Cómo impulsar el negocio al abrir una agencia de publicidad
Cómo impulsar el negocio al abrir una agencia de publicidad
No pelees una batalla sin estar preparado: cómo prepararte antes de la guerra
(1) Por qué es necesario Esté completamente preparado
Antes de operar el proyecto, no estemos demasiado ocupados solicitando patrocinios publicitarios. Hay una tarea muy importante a la que prestar atención. Cuando se trata de preparación, mucha gente no lo ve con buenos ojos, lo sé. Pero mucha gente no lo hace.
Algunos de nosotros no estábamos preparados, o no estábamos preparados en absoluto, así que nos apresuramos a la batalla. Como resultado, uno de nosotros moriría, dos de nosotros moriríamos, varios de nosotros moriríamos. y recibiríamos un golpe en la cabeza. Se cortaría el flujo sanguíneo y se derrotaría la batalla. ¿Por qué sucede esto? Simplemente no estoy preparado. Una buena preparación es el comienzo del éxito y los malos resultados son una mala preparación.
La preparación para solicitar patrocinio publicitario es muy importante. La preparación para cualquier cosa es muy importante. Muchas personas no se desempeñan bien y obtienen malos resultados porque no están bien preparadas.
A veces mi asistente y yo salimos a hablar de negocios. En el camino de regreso, mi asistente me dice: Maestro Zhang, ¿por qué respondió tan rápido hoy a la pregunta de ahora, si fuera reemplazada? Por mi parte, realmente me tomó por sorpresa y no supe cómo responder. Le dije: No es que sea más inteligente que tú ni reaccione más rápido que tú. Pero estoy más preparado que tú.
Antes de la visita, realicé una investigación exhaustiva de la situación del cliente, realicé una investigación cuidadosa e hice varias suposiciones y ejercicios sobre las preguntas que podrían plantear. Se puede decir que los resultados de hoy se deben a esfuerzos pasados. Cada esfuerzo que hice en el pasado se reflejará en mi desempeño hoy.
Si estás realmente preparado, podrás tomarte tu tiempo en el escenario y responder preguntas con fluidez, y no te confundirás ni te confundirás. Reducirá muchos problemas y ahorrará mucho tiempo durante la operación. "¡Un cuchillo afilado hará que sea más fácil cortar leña!". Recuerde esta frase.
Entonces, ¿qué debemos preparar para el patrocinio publicitario? ¿Dónde debemos prepararnos?
(2) Preparar un directorio adecuado
Como vendedor Tener un directorio adecuado disponible es fundamental y muy importante. Si quieres convertirte en un vendedor de medallas de oro, es indispensable dominar una gran cantidad de directorios. Descubrí que los vendedores que no pueden recibir anuncios tienen un problema común: no tienen muchos clientes potenciales. La razón por la que los vendedores de medallas de oro pueden atraer continuamente anuncios y patrocinios es, en primer lugar, porque tienen una gran lista de clientes potenciales. Quien posee los clientes finales posee riqueza. "Las conexiones son conexiones de dinero y los recursos son recursos financieros". Este es el dicho más popular en los centros comerciales.
¿Por qué algunos vendedores no tienen clientes?
Por un lado, es porque el vendedor es vago y no tiene ganas de desarrollarse; sabe cómo desarrollarse y generalmente no tiene clientes. Haga un buen trabajo en la recopilación y clasificación de este aspecto.
Como puedes imaginar, si un vendedor no tiene un solo cliente, es simplemente imposible atraer publicidad o patrocinios o incrementar el negocio de la empresa. Esto se llama "inteligente". "Es difícil para una mujer hacerlo. ¡Haz una comida sin arroz"!
Por lo tanto, el trabajo de desarrollo de clientes es la máxima prioridad, a la par de la negociación y firma de contratos. Sólo cuando encuentres clientes podrás ser útil y tener un lugar donde actuar. Entonces, ¿cómo encontrar y desarrollar clientes?
1. ¿Dónde están sus clientes?
