Ocho habilidades de ventas y habilidades orales de la psicología

Ocho principales habilidades y retórica de ventas en psicología

La tarea de la retórica de ventas es en realidad vender una forma de satisfacer simbólicamente la psicología de las personas. Esta necesidad suele estar implícita. La retórica de ventas brillante consiste en apuntar a la mente subconsciente del objetivo de persuasión y transformar la mente subconsciente en una fuerza impulsora. De esta manera, sabemos que vender cerveza es en realidad vender cultura, vender Coca-Cola es en realidad vender vitalidad y autenticidad, y vender billetes de lotería y seguros es vender expectativas de futuro. El arte de vender es en realidad una técnica persuasiva, un proceso en el que los vendedores transmiten información para hacer que la otra parte cambie su punto de vista. ¿Cómo podemos hacer que la otra parte cambie su actitud? La forma más eficaz es captar las necesidades psicológicas de la otra parte y utilizarlas para formular estrategias de persuasión para cambiar su actitud.

Las ocho principales habilidades de ventas y palabras de la psicología Capítulo 1

La palabra de ventas número uno: sensación de seguridad

La gente siempre busca ventajas y evita las desventajas. La seguridad interior es la necesidad psicológica más básica y utilizar una sensación de seguridad para persuadir a los clientes es la técnica de ventas más utilizada. Este tipo de persuasión se puede ver en todas partes. Por ejemplo, en las tácticas de venta de seguros, la persuasión se basa básicamente en la seguridad. En el lenguaje de venta de automóviles, se dice que el sistema de seguridad de este tipo de automóviles es muy eficaz para proteger a las familias mientras viajan, lo que definitivamente es un argumento poderoso para las personas que compran automóviles. Por ejemplo, si está vendiendo una casa, puede decirles a sus clientes que los precios están subiendo, que los precios de la vivienda están subiendo y que los fondos se están reduciendo, por lo que no es tan seguro como invertir en una casa. Otro ejemplo es vender equipos. Comprar este equipo puede mejorar la experiencia del cliente y atraer más clientes. Si no lo compra, sus competidores lo comprarán y le quitarán sus clientes. una sensación de seguridad es miedo. Si una sensación de seguridad no puede impresionar a sus clientes, también podría asustarlos con una sensación de miedo. Quienes venden juguetes intelectuales para niños dicen que no dejar que los niños pierdan en la línea de salida es una especie de susto; pedir a los clientes que observen los ácaros en la piel para vender cosméticos también es una especie de susto. Para simular la muerte de los muertos al inframundo y al rey del infierno, la conversación sobre ser castigado por no comprar un seguro para su familia fue aún más intimidante. El miedo puede ser el argumento de venta más eficaz.

La segunda técnica de venta más importante: el sentido del valor.

Todo el mundo quiere ser reconocido por su valor personal. Durante el terremoto de Wenchuan, algunos mendigos tomaron la iniciativa de donar dinero a la zona del desastre. Además de su amabilidad, probablemente también tenían un deseo subconsciente de ser reconocidos por la sociedad. Captar el sentido del valor también es un punto clave. Para persuadirlo a comprar un seguro, puede decir: "Comprar un seguro para su familia significa comprar la paz. Esta es su responsabilidad como padre y esposo", "Después de usar este equipo, la eficiencia laboral de la empresa mejorará enormemente, lo que demuestra que usted, el departamento de equipamiento, el director tiene buen ojo para los productos." Vendiendo una máquina para hacer barbacoas "Cuando el marido regresa exhausto, qué ganas tiene de comer una comida deliciosa. Cuando la esposa trae la deliciosa barbacoa, ¿qué tan feliz será el corazón del marido Jaja, si tienes la boca pequeña de esta manera?" , si mi esposa no lo cree, me gustaría despreciarla.

La tercera técnica de venta más importante: la autosatisfacción

La autosatisfacción es una necesidad de nivel superior al valor personal. No sólo soy valioso, sino que también tengo mi propio estilo y. características. . Este también es un punto persuasivo que se utiliza a menudo en argumentos de venta. Comprar un automóvil: "Este automóvil no solo tiene muy buen rendimiento, sino que también tiene un modelo único con líneas suaves y distintivas. Es muy adecuado para una persona exitosa como usted, puede hacerlo con el mismo propósito de vender una máquina para asar". decir: "Cuando mi marido y tres o cinco amigos vienen a la casa. Cuando les cocinas la misma barbacoa que en un restaurante, demuestras tus habilidades como ama de casa. Puedes decirle al director del departamento de equipamiento: "Después de usar". Con este equipo, la empresa puede ahorrar 20.000 yuanes en un año y su eficiencia mejorará enormemente. Su jefe y sus colegas lo elogiarán como un excelente director del departamento de equipos".

El cuarto mejor. argumento de venta: amor y afecto

No hace falta decir que el amor es la mayor necesidad y deseo de los seres humanos, y también debe ser el punto persuasivo de la retórica de venta. ¿Sabes quién es el público principal de los combates de boxeo en Occidente? Según las encuestas, son las mujeres mayores. No creas que no necesitas amor en la vejez.

