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¿Qué es el marketing de bases de datos?

El llamado marketing de bases de datos consiste en que las empresas recopilan y acumulan una gran cantidad de información de los consumidores y, después de procesarla, predicen la probabilidad de que los consumidores compren un determinado producto y utilizan esta información para posicionar y dirigirse con precisión. productos Crear mensajes de marketing para persuadir a los consumidores a comprar productos.

Ventajas del marketing de bases de datos

El marketing de bases de datos se ha utilizado ampliamente en Europa y Estados Unidos. En China continental, también ha comenzado a mostrar el impulso de que "una sola chispa puede iniciar rápidamente un incendio en la pradera". Varias formas de marketing de bases de datos, incluidos DM (correo directo, correo directo dirigido), EDM (DM por correo electrónico, marketing por correo electrónico), E-Fax (marketing de fax por Internet) y SMS (servidor de mensajes cortos, servicio de mensajes cortos), etc. Este método tiene favorecido por un número cada vez mayor de empresas chinas.

La razón por la que cada vez más empresas están empezando a optar por el marketing de bases de datos es inseparable de sus ventajas únicas sobre el marketing tradicional.

1. Medible

El marketing de bases de datos es la única forma de publicidad medible. Sabrá exactamente cómo obtener las reacciones de sus clientes y de dónde provienen esas reacciones. Esta información se utilizará para continuar, ampliar, reformular o ajustar su plan de marketing.

Sin embargo, las formas publicitarias tradicionales (periódicos, revistas, Internet, televisión, etc.) sólo pueden dirigirse a un grupo vago y aproximado. Es imposible contar el número de grupos objetivo, por lo que el efecto y la tasa de retroalimentación. siempre son confusos. Como dijo el gigante minorista Wanamaker: "Sé que la mitad del dinero gastado en publicidad se desperdicia, pero no sé qué mitad".

2. Capacidad de prueba

El marketing de bases de datos es como un experimento científico. Cada paso adelante se puede probar cuidadosamente y los resultados también se pueden analizar. Digamos que tienes un bar y puedes enviar un correo electrónico anunciando que todas las mujeres que entren pueden recibir un cóctel gratis. En otro email podrás anunciar que todos los clientes excepto sábados y domingos podrán obtener un 20% de descuento. Después de un período de prueba a pequeña escala, calcule qué correo electrónico genera el mayor retorno y luego utilice la solución que obtenga la mejor respuesta para un correo más grande. Independientemente del tamaño de su empresa, con el formato adecuado, puede realizar pruebas a pequeña escala para ver qué estrategias tienen más probabilidades de tener éxito.

3. Reducir costes y mejorar la eficiencia del marketing

El marketing de bases de datos de Boyang puede permitir a las empresas centrarse en menos personas, con el objetivo final de centrarse en la unidad de consumo más pequeña hasta llegar al individuo. Lograr un posicionamiento preciso. En la actualidad, el 56% de las empresas en los Estados Unidos están estableciendo bases de datos y el 85% de las empresas creen que necesitan marketing de bases de datos para fortalecer su competitividad. Debido a que el uso de bases de datos de consumidores puede identificar con precisión a los consumidores objetivo de un determinado producto, las empresas pueden evitar el uso de costosos medios de comunicación y utilizar métodos de promoción más económicos, reduciendo así los costos y mejorando la competitividad de la empresa. Según estadísticas relevantes, cuando se utiliza tecnología de bases de datos para seleccionar a los consumidores, la tasa de respuesta de los materiales promocionales enviados por correo es más de 10 veces mayor que la de los materiales promocionales enviados por correo sin utilizar tecnología de bases de datos para la selección.

4. Obtenga más clientes leales a largo plazo

Según un análisis de expertos autorizados, el coste de mantener un cliente antiguo es 0,5 veces el coste de buscar un nuevo cliente, y es necesario perder un antiguo cliente El coste de que un antiguo cliente se convierta en un nuevo cliente es 10 veces el coste de encontrar un nuevo cliente. Si comprende las necesidades y deseos de sus clientes mejor que sus competidores, podrá retener a más de sus mejores clientes y crear una mayor ventaja competitiva. El uso del marketing de bases de datos para comunicarse y contactar con frecuencia a los consumidores puede mantener y mejorar los vínculos emocionales entre empresas y consumidores. Además, el uso de registros de consumo almacenados para predecir el comportamiento futuro de los consumidores es bastante preciso, lo que permite a las empresas satisfacer mejor las necesidades de los consumidores y establecer relaciones estables y a largo plazo con los clientes.

