¿Qué industria debería elegir un novato para trabajar en ventas?

Elegir una carrera en ventas es como elegir un servidor para jugar. En algunos servidores hay abundantes depósitos minerales, puedes comprar equipos con un poder de ataque de 500 y hay maestros de nivel 80 luchando a tu lado. En otro servidor, solo hay unas pocas minas en todo el mapa. El equipo que sale es escoria, y se pueden encontrar compañeros cerdos por todas las montañas y campos.

La elección del servidor incorrecto determinará su potencial de actualización desde una perspectiva de probabilidad. Lamentablemente la gran mayoría de vendedores no tienen mapas o simplemente se lanzan al agua con esta guía de trampas. Muchas personas pueden quedarse atrapadas en un pantano por el resto de sus vidas y nunca levantarse.

Entonces, ¿cómo juzgas las perspectivas de un trabajo de ventas? Los siguientes son cinco criterios que creo que son cruciales:

Importancia del problema

Complejidad de la decisión

Crecimiento del mercado

Productividad Avanzado

Eficiencia de la retroalimentación

Bien, en este artículo verás cómo seguir estos 5 principios para encontrar oportunidades laborales de ventas de alto potencial. Pero antes de eso, primero debemos resolver una pregunta: ¿Qué industrias puedes elegir? ¿Qué tipos de trabajos de ventas están disponibles?

Clasificación industrial del trabajo de ventas

La siguiente figura es una clasificación industrial común. Por lo general, el trabajo de ventas que realizamos será en estas industrias.

En la imagen superior podemos ver que las dos clasificaciones más grandes se dividen según el tipo de cliente: B2B y B2C. El llamado B2B se refiere a tus clientes, es decir, el negocio es quien paga la factura. En cuanto al B2C, el cliente que paga la factura es un particular.

Esfuerzo no es igual a recompensa

En una economía de mercado, la existencia de cualquier industria tiene como objetivo resolver los problemas de grupos específicos.

Pero los clientes suelen tener una variedad de problemas, y estos problemas tienen diferentes prioridades en sus mentes. Los clientes tienen recursos limitados, por lo que, naturalmente, quieren gastar su dinero de forma inteligente.

Conozco a una amiga que es secretaria en una empresa Fortune 500 de renombre mundial. Estaba muy deprimida porque trabajaba muy duro y su jefe reconocía mucho su trabajo. Pero cuando aumentaron el salario, solo se aumentó en 10, y el jefe ganó más. Sí, lo hizo muy bien. Pero para una empresa, ahí es donde reside el valor de una secretaria. Si te esfuerzas el doble, es posible que obtengas solo 10 recompensas más.

Para otros campos, si la calidad y el efecto son el doble de buenos, el rendimiento puede ser más del doble. Por ejemplo, en un salón de belleza, si alguien puede hacer que una mujer sea dos veces más bella que sus pares, es probable que el cliente esté dispuesto a pagarle más de cuatro veces el precio.

La esencia de una economía de mercado es que la gente vota con el precio para determinar su valor. En diferentes campos de ventas, las recompensas que obtiene por los mismos esfuerzos pueden variar mucho. Entonces, al principio, si no hay ninguna razón especial, primero considere el mercado donde la gente está "dispuesta a pagar altas recompensas por altos resultados".

Una carta de ventas decía: "He estado trabajando durante más de un año y he cambiado tres empresas en el medio, todas las cuales son trabajos de ventas. Ahora, cuando hago la carcasa de los gabinetes de distribución de energía "Yo mismo me comunico con los clientes. Cada vez que envío información al cliente, el cliente me dice que se comunique conmigo nuevamente si es necesario, pero me siento muy cansado todos los días, pero siento que estoy perdiendo el tiempo todos los días".