Sin embargo, usar el amor como punto de persuasión requiere una estrategia y no se puede explicar de manera directa, especialmente cuando la otra parte es una mujer. Si usted, un joven, dice tonterías, le pedirá a la otra parte que lo haga. , o buscarás al novio de la otra persona para que lo haga. ¡Maldita sea! Debes ser bueno usando el lenguaje para despertar la imaginación de la otra parte. Por ejemplo, si todavía estás vendiendo una máquina para hacer barbacoas, puedes decirle: "En el cumpleaños de mi esposo, usa velas rojas y flores para crear un mundo romántico y cálido. Para dos personas, sirva un plato de barbacoa y los dos estarán felices ". Una copa de vino tinto, ustedes dos están bebiendo tranquilamente. Será una sensación muy feliz para su esposo probar el delicioso barbacoa y mírate, una persona virtuosa y hermosa), deja que la esposa se lo imagine. Puedes usar esas tácticas de venta y ella todavía no lo comprará. Dímelo y la desprecio contigo.

El quinto argumento de venta más importante: la sensación de dominio.

Yo tomo la decisión en mi vida y todos quieren mostrar su derecho a dominar. Esta sensación de dominio no es sólo una sensación de control sobre la propia vida, sino también una sensación de confianza y seguridad en la vida. Esta es una necesidad implícita de las personas y también la retórica persuasiva del punto de venta. Recuerdo un caso de venta muy interesante. Un día, un caballero llevó a su esposa a una joyería. Los dos exploraron la deslumbrante variedad de joyas. En ese momento, la dama gritó suavemente. joyería anillo de diamantes, muy bonito. Después de que las dos personas admiraran el costoso anillo de diamantes, el caballero preguntó el precio con una expresión ligeramente avergonzada. Todo esto fue visto por el vendedor que observaba en silencio, quien cotizó el precio muy rápidamente. Luego dijo: "Este anillo de diamantes estaba. Una vez fue el favorito de la esposa del primer ministro de cierto gran país, pero no lo compraron porque era un poco caro". "¿En serio?" Los ojos del caballero se abrieron de inmediato, "¿Tal cosa puede suceder?" preguntó. el caballero. El vendedor contó brevemente la historia del día en que el Primer Ministro y su esposa llegaron a la tienda. El marido escuchó con gran interés. La vergüenza anterior en su rostro desapareció. Hizo algunas preguntas más y felizmente compró el anillo de diamantes. Mira en su rostro. Es una mirada de orgullo.

En muchos casos, la sensación de poder de las personas se manifiesta en su control de la riqueza. En este caso de ventas, el vendedor utilizó hábilmente un lenguaje de ventas que satisfizo la necesidad de dominio, permitiendo al caballero comprar un anillo de diamantes que la esposa del Primer Ministro ni siquiera podía permitirse.

La sexta mayor habilidad de ventas: el sentido de las raíces

Esta es una necesidad psicológica relativamente avanzada, especialmente para las personas de mediana edad que han logrado el éxito y han experimentado altibajos. Se dice que el sentimiento de volver a casa es una de sus persecuciones. Para ellos, este es un gran argumento de venta. Esta es una necesidad psicológica difícil de comprender. Es el tipo de regreso a la naturaleza después de experimentar la prosperidad y el tipo de mentalidad con los pies en la tierra después de las vicisitudes de la vida. Por ejemplo, cuando compras un automóvil, puedes decir: "Este automóvil no es caro, pero su rendimiento es muy bueno. Especialmente la apariencia del automóvil es elegante y simple, con líneas simples y concisas. Es adecuado para personas como usted". que han experimentado altibajos."

La séptima habilidad de ventas: un sentido de pertenencia

Todos deben tener un sentido de pertenencia, de lo contrario el corazón puede entrar en pánico. ¿Quién soy? ¿Cuál es mi grupo? ¿A qué grupo debo pertenecer? Esto es lo que todos deben descubrir en su vida. Como resultado, existen muchas etiquetas como personas exitosas, jóvenes a la moda, amas de casa y pequeña burguesía. Las personas bajo cada etiqueta deben tener un estilo de vida determinado, y los productos que utilizan y su consumo muestran ciertas características subculturales. Combinar el producto con esta etiqueta y utilizar el producto como símbolo del grupo al que pertenece es el punto clave de la retórica de ventas. Por ejemplo, si está comprando un automóvil, puede decirle a los jóvenes que están a la moda: "Este automóvil está de moda y es dinámico, y es el símbolo de la gente genial". A la gente exitosa: "Este automóvil es generoso, heroico y excelente en desempeño". , y rápido. Es la primera opción de las personas exitosas ". Para las amas de casa: "Ese automóvil es fácil de operar, seguro y cómodo, y tiene un baúl grande que es conveniente para guardar varias cosas. Es adecuado para hacer compras y transportar. los niños lo eligen".

Octavo. Grandes palabras de venta: una sensación de inmortalidad

Aunque la vida llegará a su fin, nadie esperará con ansias que llegue ese día.

