Cómo ser un buen vendedor.ppt

El marketing se refiere a "operación y ventas". En el proceso de desarrollo de una empresa hay dos factores que son indispensables, es decir, "marketing" y "relaciones públicas". alas de pájaro. ¡Ninguno de ellos puede volar! En el concepto de marketing, "operación" implica más gestión y tiende a ser gestión interna de la empresa, por lo que por cada vendedor que compite por nuestras ventas de publicidad, ¿qué necesita? ¿Qué debes hacer? "Mentalidad, ejecución, confianza". Las ventas, por otro lado, son más externas: frente a un mercado extremadamente competitivo, cómo hacer que nuestros productos sean aceptados y reconocidos sin problemas por los clientes y obtener ganancias. Cómo gestionar bien nuestro equipo de ventas, estimular plenamente el potencial y lograr la máxima fortaleza del equipo; cómo construir nuestra red de ventas, cómo mantener y gestionar a nuestros clientes, todo esto está cubierto por el trabajo de ventas; Por tanto, las ventas no pueden separarse de la gestión. Sin una buena gestión no habrá buenas ventas. Las condiciones para ser un buen vendedor: 1. Diligencia 2. Inspiración 3. Habilidades 4. Suerte Entonces, ¿cómo se puede hacer un buen trabajo en ventas? Hoy, como vendedor de base, me posiciono desde la perspectiva de un vendedor. Al mismo tiempo, agregaré algo de mi experiencia a lo largo de los años para discutir con ustedes cómo nuestros vendedores deben hacer un buen trabajo en ventas. Edison dijo una vez: "No existe un verdadero genio en el mundo. El llamado genio es 99% sudor + 1% inspiración". El famoso dios de las ventas, Hara Ippei, también dijo: "El éxito en las ventas es 99% esfuerzo". +1% de habilidad”; ​​Joe Kilard también dijo: “El éxito en las ventas es 99% de trabajo duro +1% de suerte”. Es innegable que todos son personas exitosas, por lo que lo que dicen tiene sentido. Se puede ver en estas tres frases: Cualquier éxito tiene un precio y requiere que paguemos mucho, mucho, e "inspiración" y. Las "habilidades" y la "suerte" también son factores indispensables para el éxito, entonces, ¿cómo se reflejan estos factores? (1. Al igual que algunos clientes con los que nos encontramos habitualmente. Por ejemplo, realmente no tienen tiempo. No importa cuánto lo intentes, no puedes verlos durante este tiempo. "Esto es suerte") (2. Algunos clientes hablar contigo Después de charlar, originalmente tuvo una idea, pero sintió que él y tú no hablaban el mismo idioma y no podían ir juntos. Esto es una "habilidad") (3. Por ejemplo, Debido a algún tipo de clima o la influencia del entorno que lo rodea hoy, cuando se comunica con los clientes, no puede comprender claramente sus necesidades o no puede expresar claramente lo que quiere expresar. Este es un problema con su inspiración). y podemos obtener la siguiente fórmula: Éxito en ventas = Diligencia + Inspiración + Habilidad + Suerte, entonces tenemos la respuesta de cómo hacer un buen trabajo en ventas: Seis Diligencias: Diligencia cerebral, Diligencia ocular, Diligencia auditiva. Diligencia del habla, diligencia manual y diligencia de las piernas Si desea hacer un buen trabajo en ventas, primero debe ser diligente. Esta también es una cualidad esencial para una persona de negocios. Hay un dicho en el mundo del marketing: "Un vendedor mediocre que se junta con los clientes todo el día debe tener un rendimiento mayor que un genio de las ventas que se queda en la oficina todo el día". Esta frase es muy buena: "La diligencia puede compensar el fracaso". Ya conoce una frase tan simple: "Éxito en ventas = Diligencia + Inspiración + Habilidades + Suerte". ¿Cómo lograrlo? ¿Qué pasa con los requisitos establecidos en una frase, porque todo el mundo quiere tener éxito en las ventas? Bueno, echemos un vistazo más de cerca a los detalles de nuestra discusión: Entonces, analicemos primero la diligencia. La diligencia se refleja en los siguientes aspectos: 1. Estudie con diligencia, mejore constantemente y enriquézcase. 2. Visite con frecuencia. 3. Usa tu cerebro con frecuencia. 4. Comuníquese con frecuencia. 5. Resuma con frecuencia. 1. Estudia con diligencia, mejora constantemente y enriquécete 1. "Cabeza de cobre" --- a menudo golpea la pared, sin miedo, se atreve a golpearla de nuevo. 2． "Boca de hierro": atreverse a hablar y saber hablar. Poder hablar y poder hablar son diferentes. Poder hablar significa que a la persona le gusta hablar y puede hablar sin cesar; y poder hablar significa que aunque el discurso sea pequeño, tiene contenido y puede ir al grano. Por tanto, debemos atrevernos a hablar y poder hacerlo. hablar. 3. "Panza de goma" - a menudo ridiculizado y ofendido, por lo que debemos aprender a ser tolerantes y autorregulados. 4. "Scud" --- No hace falta decir que es la "pierna Qin" en Liuqin. Y hay que actuar rápido. Si un cliente tiene un problema y te llama, tienes que llegar lo más rápido posible. Llamaremos a la puerta antes de que cuelgue el teléfono. La ventaja de las visitas frecuentes es que mantienes una buena relación con el cliente, para que no se olvide de ti al cabo de unos días.