Si venden carcasas de gabinetes de distribución de energía comunes, no importa cuán buena o exquisita sea la calidad, los clientes probablemente puedan aceptar un precio superior al precio promedio de 10 RMB. 20 RMB probablemente sea demasiado alto. Pero, por otro lado, si usted es un tutor de matemáticas y otros solo pueden ayudar a su hijo en 10 puntos, pero usted puede mejorarlo en 20 puntos y hacer que los padres paguen tres veces el precio, me temo que la gente seguirá haciendo fila. para suplicarte.

Este "retorno marginal de la calidad" no está determinado en gran medida por el personal de ventas, sino por la psicología de las necesidades del cliente. También existe el problema de elegir clientes y mercados.

Resolver grandes problemas para obtener grandes recompensas

Por lo general, solo para los problemas clave en la mente de los clientes, "calidad y efecto de primera clase" se colocarán en una posición más alta de " rentabilidad".

Entonces, ¿cómo juzgar la seriedad con la que los clientes conceden importancia a un problema?

El método más sencillo y fiable es ver cuánto está dispuesto a pagar el cliente por el problema: cuánto dinero está dispuesto a gastar, cuánto tiempo está dispuesto a gastar, qué riesgos corre. dispuestos a tomar y cuántos recursos están dispuestos a dar.

En una economía de mercado, aquellos que no están dispuestos a gastar dinero son sólo unos hooligans. Por ejemplo, los anuncios de empleo de la mayoría de las empresas afirman que "valoran el desarrollo profesional de los empleados", pero el costo de la capacitación y el desarrollo de los empleados es casi nulo.

Si desea elegir una industria, analice sus grupos de clientes objetivo:

¿Cuáles son los problemas en los que gastan mucho dinero para resolver? ¿Cuáles son los problemas que están dispuestos a resolver a cualquier precio en aras de la calidad y la eficacia? ¿Cuáles son los problemas que los mantienen despiertos por la noche, dando vueltas y vueltas? ¿Cuál es un tema que despierta inmediatamente su interés? ¿Cuáles son los problemas que los mantienen enfocados y ansiosos por resolver?

Al analizar este estándar, descubrirá que, para grupos específicos, a menudo hay muy pocos problemas importantes. Por ejemplo:

1) La educación de los niños es una prioridad absoluta para los padres. Incluso los padres con antecedentes familiares promedio que viven frugalmente pueden gastar la mitad de sus ahorros o incluso pedir prestado dinero para ayudar a sus hijos a "mejorar sus calificaciones" y. “ir a una buena universidad”. No dudarían mucho si tuvieran confianza en el resultado.

Los padres están muy interesados ​​en el tema "¿Cómo son las calificaciones de mis hijos?" y frecuentemente lo discuten con otros. También les preocupan mucho los conflictos con sus hijos sobre las calificaciones de sus hijos.

Incluso pueden tener problemas para dormir.

Desde el nacimiento de un niño, muchos padres se han preocupado por ello y nunca han cambiado.

2) Ser bella es la eterna búsqueda de una mujer. Para una niña con un ingreso mensual de 4.000 yuanes, gastar 4.000 yuanes para solicitar una tarjeta de belleza no es una decisión inusual ni difícil de tomar.

Dos amigas que conocí recientemente me dijeron que les habían cortado los párpados dobles y dijeron que era muy doloroso. Duele mucho y gastan alrededor de 10.000 yuanes para hacerlo. Incluso se atreven a pasar por el quirófano sólo por el bien de la belleza, y mucho menos gastar dinero.

Cómo maquillarse y combinarlo son temas eternamente candentes.

Cuando se trata de opciones profesionales, los vendedores a menudo están limitados a los productos que venden, pero los problemas que resuelven a los clientes son los más críticos. Si el problema no es crítico, me temo que los esfuerzos que usted haga a menudo no serán correspondidos.

Desde esta perspectiva, se recomienda que los recién llegados al lugar de trabajo eviten industrias con problemas menores, como bienes de consumo de rápido movimiento o incluso bienes de consumo caros en B2C, y equipos de oficina en B2B. A menudo los clientes no prestan mucha atención a estas cuestiones y simplemente las consideran cosas que hay que hacer, y lo que hacen es casi suficiente, sin una búsqueda profunda de la calidad y el efecto.