En primer lugar, necesita saber cuál es su mercado objetivo. ¿Cómo encontrar estos clientes? Por ejemplo, nivel A, nivel B, nivel C... Tienes que enumerarlos en tu cuaderno, hacer los más importantes primero y dedicar el 80% de tu tiempo a los clientes de nivel A. .
Por ejemplo: Solía solicitar patrocinios, anuncios y temas especiales en un periódico legal. Mis clientes eran: agencias de seguridad pública, agencias ricas, agencias que hacían publicidad frecuentemente y querían ser famosas, y aquellas que. no les fue bien unidades que han tenido problemas, unidades que están ligadas a la "ley", jefes que están dispuestos a hacerse amigos de reporteros, empresas privadas, etc. ¿Dónde están sus clientes? Piénselo detenidamente.
2. Métodos para encontrar clientes
En segundo lugar, una vez que hayas aclarado la dirección y el alcance de tu negocio, debes saber cómo encontrar estos clientes. A continuación se muestran algunos métodos utilizados habitualmente:
Consultar diversos materiales compilados.
Estos datos recopilados incluyen datos estadísticos, datos de directorios, datos de periódicos, etc.
Los datos estadísticos se refieren a los informes de encuestas estadísticas de los departamentos nacionales pertinentes, los datos de encuestas estadísticas publicados en periódicos y publicaciones periódicas por asociaciones industriales o autoridades competentes, y los datos estadísticos de encuestas publicados por grupos industriales.
La información del directorio se refiere a varios directorios de clientes (incluidos clientes existentes, clientes antiguos, clientes perdidos), directorios de compañeros de clase, directorios de miembros, directorios de asociaciones, directorios de personal, directorios de celebridades, páginas amarillas telefónicas, anuarios de empresas, anuarios corporativos. , etc.
Busca anuncios en las Páginas Amarillas.
Vaya a la biblioteca para consultar publicaciones de la industria.
Buscar en línea.
Internet es una gran cantidad de información. Tiene toda la información que necesita, especialmente para algunas empresas más grandes, la información relevante que necesita se puede encontrar en sus páginas web.
La clave para determinar si la información encontrada es relevante radica en las palabras clave de búsqueda que ingresó. Por ejemplo, ahora quiero brindar capacitación al personal de publicidad. ¿Dónde están mis clientes? Una de ellas son las empresas de publicidad. Entonces, ¿cómo encontrarlas? Me conecté a Internet y hice clic en "Agencia de publicidad de Beijing", e inmediatamente pude encontrar la lista de todas las agencias de publicidad en Beijing e información relacionada... Luego puse el nombre, la dirección, el número de teléfono, copié y pegué. los contactos, etc. en un documento y luego imprímalo.
Internet puede ampliar tus horizontes. Debes saber utilizarlo y aprovecharlo al máximo.
Presta atención a la recopilación de informes publicitarios en diversos medios.
Las unidades que con frecuencia anuncian e informan en los medios indican que tienen la necesidad de publicitar y expandir su popularidad, o que sus empresas tienen beneficios económicos relativamente buenos.
Algunos periódicos y revistas locales o industriales, medios de televisión y anuncios en carteles callejeros contienen una gran cantidad de información y materiales. Debe prestar atención a recopilarlos en horarios habituales. Algunos se pueden cortar y pegar, y otros deben registrarse a tiempo, incluida la dirección y el número de teléfono de la empresa, así como algunos puntos clave e ideas que se le ocurrieron en ese momento. Anótelos. "No es tan buena una buena memoria como una mala pluma".
A través de presentaciones de familiares, amigos, compañeros y colegas.
Sería mejor si te presentaran algunos amigos con poder real. Por ejemplo, amigos de los departamentos industrial, comercial, fiscal, de seguridad pública y jurídico, los máximos líderes de algunas unidades o jefes de departamento, etc., a través de su presentación, se pueden conseguir algunos clientes de alto nivel. Porque cuando solicitamos patrocinios publicitarios, la mayoría trata con los líderes de las unidades. Tener una relación y una cara es mejor que un sello oficial; a veces, cuando su líder superior se presenta, puede ser mejor que mil palabras tuyas, y te puede ahorrar muchos contratiempos y trámites, y es más fácil para la otra parte. confiar en ti, acercarnos a ti y hacer que el éxito de tu Negocio sea mayor.
