Conocimientos básicos de compraventa de inmuebles.

Conocimientos generales que debe conocer el personal de ventas de bienes raíces:

1. Conocimientos básicos del proyecto: situación de la zona, desarrollo, planificación, transporte, instalaciones de apoyo, negocios, escuelas, etc. en torno al contenido del proyecto; la situación específica del proyecto, la ubicación del proyecto, las cuatro direcciones, los tipos de unidades vendidas, el precio promedio, descuentos, etc. Al entrar en contacto con un nuevo proyecto, habrá comprensión del proyecto, preguntas y respuestas del proyecto, explicación del modelo de mesa de arena, explicación del modelo regional, etc. Simplemente lea la información atentamente y memorice el contenido.

2. Conocimientos sobre hipotecas bancarias: tipos de interés bancarios, ratios hipotecarios, años de hipoteca, cálculos de pagos mensuales, definiciones de paquetes hipotecarios, cómo solicitar hipotecas y una serie de conocimientos relacionados con hipotecas bancarias.

3. Políticas inmobiliarias: política de restricción de compras, política de restricción de préstamos, política fiscal (impuesto a la propiedad, impuesto a la herencia, impuesto a la escritura de la vivienda), obtención del certificado de preventa de bienes raíces, cómo solicitar el certificado de propiedad inmobiliaria, etc.

4. Conocimiento de la construcción de bienes raíces: definición del área práctica, cálculo e interpretación de la tasa práctica (tasa de vivienda), el impacto de la altura del piso, varios métodos para aumentar el área práctica y otros conocimientos básicos de bienes raíces. construcción.

5. Conocimiento de ventas de bienes raíces: cómo vender una casa es una ciencia. Hay diferentes palabras de venta, varias técnicas de venta y varios métodos de venta. Es necesario escuchar más, ver más y más. ¡pensar!

En las ventas de bienes raíces, la gestión de clientes es un indicador importante para medir si el trabajo del personal de ventas es planificado y eficiente. También es la clave para que el personal de ventas mejore sus propias habilidades de venta.

La mayoría de los vendedores no son buenos en la gestión de clientes durante el proceso de ventas, por lo que la tasa de transacción nunca ha mejorado y la eficiencia de las ventas fluctúa, sin mencionar la capacidad de descubrir sus propias "deficiencias" en el momento oportuno. manera. Los gerentes de ventas ni siquiera pueden utilizar herramientas de "indicadores" para descubrir y corregir los malos hábitos de trabajo del personal de ventas y mejorar la eficiencia de ventas de todos. Muchas personas no tienen idea de cómo mejorar su propio desempeño de ventas o cómo mejorar la tasa de ventas de su equipo. De hecho, el método es muy sencillo y todo el mundo lo conoce, pero nadie ha encontrado la manera de utilizarlo. El método de clasificación ABCD para la gestión de clientes es uno de ellos, y también es el método más básico y eficaz para mejorar la tasa de ventas. A continuación, explicaré cómo utilizar el método de clasificación ABCD para gestionar los clientes:

1. Método de clasificación ABCD

Cuando un cliente viene de visita por primera vez, el personal de ventas juzgará por sí mismo, basándose en la situación integral de la primera recepción, que hay más del 80% al 100. % de probabilidad de transacción, que se clasifica en la categoría A, y aquellos con más del 60% al 79% de probabilidad de transacción se clasifican en la categoría B. Aquellos con una probabilidad de transacción de más del 40% al 59% se clasifican en la categoría C, y aquellos con una probabilidad de transacción inferior al 40% se clasifican en la categoría D. Lo llamo método de clasificación 8644 para abreviar, y el personal de ventas hace el primer juicio basándose en el método de clasificación 8644.