Mercado Diaosi versus mercado Gao Shuaifu

Excepto en períodos de productividad extremadamente baja, la sociedad humana siempre tiene clases masivas y de élite. En la era de Internet, estas dos clases tienen chalecos nuevos: diaosi y altos, guapos y ricos. En rigor, sus significados no son del todo coherentes, pero esto no obstaculiza nuestra discusión.

En muchas industrias, existe un mercado para el grupo diaosi y un mercado para los ricos, guapos y ricos. Por ejemplo, en la industria financiera, existen tanto servicios de gestión patrimonial para los ricos como productos financieros para el público en general.

Desde la perspectiva de la elección de carrera del personal de ventas, sugiero que incluso en el mismo campo, será mejor tratar el mercado diaosi y el mercado de alto shuaifu como industrias diferentes. La diferencia entre los dos puede ser tan grande que es más probable que una persona que trabaja en el mercado diaosi se cambie a otras industrias en el mercado diaosi, en lugar de ingresar al campo donde la industria sirve a los ricos, guapos y ricos. Por ejemplo, existe una enorme brecha entre abrir una cuenta para su tía en una compañía de valores hoy y ayudar a las personas ricas a administrar su patrimonio. O la industria de la formación es popular en la base de la sociedad, Success School. Si este personal de ventas quiere ser cliente de las empresas Fortune 500, es posible que no puedan tocar la puerta.

En "Política de los Estados Combatientes", hay un artículo "Tang Ju cumple su misión", en el que Tang Ju mantiene una conversación con el Rey de Qin:

El Rey de Qin Estaba enojado y le dijo a Tang Ju: "Señor, ¿alguna vez ha oído hablar de la ira del emperador?", Le dijo Tang Ju: "Nunca había oído hablar de eso". El rey Qin dijo: "La ira del emperador provocó la muerte de millones de cadáveres". puesto y la sangre fluirá por miles de millas.

Tang Ju dijo: "¿Su Majestad ha oído hablar de la ira de Bu Yi?" "El rey de Qin dijo:" La ira de los plebeyos también es como quitarse el sombrero y vestirse con ropa desnuda, y arrebatar la tierra y las orejas con la cabeza. ”

En esta conversación, el rey Qin, como luchador de Gao Shuai Fu Zhong, explicó las diferencias clave entre los dos grupos que a menudo simplemente desahogan sus problemas cuando los encuentran. Pero Gao Shuai Fu puede movilizarse. recursos poderosos para resolver el problema.

En otras palabras, los problemas de los diaosi son de poco valor, mientras que los problemas de las personas altas, guapas y ricas son de gran valor. Pregunte: "Los ricos de las montañas". Tengo parientes lejanos". Esto también es cierto.

Cómo abordar este tema moral y políticamente no es nuestro tema hoy. Pero en la economía de mercado, el poder de consumo es un factor muy real. Problema. El tiempo del vendedor es limitado y el número de clientes que puede seguir en un mes es limitado. Si trabaja en el grupo diaosi, a menudo es más probable que alcance el techo de ingresos: le resultará difícil obtener un mayor valor de cada cliente. por otro lado, si eres un grupo rico y guapo, el techo es mucho más alto.

Hace algún tiempo, fui a una ruta recientemente desarrollada con un amigo de viaje. El tema era la arquitectura de la República de China. y recorrido histórico, mientras se analiza la historia de la República de China y varios chismes, como la relación entre las cuatro familias principales en ese momento y los cambios sociales desde finales de la dinastía Qing hasta la República de China. p>Luego les pregunté cuánto costaba la gira y ella dijo 20 yuanes. La reacción fue "Nani, al menos deberías agregar un cero. ¿Estás haciendo caridad?". Un plato de fideos en Shanghai cuesta más de 20 yuanes. ".