Respecto a este punto, me gustaría recordarte: a quien ayuda, debes dar las recompensas correspondientes a los demás. Aunque los amigos ayudan por amistad, debemos aprender a ser agradecidos. Las personas exitosas son personas que saben ser agradecidas.
¡Vaya a una organización que venda directorios!
Intercambio de directorios
Si usa algunos directorios muchas veces, su directorio tendrá poco valor, pero si otros obtienen su directorio, será nuevo y no afectará nada. .
Por tanto, podrás intercambiar directorios con vendedores de otras empresas.
Cómo establecer conexiones rápidamente: asista a varias reuniones
Se llevan a cabo muchas reuniones en diversas industrias, como varios seminarios, sesiones informativas, exposiciones, negociaciones y reuniones de capacitación, diversas actividades. , etc., especialmente reuniones grandes y pequeñas de algunos talentos de élite. En resumen, no deje de lado toda la información sobre conferencias (eventos) grandes o pequeños que haya obtenido. Debe valorar esas oportunidades y hacer todo lo posible para participar.
Debido a que las multitudes se concentran durante la conferencia, es probable que conozca personas de todos los niveles y campos. De esta manera, puede establecer rápidamente una gran cantidad de conexiones y algunas conexiones de alto nivel en varias industrias en un período de tiempo relativamente corto. No solo eso, también puede aprovechar al máximo dichas oportunidades para obtener información e información de todos los aspectos y, al mismo tiempo, también puede aumentar su visibilidad social.
Algunas personas se refieren a asistir a varias reuniones como "asistir a reuniones", lo que tiene un significado despectivo. Sin embargo, por otro lado, "asistir a reuniones" es de hecho la forma más barata, rápida y eficaz. forma de entablar relaciones con clientes potenciales.
Una cosa a tener en cuenta: después de recibir la tarjeta de presentación en la reunión, debes contactarlos con frecuencia. Hay un dicho: "Contacto y contacto, sólo con la conexión puede haber drama". Este "drama" significa mantenimiento, habrá información, y si hay información, habrá resultados, y los habrá. sea "drama"; de esta manera, la relación será. Cuanto más comprenda, se familiarice y mejore, más recursos de seguimiento tendrá. Si no hay contacto, no habrá éxito. Por ejemplo, si la otra parte cambia su número de teléfono móvil, se muda de lugar de trabajo o cambia de lugar de trabajo y no puede ser contactada, el contacto se cortará.
3. ¿Cómo entender a tus clientes?
-¿Qué necesitas saber sobre tus clientes?
Antes de contactar con el cliente, debes saberlo. sobre la situación de la otra persona.
Comprender la situación básica del cliente. Por ejemplo, unidad del cliente, puesto, lugar de origen, carrera estudiada, temperamento, aficiones, situación familiar principal, relaciones sociales, como hijos, amante, familiares, relación con otras personas a cargo de la empresa, logros o logros destacados. ha tenido ¿Hay algún ejemplo reciente que valga la pena mencionar, como si ha sido entrevistado y reportado por un periódico, revista o estación de televisión, o si ha hablado en un evento, etc.?
Comprender la situación de la empresa del cliente. Por ejemplo, la calidad, el precio, la función de los productos principales, cuáles son las características y deficiencias en comparación con productos similares, la evaluación de la empresa por parte de la sociedad, la popularidad y reputación de la empresa y cuáles son las características sobresalientes de la empresa en comparación con productos similares. empresas?
Comprender la situación reciente del cliente. Por ejemplo, qué trabajo estás realizando recientemente, qué experiencias exitosas has tenido en los últimos años, lecciones aprendidas de los fracasos, qué honores, medallas has recibido, etc.