El miedo a la muerte, el miedo al envejecimiento, el miedo a la apariencia descolorida, el miedo al amor eterno, todos estos miedos constituyen la búsqueda de la inmortalidad por parte de las personas. Algunas personas gastan dinero para comprar reputación, otras gastan dinero para comprar salud y otras gastan dinero para comprar. apariencia. Aprovechando esta demanda, también es un método común utilizar palabras de venta para persuadir a los clientes. Por ejemplo, en la promoción de productos nutricionales: "Debe nutrir el cuerpo lo antes posible. Si el cuerpo ha sido dañado o envejecido, será demasiado tarde. Este producto puede regular de manera integral el mecanismo del cuerpo y ralentizar eficazmente el envejecimiento". de varios órganos. Puede usarse durante mucho tiempo, descubrirá que se vuelve más joven y se ve mejor".

Cuando conecta el producto con la inmortalidad que él persigue, sus palabras de venta impresionarán fácilmente. a él.

Lo anterior presenta las ocho técnicas de ventas más utilizadas. Todas estas técnicas de ventas están relacionadas con las necesidades de las personas. De esto también podemos ver una verdad: si quieres impresionar a las personas, debes comenzar con las necesidades. Tomar medidas. Las ocho principales habilidades de ventas y habilidades del habla de la psicología Parte 2

Las ocho principales habilidades de la psicología de ventas son dominar las ocho psicologías de los clientes: psicología facial, mentalidad de rebaño, respeto por la autoridad, amor por aprovecharse, miedo al arrepentimiento, precio psicológico, mentalidad de alarde y mentalidad de comparación.

1. Psicología facial

Impulsado por la psicología facial, el consumo superará o incluso superará con creces la capacidad de compra o de pago.

Los especialistas en marketing pueden aprovechar la psicología facial de los consumidores para encontrar mercados, obtener primas y lograr ventas.

2. Mentalidad de rebaño

El conformismo se refiere al fenómeno de que las ideas y comportamientos personales tienden a ser consistentes con los de la mayoría debido a la orientación o presión del grupo.

Los consumidores mostrarán una tendencia a seguir al rebaño en muchas decisiones de compra.

Por ejemplo, cuando compras, te gusta ir a tiendas con mucha gente; cuando eliges marcas, tiendes a preferir aquellas marcas con altas cuotas de mercado; cuando eliges lugares turísticos, prefieres ciudades calientes y; rutas calientes.

3. Respetar la autoridad

Los consumidores respetan la autoridad. En términos de patrones de consumo, se refleja principalmente en el hecho de que el componente emocional de la toma de decisiones supera con creces el componente racional.

Este tipo de admiración por la autoridad a menudo lleva a los consumidores a elegir los productos consumidos por la autoridad sin ningún motivo, y luego personifica los objetos del consumidor, logrando así que los productos sean más vendidos.

4. Me encanta aprovechar

“Aprovechar” es diferente a “aprovechar”.

Si compras algo que vale 50 yuanes por 50 yuanes, eso se llama ganga; si compras algo que vale 100 yuanes por 50 yuanes, eso se llama aprovechar.

Los chinos suelen hablar de "buena calidad y bajo precio". De hecho, la buena calidad y el bajo precio casi no existen. Todo se trata de sentimientos psicológicos de buena calidad y bajo precio.

5. Miedo al arrepentimiento

Todo el mundo tiene una sensación de miedo a la hora de tomar una decisión. Tiene miedo de tomar la decisión equivocada y de que el dinero que gasta sea incorrecto.

Según lo que mencionó el Sr. Lu Taihong, es un conflicto poscompra. El llamado conflicto poscompra se refiere a las emociones psicológicas negativas discordantes como la duda, la inquietud y el arrepentimiento que aparecen después de los consumidores. compra y comportamientos que causan insatisfacción.

6. Precio psicológico

Cualquier tipo de producto tiene un “precio psicológico” Un precio superior al “precio psicológico” está fuera del rango de presupuesto de la mayoría de usuarios, y un precio. más bajo que el "precio psicológico" está más allá del rango de presupuesto de la mayoría de los usuarios. El "precio psicológico" hará que los usuarios cuestionen la calidad del producto.

Por lo tanto, comprender el precio psicológico de los consumidores puede ayudar a los especialistas en marketing a establecer precios adecuados para los productos y ayudar a los vendedores a lograr ventas de productos.

7. Mentalidad de alarde

Los consumidores hacen alarde de psicología, cuando se trata de bienes de consumo, se refleja mayormente en el hecho de que el componente psicológico que el producto aporta a los consumidores supera con creces. el componente práctico.

Es esta psicología de presumir, el mercado de alta gama y el uso de la psicología de presumir al mismo tiempo, lo que ayuda a ganar participación de mercado cuando las empresas nacionales generalmente carecen de tecnologías centrales. evidente en los productos de moda.

8. Psicología de la comparación

La psicología de la comparación de los consumidores se basa en el reconocimiento de su clase, identidad y estatus, por lo que eligen su grupo de clase como referencia para realizar su comportamiento de consumo. .

En comparación con alardear, la mentalidad de comparación de los consumidores se preocupa más por "tener": tú lo tienes y yo lo tengo. ;