Para garantizar el efecto de un recorrido temático como éste, el número de personas no debe exceder normalmente de 10, preferiblemente no más de 5 o 6. Calcule esto como 20x10=200. Este precio Obviamente no es suficiente para respaldar el servicio de viajes de alta calidad.

Luego me dijo que esta fue una decisión de la empresa con el propósito de expandir el mercado, y el canal a través del cual venden este producto es a través de compras grupales. Ctrip y otros lugares me quedé sin palabras. Debido a tales precios y canales, los clientes atraídos a menudo no son personas que estén muy interesadas en la historia y tengan una gran capacidad de pago, sino que son simplemente "espectadores casuales". Aquí, es difícil convertirse en un grupo de personas. Quieren dirigirse a clientes del mercado de alta gama. Por ejemplo, si aumenta el precio de 20 a 200 o incluso 2000, este grupo de personas puede huir rápidamente. /p>

Por otro lado, para las personas ricas y guapas es fácil pagar por servicios de alta gama. Además de la asequibilidad, hay otro factor importante en general: las personas altas, guapas y ricas. Hay que ser más perspicaz y comprender el valor de las cosas. Por ejemplo, la gente común suele pensar que la historia es de poca utilidad, pero para los empresarios y políticos, es más fácil pensar que esto es muy importante. Cuatro Historias.

Entonces le hablé de esta gira temática. Podemos crear proyectos de alta calidad para gente rica, como empresarios, o para los hijos de familias hermosas y ricas. El precio subirá y. El mercado es suficiente, por supuesto, ser un grupo diaosi tiene un gran significado educativo en términos de valor social, pero me temo que será demasiado caro en términos de dinero y ni siquiera puede soportar el costo. del servicio.

Lo interesante es que me contó que algunos clientes le dijeron: “Eres muy meritoria al hacer esto”. Ella sentía que estaban haciendo cosas que educaban a la sociedad. /p>

Muchas personas piensan instintivamente que es más difícil ser una persona rica y guapa que un grupo diaosi. De hecho, si realmente puedes resolver los problemas de los clientes, en términos de comunicación de ventas, a menudo eres alto y. persona rica y guapa. Es mucho más simple porque tiene mayor conocimiento y capacidad de pago. Por el contrario, el costo de la educación para los clientes de nivel diaosi es mucho mayor.

El primer cliente que ingresé a la industria de la capacitación. era Porsche, y el proyecto del cliente era. La persona a cargo tiene un coeficiente intelectual y un coeficiente intelectual de primera clase, y es fácil comunicarse con él. También le envía una carta de agradecimiento a mi jefe y es inequívoco sobre el pago. para trabajar y puedo aprender mucho de mis clientes.

Mucha gente dice que la calidad de los clientes es mala, a menudo porque estás en el mercado diaosi y el nivel de los clientes no es alto. quien es un viajero mencionado anteriormente también dijo que las personas con las que contacta suelen ser altas, guapas y ricas. El grupo se comunica más felizmente y sabe cómo expresar gratitud y aprecio. En cambio, el nivel del grupo de 20 yuanes es mucho menor.

Por eso, cuando alguien me pregunta sobre las opciones de carrera en ventas, siempre digo: "Si no hay ningún motivo especial, intente ingresar al mercado que atiende a los ricos, guapos y adinerados". Como vendedor, es más probable que su profesionalismo y calidad sean altamente recompensados ​​en un mercado rico y altamente calificado.

Algunas personas pueden decir: Oh, sé que el mercado para gente alta, guapa y rica es bueno, pero me falta el profesionalismo para entrar. Este tema se tratará en la segunda mitad de este artículo.

Por cierto, hay un dicho que dice "el que gana el diaosi gana el mundo", por favor, esto es desde una perspectiva empresarial. Por ejemplo, Tencent gana un poco de dinero con cada uno de nosotros, los perdedores, y Xiao Ma también es millonario. Pero como vendedor profesional, está intercambiando tiempo por dinero sin medios técnicos como QQ, puede aumentar la producción unitaria de tiempo. Salir del armario es fundamental.

