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Procedimientos básicos para la promoción de inversiones
En la actualidad, la promoción de inversiones se ha convertido en una de las formas importantes para que los fabricantes farmacéuticos establezcan canales de ventas. Cada vez más empresas están trabajando arduamente para desarrollar distribuidores. Muchas empresas chinas, las pequeñas empresas farmacéuticas, dependen exclusivamente de los distribuidores para lograr ventas terminales de sus productos. Sin embargo, ¿cómo mejorar la tasa de éxito de los distribuidores a la hora de atraer inversiones y firmar contratos? ¿Cómo identificar las trampas de agencia en la promoción de inversiones? ¿Cómo mejorar la eficiencia de las visitas a los distribuidores para los representantes de ventas de inversiones?
Obviamente, la promoción de inversiones puramente telefónica o la promoción de inversiones mediante visitas aproximadas ya no son adecuadas para las necesidades de la competencia. Con el fin de estandarizar los procedimientos para que los representantes de ventas de promoción de inversiones farmacéuticas visiten a los distribuidores, fortalecer la gestión del equipo y las visitas efectivas. , esta guía de distribución está especialmente formulada para el procedimiento estándar para visitas de negocios.
Primera parte, Procedimientos de visita de nuevos clientes
1. Objetivo de la visita: comprender todos los aspectos de la situación del distribuidor y firmar un contrato de agencia de distribución.
2. Modalidad de visita: cita telefónica, visita presencial.
3. El procedimiento de visita es el siguiente:
1. El desarrollo de nuevos clientes debe haber pasado por muchas llamadas telefónicas. Durante las llamadas telefónicas, usted debe tener una comprensión preliminar de diez aspectos de la situación del distribuidor:
1) Nombre del distribuidor, dirección, teléfono móvil, fax. , número de teléfono de la oficina, código postal, etc. Información detallada
2) Naturaleza del revendedor: ¿individuo/afiliado/empresa? Si se trata de una empresa, ¿sabe si se trata de una sociedad anónima o de una unidad de propiedad estatal?
3) ¿Cuáles son los principales canales de venta puros de los distribuidores: clínico/OTC/mayorista? Determinar su principal método de venta;
4) El número de personal de ventas puro del distribuidor: ¿cuántos representantes clínicos hay? ¿Cuántos representantes de ventas OTC hay? ¿Cuántas personas se dedican a la promoción?
5) Filosofía operativa del distribuidor: ¿debe ser de base clínica o de venta libre? ¿Se trata principalmente de pura venta o distribución?
6) Área operativa del distribuidor: ¿Qué áreas se requieren? ¿Qué zonas vendéis en exclusiva? ¿Qué áreas se distribuyen?
7) ¿Cuáles son las principales variedades que operan actualmente los concesionarios? ¿Cómo va la operación? ¿Cómo funciona?
8) ¿En qué producto objetivo de la empresa están interesados los distribuidores? ¿Qué área grande desea operar? ¿Cómo es la retroalimentación del mercado?
9) ¿El distribuidor ha operado alguna vez productos similares? ¿Cómo va la operación? ¿Cuáles son los precios, políticas de agencia y ventas de productos similares? ¿Cuál es el problema? ¿Por qué no hacerlo?
10) ¿Cuáles son los requisitos para que los distribuidores operen los productos objetivo de la empresa?
2. Después de comprender la situación básica del distribuidor, se debe transmitir al distribuidor la siguiente ocho información básica durante la comunicación telefónica:
1) Introducción básica de la empresa, capital registrado /tamaño/grupo Situación/situación actual de la empresa;
2) La situación del producto objetivo, incluido el precio de venta al público, los puntos de venta del producto, las funciones del producto, las ventajas del producto, la eficacia del producto, etc.
3) Las ventas de la empresa en el área objetivo La idea es, ¿de base clínica/de venta libre?
4) Los objetivos de ventas, tareas, evaluaciones, etc. de la empresa en el área objetivo.