2. Técnicas de seguimiento para clientes clasificados

① Después de que un cliente Clase A visita el centro de ventas por primera vez, el vendedor debe enviarle un mensaje lo antes posible. posible presentarse y agradecer al cliente Principalmente la visita. La primera visita de regreso debe realizarse dentro de las 24 horas, y el contenido de la visita de regreso debe expresar principalmente una solicitud sincera para invitar al cliente a regresar para otra visita. El personal de ventas utilizará el método de clasificación 8644 para realizar una reidentificación basada en la nueva visita;

Después de que el cliente Clase B abandona el centro de ventas por primera vez, el personal de ventas debe enviar un mensaje a el cliente antes de salir del trabajo ese día, y otros clientes de Clase A lo seguirán. El método es el mismo, y el método de clasificación 8644 también se utiliza para la reidentificación al final de la nueva visita;

Después de que los clientes de Clase C y D abandonen el centro de ventas por primera vez, el personal de ventas debe realizar la primera visita de acuerdo con el método de visita de regreso para los clientes de Clase B. Al realizar visitas de regreso y utilizar el método de clasificación 8644 para identificar a los clientes, el cliente. El nivel de gestión y los métodos de seguimiento deben ajustarse de manera oportuna en función de los comentarios de los clientes.

② Los clientes de categoría A deben tener las visitas de seguimiento más frecuentes. Básicamente, la primera visita de regreso no debe exceder las 24 horas. El tiempo de visita de regreso del cliente debe bloquearse dentro de los 3 días. visita de regreso dentro de una semana Si el tiempo de la visita de regreso no se puede acordar o no está disponible, si el cliente regresa para una visita de regreso dentro del tiempo acordado, el cliente puede ser degradado automáticamente

El seguimiento. La intensidad de los clientes de tipo B se puede mantener en un nivel normal, y la primera visita de regreso básicamente debe mantenerse dentro de las 24 horas. Es posible alcanzar un tiempo de visita de regreso con el cliente durante la primera visita de regreso. hacer un seguimiento.

Si no puede convertirse en un cliente de Categoría A para el seguimiento, mantendrá un contacto regular. La intensidad del contacto debe mantenerse en no menos de 2 visitas telefónicas por semana si las 2 visitas telefónicas no pueden lograr el propósito de realizar. una cita con el cliente, el cliente puede ser degradado para el procesamiento de seguimiento;

La intensidad del seguimiento de los clientes en las categorías C y D sigue siendo normal, y la primera visita de regreso debe realizarse dentro de las 24 horas. Si existe la oportunidad de convertir clientes en las categorías A o B, se manejarán en consecuencia. De lo contrario, continúe con las llamadas telefónicas y los mensajes de texto ocasionales. Generalmente no sabemos mucho sobre los motivos que afectan la compra de dichos clientes, por lo que solo tenemos dos propósitos de las revisitas: primero, realizar una visita de cortesía y profundizar la impresión para allanar el camino para la siguiente compra; para explorar clientes potenciales a su alrededor.

③No importa qué tipo de cliente seas, como vendedor debes demostrar la profesionalidad de un profesional y una buena y positiva autoimagen, y acumular conexiones para acumular ideas.

3. Oportunidades para transacciones con clientes clasificados

① Después de la primera visita de regreso, los clientes que son clientes Clase A que regresan al centro de ventas en un corto período de tiempo o dentro de un El tiempo acordado debe considerarse como clientes de Clase A para el seguimiento de enfoque. Los clientes pueden considerarse como clientes A+, y el modelo es: Tipo A (primera visita) + Tipo A (nuestra primera visita de regreso) + Tipo A (el cliente regresa nuevamente). ).

Los clientes A+ son un grupo de clientes que tienen una demanda muy fuerte para la compra de vivienda y definitivamente tomarán una decisión de compra en el corto plazo. Básicamente, el momento de completar la transacción ha llegado cuando el cliente regresa. la primera vez, por lo que el vendedor debe presentar señales de transacción de manera proactiva y aprovechar las oportunidades. Por ejemplo, si un cliente A+ finalmente cierra la transacción, significa que el vendedor tiene una comprensión más precisa del cliente, un pensamiento más claro y un juicio del cliente de hasta 80 puntos. Por el contrario, si al final no hay transacción, el vendedor debe registrar el motivo real del fallo en el registro de trabajo, comprobar si el motivo del fallo es él mismo, el producto, el precio u otra cosa, y al final Al mismo tiempo, utilice el método de clasificación 8644 para degradar al cliente.