Complejidad de la decisión de compra

Antes analizamos la importancia de los problemas de los clientes, pero incluso si son problemas importantes, eso no significa que los clientes definitivamente necesitarán mucho a los vendedores.

Esto implica el segundo criterio: si los clientes pueden tomar decisiones de compra de alta calidad de forma independiente y sin la ayuda de profesionales externos.

Que los clientes puedan tomar decisiones de compra de alta calidad de forma independiente depende de la complejidad de la decisión de compra. Esto se puede dividir en cuatro situaciones:

Podemos dividir las decisiones de compra de los clientes en cuatro tipos:

Problema simple - solución simple

Problema Complejo - Solución simple

Problema simple - Solución compleja

Problema complejo - Solución compleja

Tipo 1: Problema simple - Solución simple

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Comprar una paleta es un problema clásico de simplicidad: la solución es simple, el cliente conoce su problema (sed) y sabe qué hacer (comprar una paleta y comérsela directamente).

En este caso, los clientes no necesitan asesoramiento profesional de personas externas para mejorar la calidad de sus decisiones.

Segundo tipo: El problema es complejo, la solución es simple

Se dice que un equipo de General Electric se apagó y los ingenieros tardaron mucho en repararlo. . Debes saber que una vez que este tipo de equipo deje de funcionar, provocará enormes pérdidas cada minuto. Llamaron a un experto.

El experto se acercó para inspeccionarlo detenidamente, luego dibujó un círculo en un tornillo y dijo que lo apretara un poco. Entonces la máquina funciona normalmente.

La empresa tuvo que pagar 10.000 dólares por esto y el ingeniero le preguntó: "¿Por qué vale tanto?".

El experto respondió: "Dibuja un círculo por 1 Dólar estadounidense, y saber dónde colocar la corona. 9999 dólares estadounidenses ”

En un escenario donde el problema es complejo y la solución es simple, el valor real es en realidad el diagnóstico del problema. Desde la perspectiva del modelo de negocio, se debe cargar la parte de diagnóstico. De lo contrario, puede caer en la trampa de la “consulta gratuita”. Significa que ha trabajado muy duro para ayudar al cliente a descubrir el problema, pero al final el cliente no lo eligió a usted, sino que se arremangó y trabajó en ello él mismo, o eligió otra empresa.

El tercer tipo: problema simple - solución compleja

Por ejemplo, un cliente decide emigrar a los Estados Unidos, pero no sabe cómo proceder.

En este caso, para tomar una decisión de compra de calidad, los clientes necesitan la ayuda de un vendedor para comprender cuál es el enfoque de inmigración adecuado para ellos. Este proceso a menudo también implica el diseño de programas personalizados. Por lo general, los clientes pueden tomar decisiones con confianza sólo después de comprender "el panorama completo de la solución que más les conviene".

El cuarto tipo: el problema es complejo, la solución es compleja

En este escenario, el propio cliente suele estar en una posición difícil, ni siquiera puede descubrir la causa. y el impacto del problema, y ​​no puede manejarlo de forma independiente.

Un amigo mío estuvo muy ocupado recientemente y le preguntó por qué estaba tan ocupado. Me dijeron que tienen que recopilar muchos informes y obtener datos de personas en sucursales de todo el país.

Le pregunté: "¿Este asunto no se resuelve automáticamente con un software de gestión general?".

Me dijo que cuando la empresa quiso instalar un software de gestión, hubo varios problemas. proveedores. Pensaron que uno de ellos era bueno, pero el patrón pensó que eran todos iguales y eligió el más barato.

También les resulta difícil convencer a sus jefes con razones creíbles. Como resultado, después de conectarme, descubrí que no podía hacer muchas cosas, sino que me agregaba mucha carga de trabajo. Y los proveedores no pueden ayudar mucho. Cuando se trata de problemas reales, tienen que aportar dinero y dudo que puedan solucionarlo.