¿Por qué es necesario comprender estas situaciones? El objetivo principal es facilitar la comunicación y acortar la distancia entre unos y otros. Por ejemplo: escuché que naciste en el año del Tigre, y yo también escuché que has sido soldado, y yo también he sido soldado, tú eres un maestro de Go, y estoy aquí para preguntar; Pide consejo; tu hijo irá a la universidad este año y tengo información interna aquí... ..... Tu amante tiene mala salud, así que te traje algunos productos de salud para que los pruebes; esto en cierta ocasión: ...yo siento lo mismo; encontré que, su publicidad tiene una falencia importante, su unidad tiene...problemas, creo que debería...ha iniciado recientemente...actividades; , Creo que esta actividad debería... ....;
Todo el mundo tiene una emisora de radio, ¿cuándo la escucha? Cuando habla de sí mismo, cuando habla de cosas relacionadas con sus propios intereses; ¿Está todo el mundo más interesado en sí mismo, en las personas y en las cosas estrechamente relacionadas con él? Desde esta perspectiva, la gente se preocupa más por sí misma. Cuanto más lo entiendas, más lenguaje común tendrás durante el contacto, más activo serás y más estrecha será la distancia entre ustedes.
--¿Cómo entender la situación de la otra parte?
Lea materiales y documentos relevantes que puedan reflejar las condiciones operativas de la empresa, como planes de trabajo, resúmenes, informes de experiencia y cifras típicas. en los últimos uno o dos años. Introducción, informes de escrituras avanzadas, etc.
También puede conocerlo a través de algunas relaciones interpersonales, como chatear con empleados de la unidad, o con personal relevante que esté familiarizado con la unidad o amigos del cliente.
Ver la página web de la unidad, tablones de anuncios, escaparates, carteles, presentaciones, etc.
(3) Prepare el conjunto de líneas más adecuado.
Los vendedores más exitosos tienen un conjunto de líneas muy adecuado. Si desea expandir su negocio, debe tener un conjunto de líneas por adelantado. Este conjunto de líneas incluye:
Líneas para la reunión - comentarios de apertura
Líneas para la presentación del proyecto; ;
Líneas para responder a problemas;
Líneas para comprender y comprender algunas situaciones.
¿Cómo familiarizarse con este conjunto de líneas?
Después de obtener este conjunto de líneas, debes practicarlo repetidamente. ¿Cómo practicar? Puedes practicar con dos personas, o puedes practicar en una reunión grupal y dejar que todos den sus opiniones. Luego, busque algunas pequeñas empresas para probarlo, probarlo y verificar si hay alguna imperfección en este conjunto de líneas. ¿Qué cuestiones no se han tenido en cuenta? ¿Qué adiciones se deben hacer o qué nuevas ventas? puntos que deben desarrollarse?
Si falla después de varios usos, deben detenerse inmediatamente, sentarse juntos para analizar las razones, intercambiar ideas, discutir juntos cómo abordarlo y, finalmente, resumir, formar una muestra de respuesta y organizarla en un conjunto de las líneas más apropiadas. Una vez formado este conjunto de líneas más adecuado, debemos memorizarlas de memoria.
Cuando capacito a vendedores, les pido que hagan esto. Cada estudiante debe memorizarlo primero, para que todos puedan aprobar el examen. Si no lo aprueban, no se les permitirá jugar. Algunas personas no entienden. Siempre les gusta hacer lo suyo o subir al escenario antes de pasar el examen. Siempre piensan que se desempeñarán bien en el escenario.
Les dije a estos vendedores que estas experiencias son un resumen de miles de lecciones fallidas y experiencias exitosas. Debes escuchar, debes hacer esto y debes copiarlo así. Cuando aún no hayas tenido éxito, primero debes tener un modelo e imitar. Sólo cuando esté familiarizado con él podrá realizarlo bien. Hacer esto es responsable para usted, la empresa y el mercado.
Aquí quiero darte un mensaje: obedece y haz lo que te dicen, no pasa nada.
(4) ¡Prepara los accesorios necesarios
¡Ten cuidado al diseñar y hacer tu tarjeta de presentación! ¡Una buena tarjeta de presentación puede ayudarte mucho! En aquel entonces, cuando yo era el gerente de la estación de reporteros de un periódico, mi tarjeta de presentación estaba diseñada así:
Directamente encima de la tarjeta de presentación están escritas dos líneas de palabras en negrita: Promover la justicia social y arremeter contra la corrupción y el mal.