② Después de la primera visita posterior, los clientes de Categoría B pasarán automáticamente a clientes de Categoría A para realizar un seguimiento si responden a la cita. De lo contrario, el cliente debe ser degradado y se le debe realizar un seguimiento. Los clientes tipo B pertenecen básicamente al grupo de personas que tienen necesidades de compra pero no pueden tomar decisiones de compra debido a la interferencia de ciertos factores. Por lo tanto, en esta etapa, nuestro seguimiento se centra en cómo descubrir los principales factores que interfieren con la decisión de compra del cliente, y luego ayudarlo a resolver el problema y convertirlo en un cliente tipo A que hacemos de manera rápida y directa. solicitudes de transacciones sin darle al cliente demasiado tiempo para pensar en ello. La capacidad del vendedor para identificar y resolver problemas es particularmente crítica a la hora de convertir clientes tipo B en clientes tipo A. Por lo tanto, la capacidad de descubrir las dudas de los clientes durante este proceso es una oportunidad para cerrar un trato.

③ Entre los clientes tipo A que visitan por primera vez, hay un tipo de clientes impulsivos que también pueden aprovechar la debilidad impulsiva del cliente la primera vez y proponer rápidamente intenciones de transacción para crear oportunidades de transacción.

4. Utilice el método de clasificación ABCD para encontrar direcciones.

La mayoría de los vendedores son ciegos y no tienen dirección cuando realizan un seguimiento de los clientes.

① La llamada ceguera significa que no sabes qué decir o comunicarte con el cliente cuando levantas el teléfono o te enfrentas a él. La comunicación ciega hará que el cliente piense que no eres profesional. y también conducirá fácilmente al fracaso. Entonces, ¿qué debemos hacer? ¿Cómo solucionar este problema?

Supongamos que un cliente te visita por primera vez y utilizas el método 8644 para determinar que es un cliente tipo A. ¿Cuáles son las razones que respaldan tu creencia de que es un cliente tipo A? Si crees que es un sentimiento, estás ciego. Resolver este problema es transformar los sentimientos en datos o razones. Los datos son el resultado de un análisis exhaustivo, y las razones son la verdadera expresión de los propios deseos del cliente.

②La llamada falta de dirección significa no saber qué hacer a continuación. Sin dirección, sin meta, es imposible alcanzar la meta.

De hecho, el objetivo es muy simple, si es un cliente de tipo A, la dirección es cómo lograr que el cliente haga un trato y cómo proponerlo; , cómo transformarlo en un cliente tipo A lo antes posible es la dirección, entonces esta La dirección es en realidad descubrir y resolver los factores de interferencia que llevan a los clientes a tomar decisiones de compra, si son clientes tipo C o D, cómo; profundizar la impresión que el cliente tiene de usted y estar dispuesto a ayudarlo a encontrar clientes potenciales, esta es su dirección.

③¿Cuál es la probabilidad de éxito cuando utilizamos el método de clasificación ABCD? Cómo mejorar la tasa de éxito en la clasificación de los clientes es una forma eficaz de compensar las "deficiencias". La tasa de éxito también es un indicador de la eficiencia del trabajo.

5. Los gerentes de ventas utilizan el método de clasificación ABCD

① Exigir al personal de ventas que deje un registro de cada cliente en su registro de gestión de seguimiento de clientes de acuerdo con la regla 8644 durante cada registro de seguimiento de clientes.

② Realice un seguimiento del progreso de acuerdo con la técnica de seguimiento de clientes clasificados y, al mismo tiempo, comprenda de manera efectiva la situación específica de los clientes Clase A y Clase B de cada vendedor y guíelos para realizar un seguimiento; clientes

③ Ayudar al personal de ventas a compensar sus "deficiencias" monitoreando y mejorando la precisión de cada personal de ventas en la clasificación de los clientes

④ Utilice la regla 8644 como indicador de ejecución para medir; eficiencia en el trabajo del personal de ventas