5) La tasa de descuento del agente del producto objetivo de la empresa (si hay un agente en el área); o no se puede juzgar la situación del agente), no informe la tasa de descuento y el precio de la agencia);
6) Política de depósito (especifique especialmente cuántos hospitales desarrollar y devuelva el depósito del mercado por adelantado para eliminar el de los distribuidores). desconfianza);
7) La política de protección del mercado de la empresa;
8) Introducción básica a los demás productos de la empresa
3. Implementado por teléfono, visitar a los clientes generalmente es Cuando realiza un viaje de negocios para realizar visitas concentradas, debe hacer una lista detallada de visitas cada vez que vaya a un lugar.
La lista de visitas incluye el nombre del cliente, dirección, número de teléfono, productos y la evaluación del cliente por parte del representante de ventas.
4. Antes de la salida, llame o envíe un mensaje de texto al cliente en el área sobre la hora de llegada del cliente. representante de ventas, y espero que la otra parte lo organice en ese momento para reunirse;
5 Después de llegar, primero notifique a todos los clientes en el área por mensaje de texto, el hotel donde vive el representante de ventas, y el número de teléfono del hotel;
6. Después de llegar, visite por primera vez o llame para realizar una consulta. Personas conocidas, como personas de la industria/clientes antiguos que ya están familiarizados, tienen una vista lateral de los fondos y las capacidades operativas. , métodos operativos, reputación y otros aspectos del grupo de clientes objetivo, empresas e individuos que desea visitar esta vez, para conocerse a sí mismo y al enemigo, y evitar ser intimidado por clientes engañosos. Este proceso debe realizarse y no puede omitirse.
7. Cuando esté listo, concertar una cita con el cliente por teléfono.
Se deben hacer seis preparativos para el primer encuentro y visita: cinco charlas obligadas, cuatro principios y tres atenciones
Seis preparativos: ①Objetivo de la visita, ¿profundizar el entendimiento o firmar un contrato?
②Hora y lugar de la cita telefónica;
③Tarjeta de presentación;
④Información completa y texto del contrato;
⑤Muestra; p>⑥Información del cliente;
Cinco charlas imprescindibles: ①Situación de la red hospitalaria local y situación comercial y de la cadena;Tasas de descuento comerciales y hospitalarias
②Situación de gastos de promoción local
③Dinámica del mercado, comprensión del mercado y de los competidores;
④Ideas operativas del cliente para los productos objetivo
⑤Preparación del cliente para las ventas de los productos objetivo. Expectativas de progreso y desarrollo; >Cuatro principios: ①Principio de buena comunicación, aprender lo más posible sobre los fondos, la reputación, las capacidades del mercado, etc. del cliente;
②Principio de no apresurarse para obtener resultados rápidos; generalmente, no se apresure a firmar un contrato; al reunirse por primera vez;
③Principio de comprensión multifacética;
④Principio de confianza, sinceridad y profesionalismo Durante la primera visita, los representantes de ventas deben mantener la confianza y tener una actitud positiva; actitud Sea sincero y tenga cierto grado de profesionalismo al hablar con los clientes
Tres cosas a tener en cuenta: ① Preste atención al historial de desarrollo y la situación actual de la empresa o individuo mencionado por el cliente
② Preste atención a los subordinados del cliente La calidad y la solidez de las ventas son una evaluación general en lugar de una evaluación individual
③ Preste atención a las evaluaciones de los clientes de otros clientes en el área cuando los representantes de ventas visitan; pueden conocer la empresa o la situación personal de otros clientes a través del perfil del cliente que están visitando, pero presten atención a las habilidades
8. una evaluación básica de cada cliente y luego hacer más consultas a los clientes con intenciones claras o clientes objetivo que el representante de ventas está tratando de conquistar. Al realizar una segunda visita, el propósito de la segunda visita debe ser más claro. para realizarse en un centro, deben venir dos, tres requisitos, cuatro insistencias y cinco habilidades:
Un centro: El objetivo de la visita es cumplir el plan del representante comercial La cooperación se centra en la cooperación
Dos visitas obligadas: ① Debe ir a la oficina del cliente, que también puede reflejar la fortaleza y los métodos operativos del cliente en algunos aspectos
② Debe ir al almacén del cliente
Tres requisitos: ① requiere especificaciones e ideas operativas;
② requiere puntualidad en la cooperación, y un contrato que está lejos e incierto cuando se puede completar la cooperación no se puede firmar;La firma requiere un tiempo. período de ejecución del pago;
③Requiere tareas y evaluaciones específicas;
Cuatro perseverancia: ①Adherirse a la política de ventas de la empresa
②Adherirse a la idea de cooperación; para el desarrollo a mediano y largo plazo;
③Adherirse a la idea de subordinar los intereses locales a corto plazo a la situación general;
④Adherirse a la idea de luchar por el desarrollo a mediano y largo plazo; los mejores intereses de la empresa;
Cinco habilidades: ① Persuadir a los clientes con profesionalismo y comprensión del mercado; motivarlos representando las condiciones maduras del mercado
② Cuando las negociaciones llegan a un punto muerto, usted es posible que desee suspenderlo o pedirle instrucciones al líder antes de tomar una decisión.
