¿Cómo escribir un análisis de caso de marketing?
Pregunta 1: Cómo escribir un caso de marketing 1. Resultados del caso de ventas
2. Entorno de la ubicación de ventas e introducción del personaje
3. Visualización y análisis del proceso de ventas
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4. Inspiración del caso de ventas
5. Resumen del caso
6. Supuestos del plan de ventas futuro
Pregunta 2 : Cómo escribir un caso de ventas 1 Producto o solución de ventas.
2 Proceso de Venta.
3 Volumen de ventas.
4. ¿Hay alguna innovación o algo de lo que otros puedan aprender?
5 Lecciones Aprendidas.
Solo sigue estos cinco pasos para escribir.
Pregunta 3: El siguiente ejemplo de análisis de caso de marketing es solo como referencia.
Caso de planificación de marketing integrada de agua mineral Xishibao
Caso:
En Wuhan, el agua mineral Xishibao escasea y se ha convertido en la marca de agua mineral número uno en la provincia de Hubei. En Beijing, el agua mineral Xishibao se encuentra entre los cinco principales mercados de agua. El agua mineral Xishibao es muy popular entre los estudiantes de primaria y secundaria, y los niños la apodan cariñosamente "Agua Gege". Esta es una maravillosa campaña de marketing implementada conjuntamente por Hubei Xishibao Mineral Water Co., Ltd., una subsidiaria de la empresa estatal de gestión de activos de Wuhan, y Beijing Pif Marketing Planning Company, quienes revisaron la situación, rápidamente monopolizaron los escasos recursos y contrataron a la estrella Zhao. Wei y audazmente "tomó prestado el viento del este" para implementar la batalla.
Investigación y análisis de mercado
1. Antecedentes del mercado
(1) La competencia en el mercado de bebidas es feroz
Hay muchas variedades y marcas en el mercado de bebidas, con grandes inversiones en marketing y escasas ganancias. Constantemente surgen nuevas variedades, nuevas marcas de jugos y bebidas funcionales, y el mercado de bebidas se divide y subdivide constantemente, dividiendo los bolsillos de los consumidores y exprimiendo el mercado del agua potable.
(2) Muchas marcas
El agua para bebidas se divide en dos categorías: agua pura (incluida el agua espacial y el agua destilada) y agua mineral. Hay más de 1.000 empresas productoras de agua pura y más de 1.000 empresas productoras de agua mineral en el país. En el mercado de Wuhan existen 29 tipos de agua pura y 21 tipos de agua mineral.
(3) El agua purificada tiene ventaja sobre el agua mineral en todos los aspectos
Desde la publicidad, el nivel de marketing, el atractivo de la marca hasta las preferencias del consumidor, el agua mineral es generalmente inferior al agua pura. . La ventaja objetiva del uso de agua purificada es su bajo coste. Actualmente, los consumidores tienen malentendidos a la hora de elegir el agua potable.
(4) El agua mineral tiene buenas perspectivas y un enorme potencial.
En los países desarrollados, beber agua mineral es un signo de salud y sabor. Las marcas de bebidas de agua más famosas del mundo son todas agua mineral, como la francesa "Evian". El agua mineral tiene una larga trayectoria de casi cien años en el mundo. La comprensión de los consumidores chinos sobre el agua mineral ha aumentado rápidamente. Beber agua no sólo sirve para saciar la sed, sino también para obtener beneficios para el cuerpo. La calidad del agua mineral en mi país ha mejorado mucho: la tasa de aprobación aumentó del 34,5% en 1992 al 78,2% en 1997. El volumen de ventas de algunas marcas de agua mineral también es bastante grande.
2. Estado de competidor
El primer ejército: Robust, Wahaha y Master Kong, son marcas líderes; el segundo ejército: Nongfu Spring, C'estbon, Xiaoheizi y Huoteman, son marcas fuertes; Más de 40 tipos de bebidas acuosas pertenecen al ejército sin nombre y son marcas débiles.
Primer lugar Master Kong 30,64%
Segundo lugar Robust 28,56%
Tercer lugar Wahaha 15,74%
Características: Alto conocimiento de marca, fuerte fortaleza corporativa y una gran inversión publicitaria. Entre ellos, Robust produce tanto agua pura como agua mineral. No solo depende del bajo costo del agua pura para ganar dinero, sino que también depende de la imagen a largo plazo del agua mineral.
Robust y Wahaha establecieron sucesivamente sucursales en Hubei, implementando estrategias de localización para reducir costos y fortalecer la competitividad.
3. Situación del consumidor
Los consumidores tienen el hábito de adquirir agua potable, el 48,89% de ellos son compradores habituales, el 48,15% son compradores ocasionales y sólo el 2,96% nunca la compra. La estructura de edad es obviamente más joven.
Características del comportamiento de consumo: énfasis en la marca, énfasis en el sabor, concepto vago de agua mineral y agua purificada, pero algunos consumidores se han dado cuenta de que beber agua purificada durante mucho tiempo no es beneficioso y han comenzado a pagar. atención a la elección de agua mineral de alta calidad.