Incluso si tienes algo que hacer y no puedes ir en persona, debes llamarlo para profundizar su impresión sobre ti. Además, debemos concertar la hora de la cita y el itinerario con los clientes para ahorrar tiempo y esfuerzo y mejorar la eficiencia del trabajo. 3. Sea diligente al pensar. Nuestras ventas tendrán problemas de este tipo y en el proceso de ventas. En este momento, el personal de ventas debe pensar detenidamente en la causa raíz del problema y luego formular soluciones basadas en la base. Por ejemplo, nuestro personal de ventas a menudo se hace ilusiones en el trabajo: a veces el cliente parece muy amable y alegre, lo que hace que te vayas de buen humor, pero la situación será "espera, no habrá más noticias". A veces son muy antipáticos con nosotros e incluso nos echan, lo que puede hacer que tengamos miedo de volver a visitarlos. Esto se debe a que no hemos descubierto cuál es el motivo, por lo que debemos calmarnos y pensar con calma para no dejarnos engañar. 4. Comunicarse con frecuencia La gente suele decir: "Las autoridades están obsesionadas con esto", por lo que a menudo debemos comunicarnos con nuestros líderes y colegas sobre los problemas de nuestros propios clientes del mercado y que los clientes del mercado de otras personas también puedan existir. Con la guía de líderes y colegas, de repente se darán cuenta, encontrarán una solución al problema y mejorarán juntos (este es el llamado poder del trabajo en equipo). 5. Resumen diligente Sólo resumiendo podemos mejorar, ya sea éxito o fracaso, vale la pena resumir la experiencia y las lecciones. Las experiencias exitosas se pueden trasplantar y aprender unos de otros en nuestro equipo, y las lecciones del fracaso no nos harán repetir. los mismos errores. Aquí también me gustaría mencionar un dicho que se usa a menudo en nuestra empresa: ¡Solo hay una razón para el éxito, pero hay muchas razones para el fracaso! Inspiración ¿Qué es la inspiración? La inspiración es creatividad e innovación. Si desea hacer un buen trabajo en ventas, no puede ceñirse a las viejas reglas. Es necesario romper con el pensamiento de ventas tradicional y cambiar su forma de pensar para enfrentar el mercado. La inspiración está en todas partes 1. Siempre no hay forma de avanzar hasta cierto punto cuando se habla con los clientes. En este momento, de repente me entero de que el cliente está enfermo o que un pariente o familiar está enfermo. Me inspiro a comprar algo y voy a expresar mis condolencias. Esto puede romper el punto muerto. El cliente puede cambiar su actitud de la negativa inicial a. cooperar. 2. Cuando un cliente está renovando un contrato publicitario, hay un punto muerto debido al efecto. El problema le resulta difícil de resolver. En este momento, sale desesperado. Al pasar por el centro comercial, ve al vendedor de zapatos con zapatos. soportes. Cuando llegue la inspiración, pídale a su amigo que llame al cliente y le diga fulano de tal, ¿dónde está su empresa? Vi su promoción en la televisión móvil y quiero comprar su producto. Por favor, dígame dónde está en este momento. Muy claro acerca de la psicología del cliente, por lo que para usted personalmente, ¡al menos ganará mucha confianza en la comunicación posterior! Pero esto sólo se utiliza cuando es necesario y ocasionalmente. No se puede decir que sea útil para todos los clientes. ¡Este método debe usarse para tratar a todos los clientes! Técnicas ¿Qué son las técnicas? Es el método, y las habilidades de venta se incorporan durante todo el proceso de principio a fin. Nos enfrentamos a todo tipo de clientes, pero todos debemos cumplir con un principio: primero, atenderlos; segundo, trabajar duro 1. Antes de la visita: 1. Haga planes antes de visitar. (1) Antes de prepararse para visitar a un cliente, tenga una comprensión general y elabore su propio plan. La ventaja es que con un plan tendrá una estrategia para afrontar la entrevista, porque a veces las estrategias improvisadas sobre el terreno tienen poco éxito. (2) Sólo pensando de antemano en los posibles obstáculos y preparando planes de solución de problemas con anticipación se pueden reducir las barreras de comunicación. (3) Si piensa detenidamente de antemano, podrá ser flexible cuando la situación cambie y no entrará en pánico. (4) Con suficiente preparación, su confianza en sí mismo mejorará y su psicología será relativamente estable. 