③Antes de firmar un contrato grande, negocie primero con ciertos clientes de segundo nivel, lo que será útil para firmar el contrato grande;
④Cuando las tareas del objetivo de ventas no son consistentes con la región, puede considerar firmar como cliente de segundo nivel o cliente de prueba (no asignado a regiones, solo hospitales
); ⑤ Ganar clientes con integridad (integridad personal/empresarial);
Parte 2, procedimientos de visita de clientes antiguos
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1. mercado de distribuidores y promover la cooperación.
2. Modalidad de visita: cita telefónica, visita presencial.
3. Cosas a tener en cuenta al visitar.
1. Antes de la salida, notifique al cliente en el área por teléfono o mensaje de texto la hora de llegada del representante de ventas y espere que la otra parte programe una cita para reunirse.
2. Después de su llegada, notificar al área por mensaje de texto. Hoteles y números de teléfono de todos los clientes y representantes de ventas.
3. Después de llegar, concertar una cita con el cliente por teléfono. Al visitar hay tres cosas que hacer: preparación, tres deben hablar y tres deben llegar.
Tres preparativos: ①Propósito de la visita, comprender la situación del mercado y la situación de desarrollo;
②Llame para concertar una cita, hora y lugar
③Registros de ventas recientes; e información a los clientes Otra información
Tres conversaciones imprescindibles: ① la situación de la red hospitalaria local del producto objetivo y el estado de ventas comercial y de la cadena del cliente y las expectativas de desarrollo del producto objetivo
② Dinámica del mercado, respuesta del mercado y aceptación de los productos objetivo; comprensión del mercado y de los competidores
③ Problemas y soluciones de ventas actuales
Tres elementos imprescindibles: ① Debe; Ir al mercado para comprender la situación de ventas del producto objetivo e inspeccionar el mercado
②Debe ir al negocio para comprender el flujo del producto objetivo
③Debe ir al; unidad de clientes para contactar personal comercial específico y tener la oportunidad de proporcionar ciertos productos Capacitación;
4. Después de la visita, hacer una evaluación del mercado y formular un informe sobre los objetivos de desarrollo, los problemas de desarrollo, las soluciones, etc.;
4. Al visitar a los clientes Tres disciplinas principales:
1. Antes de viajar para visitar a los clientes, debe hacer un plan de visita y comunicarse con sus superiores para recibir instrucciones. p>2. Durante la visita a los clientes, se debe mantener más de una reunión diaria con los superiores de la empresa. Comunicación
3. No hacer promesas fuera de la política al visitar a los clientes.
Esto es solo una comprensión personal, ¡pero espero que pueda ayudarte! La amistad sincera proviene de la constante autocomercialización. Mi nombre es Julia, de Hunan, y acabo de dedicarme a productos perfectos para la salud diaria. Si desea saber más sobre esto, deje un mensaje. (Carrera perfecta, vida perfecta, vamos)