Cómo motivar al personal de ventas de terminales

El arte de la motivación y la comunicación para el personal de ventas de terminales

1. Habilidades de elogio

Elogiar continuamente al personal de ventas es una de las formas efectivas de motivar. Todo vendedor quiere ser elogiado, pero si lo elogia de manera casual, es posible que el vendedor lo malinterprete o lo menosprecie, quien puede pensar que el líder no tiene principios. Elogiar a los empleados requiere diferentes métodos según el momento y la persona. Sólo un líder exitoso sabe cómo elogiar. Aquí hay varias formas de elogiar.

1. La alabanza es natural. Los elogios deliberados harán que el vendedor se sienta infeliz, por lo que deben ser naturales. Es importante que el supervisor comprenda las expectativas del vendedor y elogie al vendedor cada vez que cumpla con las expectativas.

2. Los elogios deben ser sencillos y concisos. "Eso es genial" es una forma sencilla y concisa de elogiar. Algunos responsables de ventas se toman la molestia de explicar los motivos y motivos de los elogios, convirtiéndolos en un sermón y desdibujando los puntos clave. la oportunidad. Elogiar las ventas Los empleados también deben aprovechar la oportunidad y elogiarlos inmediatamente cuando se logran los resultados. Por ejemplo, cuando el vendedor los llame para informarles de una venta exitosa, no los elogie hasta que regresen a la empresa.

4. También puede elogiarlos de manera quisquillosa. Utilice el método de hacer una montaña con un grano de arena y exagerar los elogios. Cuando las ventas son exitosas, el supervisor puede exagerar los elogios. bueno en el desempeño, pero el desempeño también es uno de los trabajos del supervisor.

5. Elogiar al vendedor frente a otras personas también es una de las formas de llegar indirectamente a los oídos de la persona involucrada. Los elogios indirectos pueden estimular la voluntad de los empleados para trabajar más que los elogios directos del jefe.

　6. Los elogios son un ejemplo típico frente a todos los empleados, pero hay otra forma de elogiar el éxito del vendedor. durante la reunión de ventas y déjelo desarrollar los resultados.

7. Elogie al empleado uno a uno y los dos comparten alegría entre sí. Por ejemplo, cuando dos personas logran pelear juntas. , dicen "Todo es gracias a vuestros esfuerzos" por confirmar los secretos de cada uno.

8. Trata a los invitados con tu propio dinero. Los supervisores gastan su propio dinero para entretenerse y celebrar el éxito de sus subordinados. Esto es diferente de la comunicación dentro de la empresa y es muy eficaz para mantener una relación de confianza entre superiores y subordinados.

9. Piensa profundamente en el contenido del elogio. Frente a un vendedor capaz, es un gran no-no elogiar sus logros superficiales. Sus procesos estratégicos son dignos de admirar, así que elogie el contenido de su trabajo.

2. Habilidades de crítica

Como directivo, debes recordar que el propósito de la crítica es proporcionar una mejor motivación. La crítica es un incentivo desde el lado negativo. Algunos gerentes de ventas hacen de la crítica su profesión y se centran en resaltar las deficiencias y errores de los vendedores para armar un escándalo. Las críticas deberían corregir las deficiencias y mejorar la capacidad de ventas, pero culpar ciegamente puede hacer que el vendedor se sienta inferior e insatisfecho, e incluso se vaya sin saludar.

La esencia de la crítica es mejorar la capacidad de ventas del vendedor a través de la reprimenda, por lo que no se puede culpar al vendedor a voluntad. El método de crítica se puede dividir en cinco etapas según el contenido y el objeto.

La primera etapa es la insinuación: utilizar métodos de insinuación de actitud, como ojos severos, actitud grosera o discutir casos de fracaso, etc.

La segunda etapa es el consejo: expresión vaga del objeto de la reprimenda, por ejemplo, "Vuelve atrás y piensa en ello, "¿Habrá algún problema?" y deja que los subordinados piensen a qué se refiere el supervisor. a.

La tercera etapa es atraer la atención de los subordinados: señalar claramente las partes y métodos específicos, por ejemplo, "ese método no funcionará" o "no se consideró con el suficiente cuidado".

La quinta etapa son las sanciones: no asignarle trabajo, entregar a otros los clientes responsables, dejarle hacer otros trabajos, reducir el salario o las bonificaciones.