5. El arma secreta del éxito empresarial

En el marketing tradicional, los medios de comunicación (periódicos, revistas, Internet, televisión, etc.) se utilizan para promocionar nuevos productos a gran escala. o implementar nuevas promociones puede fácilmente atraer la atención de los competidores, haciendo que los sigan de cerca y lancen contramedidas, lo que inevitablemente afectará los resultados esperados.

El uso del marketing de bases de datos puede establecer una relación estrecha con los consumidores, que generalmente no atrae la atención de los competidores y evita la confrontación abierta. Hoy en día, muchas empresas conocidas han aplicado este moderno método de marketing a sus propias empresas, utilizándolo como arma secreta en la feroz competencia del mercado, consiguiendo así una posición firme en el mercado. (El contenido anterior está extraído de Boyang Information)

Características del marketing de bases de datos

1. Proporcionar servicios personalizados y directamente controlables

2. Competencia oculta

3. Canales de comunicación diversificados

4. Minimizar costes y maximizar efectos

5. Alto contenido tecnológico

Marketing de interacción integrado

Lo más diferente de la tecnología de los medios tradicionales es que el marketing interactivo ahora puede ingresar a todos los aspectos de la vida de las personas y puede adaptarse a las diferentes necesidades de las personas en todos los aspectos. Por ejemplo, desde que los consumidores van camino al trabajo hasta que regresan a casa por la noche, la tecnología de marketing interactivo puede adaptarse a diferentes entornos para que el marketing interactivo pueda influir en los consumidores.

Revisemos el proceso de compra del consumidor. La clave del marketing interactivo radica en las diferentes etapas de la compra del consumidor. Qué método se debe adoptar para maximizar el impacto en el comportamiento del consumidor, a fin de lograrlo. aumentamos los ingresos y obtenemos la tasa de retorno de marketing que mencionamos.

La industria de la comida rápida pierde clientes muy rápidamente. Puedes comer comida rápida cuando estás en la universidad, pero después de tener algo de experiencia en la vida, descubrirás que comer comida rápida diez veces por semana no es muy saludable. . elección. Es por eso que McDonald's necesita agregar nuevos consumidores todo el tiempo, porque sus consumidores existentes perderán gradualmente después de un período de tiempo, por lo que debe reponer constantemente a los consumidores en grandes cantidades y consumir durante un período de tiempo para mantener sus ingresos. McDonald's ha hecho un movimiento muy creativo en China. Utiliza mensajes de texto de teléfonos móviles y los combina con las últimas noticias sobre la Copa del Mundo para atraer a los consumidores no sólo a comer comida rápida, sino también a comer comida rápida de McDonald's.

En abril de este año en Shanghai, el director ejecutivo de McDonald's envió 150.000 mensajes de texto a teléfonos móviles. Dado que sus mensajes de texto estaban muy dirigidos, solo se dirigió a sus clientes objetivo. Y si este mensaje de texto móvil se entrega al consumidor en el lugar correcto, en el momento correcto y en la ocasión correcta, obtendrá muy buenos resultados. La tasa de respuesta a su promoción de SMS es del 12%, que es más alta que. el uso de SMS es solo del 1 al 3%, y del 3 al 5% es una gran mejora. Esta es una de las campañas de marketing más efectivas y exitosas que McDonald's haya realizado jamás y ha conseguido nuevos consumidores para McDonald's.

En industrias que son completamente diferentes a la comida rápida, como la industria cosmética, L'Oreal en China enfrenta desafíos diferentes a los de McDonald's en el proceso de recopilación y organización de información. ¿Cómo resolver este problema? Hace unos meses, ellos y la revista "China Women" lanzaron conjuntamente un sitio web llamado "Yiren Style" con Sina.com, dirigido a sus consumidores objetivo, que también son los lectores objetivo de la revista "China Women". Esto es consistente.