4． Potencial de mercado
Wuhan es una de las cuatro "estufas calientes" con enormes ventas de agua potable. Hay 7,5 millones de personas en Wuhan, y las personas que compran a menudo agua potable compran más de 1 botella (600 ml, 1,20 yuanes) por día en verano, con un volumen de ventas de 396 millones. Los compradores ocasionales compraron una media de 1 botella por semana en verano, con unas ventas de 55,7288 millones. Haciendo caso omiso de otras estaciones, el potencial real de agua potable en Wuhan es de al menos 450 millones de yuanes. Incluso con un descuento del 50%, el potencial es de más de 200 millones de yuanes.
5. Desempeño en el mercado de Rare World Treasure
Su popularidad y reputación no son altas. En Wuhan, la cuota de mercado de los tesoros raros es sólo del 1,70%. El 87,41% de los consumidores "no sabe" acerca de Xishibao, el 12,60% lo "entiende"; el conocimiento de la marca es el 16,20%.
El volumen de ventas es extremadamente bajo. En 1998, *** produjo 1.700 toneladas. Las ventas totales en varios lugares fueron menos de 4 millones de yuanes, y las ventas anuales en Wuhan fueron sólo de unos 800.000 yuanes.
Los tesoros raros tienen características, pero su desempeño no es sobresaliente. Las características ricas en selenio de Rare World Treasure son diferentes de otras aguas puras y minerales, pero pocas personas lo saben.
El precio de venta es elevado. Cuando los consumidores no saben que es agua buena, el precio no es competitivo.
El trabajo de distribución es muy deficiente y la compra resulta incómoda.
El diseño del empaque es extremadamente pobre y la etiqueta de la botella parece vieja, sin clase y de mal gusto.
Existe una base para la supervivencia de la marca. Xishibao lleva tres años vendiendo en Wuhan basándose en las relaciones interpersonales, manteniendo la base de la supervivencia de la marca.
Diagnóstico empresarial
Xishibao Mineral Water Company se estableció en octubre de 1992, con su sitio de producción en el condado de Jianshi, prefectura de Enshi, provincia de Hubei. En 1995...>>
Pregunta 4: Cómo escribir un análisis de un caso de ventas 1. Resultados del caso de ventas 2. Entorno de la ubicación de ventas e introducción del personaje 3. Visualización y análisis del proceso de ventas 4. Inspiración del caso de ventas 5. Resumen del caso 6. Supuestos del plan de ventas futuro< / p>
Pregunta 5: Cómo escribir un caso de ventas 1. Venta de productos o soluciones
2. Proceso de ventas
3. Volumen de ventas
<; p> 4. ¿Qué innovaciones hay? O algo de lo que otros puedan aprender5 Experiencias y Lecciones
Básicamente sigue estos 5 puntos y no habrá problema.
Pregunta 6: Aquí hay un ejemplo de plan de marketing para su referencia. La estructura de un plan de marketing completo se divide en tres partes: una es el análisis de la situación del mercado del producto. el plan. El tercero es la predicción del efecto, es decir, la viabilidad y operatividad del plan.
(1) Análisis de la situación del mercado
Para comprender el tamaño de todo el mercado y la comparación entre nosotros y el enemigo, el análisis de la situación del mercado debe incluir los siguientes 13 elementos:
(1) El tamaño de todo el producto en el mercado actual.
(2) Análisis comparativo del volumen de ventas y ventas de marcas competidoras.
(3) Análisis comparativo de cuota de mercado de marcas competidoras.
(4) Análisis de objetivos de mercado de edad, género, ocupación, educación, ingresos y estructura familiar de los grupos de consumidores.
(5) Análisis comparativo de las ventajas y desventajas de cada producto de la marca competidora.
(6) Análisis comparativo de las áreas de mercado y posicionamiento de producto de cada marca competidora.
(7) Análisis comparativo de costes publicitarios y rendimiento publicitario de marcas competidoras.
(8) Análisis comparativo de las actividades promocionales de varias marcas competidoras.
(9) Análisis comparativo de las actividades de relaciones públicas de varias marcas competidoras.
(10) Análisis comparativo de estrategias de precios de marcas competitivas.
(11) Análisis comparativo de canales de venta de marcas competitivas.
(12) Análisis de pérdidas y ganancias financieras de los productos de la empresa en los últimos años.
(13) Análisis comparativo de las ventajas y desventajas de los productos de la empresa y las marcas competitivas.
(2) El texto del plan
El texto del plan general de marketing consta de siete grandes elementos, que a continuación se explican brevemente.
(1) Política para poner los productos de la empresa en el mercado
Antes de formular un plan, los planificadores deben tener una discusión profunda y detallada con los principales líderes de la empresa sobre el futuro de la empresa. Políticas y estrategias empresariales. Comunicación para determinar los principios y políticas fundamentales de la empresa. Ambas partes deben discutir los siguientes detalles;
1. Determinar el mercado objetivo y el posicionamiento del producto.
2. El objetivo de ventas es ampliar la participación de mercado o buscar ganancias.
3. Establecer política de precios.
4. Determinar el enfoque de ventas.
5. Rendimiento publicitario y presupuesto publicitario.
6. El enfoque y principios de las actividades promocionales.
7. Puntos clave y principios de las actividades de relaciones públicas.
(2) Los objetivos de ventas de productos de la empresa
Los llamados objetivos de ventas se refieren a los objetivos comerciales que los diversos productos de la empresa deben alcanzar dentro de un cierto período de tiempo (generalmente un año). ).