La siguiente línea es: Zhang Chunjian, el webmaster de tal o cual estación de trabajo de periódico.
Saca esta tarjeta de presentación, es muy intimidante. Cuando salí a trabajar, cuando la otra parte lo miró, inmediatamente quedó asombrado. Me resultó muy conveniente en publicidad y temas especiales.
El trabajo principal de un webmaster es suscribirse a periódicos, colocar anuncios y escribir artículos. Pero si dices en tu introducción que estás aquí para promocionar la publicidad, ni siquiera pensarás en empezar. Cualquiera que lo vea se enojará: es otra persona que se suscribe a los periódicos y vende anuncios. Su tarjeta de presentación puede convertirse en basura en un abrir y cerrar de ojos.
Sin embargo, cuando esté empaquetado, cuando su nombre vaya seguido de "XXXX", o cuando esté marcado con una marca conocida, la gente lo tratará de manera diferente. Quedará impresionado, preste especial atención. y respeto, y su tarjeta de presentación será bien tratada. Él la recogerá y la guardará bien. Algunos incluso la pondrán debajo del plato de vidrio para lucirse o la llevarán consigo en determinadas ocasiones. Puede presumirlo de vez en cuando, o pedirte que comas y bebas té con él para animarlo y salvar su apariencia. "Si una persona no tiene cinturón, su pedo no emitirá ningún sonido." Este dicho difundido en la sociedad tiene mucho sentido. Por lo tanto:
De acuerdo con las necesidades del negocio, debes agregar adecuadamente algunos títulos a tu tarjeta de presentación y darle un halo.
Por ejemplo: tal director, tal gerente, etc. Por supuesto, no intentes hacer trampa, debes empaquetarlo dentro del alcance permitido por la ley.
Por ejemplo, algunos vendedores de periódicos tienen tarjetas de presentación que dicen: "хх Agencia de Periódicos" Departamento de Actividades Sociales Fulano de Tal. No escribió la palabra "periodista", pero ya sea que exista la marca "хх Periódico" o no, el efecto es completamente diferente. Hoy en día, cuando algunas personas en la sociedad solicitan patrocinio publicitario, sus tarjetas de presentación dicen: Fulano de tal periodista senior. Un experto sabrá de un vistazo que esto es falso y que esta persona no es buena. Porque la gente sabe que los periodistas no pueden publicar anuncios. Esto no está permitido por nuestras leyes.
Otro ejemplo es la tarjeta de presentación de un comercial de una determinada empresa que dice: Jefe de Proyecto de fulano de tal. Ya sea que exista la palabra "gerente" o no, el sentimiento es completamente diferente y la intensidad y el peso de la persona que hace las cosas también son diferentes. Hacerlo no viola la ley, está completamente dentro del alcance de la ley.
En mi tarjeta de presentación también aparecen algunos títulos, como por ejemplo: Coach nº1 en patrocinio publicitario. En el ámbito social, no necesito alardear demasiado. Los demás pueden decir lo que hago y en qué industria soy mejor. Durante la operación, aportó mucha comodidad al desarrollo, operación y desarrollo de mi negocio y me ayudó mucho. El contenido de la tarjeta de presentación debe ser interesante.
Además de imprimir su unidad, nombre, puesto o experiencia, e información de contacto (teléfono, teléfono móvil, fax, dirección de correo electrónico), también puede imprimir el alcance comercial de la empresa, o citas célebres, aforismos, aforismos, etc., para lograr el propósito de promocionarse (empresa) o resaltar características personales. Aproveche al máximo ambos lados de su tarjeta de presentación. El grado de impresión no puede ser demasiado bajo.
Se debe prestar atención y diseñar cuidadosamente el papel de impresión, la calidad de impresión, la racionalidad de la composición tipográfica, la combinación de colores, etc., y esforzarse por ser exquisitos, razonables, distintivos, hermosos y de alta calidad.