2. contenido del plan anterior. (1) Determinar el mejor momento para visitar. Si planea invitar a un cliente a comer, es mejor llegar aproximadamente media hora antes de salir del trabajo. Si no desea invitar a un cliente a comer, es mejor ir temprano y regresar temprano. (2) Establecer el objetivo de esta visita. ¿Qué propósito desea lograr con esta visita? ¿Es mejorar la comunicación emocional, promover la comprensión de la plataforma por parte de los clientes o exigir que los clientes lleguen temprano para firmar los pedidos? (3) Anticipar posibles problemas y soluciones. (4) Preparar información relevante. Tome nota de si quedan problemas del pasado y resuélvalos esta vez. 2. Visitando: 1. Debemos mirar nuestro comportamiento de ventas desde la perspectiva del cliente. Por ejemplo, desde la perspectiva del vendedor, el propósito de nuestra visita es vender productos, pero desde la perspectiva del cliente, los tratamos como "objetivos de ataque". 2. El propósito de la visita se centra en comunicar intereses a los clientes. No se limite a presentar el producto en sí, sino que céntrese en los beneficios que aporta a los clientes.

De esta manera, la receptividad psicológica de los clientes aumentará considerablemente, de modo que podamos comunicarnos sin problemas en una situación mutuamente beneficiosa entre compradores y vendedores. 3． Las diferentes necesidades de los clientes son diferentes. La situación de cada cliente es diferente y sus necesidades y expectativas son naturalmente diferentes. Por lo tanto, antes de visitarlo, debemos recopilar información, investigar y comprender sus necesidades y luego recetarle el medicamento adecuado. Permítanme presentarles la regla "FAB" en la comunicación. Esto es lo que he visto en dos libros llamados Habilidades de comunicación y Cómo mejorar la comunicación interpersonal: F---Fewture (Características del producto) A-- -Ventaja (eficacia). del producto) B---Bentfit (beneficios del producto) 3. Después de la visita: 1. Asegúrate de hacer un análisis post visita, porque cada visita que hacemos no puede ser casi perfecta, y podemos empeorarla. Incluso nuestras expectativas no se cumplieron después de cada visita. (1) Tómese un tiempo para comparar los resultados después de la visita con el plan previo a la visita para ver qué objetivos se lograron y cuáles no. (2) Analizar las razones por las que no se logró la meta y cómo lograrla. (3) Repensar las sensaciones durante la visita desde la perspectiva del cliente y qué áreas no fueron lo suficientemente buenas. (4) Analizar si su actitud y comportamiento durante la visita han contribuido al cliente. (5) Pensar más a fondo en dónde se necesitan mejores mejoras para ser más eficaces. 