Es posible que hayas notado que su marca L'Oreal en realidad aparece después de la marca en su sitio web. El propósito de esto es que no quieren obligar a los consumidores a ingresar directamente a la etapa de compra de productos. , proporciona a los consumidores la información que necesitan para atraer consumidores y aumentar su comprensión de la marca. De hecho, el sitio atrajo a 18 millones de personas una semana después de su lanzamiento. Si la frecuencia de compras no radica en la información de compra sino en las compras mismas. Entonces dame un ejemplo. En China, eLong y Ctrip quieren ayudar a los consumidores a resolver los problemas que encuentran al comprar billetes de avión, reservar hoteles u otros aspectos.

Tendencias de desarrollo futuras

De hecho, el marketing interactivo puede no estar necesariamente en línea, pero sí fuera de línea. Tomemos el ejemplo de Ctrip.com. Han adquirido varios hoteles y empresas nacionales de renombre. Con la condición de que los consumidores no realicen reservas ni pagos en línea, el negocio fuera de línea es más flexible y está completamente integrado con el marketing interactivo, que ha demostrado ser más efectivo.

Así, Ctrip está resolviendo los problemas de los consumidores en la etapa de compra real. Tienen mucho éxito. Por lo tanto, no solo se ha convertido en el sitio web de viajes en línea más grande, sino también en la mayor empresa nacional de servicios de viajes de negocios.

Lo más importante no es si se debe implementar este tipo de marketing interactivo online o offline, sino apuntar a una etapa específica del proceso de compra. En esta etapa, este tipo de marketing interactivo puede maximizar el impacto. consumidores.

Echemos un vistazo a HSBC en Hong Kong. HSBC es el banco más grande que encuentran no es hacer que los consumidores quieran comprar, ni proporcionarles información. Su problema es cómo hacerlos. comprar. Retener a los consumidores después de que adquieran el producto.

HSBC proporciona una plataforma de transacciones en línea muy conveniente para los consumidores que ya tienen negocios con ellos. Los consumidores pueden realizar más convenientemente información comercial con HSBC en línea, motivándolos así a comprar más productos. Deseo de más transacciones. Un ejemplo sorprendente es que cuando comenzó, alrededor del 20% de las transacciones de divisas se realizaban a través del sitio web de HSBC. Posteriormente se aumentó del 20% a más del 50%.

Para ser más específicos, la web de este banco puede añadir algunas novedades. Por ejemplo, al abrir una nueva cuenta o hacer algunas presentaciones, etc., HSBC reúne todas las relaciones posibles entre los consumidores existentes y el banco, y proporciona a los consumidores una gran cantidad de información a través de una página sencilla y animada que se puede descargar rápidamente.

Regresemos y resumamos los cuatro casos que presentamos. Las cuatro empresas en estos cuatro casos enfrentaron diferentes desafíos estratégicos y existieron en diferentes etapas del proceso de compra del consumidor. Por ejemplo, McDonald's estimula la intención de compra de los consumidores. Por ejemplo, L'Oreal enfrenta el desafío de ofrecer a los consumidores una marca que no tenga nada que ver con su propia marca, para que los consumidores puedan elegir. En el proceso de compra en Ctrip y eLong se enfrentan a dos problemas: por un lado, los clientes empresariales tienen requisitos más estrictos y exigen que los billetes de avión y los hoteles estén disponibles en un solo paso. Es muy difícil experimentar con esto. En segundo lugar, se enfrentan al problema de la falta de medios de pago y la falta de medios de pago en China. Por ello, eligieron un modelo que combina servicios online y offline para solucionar este problema. El ejemplo de HSBC nos dice claramente que un sitio web dirigido específicamente a los consumidores es completamente diferente de un sitio web que proporciona información a los consumidores en todas las etapas del proceso de compra. Porque HSBC se da cuenta de que el mayor desafío al que se enfrenta es cómo retener a los consumidores y retener a los clientes. Entonces, su sitio web fue diseñado con esta idea en mente. Muchos otros bancos quieren centrarse en todas las etapas de la compra, por lo que no lo consiguen.

Lo más diferente de la tecnología de los medios tradicionales es que el marketing interactivo ahora puede entrar en todos los aspectos de la vida de las personas y puede adaptarse a las diferentes necesidades de las personas en todos los aspectos. Por ejemplo, desde que los consumidores van camino al trabajo hasta que regresan a casa por la noche, la tecnología de marketing interactivo puede adaptarse a diferentes entornos para que el marketing interactivo pueda influir en los consumidores.