Cuantificar los objetivos de ventas tiene las siguientes ventajas:
Proporciona una base para probar el éxito o el fracaso de todo el plan de marketing.
Proporcionar una base para evaluar los objetivos de desempeño laboral.
Proporcionar una base para formular el próximo objetivo de ventas.
(3) Plan de promoción del producto
El propósito de los planificadores al formular el plan de promoción es ayudar a alcanzar los objetivos de ventas. El plan de promoción incluye tres partes: objetivos, estrategias y planes detallados.
① Objetivo
El plan debe establecer claramente los objetivos de las actividades promocionales que se espera alcanzar para lograr los objetivos de ventas de todo el plan de marketing. Generalmente se puede dividir en: planes de largo plazo, mediano plazo y corto plazo.
②Estrategia
Después de decidir el objetivo del plan de promoción, el siguiente paso es formular una estrategia para lograr el objetivo. Las estrategias del plan de promoción incluyen cuatro elementos principales: estrategia publicitaria, estrategia de utilización del canal de distribución, estrategia de actividad de precios promocionales y estrategia de actividad de relaciones públicas.
Estrategia publicitaria: basándose en el posicionamiento del producto y los grupos de consumidores objetivo, determine el tema de expresión de la política y utilice periódicos, revistas, televisión, radio, folletos, anuncios exteriores, etc. ¿Qué medios elegir? ¿Qué proporción representa cada uno? ¿Cuál es la tasa de visualización y la tasa de contacto del anuncio? Haga que las características y los puntos de venta del producto estén profundamente arraigados en los corazones de la gente.
Estrategia de canales de distribución: Existen muchos tipos de canales de distribución actuales. Las empresas deben elegir el canal que más les convenga según sus necesidades y posibilidades. Generalmente se pueden dividir en dos partes: concesionarios y terminales. así como agentes intermedios. En nuestra selección, el principio fundamental que seguimos es ser "específicos" y aprovechar al máximo los recursos y la fuerza limitados de la empresa.
Estrategia de precios promocionales: los objetos de la promoción, los diversos métodos de actividades promocionales y los efectos deseados de las diversas actividades promocionales.
Estrategia de actividad de relaciones públicas: los objetos de las relaciones públicas, los diversos métodos de las actividades de relaciones públicas y cuáles son los objetivos de la realización de diversas actividades de relaciones públicas.
③Plan detallado
Describe detalladamente los detalles de implementación de cada estrategia.
Plan de actuación publicitaria: diseño (título, texto, patrón) de borradores publicitarios en periódicos y revistas, guiones creativos para anuncios de televisión, borradores de difusión, etc.
Plan de utilización de medios: elija periódicos y revistas populares o profesionales, así como fechas de publicación y tamaños de página; seleccione períodos y horarios de programación para anuncios de radio y televisión. Además, también se debe considerar el CRP (ratio audiovisual total) y el CPM (coste medio por cada mil personas de la información publicitaria).
Plan de actividades promocionales: incluyendo exhibiciones de compra de productos, exposiciones, demostraciones, sorteos, etc. y muestras gratis, sesiones de degustación, descuentos y más.
Plan de actividades de relaciones públicas: incluye juntas de accionistas, comunicados de prensa de la empresa, publicaciones internas de la empresa, reuniones de empleados, actividades benéficas, contactos con los medios de comunicación, etc.
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Pregunta 7: ¿Cómo escribir un caso de ventas breve? 1 Vender productos o soluciones
2 Proceso de ventas
3 Volumen de ventas
4 ¿Existen innovaciones o cosas de las que otros puedan aprender?
5 Lecciones
Básicamente sigue estos 5 puntos y no habrá problema.
Pregunta 8: Cómo escribir un resumen del análisis de un caso de marketing 1. El caso ha sido explicado.
2. Encuentra los puntos clave. 3. Analizar basándose en la teoría del marketing: estrategia, 4P, etc.
4. Resumen y mejora.
Pregunta 9: ¿Análisis de casos de marketing? Según mi experiencia en el extranjero en los últimos años: 1. El mercado objetivo que elige Nike es que sabe lo que la gente piensa, lo que voy a hacer y qué tipo de sentimiento quiere la gente en esta era popular. Lo que hay que hacer es cómo guiarlos y hacerles saber que mis productos son consistentes con sus necesidades. 2; La innovación de productos y la reforma tecnológica son conocidas por todas las empresas. Hay que saber qué tipo de productos quiere la gente. es una reforma, necesita hacer mucha investigación de mercado y análisis de su posición y objetivos actuales para hacer lo que quiere hacer 3. Desde el punto de vista del mercado actual, Nike utiliza su efecto de marca actual y su modelo de marketing para hacerlo; en varios mercados, apuntar a diferentes clases y edades, comprender y comprender qué tipo de efecto quieren, espero que les sea útil
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