Las cuestiones de gestión empresarial suelen ser cuestiones complejas. Los clientes enfrentan muchos problemas, como baja eficiencia en el trabajo, mala comunicación, mala ejecución, y no tienen claro "qué impacto tendrá el sistema de gestión en el trabajo". Por lo tanto, se ha convertido en algo común elegir basándose en palmaditas en la cabeza, elegir en función del precio o incluso elegir en función de los descuentos.

También existe un problema muy común y problemático. Una vez que se adopta un nuevo sistema de gestión, inevitablemente implicará el ajuste de las responsabilidades, poderes e intereses de los departamentos y el personal. "beneficiarios" y "aquellos cuyos intereses resultan perjudicados". En este caso, cómo promover eficazmente el cambio también es una cuestión muy técnica. Por no hablar de la complejidad técnica del propio sistema informático.

En este caso, los clientes exigen fuertemente la profesionalidad de los proveedores y del personal de ventas, porque no pueden manejarlo por sí mismos.

En el ámbito de los productos personales también existen escenarios de decisión de compra de gran complejidad, como por ejemplo las tutorías.

Como padres, normalmente no entendemos “a mis hijos les cuesta estudiar todos los días y han contratado varios tutores, ¿por qué siguen siendo tan malos en matemáticas?”, y mucho menos “cómo hacerlo”. Mejorar las calificaciones de mis hijos de manera efectiva "Mejorar". Naturalmente, querrían "ver a un maestro profesional para consulta".

Complejidad de la decisión de compra y perspectivas de ventas

Antes hablamos de 4 tipos de escenarios. Desde una perspectiva empresarial, cada categoría puede ser rentable, pero desde la perspectiva de un vendedor profesional, es bastante diferente.

Cuando se enfrentan a una situación de problema simple y solución simple, los clientes no necesitan la ayuda de un vendedor para tomar decisiones de compra de alta calidad. Su atención en este momento suele recaer únicamente en la calidad y el precio del producto. La comunicación con el departamento de ventas supone más un coste para los clientes y apenas aporta mucho valor añadido.

La dirección de desarrollo de este escenario es automatizar las transacciones, eliminar por completo el personal de ventas o proporcionar solo los servicios más básicos, reduciendo así los costos. Por ejemplo, el vendedor de gabinetes de distribución mencionado anteriormente debería entrar en esta categoría. El cliente siente que no hay nada que discutir con el vendedor, mientras su calidad esté garantizada y el precio sea más bajo, todo estará bien.

Se recomienda evitar este tipo de zonas. Si ya estás en ellas, sal lo antes posible. Los clientes no te necesitan, por lo que te resulta difícil hacer ruido.

Existe un término llamado "proveedor funcional", que significa que los requisitos del producto de la empresa, desde las especificaciones funcionales hasta los estándares de calidad, son muy claros, y lo único que hay que hacer es encontrar un proveedor que cumpla. los requisitos. En otras palabras, la complejidad de las decisiones de compra de los clientes en este momento suele estar en un estado en el que el problema es simple y la solución es simple.

Cabe señalar que la llamada simplicidad y complejidad no significa la simplicidad y complejidad de la implementación final, sino si los factores clave y los estándares de calidad del problema y la solución pueden entenderse desde la perspectiva del cliente. perspectiva. Por ejemplo, un producto o servicio puede ser muy complejo, pero los clientes tienen suficiente conocimiento y experiencia como para que les resulte fácil tomar decisiones de compra de alta calidad de forma independiente.

Por ejemplo, en muchos campos de fabricación, aunque la tecnología en sí es muy compleja, toda la industria ha entrado en una etapa de madurez. Las empresas comprenden muy bien sus propias necesidades de adquisiciones y los proveedores del mercado. En este momento, es muy importante para los clientes. En otras palabras, todavía entra en la categoría de problemas simples y soluciones simples.