Echemos un vistazo al proceso de compra del consumidor. La clave del marketing interactivo radica en las diferentes etapas de la compra del consumidor. Qué método se debe adoptar para maximizar el impacto en el comportamiento del consumidor, para lograrlo. aumentamos los ingresos y obtenemos la tasa de retorno de marketing que mencionamos.

En abril de este año en Shanghai, el director ejecutivo de McDonald's envió 150.000 mensajes de texto a teléfonos móviles. Debido a que sus mensajes de texto estaban muy dirigidos, solo se dirigió a sus clientes objetivo.

Y si este mensaje de texto móvil se entrega al consumidor en el lugar correcto, en el momento correcto y en la ocasión correcta, obtendrá muy buenos resultados. La tasa de respuesta a su promoción de SMS es del 12%, que es más alta que. el uso de SMS es solo del 1 al 3%, y del 3 al 5% es una gran mejora. Esta es una de las campañas de marketing más efectivas y exitosas que McDonald's haya realizado jamás y ha conseguido nuevos consumidores para McDonald's.

Tendencias de desarrollo futuras

De hecho, el marketing interactivo puede no necesariamente estar en línea, pero sí fuera de línea. Tomemos el ejemplo de Ctrip.com. Han adquirido varios hoteles y empresas nacionales de renombre. Con la condición de que los consumidores no realicen reservas ni pagos en línea, el negocio fuera de línea es más flexible y está completamente integrado con el marketing interactivo, que ha demostrado ser más eficaz.

Porque HSBC se da cuenta de que el mayor desafío al que se enfrenta es cómo retener a los consumidores y retener a los clientes. Entonces, su sitio web fue diseñado con esta idea en mente. Muchos otros bancos quieren centrarse en todas las etapas de la compra, por lo que no lo consiguen.

En general, el proceso de implementación del marketing interactivo es similar al de una agencia de publicidad que diseña un anuncio de producto de consumo. Significa ser capaz de encontrar una manera de utilizar los medios para transmitir un mensaje a los consumidores de una manera atractiva. Una interfaz que interactúa con los consumidores debe tener algo así como una historia que pueda atraer a los consumidores y al mismo tiempo ajustarse a la lógica estratégica. Entonces, cuando implementamos una planificación estratégica de marketing, cuando entregamos esa historia final a los creativos publicitarios o a las agencias y anunciantes, podemos decirles cómo utilizar las características de los diferentes medios para resaltar el significado interno de la historia. claramente dicho a los consumidores.

Este proceso comienza determinando dónde está el mercado objetivo. Depende de qué tan grande desee determinar el mercado objetivo. El siguiente paso es comprender cuidadosamente los patrones de comportamiento de los clientes, lo que puede ser un proceso complicado. Al mismo tiempo, necesitamos comprender el estado de los diferentes canales de medios o canales digitales y ver cómo estos canales se relacionan con el comportamiento del consumidor. De esta manera, el plan de marketing interactivo final que diseñamos tiene solo un principio de prueba: si puede influir al máximo en el comportamiento del consumidor y al mismo tiempo generar mayores ingresos por ventas y un mejor retorno de la inversión.

Por último, a modo de resumen, me gustaría aportar alguna información sencilla. En primer lugar, las empresas que han desconectado el marketing interactivo de la gestión de marca deberían reintegrar ambas actividades. En segundo lugar, el enfoque correcto es integrar algunas medidas del marketing interactivo con el marketing tradicional, juntarlas e implementarlas en su conjunto.

La combinación del marketing interactivo y el marketing tradicional de una empresa es la tendencia de desarrollo futuro. A este tipo de marketing lo llamamos marketing integrado. Creemos que este marketing integrado considerará el marketing en su conjunto y será la dirección futura que todas las empresas deben desarrollar en el futuro. (Este artículo está basado en la grabación del discurso de Jeff Rippert)

Las dos partes centrales del marketing de bases de datos son: los recursos de la base de datos y el método de ejecución del marketing de bases de datos.

[Editar este párrafo] Procedimientos operativos del marketing de bases de datos

En términos generales, el marketing de bases de datos generalmente pasa por la recopilación de datos, el almacenamiento de datos, el procesamiento de datos, la búsqueda de consumidores ideales, el uso de datos y la mejora. Datos y otros seis procesos básicos.