2. Tomar medidas de mejora. Las llamadas medidas aquí son lo que solemos decir. Solo pensar en ello no es suficiente. Debes obligarte a implementarlo. (1) Solo analizar no es suficiente. Debes tomar medidas de mejora activamente y mejorar tus propias deficiencias y debilidades. para mejorar mejor. "El mundo sólo teme a aquellos que están dispuestos". Para los clientes que se niegan y rechazan, debemos estudiar más métodos, encontrar el mejor plan e intentarlo una y otra vez, lo que definitivamente traerá buenos resultados * 1. Obtenga conocimientos sobre los productos que vende, conocimientos sobre su industria y conocimientos sobre productos similares. Sólo conociéndose a sí mismo y al enemigo de esta manera podrá presentarse ante los clientes como un vendedor "profesional" y ganarse la confianza de los clientes. Porque también tenemos esta sensación: cuando vamos a comprar algo, o cuando alguien nos recomienda un producto, si la otra persona no sabe o entiende sólo la mitad de las preguntas, sin duda tendremos un descuento en lo que queremos. comprar y la impresión de esta persona. Basado en mis muchos años de experiencia, tengo este entendimiento: cuando vamos al médico, a todos nos gusta ir a la "clínica de expertos". Porque es tranquilizador. Los anuncios actuales son así: China Mobile - experto en comunicaciones, Jiumu Wang - experto en pantalones, Fangtai - experto en cocina. Piénselo, nuestros clientes son iguales. También esperan que un vendedor "profesional" se pare frente a ellos para que nos acepten como persona, nuestra empresa y nuestros productos. Todavía recuerdo una vez que les dije a todos que si queremos cooperar con los clientes, primero debemos resolver los tres problemas que tenemos entre manos, (1) el cliente lo comprende y lo acepta como persona (2) resuelve el problema de la plataforma, es decir diga: Deje que los clientes comprendan y acepten su plataforma, y ​​(3) resuelva el problema del dinero. 2. Aprender y aceptar otros conocimientos fuera de la industria. Al igual que la literatura, el arte, los deportes, la política, etc., debemos seguir aprendiendo de ellos. Por ejemplo: ¿Cómo son las recientes victorias y derrotas de los Houston Rockets de la NBA, el desempeño de Yao Ming, cómo están las seis superestrellas del Real Madrid y qué está haciendo Maradona ahora después del Mundial? Todos estos son materiales para charlar con los clientes. Hay tantas cosas relacionadas con el trabajo de qué hablar. Si no lo molestas, todavía lo molestarás. Terminamos de hablar de trabajo en unos minutos. ¿Qué debemos hacer después de la charla? No te quedes callado. Busca un tema que le convenga. Habla con él sobre lo que le guste. Primero debes entender al cliente. Al conversar sobre estas cosas, no debes buscar temas ciegamente. Esto hará que la escena sea aún más fría, hará que los clientes se cansen de ti y otros comenzarán a rechazarte en lugar de aceptarte. 3． Adquirir conocimientos de gestión. Se trata de mejorarnos a nosotros mismos y no siempre podemos detenernos en el nivel actual. Tienes que gestionar los clientes en este mercado. Los clientes son nuestro Dios. Para decirlo de otra manera, todos funcionan para nosotros, si los gestionamos bien, aumentamos nuestra participación y nos presentamos a los clientes, nuestro rendimiento de ventas aumentará naturalmente. 2. Visita con frecuencia y debes tener espíritu trabajador. Los empresarios son "cabezas de cobre, bocas de hierro, barrigas de goma y scuds".

Finalmente, analicemos el ciclo que deben recorrer los vendedores en todo el proceso de venta y las tres etapas principales en el proceso de interacción con el cliente: 1. Antes de la visita, 2 durante la visita, 3 durante la visita y después de la visita. Recuerde esta regla: solo señalando claramente los beneficios podemos impresionar a los clientes. Desde la perspectiva de la venta de productos, es fácil para nosotros pensar que los clientes deben preocuparse por las características del producto, y siempre hacemos nuestro mejor esfuerzo para hacerlo. hable sobre las características del producto una por una para convencer a los clientes. De hecho, este no es el caso. Los beneficios del producto son lo que les importa a los clientes, por lo que todos recuerdan que al aplicar esta regla, se pueden omitir F y A. pero no debes omitir B, de lo contrario no podrás impresionar a los clientes. *