Con un cliente así, las ventas suelen ser muy incómodas. Los clientes pueden tener claramente definidas las especificaciones funcionales del producto, los requisitos de nivel de servicio y los márgenes de beneficio de los proveedores. Todo lo que hay que hacer es bajar el precio y al mismo tiempo garantizar la calidad. Por supuesto, puede seguir siendo rentable desde una perspectiva empresarial, pero el vendedor tiene muy poco margen de mejora.

Aquí te sugiero que antes de elegir un trabajo de ventas, observes quién entre tus grupos de clientes participa y lidera las decisiones de compra. Si el poder de decisión se ha delegado básicamente al departamento de compras, normalmente significa que este tipo de compras ya es un asunto rutinario para la empresa (también hay casos en los que el proyecto de compras no es importante).

Como hemos comentado antes, para este tipo de compras el foco del cliente es reducir costes la comunicación con el personal de ventas también es un coste cuanto menor, mejor si es posible. Las transacciones automatizadas/comercio electrónico son la dirección de desarrollo de este tipo de adquisiciones. De hecho, incluso la compra de equipos y servicios relativamente grandes en las empresas ahora se está automatizando y comercializando electrónicamente en esta categoría.

Si el cliente lo ha descubierto todo, será difícil que las ventas sean útiles.

Por otro lado, es decir, en un escenario donde el problema es complejo y la solución es compleja, es difícil para los clientes tomar decisiones de compra de alta calidad de forma independiente, por lo que en este momento, Espere que el vendedor proporcione valor de consultoría. En esta situación, las ventas tienen una gran oportunidad de influir y cambiar los criterios de toma de decisiones de compra de los clientes, aumentando así las tasas de transacción y las ganancias.

Hay un dicho que dice que "las empresas de primer nivel venden estándares, las de segunda venden tecnología, las de tercera venden servicios, las de cuarta venden productos y las de último nivel venden culis". Si nos fijamos en las empresas que se encuentran en la cima de la industria, o en la cima de la cadena social y ecológica, a menudo controlan las normas. Por ejemplo, la ley es una especie de norma. Lo mismo ocurre con los vendedores. Su capacidad para influir en los criterios de toma de decisiones de los clientes a menudo determina su calificación.

Por ejemplo, mi primer trabajo después de graduarme fue en una empresa de software de gestión. Todos los productos de la empresa se ejecutaban en Microsoft SQL Server (software de base de datos). Un día escuché de un colega que iban a realizar un pedido y que los requisitos de oferta del cliente incluían un elemento: considerando la escalabilidad de los datos, la base de datos debe poder colocarse en una minicomputadora en el futuro.

Debido a que Microsoft SQL Server solo se puede instalar en servidores de PC, si se implementa esta cláusula, en realidad equivaldrá a una sentencia de muerte para nuestra empresa. El personal de ventas de la otra parte intervino temprano y ya había informado al cliente: "Un ordenador pequeño equivale a un alto rendimiento". A pesar de su situación actual, este problema no existe en absoluto.

Bueno, si no puedes revertir el estándar, en este caso, ni siquiera tendrás la oportunidad de jugar.

Influir en los estándares de los clientes es una capacidad, pero antes que nada, hay que estar en un lugar donde sea difícil para los clientes tomar decisiones de compra por sí solos, por lo que hay mucho espacio para que usted pueda jugar. Al mismo tiempo, desde la perspectiva de los clientes, esta área también es donde esperan que el personal de ventas profesional pueda ayudarlos a aclarar problemas y soluciones y brindarles valor de consultoría.

En la mente de la mayoría de las personas, los vendedores tienden a provenir de la base de la sociedad, con baja educación y bajos ingresos promedio. Sin embargo, en campos como la alta tecnología y los servicios financieros de alto nivel, los vendedores suelen tener un alto nivel educativo, con excelentes cualidades y habilidades, e incluso los vendedores comunes y corrientes ganan salarios muy altos. Y los campos en los que trabajan suelen ser muy técnicos, con problemas y soluciones complejos.