(l) Recopilación de datos: por un lado, los datos de la base de datos se recopilan a través de estudios de mercado sobre los registros de consumo de los consumidores y los registros de actividades promocionales y, por otro lado, los datos registrados por el público, como los datos demográficos. datos, nacimientos de bebés en hospitales, etc. Se pueden introducir selectivamente en la base de datos registros, tarjetas de registro de pacientes, tarjetas de garantía bancaria, registros de tarjetas de crédito, etc. (2) Almacenamiento de datos: ingrese los datos recopilados en la computadora uno por uno con los consumidores como unidad básica y establezca una base de datos de consumidores. (3) Procesamiento de datos, utilizando tecnología estadística avanzada, usando computadoras para sintetizar diferentes datos en una base de datos organizada y luego, con el apoyo de varios software potentes, crear un departamento de desarrollo de productos, un departamento de marketing y un departamento de relaciones públicas. Cualquier base de datos detallada requerida. (4) Encuentre consumidores ideales y utilice computadoras para delinear el modelo de consumidor de un determinado producto en función de las características comunes de los tipos más comunes de consumidores. Este tipo de grupo de consumidores tiene algunas características únicas, como intereses, ingresos y objetivos de marketing. un grupo de consumidores que adoptan una marca específica de producto. (5) Datos de uso, los datos de la base de datos se pueden utilizar en muchos aspectos: firmar el valor objetivo de los cupones de compras y decidir qué clientes se les deben entregar, qué tipo de nuevos productos desarrollar y cómo hacer anuncios de manera más efectiva de acuerdo con las características del consumidor; ; según consumo Registrar y determinar el nivel de consumo del consumidor y la fidelidad a la marca. Por ejemplo, una base de datos de consumidores con formas corporales especiales no sólo es útil para las fábricas de ropa, sino también para los fabricantes de medicamentos para bajar de peso, hospitales, fábricas de alimentos y fábricas de muebles. Por lo tanto, la base de datos no sólo puede satisfacer la información, sino también permitir el desarrollo de proyectos de gestión de bases de datos. (6) Mejorar la base de datos con el aumento y la mejora continuos de la información recopilada de los clubes de consumidores centrada en el desarrollo de productos, comentarios sobre cupones, registros de actividades de ventas de lotería y otras actividades promocionales, los datos se actualizarán continuamente para reflejar el consumo de manera oportuna. Según las tendencias cambiantes de los usuarios, la base de datos puede adaptarse a las necesidades comerciales de las empresas.

El marketing de bases de datos recién comienza en nuestro país, pero con el desarrollo de las tecnologías de la información, las comunicaciones y la popularización de las computadoras, creo firmemente que cada vez más empresas adoptarán el marketing de bases de datos como un método de marketing moderno, porque en la feroz competencia del mercado en el En el futuro, no habrá nada más importante que comprender los hábitos y aficiones de los consumidores.

Ejemplo de marketing de base de datos [1]

Para iniciar este trabajo, primero debemos resolver el establecimiento de una base de datos de clientes. ¿Existe alguna forma de sacar a relucir los datos de los clientes? ¿Qué herramienta es más adecuada para tus necesidades? Intentamos evolucionar desde el catálogo de correo más antiguo hasta un marketing de bases de datos basado en información.

El proceso general de envío de catálogos por correo es:

Recopilación y adquisición de direcciones postales --> Servicio de publicidad por correo directo --> Espera de pedidos de clientes --> Entrega de mercancías -- > Procesamiento de devoluciones

El proceso de marketing de bases de datos basado en información es:

Recopilación y adquisición de direcciones postales --> Organización de direcciones postales en la base de datos --> Servicio de publicidad por correo directo -- > Esperando pedidos de clientes-->Actualizar comportamiento de consumo de clientes-->Distribución de bienes-->Actualizar comportamiento de consumo de clientes-->Procesamiento de devoluciones-->Actualizar comportamiento de consumo de clientes-->Servicio preciso de publicidad por correo directo-->Esperando pedidos de clientes-->Actualizar el comportamiento de consumo del cliente...(Tal ciclo)

Se puede ver que el establecimiento de la base de datos de clientes es lo primero importante para iniciar el marketing de la base de datos, y la posterior actualización de El comportamiento de consumo del cliente es el foco del marketing de bases de datos. Después de completar cuidadosamente estas dos tareas, el propósito del marketing de bases de datos es mejorar la fuerza de ventas de la empresa, reducir la inversión publicitaria redundante y, por lo tanto, generar ganancias más sustanciales.

Materiales de referencia: /view/24338.htm

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