Estos cinco métodos de crítica deben comenzar desde la primera etapa y proceder en orden. Si saltas repentinamente a la cuarta o quinta etapa, solo causará confusión en los corazones de tus subordinados. Una cosa que hay que tener en cuenta aquí es que no basta con que el supervisor critique en etapas. El vendedor debe conocer el orden de la amonestación o aprender de los ejemplos circundantes que el supervisor criticará en estas cinco etapas. Recuerda (1) No provoques nudos en tu corazón. Una vez que los subordinados tienen la intención de mejorar, deben dejar de reprender (2) Bloquearse en una cosa. Concéntrese en una determinada cosa para reprender y nunca involucre otras cosas (3) Finalmente, proporcione pistas; Después de las críticas, se deben proporcionar prácticas y pistas correctas a modo de resumen; (4) Sea solidario; Hacer que los subordinados se sientan amados entre críticas.

3. Quince métodos de motivación específicos.

1. Desarrollar buenos productos. Los productos confiables que ofrecen a los clientes un precio razonable son siempre el factor más motivador para un vendedor. Un producto muy vendido siempre es más emocionante que desafiante. A los vendedores, por otro lado, les gustan los desafíos, pero no les gusta escuchar a los clientes que les dicen que el producto que venden es terrible, que el precio es demasiado alto o que la entrega nunca llega a tiempo. Quieren dedicar su tiempo a vender, no a explicar las quejas a los clientes.

2. Los vendedores trabajan más duro cuando trabajan para gerentes que confían en ellos. ¿El gerente habla amablemente? ¿Se cumplen las promesas? ¿Se les da suficiente confianza a los vendedores para que trabajen más duro?

3. Presión de los compañeros. Los mejores vendedores de cada empresa son verdaderos competidores. Sus ingresos son un indicador importante de éxito. Igualmente importante es la relación de sus ganancias con las de otros vendedores. Consideran que el ingreso relativo es una mejor medida. Los mejores vendedores quieren competir de todas las formas posibles. ¿Hace más llamadas de ventas por semana que otros? Publique un gráfico en la pared de su oficina que indique la cantidad de llamadas que realiza cada vendedor. Además, realice algunas actividades que enfaticen la competencia interna y los registros de desempeño mensuales deben publicarse en un lugar visible. Nadie quiere su nombre al final de la lista. Organiza un concurso de ventas y los premios no tienen por qué ser grandes. Utilice todos los medios posibles para estimular la competencia natural entre los mejores vendedores.

4. Uno de los factores más importantes que motiva a un vendedor es el reconocimiento de lo que está haciendo. No fue suficiente llamarlo a la oficina y estrecharle la mano. (Recuerde la presión de los compañeros de trabajo). Hágale saber a la persona que se desempeña bien que sus esfuerzos son apreciados y que todos los colegas lo sepan. Si la empresa tiene una publicación interna o un sitio web, mencione sus esfuerzos en la publicación o el sitio web para que los empleados con mejor desempeño tengan la oportunidad de hablar en las reuniones de la empresa. Los vendedores deben ser reconocidos por su excelencia.

5. Los vendedores deben saber que cuando sucedan cosas buenas en su área de responsabilidad, recibirán el crédito correspondiente de la empresa. Algunos nuevos gerentes de ventas están muy preocupados por su desempeño por parte de los altos directivos. A veces enfatizan el importante papel que desempeñan en la negociación con los clientes y la firma de pedidos, y no prestan atención a la participación de los vendedores. Esto es un gran error. Nada frustra más a un vendedor que que un supervisor le robe el trabajo.

6. Incluso una placa barata puede elevar la moral cuando se la presenta a un vendedor que se desempeña bien durante una reunión informativa. Si la placa no está colgada en la pared de la oficina es porque el vendedor se la llevó a casa y la colgó en su estudio; dale un pin a un supervendedor y lo lucirá con orgullo.

7. Competencia. La mejor recompensa de la competencia es incluir al cónyuge, como un viaje para dos, lo que hará que el vendedor sea un ganador a los ojos del cónyuge.

8. Metas reales. ¿Se cumplirá la cuota de desempeño o simplemente se aumentará al ritmo que la gerencia tenga en mente? ¿Tendrán los vendedores la oportunidad de comentar sobre la cuota asignada? Si la cuota resulta ser demasiado alta, ¿la gerencia estará dispuesta a ajustarla? ?Si el objetivo es imposible de alcanzar, ¿por qué deberían molestarse los vendedores? ¿Y si el trabajo es un desastre?

