Marco básico del comportamiento del consumidor
El marco básico del comportamiento del consumidor es el siguiente:
1. ¿Qué necesita el mercado (Qué)? - ¿Cuáles son los productos relacionados (Objetos)? Al analizar lo que los consumidores quieren comprar y por qué necesitan este producto en lugar de aquel, estudiamos cómo las empresas deberían ofrecer productos comercializables para satisfacer las necesidades de los consumidores.
2. Por qué comprar (Por qué) - cuáles son los propósitos de compra (Objetivos). Al analizar la formación de las motivaciones de compra (los efectos combinados de factores fisiológicos, naturales, económicos, sociales y psicológicos), podemos comprender los propósitos de compra de los consumidores y adoptar las estrategias de mercado correspondientes.
3. ¿Quién es el comprador? ¿Cuáles son las organizaciones compradoras (Organizaciones)? Analizar si el comprador es un individuo, una familia o un grupo, quién compra el producto para su uso y quién es el que toma las decisiones, el ejecutor y el que influye en la compra. Según el análisis, combine productos, canales, precios y promociones en consecuencia.
4. Cómo comprar (Cómo): cuáles son las operaciones de la organización compradora. Analice los diferentes requisitos de los compradores en cuanto a métodos de compra y proporcione diferentes servicios de marketing de manera específica. En el mercado de consumo, analice las características de los diferentes tipos de consumidores, como los compradores económicos que buscan rendimiento y precios bajos, los compradores impulsivos que prefieren el sabor y la apariencia, los compradores con problemas de liquidez que requieren pagos a plazos y los compradores ocupados que están ocupados con el trabajo. Los consumidores valoran la comodidad de la compra y la entrega puerta a puerta.
5. Cuándo comprar (Cuándo) - Cuáles son las oportunidades de compra (Ocasiones). Analice los requisitos de los compradores en cuanto al momento de compra de productos específicos, aproveche la oportunidad y lance productos en el momento adecuado, como analizar el impacto de las estaciones naturales y las fiestas tradicionales en las compras del mercado.
6. Dónde comprar (Dónde): cuáles son las ocasiones de compra (Outlets). Analice los requisitos de los compradores para comprar ubicaciones de diferentes productos. Por ejemplo, para productos de conveniencia para el consumidor, los clientes generalmente requieren comprarlos cerca, mientras que para productos opcionales, requieren comprarlos en un distrito comercial (centro regional o centro comercial). , productos especiales a menudo se le pedirá que los compre directamente en una tienda comercial o profesional, etc.
La investigación del comportamiento de compra del consumidor incluye los siguientes enlaces:
Descripción del modelo de comportamiento de compra: obtenga procesos de comportamiento de compra sistemáticos y perceptivos del consumidor a través de simposios, entrevistas en profundidad, observaciones, etc. Debido a las diferentes características de los diferentes tipos de productos y servicios, el proceso de comportamiento de compra no es exactamente el mismo. Por lo tanto, la investigación cualitativa preliminar es la base para establecer el modelo.
Comprender los factores de influencia clave en cada eslabón: A través de investigaciones cualitativas y cuantitativas, comprender los factores de influencia de los consumidores en diferentes eslabones. ¿Cuáles de estos son los factores clave que contribuyen a la evolución de cada eslabón del comportamiento de compra?
Determine los comportamientos clave de promoción de marketing en cada enlace: céntrese en los factores clave en cada enlace de comportamiento, compare el desempeño de las acciones de las marcas exitosas y fallidas en el mercado actual y determine qué actividades de marketing pueden resolver la clave. factores y formar comportamientos de promoción.
Evaluar el desempeño del comportamiento del consumidor de la marca objetivo: obtener la estructura de distribución del consumidor completa, es decir, la proporción de consumidores en diferentes etapas, para aclarar las razones del desempeño de la marca.
Determinar la estrategia de implementación de las actividades de marketing: Con base en el desempeño de la marca, realizar planes de acción basados en los principios de importancia y prioridad, e implementar la evaluación.