se forma una determinada forma de acuerdo, la visita puede llegar a su fin y llegar a un momento para la siguiente. Se puede acordar una reunión.

11. Seguimiento

Con base en los resultados de la visita anterior, tomar las medidas pertinentes para realizar un mayor seguimiento para lograr ventas lo antes posible.