9. Responsabilidad en la toma de decisiones. Un incentivo poderoso es mostrar su confianza y darle al vendedor cierta libertad para negociar con el cliente potencial.

Si tienen que pedir a la dirección una reducción de precios a cambio de un gran contrato, saben que no se respetan su capacidad y su criterio. Dales pautas, por supuesto, pero dales la oportunidad de tomar algún tipo de decisión.

10. Potencial de ingresos ilimitado. La razón por la que esto aparece aquí, en lugar de bajo las bonificaciones, es porque establecer un límite a las ganancias es un factor particularmente desmoralizante. Los vendedores deben sentir que cada comisión que ganan debe ir a sus propios bolsillos. Si saben que la empresa ya no les pagará comisiones si ganan por encima de cierto límite, se sentirán tan frustrados como un globo desinflado. La gerencia les dice que mientras ganen tanto, es suficiente. Si hay que definir los ingresos, que sea a través de la designación de cuotas de desempeño y una estructura de bonificaciones. Si las comisiones están relacionadas con la ganancia bruta, ¿qué pasa si el vendedor gana más que el gerente o más que el presidente de la empresa? ¿Quizás ese vendedor hizo una gran contribución a la empresa ese año?

11. Logros. La suma de todos los factores motivadores es el logro. Brinda la satisfacción de saber que la tarea está cumplida y bien hecha. Para darles a tus subordinados la oportunidad de lograr algo, primero dales una meta alcanzable.

12. Promoción. Todos esperan tener la oportunidad de hacer un mejor trabajo y luchar por oportunidades futuras. Por eso es tan importante promocionar desde dentro. Hágales saber a los empleados que los empleados con mejor desempeño serán recompensados ​​por sus esfuerzos.

13. Trato razonable y justo. ¿Los vendedores están siendo intimidados? ¿Están dispuestos a irse si no cumplen con los estándares de desempeño durante un mes? ¿Se les humilla frente a todos? ¿Deja el supervisor áreas y casos particularmente buenos a la gente popular? ¿El supervisor cree que todos deberían ser despedidos? ¿Es la mejor manera de rendir al máximo a través de la intimidación constante? ¿Es esto un mal incentivo para incentivar a los vendedores a salir por la puerta y buscar otro trabajo?

14. La mejor manera de hacer saber a los subordinados que la empresa tiene mejores planes para su futuro es ofrecer cursos de formación periódicos para mejorar las habilidades de ventas, el conocimiento del producto, la gestión del tiempo, etc.

15. Diversidad. Es agotador hacer lo mismo año tras año, especialmente si el único cambio es que las cuotas de rendimiento aumentan cada año. Intente asignar nuevas tareas a sus veteranos de ventas de vez en cuando para que no se aburran.

4. Métodos para motivar a los vendedores problemáticos

Cualquier gerente de ventas se enfrentará a algunos vendedores con problemas, y estos vendedores problemáticos a menudo necesitan asistencia y supervisión de sus supervisores. Sólo así pueden desaparecer los malos hábitos y los malos hábitos. corregir los problemas y superar las dificultades. Las características comunes de los equipos problemáticos incluyen la retirada temerosa, la falta de motivación, la imposibilidad de empezar, la pérdida de tiempo, las ventas forzadas, la creación de problemas, el resentimiento, la arrogancia, etc.

Los responsables de ventas deben estudiar las causas y soluciones de este fenómeno en el trabajo. A continuación se muestran algunos métodos de orientación para afiliados con diferentes tipos de problemas:

1. Miedo y retraimiento. Los principales métodos son: ayudarlo a generar confianza y eliminar el miedo; afirmar sus fortalezas, señalar sus problemas y brindarle soluciones; acompañarlo en ventas y capacitación para que actúe con calma, de lo fácil a lo difícil y luego capacitarlo gradualmente en el conocimiento del producto; y habilidades de ventas.

3. Anticlimático. Los métodos incluyen: impulsar o acompañar las ventas; exigir la participación en simulacros de ventas o recopilación y clasificación de datos; realizar evaluaciones más psicológicas y establecer objetivos de ventas para cada área operativa;

5. Venta forzada. Los métodos incluyen: señalar las desventajas de la venta forzada y los beneficios de los métodos progresivos; fortalecer la educación sobre conceptos de servicio y enseñar más habilidades comerciales, cambiar el método de compensación de solo comisiones y realizar concursos de múltiples proyectos y múltiples niveles.