En definitiva, una tarjeta de visita es un anuncio, un anuncio para promocionarse (empresa). Su experiencia, su estatus, sus gustos, su influencia, etc., se pueden ver en su tarjeta de presentación.
Si su tarjeta de presentación puede atraer la atención de la otra persona y despertar su interés en observar con atención, entonces su tarjeta de presentación es una buena tarjeta de presentación, una tarjeta de presentación atractiva.
2. Un ordenador portátil.
Si es posible, debes preparar una computadora portátil, esto no solo puede mejorar tu estado y calificación, sino que también lleva una gran cantidad de información para facilitar la presentación de gráficos y materiales de texto. Puedes ahorrar dinero. Ve a hablar mucho. Si tu situación económica no es muy buena, también puedes acudir al mercado de segunda mano a comprar un portátil de segunda mano. El precio ronda los 2.000 yuanes, es de buena calidad y muy práctico.
Con este portátil, también puedes enviar información e imágenes online y comunicarte con los clientes, lo cual es cómodo, rápido y eficiente.
Si la otra parte necesita alguna información, puedes descargarla desde el ordenador o enviársela por correo electrónico. De esta forma, no tienes que llevar mucha información pesada. Puede ir a la batalla fácilmente y el efecto es bueno.
Una computadora portátil puede hacer que la gente piense que usted es de gran gusto y resistencia; ahorra tiempo, esfuerzo y dinero al trabajar, y es efectiva y eficiente: es imprescindible.
3. Una pluma estilográfica, un bolígrafo y otros.
Las estilográficas y bolígrafos no necesitan ser de marca, pero sí deben ser decentes. Debes escribir con fluidez y comprobarlo de antemano. Si no puedes escribirlo cuando llegue el momento de usarlo, será un gran desastre. Según el empaque de identidad y las necesidades laborales, también debemos preparar: maletín, CD, cinta, documentos, calculadora, disquete, papel manuscrito, recibos requeridos, materiales relacionados, etc. Asegúrese de revisar cuidadosamente antes de la salida para ver si lo tiene todo.
Además, se debe considerar el orden y posición de colocación de las cosas, basándose en el principio de comodidad y facilidad de uso. Cuando lo necesite, podrá conseguirlo fácilmente. No lo busque en el campo. Si no puede sacarlo durante mucho tiempo, afectará el efecto y afectará su estado de ánimo.
4. Determinar la ruta de operación.
Los principios operativos específicos son: primero cerca, luego lejos; primero cerca, luego distante; luego general, luego pequeño; luego, individual; Dedica el 80% de tu tiempo al 20% de tus clientes. Para trazar. Todos los vendedores del equipo se dividieron en varios grupos, se dividieron en secciones y bloques, y avanzaron uno por uno. Nos reunimos a las cinco de la tarde todas las tardes para intercambiar información y evitar estrellarnos. A veces, para ganar tiempo, quienes deben tomar un taxi deben tomar un taxi y quienes deben andar en bicicleta deben andar en bicicleta. Todo se basa en el tiempo acordado y se basa en el principio de mejorar la eficiencia del trabajo. No camines ni te metas en el autobús para ahorrar algunos billetes. Pierdes la mayor parte de tu tiempo sólo por el billete. Como resultado, la persona está agotada, la otra persona está impaciente por esperar e incluso sale a buscar algo. y terminas sin nada. ¡Realmente no vale la pena perderlo! No solo te hace perder tiempo y energía, sino que también ofende a los clientes. Lo peor es que arruina la relación de cooperación entre las dos partes y hace que la gente piense que no estás cumpliendo. sus promesas, perdiendo así la oportunidad de cooperar. Sin mencionar que no puedes hacer esto en grandes ciudades como Beijing, Shanghai y Guangzhou. Incluso en algunas ciudades pequeñas, si caminas o subes a un autobús, no podrás cubrir algunas unidades en un día. . Si quieres conducir, no seas tacaño con el dinero del coche. Recibes un pedido y todo está ahí, todo está ahí.
Resumen: Cuanto más preparado y detallado estés, mejores serán tus resultados. No pases por alto este aspecto. Recuerde esta frase: Una buena preparación es el comienzo del éxito