6. Falta de motivación. Los métodos incluyen: señalar las deficiencias de la falta de motivación; gestionar incentivos tanto externos como internos; acompañar las ventas y brindar orientación sobre el cambio de áreas de ventas comerciales; aumentar las cuotas comerciales y otorgar premios por desafíos especiales; nervios.

7. Una pérdida de tiempo.

Los métodos incluyen: ser racional y decirle que el tiempo es dinero y la eficiencia es vida; utilizar la emoción para ayudarle a formular un cronograma y una ruta para visitar a los clientes, analizar el número de visitas a los clientes y el tiempo mínimo para explicarles a los clientes lo estrictamente necesario; , requiriendo la formulación de un cronograma de trabajo y un plan de asignación de tiempo.

8. Causar problemas. Los métodos incluyen: señalar el daño de los rumores a individuos y grupos; rastrear el origen de los rumores y su intención de aislar a quienes los trafican y brindar educación y tratar de evitar bromas involuntarias;

9. Resentimiento y rencor. Los métodos incluyen: persuadirlo y consolarlo, y empatizar con los demás; guiarlo para que participe en más actividades grupales y expresar plenamente sus opiniones; hablar con hechos, comparar el desempeño de las ventas para convencerlo y verificar si el sistema de la empresa es irrazonable; y cambiarlo; si es necesario, si los miembros del equipo son completamente irrazonables, deben detenerse y el conflicto debe convertirse en comprensión tanto como sea posible para mantener la relación entre las dos partes. Si todos los métodos son ineficaces, pueden descartarse cuando el. El marido lo tolera.

10. Arrogancia. Los métodos principales son: decirle a la gente que hay montañas más allá de las montañas, que hay un cielo más allá del cielo, y que los fuertes serán los más fuertes, y que no se puede imitar a la rana en el pozo ni ser arrogante; el ejército será derrotado mostrando cosas; aumente la cuota de ventas y mejore el sistema de gestión; afirme sus logros y recompénselos por su arduo trabajo, no se especialice.

5. Métodos para motivar a los mejores vendedores

La gestión de los mejores vendedores suele ser el mayor quebradero de cabeza para los supervisores. Para motivar a estos maestros de las ventas, primero debemos comprender sus características. Los mejores vendedores generalmente se dividen en las siguientes categorías: los que son buenos para facilitar transacciones, los que se especializan en ventas sugerentes, los que tienen relaciones con los clientes y los que tienen habilidades de presentación. No importa cuáles sean sus habilidades especiales, estos personajes también tienen sus propias tendencias y características únicas. Una vez, alguien realizó una encuesta y una investigación entre miles de expertos en ventas de todos los ámbitos de la vida y encontró siete factores que motivan más a los vendedores estrella:

1. Gozan de poder y autoridad, y prestan gran atención a su propia imagen y prestigio.

2. Les gusta llevarse bien con los demás y están más interesados ​​en influir en los demás. En cuanto a si les agrada o no a los demás, para ser honesto, no les importa. Esta característica les hace a menudo usar su sensibilidad para persuadir a los demás, pero ellos mismos no se dejan atrapar por las emociones.

3. Necesita respeto de los demás. Todos quieren que los demás los consideren expertos que hacen las cosas bien y correctamente. Todos piensan que tienen buenas intenciones y están dispuestos a ayudar o guiar a los demás.

4. Espero que haya rutinas a seguir. A la mayoría de los mejores vendedores les gusta apegarse a la vieja rutina y odian las interrupciones. Son más positivos y no les gusta la actitud de simplemente no querer hacer nada.

5. Persiga una sensación de logro. Al principio, todos necesitan satisfacción material y comodidad. Una vez que ganen suficiente dinero, continuarán enfrentando desafíos y buscando "récords de ventas imposibles" para mantener su entusiasmo por el trabajo de ventas. Los mejores vendedores suelen tener más fuerza física que la gente común, por lo que agradecen la estimulación y los desafíos externos para que su energía pueda desahogarse y satisfacerse adecuadamente.

7. Tienen mucha confianza en los productos que venden. Si la calidad de los productos de la empresa pierde credibilidad o tienen dudas sobre los nuevos productos de la empresa, pueden cambiar de trabajo, pero no son moralistas completos y la experiencia les enseñará. >

Después de comprender los siete factores anteriores que más los entusiasman, los gerentes con los mejores vendedores podrán convencerlos si pueden comprenderlos cuidadosamente y tratarlos con honestidad.